Как писать продающие и рекламные тексты для банкротства (копирайтинг в БФЛ). Для юристов и маркетологов

Алексей Горохов

Эта книга о том, как писать продающие и рекламные тексты для услуги банкротства (БФЛ).В книге дается четкая и пошаговая схема — как писать продающие и рекламные тексты для продажи услуги банкротства.Как писать заголовки, которые привлекают внимание и заставляют прочитать текст.Как написать первое предложение, которое вовлечет пользователя в чтение.Как написать ядро продающего сообщения.Как и чем заканчивать рекламное послание.

ЧАСТЬ 1. СОСТАВНЫЕ ЭЛЕМЕНТЫ ПРОДАЮЩЕГО И РЕКЛАМНОГО ТЕКСТА

1.1. Заголовки

Заголовки определяют более чем 50% успеха.

Все продающие тексты должны начинаться с заголовка. Именно заголовок считается одним из ключевых элементов вашего продающего и рекламного текста. И на его долю приходится как минимум — 50% успеха.

Почему именно заголовок?

Когда человек своим взглядом сканирует интернет, социальную сеть, новостные порталы — то именно по заголовкам он определяет какую информацию он в дальнейшем будет читать, а какую пропустит мимо и никогда к ней не вернется. И для принятия такого решения ему требуется 3—7 секунд. Ему достаточно бегло схватить суть заголовка и на основании такого короткого информационного анализа сразу же принять решение о дальнейшем чтении.

Если заголовок сразу не привлекает внимание, то читателю абсолютно не важно, что дальше в тексте. Он не будет его читать. Даже если текст идеальный, даже если вы вложили в этот текст свою душу и энергию. Даже если заплатили профессиональному копирайтеру 100 000 за этот текст — отклик будет очень слабый.

А если пользователь не прочитает ваш текст он не купит, не оставит заявку, не придет на консультацию.

Изначально человек в массе интернет-информации сканирует заголовки.

Д. Огилви в своей книге писал, что заголовки читают в 5—6 раз чаще чем сам текст. А если в заголовке стоит цитата — то интерес к прочтению возрастает.

ВАЖНО: Заголовки не работают постоянно. Их придется менять и иногда достаточно часто.

ЗАДАЧА ЗАГОЛОВКА:

— привлечь внимание к вашему рекламному и продающему посту

— вытащить ваш рекламный и продающий пост из общей кучи интернет публикаций

— подтолкнуть вашего потенциального клиента к открытию публикации и прочтению 1 абзаца

По сути — заголовком вам нужно привлечь внимание к себе и подтолкнуть читателя на взаимодействие с вашим рекламным постом. Заставить читателя совершить с вами первое касание. И на этом пока все.

Дальше в дело вступает первый абзац. Первым абзацем мы затягиваем читателя во второй, третий и так далее по схеме, которая будет в книге.

1.2. По каким принципам строятся заголовки?

— рассказать о самой большой выгоде от продукта

«как сэкономить 300 — 500 тысяч рублей на списании долгов»

— надавить на проблему

«На 2024 год 28% населения не могу платить по кредитам. Как выживать дальше?» (цифры взял с потолка)

— любопытство, интерес

«А вы знаете о новых способах списания долгов и кредитов. О новых способах, которые не озвучивают в широкой прессе?»

— шок-контент

«Приставы выходят на охоту за должниками. Прятаться больше некуда. Это конец!»

— оффер

«Спиши долги свыше 500 000 за 6 месяцев, без хождения в суды, без сбора документов, без слез, нервотрепки и страданий»

Длинные заголовки работают. Если заголовок составлен грамотно, по принципам копирайтинга — то люди его будут читать. Если он дает выгоду, если он интригует, если он указывает на боль клиента — люди будут его читать. И не важно сколько там предложений — 1, 2 или 3.

Не стоит сокращать заголовки, если при этом теряется часть смысловой нагрузки.

1.3. Подзаголовки

Практически любой текст состоит из блоков. И если мы разбиваем наш текст на блоки, то подзаголовки просто необходимы.

Суть подзаголовка в том, что он соединяет блоки текста. Он последовательно проводит пользователя по тексту. И помогает максимально просто и непринужденно перейти от одного смыслового блока к следующему.

Заголовки отделяют смысловые блоки текста и позволяют читателю оформить в своей голове какую-то часть информации. Допустим у вас текст состоит из 3 смысловых блоков. Поставив подзаголовки под каждым блоком вы тем самым дадите понять читателю:

1. Мысль закончена. Можно забросить ее в голову и перейти к следующей мысли. Подзаголовок как раз и дает такую простую команду

2. Альтернативный способ чтения вашего послания. Человек может не иметь желания читать все. Но, привлекая его внимание подзаголовками, мы можем удержать его интерес и продолжить знакомить с нашей услугой\товаром. Так он хотя бы пробежится мельком по тексту и если подзаголовок его зацепит, то вероятность возврата к чтению сильно повышается.

3. Навигация. Человек может не иметь желания читать весь текст. Его интересует конкретный блок. И с помощью подзаголовков ему не нужно будет выуживать из сплошной простыни необходимую ему информацию. Он ее легко и быстро найдет и вернется к вашему посту

4. Удобство чтения. И визуально и технически, мозг легче будет воспринимать текст, разбитый на блоки (в отличии от сплошной простыни).

Люди читают текст абсолютно по-разному. Кто-то от корки до корки. Кто-то по подзаголовкам. Кто-то по диагонали. Кто-то смотрит сразу в конец.

— — — — — — — — — —

Пример:

Моя бабушка часто говорила мне следующее:

«Я когда начинаю читать интересную книгу, меня настолько любопытство распирает. Что я лезу сразу в конец, читаю чем закончилось. Успокаиваюсь и после это спокойно дочитываю до конца».

— — — — — — — — — —

Вот поэтому нам и нужно создать как можно больше зацепок и крючков для читателя.

Как составлять подзаголовки

Я делаю это следующим образом. Каждый блок текста, отделенный подзаголовком, должен нести единицу смысловой составляющей. Не 2, не 3, не 10. Не нужно растекаться по древу и по лопате.

Возьмите для начала правило. 1 блок текста — 1 смысловая единица. Вы должны в этом блоке передать смысл одной вашей мысли, ключевой мысли. А еще лучше 1 текст — 1 ключевая идея.

— — — — — — — — — —

Пример:

Если вы пишите про преимущества банкротства, то в этом блоке пишите только про преимущества. Не нужно писать про документы, про процедуру, про страхи и боли клиента.

— — — — — — — — — —

Все это лучше вынести в отдельные блоки и в конце можно подвести вывод или резюме и обобщить всю изложенную информацию.

Таким образом практически каждый ваш блок текста с подзаголовком можно вынести в отдельные посты для соцсетей и проблем ни с контентом, ни с рассылкой у вас никогда не будет.

1.4. ФормулА написания заголовков

Формула 4U

По сути — это некие 4 качества продукта, которые делают его успешным.

Признаки, на которые нужно ориентироваться:

— useful — полезный

— ultra-specific — специфичный

— urgent — обладающий срочностью и передающий ощущение ограниченности во времени

— unique — уникальный

Полезный — это значит, что от вашей услуги пользователь получит прямую или косвенную пользу.

— спишет все долги по кредитам

— избавится от преследования банков и коллекторов

— сможет сэкономить деньги

— перестанет страдать от невроза

— станет спокойно спать по ночам

— сможет брать звонки с незнакомых номеров

Чем конкретнее польза в заголовке, тем сильнее его посыл. Если написать: «вы сэкономите огромное количество денег» и «вы сэкономите 350 000 рублей при списании долгов за 6 месяцев» — это 2 разных по силе заголовка.

В первом заголовке формат неопределенности и слово «огромное количество» — это обобщение, которое мало что дает (вспоминаем метамодель). А во 2 все конкретно и понятно

Специфичный — определяет узкую нишу вашего посыла. Если к предыдущему заголовку мы добавим аудиторию пенсионеров. Например: «любой пенсионер, списавший у нас долги и кредиты, сэкономит 350 000 рублей», то такой заголовок будет сильнее, чем заголовок обращающийся ко всей аудитории.

Какая специфика может быть в банкротной сфере:

— указание половой принадлежности (мужчины и женщины)

— указание возрастной принадлежности (взрослые, пенсионеры, молодые)

— указание профессиональной принадлежности (врачи, учителя, рабочие)

— указание региональной принадлежности (георегион)

— указание механизма списания (досудебное, бесплатное банкротство, платное)

— указание временных рамок (здесь мы можем опираться на новые нормы закона, на акции, на ограниченность предложения во времени)

По факту для мужчин и для женщин не только заголовки могут быть разные, но и сам посыл текста. Это не самый эффективный способ просеивания аудитории (в третьей книге я укажу про самый эффективный, по моему мнению). НО, такой подход позволит вам работать с аудиторией намного больше по времени и выгорание аудитории произойдет гораздо позже.

Если поделить аудиторию таким образом, то можно очень качественно проредить целевую аудиторию создавая под каждую часть целевой аудитории свой оффер.

Уникальность — здесь идет упор на отстройку от конкурентов и уникальность вашего механизма. По сути, уникальность может содержаться в одном из пунктов вашего 4U заголовка.

— — — — — — — — — —

Пример:

— Как списать все долги и кредиты за 6 месяцев используя новую поправку в законе

— — — — — — — — — —

И, если мы соберем заголовок по всей формуле — он будет длиннее, но, с другой стороны, гораздо мощнее.

— — — — — — — — — —

Пример:

— Как пенсионерам попавшим в долговую яму списать все долги и кредиты за 6 месяцев и сэкономить на этом 350 000 рублей. Без невроза, без нервотрепки и без бессонных ночей

— — — — — — — — — —

Банк заголовков

Вы должны завести свой банк или swipe-файл заголовков.

Банк — это коробка в которую вы кладете написанные на бумажном отрывном листочке заголовки. Когда возникает необходимость создать заголовок для поста, вы вытаскиваете все карточки. Раскладываете их на столе и начинаете над ними медитировать. Очень быстро к вам в голову начнут приходить идеи. Вы их берете и потоком записываете.

Я использую swipe-файл. Это электронный документ, в котором я храню интересные заголовки. Я его листаю, читаю, вникаю и, в какой-то момент мне приходит идея. Со swipe-файлом сложнее, я не могу одновременно все страницы открыть и окинуть их сверху, но там я могу хранить гораздо большие объемы и, в электронном виде.

Кому что заходит.

Так же необходимо собирать заголовки у ваших конкурентов. Но не копировать в тупую. А анализировать и моделировать их форматы.

Это одна из формул, их много и можно найти эти формулы в свободном доступе. Но эта формула, очень проста и, вместе с тем, эффективна.

1.5. Основные типы заголовков

Доказательство

Если у твоей компании есть очень сильное доказательство эффективности услуги банкротства — стоит сразу его выносить в заголовок. Это по факту может претендовать на уникальность.

Это может быть:

— доказательство результатом («мы списали долги у 487 человек на общую сумму 254 701 000 рублей»).

— доказательство результатом твоего клиента («наш клиент пенсионер Иванов списал за 6 месяцев долги и кредиты на сумму 785 000»)

— доказательство авторитетом («Госдума и Парламент заявили — что банкротство — это очень эффективная процедура против нищеты»)

— доказательство наукой («ученые НИИ посчитали что банкрот, списавший долги и кредиты, экономит за свою жизнь 534 000 рублей»).

Попадание в целевую аудиторию

Это ответ на вопрос почему так эффективны были ранее рекламные посты с посылом: «ты должник»? И после этого рекламная модерация ВК запретила такие заголовки потому, что происходила прямая идентификация пользователя с должником. Такие правила ввели.

Но можно же и по-другому.

«Как человеку, попавшему в невероятно трудную ситуацию с долгами и кредитами обрести веру в свое будущее».

Эмоциональный заголовок

По факту — это просто эпитет (или группа), который ярко и эмоционально описывает боль пользователя.

— Сил моих нет больше. Как жить дальше с долгами и кредитами?

— Как пережить эту нищету, когда ты находишься в полной кабале от долгов и кредитов?

— Что я мечтаю съесть после того, как выберусь из этого поганого кредитного рабства

Прямая продажа в заголовке

Работает, когда показываешь рекламу максимально осознанной аудитории.

— — — — — — — — — —

Пример:

— Как списать долги и кредиты за 6 месяцев с гарантией и сэкономить для семьи и детей до 300 000 рублей

— — — — — — — — — —

Такой тип заголовка используют практически все. Разница в том, что услуга у разных компаний практически не отличается и такая подача заголовка уже убита на корню.

Контрастный заголовок

Заголовок, в котором мы связываем несвязуемое. Сложно использовать в услуге банкротства, но я попробую.

— — — — — — — — — —

Пример:

— Как проходить процедуру банкротства, не потеряв при этом имущество, семью и работу

— Как не возвращать кредиты и при этом не сесть за решетку

— Как вылечить невроз списав долги и кредиты

— — — — — — — — — —

Любопытство

Один из типов заголовков который неизменно привлекает внимание пользователей. Если не знаешь какой тип выбрать — выбирай этот.

— — — — — — — — — —

Пример:

— Критическая ошибка кредиторов, которая позволила нам списать огромную сумму долга

— Нелепая выходка клиента отпугнула половину кредиторов и их требования

— Наш клиент не знал про эту особенность банкротства, поэтому 2 года жил в нищете, прежде чем все списал

— — — — — — — — — —

1.6. Отдельные тактики написания заголовков

Повелительное наклонение

В данном случае вы напрямую указываете что пользователь должен сделать чтобы получить результат. Эдакое прямое внушение

— — — — — — — — — —

Пример:

— Заполни нашу заявку и через 10 минут получи индивидуальное решение по списанию всех долгов и кредитов

— — — — — — — — — —

Вы говорите человеку что нужно делать, вставляете в текст прямые указания (внушения) выполнив которые он получит какую-либо выгоду.

Новостной посыл

Зачастую новости очень хорошо привлекают к себе внимание. Только не нужно брать новости, которые никакого отношения к банкротству не имеют. Содержание текста должно коррелироваться с заголовком, иначе пользователи перестанут вам доверять и все усилия пойдут прахом. На кликбейте далеко не уедешь.

— — — — — — — — — —

Пример:

— Новые поправки в законе о банкротстве, которые существенно улучшают положение пенсионеров

— Редко используемый, но очень эффективный способ списания долгов и кредитов который стали использовать в 2024 году

— — — — — — — — — —

Заголовки с ключевыми словами — «новый», «теперь», «сейчас», «наконец» и т. д.

Не самое лучшее, но, когда ниша уже перепахана и переполнена можно попробовать вытащить пользователей из сети таким способом. Вся суть сводится к интересу. Появилось что-то новое, возможно уникальное, возможно это мне поможет списать долги и кредиты.

— — — — — — — — — —

Пример:

— Теперь можно не бояться коллекторов

— Сейчас вы можете отложить на 2 месяца выплату штрафов по долгам и кредитам

— Наконец принято решение по долгам для жителей, имеющих единственное ипотечное жилье

— — — — — — — — — —

В каких-то случаях такие заголовки несут только информационную составляющую. В каких-то только эмоциональную — «ну, наконец-то», «пришло мое время», «уфф, выдохнул с облегчением».

В каких-то информационно-эмоциональную. Какой вариант будет лучше покажет только тест.

Заголовки с датами

Такой тип заголовков я использовал достаточно часто в том числе и в рассылках

— — — — — — — — — —

Пример:

— С 1 ноября приставы выходят на охоту за должниками

— До 1 марта есть уникальная возможность ускоренного банкротства

— — — — — — — — — —

Легкость и простота выполнения

— — — — — — — — — —

Пример:

— Простой способ избавиться от пугающих звонков коллекторов

— Легкий способ найти хорошего банкротного юриста

— — — — — — — — — —

Бесплатность

— — — — — — — — — —

Пример:

— Бесплатная консультация ведущего банкротного юриста от крупной Федеральной компании

— — — — — — — — — —

Что бы вам не говорили, слово «бесплатный» и «бесплатная услуга» всегда были и будут привлекать внимание пользователей.

Ценная информация, которую скрывают на рынке

— — — — — — — — — —

Пример:

— То, что вам никогда не расскажет юрист по банкротству

— 3 ключевые критерия, которые позволят вам выявить банкротных мошенников-юристов

— — — — — — — — — —

Истории

Это вообще отдельная тема (сторителлинг), которой я посвящу целую книгу. Здесь лишь укажу, что правильно написанные истории про списание долгов, про банкротство, позволяют вам выстроить очень высокий и крепкий уровень доверия со своими читателями.

Пока — читателями. Но если вы хотите запустить в них мыслевирус, который будет плодиться и размножаться со временем, то используйте истории. И после наступления критической точки в их жизни то, что заставит их обратиться к вам за помощью — то это истории. Это один из лучших способов. Правда писать хороший сторителлинг на рынке банкротства никто не умеет.

А вот это уже проблема. Но ничего, мы еще с этим позже поборемся).

Как это использовать? Так и использовать.

— — — — — — — — — —

Пример:

— История одинокой женщины с 2 детьми, которая оказалась должна 3 000 000, после того как ее бросил муж-предатель

— — — — — — — — — —

Заголовки с «почему?»

Этот тип я выделил отдельно. Вопрос «почему» бессознательно заставляет читателя вернуться в свое прошлое и искать причину неудачи. В таком случае это и есть надавить на боль, ведь мы заставляем читателя вернуться в негатив и снова пережить его. Он будет пытаться найти ответ на свой вопрос, вести внутренний диалог, пытаться что-то исправить в прошлом. А это невозможно

И если проблема не решена, то ответа не будет, но боль мы в нем запустили.

— — — — — — — — — —

Пример:

— Почему я до сих пор не могу выплатить все долги и кредиты?

— Почему мои дети голодают, в то время как банки наживаются на немыслимых процентах?

— Почему кредит может убить вас?

— Почему долги и кредиты разрушают молодую семью?

— — — — — — — — — —

Здесь в тексте вы можете раскрыть причину. Причем даже дать ответ на то «что нужно сделать», но не говорить «как это сделать».

Чтобы понять «как это сделать» клиент должен прийти к вам.

Заголовки, состоящие из одного слова

Опционально, их удобно использовать в Яндекс Директе.

— — — — — — — — — —

Пример:

— Долги!

— Банкроты

— Коллекторы

— — — — — — — — — —

Список здесь достаточно ограничен и ограничен он тематикой банкротства, но попробовать и протестировать на контрасте возможно.

Заголовки с отрицательной коннотацией

— — — — — — — — — —

Пример:

— Вы никогда не спишите долги и кредиты

— Приставы никогда не оставят вам это имущество

— Коллекторы никогда не оставят вас в покое если вы не сделаете это…

— — — — — — — — — —

Это негативная провокация. Она создана чтобы вызвать злость, агрессию, негодование. Ее задача привлечь внимание читателя. Чтобы он посмотрел кто там такой умный и высказал ему свой гнев в комментариях или в своей голове. Иногда к ней можно подмешивать и интерес.

Самое главное — чтобы человек не оставался равнодушным к вашему заголовку. В таком случае он никогда не заинтересуется постом. А если нет интереса, нет продажи. В негативе есть свое преимущество. При использовании в диалогах метамодели можно сделать рефрейм и поселить мыслевирус у такого человека.

Это не самое простое, но мы не должны забывать, что банкротство — одноразовая продажа. И отнюдь не простая. И лучше использовать все доступные способы, чем просто сливать клиентов. Цепляйтесь ко всему, к чему возможно прицепиться. Задача вытащить пользователя из внутреннего транса и занять часть его мыслительной энергии своей услугой.

И на этом этапе даже негативный подтекст лучше, чем ничего. Человек будет о вас помнить. А негатив этот происходит из-за того, что у него нет возможности ни выплатить долги, ни совершить банкротство. Либо у него не получилось, либо он начитался интернет-мусора. Но по факту, во многих случаях, он является целевым. Негативно-целевым.

У меня нет долгов и кредитов. Мне вообще на это по барабану, я даже открывать не буду. Я не парюсь по таким рекламным постам.

Вопрос

— — — — — — — — — —

Пример:

— А вообще есть смысл в списании долгов и кредитов?

— Что пенсионерам делать с долгами по кредиту?

— — — — — — — — — —

Тоже некая хитрая смысловая ловушка. Мы бессознательно пытаемся ответить на вопрос. И если этот вопрос бьет в нашу боль, то внимание мы привлечем. К тому же если в теле текста мы раскрываем свое видение вопроса, то пользователь получает наши убеждения и наши модели мышления. А они могут быть очень и очень убедительными.

Слова «представьте» и «вспомните»

— — — — — — — — — —

Пример:

— Вспомните то время, когда у вас не было никаких долгов и кредитов

— Представьте себе, как изменится ваша жизнь без долгов и кредитов

— — — — — — — — — —

Конец ознакомительного фрагмента.