Бизнес-модели розничных компаний. Как конкурировать с «гигантами»

Александр Шубин, 2016

Книга ориентирована на практика и специалиста, знакомого с розничным бизнесом и стратегическим менеджментом, перед которым стоят масштабные стратегические задачи развития и улучшения розничной сети. Она представляет собой набор концептуальных идей, шаблонов, инструментов, таблиц и анкет, с краткими комментариями и примерами из практики, которые вы можете уже использовать завтра. Многие примеры использования инструментов и шаблонов приводятся для розничных компаний, ведущих бизнес в секторе FMCG. Но коллеги из других секторов розничного рынка смогут также найти для себя много полезного. В книге содержатся 32 шаблона и инструмента, которые можно непосредственно использовать для решения ваших задач, и более 20 концептуальных идей, которые помечены специальным значком ◊ – на них стоит обратить внимание. Книга, прежде всего, адресована генеральным директорам, собственникам, директорам по стратегическому развитию, операционным, коммерческим директорам, директорам по маркетингу.

Благодарности

Эту книгу я посвящаю моим родителям: матери, Шубиной Софье, и отцу, Шубину Юрию, которого, к сожалению, уже нет с нами. Спасибо вам за основу, которую мне дали в этой жизни: стремление к обучению, которое я принял от мамы, и упорство отца. В 14 лет я пообещал, что буду зарабатывать на жизнь головой, конечно, не в прямом смысле этого слова. Надеюсь, я не подвел и сдержал обещание. Спасибо моим детям Алене и Диме за понимание того, что очень мало времени проводил с ними, когда был близко и когда сейчас далеко. Отдельно спасибо моей супруге и коллеге Плотниковой Виктории за терпение, понимание и помощь в редактировании и превращении огромного количество слайдов презентаций в страницы книги.

Любую профессиональную книгу нельзя написать без поддержки и участия коллег и заказчиков. Хочу выразить признательность моим коллегам Алексею Курбатову, Сергею Остапенко, Ефиму Чеботареву, Дмитрию Кобец, Юлии Метельской, с которыми мы вместе выполняли проекты, обсуждали и использовали многие инструменты. Отдельное спасибо моему ассоциированному партнеру Роланду Бергмэну (Roland Burgman), с которым я познакомился в 2009 году в Стокгольмской школе экономике и идеи которого оказали большое влияние на меня в области стратегии, бизнес-моделей, лояльности и стоимости компаний. Спасибо Майклу Теслеру (Michael Tesler) и Элисон Теслер (Alyson Tesler) за то, что «открыли» для меня США, когда в 2012 мы вместе провели для собственников средних российских компаний первый ритейл-тур, переросший потом в отдельное бизнес-направление www.tripbob.com, в том числе при поддержке Роланда Бергмэна.

Толчком для написания этой книги было обучение в Стокгольмской школе экономики в России, в рамках которой в 2008–2010 годах я проводил исследование о типовых успешных стратегиях региональных розничных компаний, многие результаты которого использованы в данной книге. Спасибо Павлу Новикову, директору программы EMBA Strategic Market Development, и Игорю Дьюкову, руководителю EMT, за ценные рекомендации и замечания в ходе исследования и подготовки отчета и тезисов. Огромное спасибо моему научному руководителю кандидатской диссертации доктору технических наук, профессору Александру Лапко за глубокий научный подход к решению любой задачи и критический анализ новых идей. Также большое спасибо за опыт решения системных задач и управления проектами моему первому руководителю Дмитрию Волкову. Спасибо Марии Каменновой за совместные интересные проекты по внедрению решений SAP и улучшению бизнес-процессов.

Первым моим заказчиком в розничной отрасли была компания «Командор», Красноярск. Я помню в начале в 2000-х, когда у компании было семь супермаркетов, обсуждения стоит ли открывать еще одну торговую точку. Сейчас у компании около 150 магазинов, включая магазины у дома, супермаркеты, гипермаркеты и дискаунтеры. Спасибо Олегу Сипетому и Олегу Ипатюку, совладельцам «Командора», за погружение в розничную торговлю. Хочу отдельно поблагодарить Наталью Левчугову, директора по маркетингу, и Наталью Пиунову, директора департамента маркетинга, Елену Морозову, директора департамента маркетинга девепломента ГК «Лама» Томск, за возможность детально проработать вопрос сегментации розничных покупателей, некоторые результаты представлены в книге. Спасибо Виталию Неменову, генеральному директору и совладельцу розничной сети дрогери «Семь+Я», Самара, председателю кооператива «Дрогери Союз», за задачу фокусировки формата на целевых розничных покупателях. Решение этой задачи заставило меня систематизировать знания в этой области и создать модель ценностного предложения розничного формата, которая является базой для книги. Сергею Субботину, моему одногруппнику по Стокгольмской школе экономике, тогда замминистра промышленного развития Самарской области, спасибо, что пригласил на конференцию, на которой мы познакомились с Виталием Неменовым. Спасибо компании «КЕЙ» Санкт-Петербург: Михаилу Иванову, генеральному директору, Виктору Дирбинскому, финансовому директору; и Сергею Плешкову, компания «Эксперт», Новый Уренгой, за возможность погрузиться в розничную продажу цифровой техники, именно тогда я узнал о том, что такое showrooming. Спасибо ГК «Русский аппетит», Воронеж: Андрею Прытыкину, генеральному директору, и его коллегам, в том числе Роману Насакину и Екатерине Родионовой, Владимиру Богачеву за возможность улучшать форматы в отрасли быстрого питания и продуктовой рознице г. Воронежа.

Спасибо Ринату Сулейманову, генеральному директору, и Андрею Куликову, директору по развитию, ТД «Дуслык», розничная сеть «Темле», Набережные Челны, за совместный проект создания формата «дискаунт-маркет». Отдельное спасибо Андрею за конкретные ценные замечания к некоторым главам книги. Андрею Исакову, розничная сеть «Семейный», Петропавловск, спасибо за возможность изучения и понимания розничного рынка Казахстана. Спасибо Камо Манукян за смелость в разработке инновационного формата для Краснодарского края. Спасибо компании «БиМ»: Александру Шарапову, директору по развитию, совладельцу, Ольге Смирновой, директору, и Дмитрию Исаеву, коммерческому директору, за внедрение ритма коммерческих процессов. Благодарю Сергея Игишева, «Стритмаркет», за самую быструю реализацию инновационного для Екатеринбурга розничного формата, который мы обсуждали.

Отдельное спасибо Игорю Кузнецову, владельцу, генеральному директору розничной сети «Дворик», Уфа, где я работаю независимым директором, а также его коллегам Ольге Янцен, Оксане Галиевой, Евгению Разбежкину — за терпение и внедрение новых идей и подходов. Спасибо Юрию Малькому и Александру Колпакову, розничная сеть «Любимые продукты», за совместную работу, в которой я смог очень глубоко погрузиться в операционные проблемы небольшой розничной сети. Большое спасибо ТД «АНИКС»: Юрию Никитину, генеральному директору, его коллегам Татьяне Никитиной и Алексею Мордовину за интересные кейсы в ходе воркшопов по улучшению формата «экспресс» и уникальный для российского рынка подход к созданию «живого» магазина. Спасибо Олегу Байкову, председателю кооператива «ПО РОСТ-Сибирь», Красноярск, за возможность увидеть проблемы и стратегические задачи регионального кооператива розничных сетей. Очень признателен Владимиру Бохану, его коллегам Наталье Кутузовой и Ольге Дьяковой за возможность проведения количественных исследований по форматам среди участников кооператива «ПО РОСТ», Москва, и прямое общение. Спасибо Сергею Кузнецову, исполнительному директору Союза независимых сетей России, за возможность прямого общения с руководителями и собственниками независимых розничных компаний.

Главным толчком для начала работы над книгой послужила просьба Владимира Петровского, генерального директора и совладельца розничной сети «Петровский», Архангельск, дать методическое описание инструментов и шаблонов, которые мы использовали на рабочих семинарах.

Отдельное спасибо его коллегам Галине Ясин и Марине Ларионцевой из аптечной сети «Вита-норд» за интересные идеи по новым форматам аптек, которые мы генерировали.

Особую благодарность и признательность хочу выразить Олегу Пономареву, генеральному директору и совладельцу розничной сети «Семья», Калининград, и председателю координационного совета Союза независимых сетей России, за приглашение в Калининград для совместной работы над книгой, конструктивные замечания, дискуссии и обсуждение книги страница за страницей.

Большое спасибо всем другим коллегам и заказчикам, с которыми мы работали по проектам, которые посещали мои семинары, из которых я вынес много полезных идей и задач.

В заключение хочу поблагодарить Марию Кардашову за замечательный дизайн и верстку книги, спасибо Анне Трапезниковой за терпение к моему русскому языку и литературное редактирование текста.