Китайцы: коммунизм на продажу. Как устроено экспортное производство при социализме с китайской спецификой

Алексей Рязанцев

«Коммунизм на продажу…» рассказывает, как устроено китайское экспортное производство, по каким принципам работает, и как это соотносится с программой коммунистической партии Китая.Реалии работы китайского малого и среднего бизнеса описаны на основе совместных проектов, которые продолжаются более тринадцати лет.Книга продолжает и дополняет первую работу автора «Китайцы: руководство по применению».

3A²⁰. Китайское производство по шаблону и какие ошибки оно порождает

Невысокую цену китайских товаров обеспечивают не только условия труда и оплаты рабочих, уход китайских компаний от налогов (подробности этого будут описаны далее), но и поточное изготовление продукции со схожим набором компонентов. Поэтому фабрика, с уведомлением заказчиков или без него, размещает заказы на ключевые компоненты у поставщиков, комплектующих или же планирует собственное изготовление необходимых деталей.

Производитель старается разработать универсальную продукцию, которую с минимальными изменениями предлагает в разные регионы мира. Себестоимость снижается за счёт использования аналогичных комплектующих и закупки однотипных ключевых компонентов. В универсальной продукции поставщики опционально меняют упаковку, элементы отделки, ставят логотип клиента, но глобально товар остаётся похожим на ту базовую разработку, которую предлагает фабрика²¹.

Заказчик из Северной Америки может не знать, что одновременно с его заказом планируется к изготовлению партия аналогичного товара для Европы или Австралии. Тем более заказчику никто не скажет, что «задержка со стороны поставщика» может быть связана с тем, что фабрика не набрала заказов и ожидает оплаты других клиентов. Закупать компоненты впрок на свой страх и риск китайский босс вряд ли отважится. Таковы издержки закупок небольших (по китайским меркам) партий. При заказе крупных партий таких проблем нет, но есть другие.

Когда компоненты наконец готовы и поступают на линию сборки, главным приоритетом китайского босса становится скорость. В сезон перед Рождеством и Новым годом фабрики часто не успевают обслуживать клиентов даже при условии шести рабочих дней (в предыдущей главе уже говорилось, что в большей части Китая суббота рабочая) и увеличенного трудового дня (что не разрешено законодательно, но практикуется повсеместно).

Когда во главу угла ставится скорость производства, любое изменение в продукте тормозит и ломает поточный процесс. Получив нестандартное или дополнительное требование, китайский конвейер начинает барахлить, останавливаться и терять в скорости. Китайский босс нервничает и кошмарит сотрудников, сотрудники начинают нервничать вслед за боссом, и это чревато проблемами.

Производитель предсказуемо сопротивляется тому, что влияет на скорость, и решениям, которые отклоняются от «эталонного образца». Если изменения касаются ключевых компонентов, заказчику предложат либо оплатить изготовление нестандартной партии, либо отказаться от требований.

В нише потребительской электроники, где я работаю на момент написания этих строк, минимальная партия компонентов может колебаться от 500 до 10 000 штук в зависимости от типа и стоимости устройства. Как правило, чем дешевле устройство, тем выше требования к минимальному количеству.

Так, поставщик умных часов заявлял, что производитель плат не будет менять некачественный, по нашей оценке, перевод интерфейса устройства, если заказчик не оплатит партию из 3000 устройств. Изменений в плату вносить не планировалось, но даже на модификацию программного обеспечения производитель не соглашался без гарантии минимального объёма заказа. Ведь требование клиента и сопутствующие дополнительные работы не вписывались в схему подготовки товара по накатанному шаблону.

Производители плат мобильных телефонов (стоимость которых в сравнении с умными часами ниже) ограничивали минимальное количество 5000, только после этого соглашались принимать требования к установленным в мобильник языкам и изменению стандартного интерфейса.

* * *

Китайская линия сборки электроники также рассчитана на изготовление стандартных устройств. Не типовые, не стандартные требования влекут за собой перенастройки процесса сборки, обучения персонала, что сказывается на скорости и не радует китайского босса. Здесь китайский бизнесмен прав: рабочее время — это деньги.

На стандартной фабрике весь рабочий день (рабочую неделю, месяц) сотрудник выполняет только одну операцию (об этом я также писал в книге «Китайцы: руководство по применению»²²). Если рабочий прикручивает винт, он занимается только этим. На прикручивание винта сотруднику отведено определённое время, за которым следит начальник производства.

Ручной труд организован так, что сотрудник делает, а не думает. Рабочий выполняет норму. А интеллектуальные задачи делегированы вышестоящему руководству. Прикручивая один и тот же болт день за днём, сотрудник погружается в этот монотонный процесс. Если дать рабочему болты неподходящего размера, рабочий точно так же будет эти неподходящие болты вкручивать, разрушая пластик. Повторюсь: в задачи работника не входит думать, чем он занимается. Рабочий прикручивает, приклеивает, монтирует и работает руками, а не головой.

Если рабочего, который привык вкручивать болты, попросить, например, наклеивать защитную плёнку на экран или припаивать динамик, этому процессу сначала обучают. Точно так же рабочего обучают другому способу прикручивания болта или же прикручиванию болта другого вида. В противном случае рабочий продолжит делать то, к чему привык, и будет это делать ровно так, как выполнял операцию до этого. Результат работы при этом вряд ли порадует инспектора по качеству и заказчика.

Без обучения и перенастройки появление нестандартных компонентов и процессов на линии китайского поточного изготовления товаров способно спровоцировать либо массовый брак, либо панику среди сотрудников, которые не смогут выполнять привычные операции.

Что уж говорить о самом изделии, если сопротивление вызывает даже просьба об изменении упаковки. При работе над новым устройством мы попросили поставщика заменить стандартную упаковку на более простую коробку из плотного картона. Стандартная коробка устройства хоть и изготавливалась из дорогих материалов, но много весила и неудобно открывалась. Наш вариант был более удобен для потребителя и выгоден для транспортировки. Но эта просьба опять же ломала привычные производственные процессы. Заказать аналогичную упаковку с другим дизайном производитель ещё мог, а вот заменить упаковку — уже нет.

Производителя можно понять: упаковщиков придётся обучать укладке товара в коробки нового типа и успокаивать, что ничего страшного не произошло. В противном случае упаковщики, увидев нечто непривычное, не выполнят работу, и сборка готового заказа будет парализована.

Пытаясь избежать нестандартного решения, производитель начал выдумывать и ссылаться на поставщика печатных материалов: мол, тот не готов брать в работу нестандартный крой, если в заказе менее 10 000 штук. Только после того, как мы предложили заказать и привезти нужное количество самостоятельно (благо у нас установлены контакты с китайскими поставщиками полиграфии и аксессуаров), фабрика согласилась на изменение и разместила заказ у привычного партнёра. Но обучение сотрудников работе с новой упаковкой всё равно проводилось.

* * *

Поскольку китайские компании малого или среднего бизнеса на своих высоких скоростях, как правило, работают в режиме хаоса, малопонятного человеку с Запада, а подробности о заказах хранятся в голове босса, это регулярно порождает ошибки.

Заказы для клиентов из разных регионов могут смешать, перепутать; использовать другие компоненты, установить нетипичные вилки для электрических розеток или положить в комплект зарядные устройства другого формата. Товар могут упаковать в коробки, которые предназначались для заказчика из другого региона, а потом (когда инспектор по качеству забраковал приёмку) убеждать забрать партию продукта, так как это аналогичный товар, а упаковка… не так важна. Менеджер по просьбе китайского босса будет старательно изображать непонимание и до последнего не соглашаться с претензией.

Ниже поделюсь несколькими задокументированными проблемами, которые приносит шаблонное производство на высоких скоростях.

Начнём с мобильных телефонов. Я занимался этой категорией товаров с 2012 по 2017 год. По сей день простые базовые трубки я помню как одни из самых любимых изделий, которые производились в партнёрстве с китайскими фабриками. Впрочем, с производством мобильных телефонов также хватало проблем.

Случается, что конкурентные компании с одного и того же рынка заказывают похожий товар на одной и той же китайской фабрике. Заказчики не любят таких ситуаций, но цена вопроса и здесь играет ключевую роль. А ради нужной закупочной цены приходится жертвовать защитой конфиденциальной информации и интеллектуальной собственности (утаить это при изготовлении продукции на одной фабрике фактически невозможно).

Если объём бизнеса конкурентов не позволяет забронировать мощности китайской фабрики под эксклюзивную работу, то на этом же заводе запросто может производиться продукция нескольких торговых марок по цене, которая эти марки устраивает. Правда, изготовление на одной площадке способно принести и неприятные сюрпризы. Поставщик старается угодить сразу нескольким заказчикам, но из-за хаоса и спешки не успевает контролировать, что делает.

Помню ситуацию, когда, набрав заказов для одного рынка, китайцы произвели мобильные телефоны одного клиента с… программным обеспечением другой торговой марки! Второй бренд также покупал товар на этой китайской фабрике. Дизайн мобильных телефонов отличался, но плата использовалась та же, что и у конкурентов.

Закупив ключевые компоненты для сборки, производитель перепутал платы и то ли не заметил этого, то ли не подумал, к чему приводит подобный пересорт. Телефонов клиенты заказали много, товар следовало сдать вовремя, а не разбираться в тонкостях. Телефоны произвели, аппараты работали: звонили и отправляли сообщения.

Но в финальной партии клиент номер один получил некоторое количество аппаратов с программным обеспечением клиента номер два, а клиент номер два — аналогичное количество аппаратов с программным обеспечением клиента номер один. Чужая прошивка обнаруживала себя только при включении. Сколько таких телефонов было в партии, не могли сказать ни заказчики, ни поставщик. Проверка показала, что аппараты с прошивкой конкурентов попадаются неравномерно: в одной групповой коробке на пятьдесят телефонов таких устройств встречалось сразу пятнадцать штук, а в другой — ни одного.

На конвейере прошивку конкурентов не заметили по причине высокой скорости сборки. А на выходном контроле рабочий только выборочно проверяет, включается ли телефон и ловит ли сеть. Работник проверяет, нажимаются ли клавиши и работает ли динамик, но вот проверка программного обеспечения в обязанности не входит. Рабочий даже не думает о программном обеспечении и о том, логотип какой торговой марки в него зашит. Фабрика ежедневно делает эти телефоны для разных стран, и задача рабочих — сдавать функционирующие аппараты, а не разбираться в тонкостях устанавливаемых прошивок. А вот инспектор по качеству то ли не заметил такой особенности за «красный конверт»²³, то ли телефонов с программным обеспечением другой торговой марки контролёру действительно не попалось.

В итоге клиенту номер один уже у себя в стране пришлось перепрошивать все сто тысяч устройств из этой партии и отзывать мобильные аппараты из торговых сетей. Поставщик после сильного сопротивления согласился на компенсацию трудозатрат. Следующую партию с той же фабрики проверял уже другой инспектор, сильно увеличив выборку.

* * *

Очень люблю следующую историю, так как в ситуации сошлись две китайские особенности: 1) стеснение перед тем, чтобы указать заказчику на ошибку; 2) работа на высоких скоростях, когда фабрика делает, а не думает.

Был момент, когда из-за дефицита дисплеев стоимость мобильных телефонов начала сильно расти. Локальная торговая марка изготавливала эти телефоны по контракту в Китае под собственной торговой маркой и поставляла в крупную торговую сеть. Розничная стоимость и плановый доход сети заранее на длительный период были зафиксированы в контракте со штрафными санкциями.

Поскольку розничную стоимость изменить было нельзя, началась оптимизация стоимости закупочной. Подобные «оптимизации», к слову, происходят достаточно часто в обе стороны. Поэтому качество одного и того же электронного устройства, которое продаётся в одной и той же торговой сети, получается то лучше, то хуже — это зависит от партии изготовления и того, что́ во время производства происходило с компонентами и курсом валют.

Заменив ряд компонентов, клиент также попросил фабрику оптимизировать коробки для мобильных телефонов: упаковку сделали компактнее, а для изготовления решили использовать более дешёвый материал. Расчёт габаритов упаковки делали дистанционно, а китайцам отправили крой коробок, которые теоретически подходили для телефона и аксессуаров в комплекте.

Китайцы файлы приняли, произвели упаковку и отправили товар заказчику… А то, что упаковка не подходила к телефонам и что нельзя было использовать настолько дешёвый материал для товара с длительным сроком доставки, стало понятно уже после прибытия груза. Если на фабрике плотно набитая коробка ещё держалась на честном слове, то после упаковки в групповую тару и после трёх месяцев доставки морским контейнером коробка рассыпалась в руках сразу же после извлечения.

Естественно, заказчик начал названивать китайцам и слать поставщикам гневные видео, требуя компенсации и объяснений. В конфликт пришлось вмешаться даже китайскому владельцу бизнеса. Хозяин фабрики собрал информацию по проблеме и… ничего компенсировать не стал. Через переводчика руководитель дал клиенту разъяснения. Девочка-менеджер, которая вела заказ регионального клиента, быстро сообразила, что новая упаковка не подходит для телефона и аксессуаров. Но сказать этого клиенту не могла: у неё был небольшой опыт работы, а клиент (зарубежный заказчик с деньгами, да ещё и старше по возрасту) торопил, уверяя при этом, что размер коробки сам проверил лично. Девочка боялась оскорбить клиента несогласием.

Менеджер отправила образец упаковки начальнику производства и уточнила у него, смогут ли упаковщики сложить товар в эту коробку, как настаивает заказчик. Начальник поразмыслил, поэкспериментировал и… наделил сотрудников навыками плотного запихивания, которое требовалось клиенту. Да, коробку буквально распирало изнутри и держалась упаковка на честном слове и кусочке прозрачного скотча, зато соответствовала требованиям клиента. Фабрике нужно было быстрее завершить заказ, а не думать.

В плане выбора материала заказчику тоже было нечем крыть: клиент сам попросил самую дешёвую коробку, которая в Китае, как выяснилось, делается из сырья десятого сорта, плохо выглядит и недолго служит.

Коробки, которыми заменили китайский брак, пришлось заказывать уже на месте. Упаковка лучше выглядела, выдерживала длительную перевозку и эксплуатацию, но стоила в четыре раза дороже. Более того, на заказчика легли ещё и затраты на переупаковку. В торговую сеть продукцию отправляли если не в ущерб себе, то с нулевой прибылью.

* * *

Быстро готовила товар, а не думала фабрика и в следующем примере. А заказчик проявил невнимательность и в итоге получил тот сюрприз, который получил.

При размещении заказа у поставщика нужно обязательно обращать внимание на закупочный артикул и описание этого артикула. Сюрпризы с наименованиями встречаются в работе как со старыми, так и с новыми поставщиками. Наученный горьким опытом, наш отдел закупок просит включать в счёт не только наименование, описание, но ещё и изображение устройства.

Интуиция не обманула читателя, если вы подумали, что под одним и тем же наименованием и описанием у поставщика может скрываться разный товар. Так получилось потому, что производитель изменил дизайн и забыл предупредить об этом заказчика, так как работает на высоких скоростях.

Похожие, но различающиеся наименования товаров изготавливают с отличающимися характеристиками, материалами или аксессуарами. На регулярной основе поставщики любят «терять» в описаниях адаптеры питания для наших зарядных устройств, «забыв» также изменить стоимость эквивалентно исключению из комплекта зарядки.

Но вернёмся к ситуации. Заказчик размещал у китайского производителя новый заказ, прислав при этом номер артикула и нужное количество. Поскольку заказчик делал это в режиме Copy/Paste, скопировав артикул из отгрузочных документов, некоторые символы в номере артикула при копировании потерялись.

На это обратил внимание производитель. И уже за клиента предположил, какой номер артикула для заказа правильный. Клиент, не вчитываясь в набор букв и цифр, закупку подтвердил, отписавшись, что «заказывает то же самое, что и в прошлый раз». Поставщик понял запрос буквально и выставил счёт на тот артикул, который запрашивал клиент. Описания устройства, характеристик изделия (и, что важно, фотографии) в счёте не было. Роль сыграло и то, что цены на изделия похожих артикулов не отличались. Но отличались сами товары.

После завершения производства заказчик был обескуражен фотографиями готовой партии, которые прислали с фабрики. На этих снимках запечатлели аналогичные устройства, но совершенно другого дизайна и с немного другими характеристиками.

«Вы что нам сделали?» — удивлённо спросил заказчик производителя.

«Сделали то, что просили», — уверенно ответил производитель, указав на внутренние номера артикула и устройства, которое за ним закреплено в китайской базе. Различие было в двух символах. Но это было другое устройство. С иным дизайном и иными потребительскими свойствами.

Заказчик пытался сопротивляться, но крыть было нечем: менеджер сам заказал и подтвердил именно эту позицию, в чём собственноручно расписался в инвойсе.

В таких случаях проблему можно решить только двумя путями: либо забрать готовый товар, либо попросить поставщика предложить ненужный товар пулу клиентов подешевле и ждать, что клиенты на это согласятся. Потом всё равно придётся доплатить за изготовление нужного товара и ожидать, когда поставщик товар произведёт.

Заказчик выбрал первый вариант. В этом случае клиенту пришлось заплатить только за новый пакет сертификатов на новое устройство.

* * *

Случалось, что китайцы предпочитали продолжать воспроизводить дефекты, так как требования к качеству ломали и схему сборки, и схему производства поставщика компонентов.

У одного устройства с функцией беспроводной зарядки инженер обнаружил дефект: при длительной зарядке устройство начинало перегреваться. Инженер открыл корпус, разобрался в проблеме и подготовил отчёт с рекомендациями, которые дефект устраняли. Поставщик изменения принял, но не преминул высказать, что с нашей компанией непросто работать и что только ради одного заказчика производитель вынужден заказывать специальную «начинку» устройств с функцией беспроводной зарядки.

Я с удивлением спросил: неужели поставщик продолжает изготавливать для других клиентов устройства, которые перегреваются? И фабрика ответила утвердительно! Другие заказчики, видимо, не делали детальных стресс-тестов, не знали о проблеме или закрывали на неё глаза, также ориентируясь на скорость поставки и низкую цену.

Решение проблемы производителю не стоило ничего: производителю следовало расположить и припаять те же самые компоненты по рекомендации. Но делать этого на фабрике не стали, потому что начал возмущаться поставщик плат, который также не хотел терять времени и не был готов оперативно перестраивать привычные процессы, которые хоть приводили к дефектам, но не вызывали критических замечаний.

Фабрике было выгоднее продолжать работать, ничего не меняя. Производитель не закладывал в возможные расходы устройства, пострадавшие от перегрева или замкнувшие. Фабрика штамповала товары здесь и сейчас, пока клиент покупал и не предъявлял серьёзных претензий по браку.

* * *

Завершу тему рассказом об ещё одной «оптимизации».

У одной локальной торговой марки бытовой техники и кухонных принадлежностей была широкая линейка продукции из сотен наименований посуды для приготовления пищи и кухонной бытовой техники. Часть товаров локальный бренд разрабатывал сам, часть брал у китайцев в готовом виде и изменял только упаковку. Через эту компанию прошло несколько коллег по отрасли, так что информация о внутренних процессах компании получена из первых уст.

Один коллега занимался бытовой техникой и кастрюлями. Когда резко увеличилась стоимость металла, поставщик предсказуемо поднял цены на продукцию, которая металл содержала. Сохранять прежнюю цену товара при подорожавшем сырье китайцы уже не могли.

Компания, о которой идёт речь, как и бренд мобильных телефонов из истории выше, подписала с торговой сетью договор, фиксирующий стоимость поставляемого товара на длительный период, включая новогодние и весенние праздники. Изменение закупочной стоимости делало этот проект нерентабельным для владельца компании.

Посоветовавшись с технологами, знакомый предложил китайцам использовать другой сплав. Кастрюля из этого сплава выглядела так же, но… получилась менее жаро — и износостойкой. Поставщик согласился. Китай в этом отношении уникальная страна, готовая продавать даже мусор или брак, если того пожелает клиент. Для малого и среднего бизнеса при этом вопрос заработка намного важнее репутационных издержек, тем более что ценность и узнаваемость торговой марки дешёвых изделий немногим выше нуля.

Образец заказчика порадовал, но вот при тестировании выяснилось, что при длительном нагревании… у кастрюли в прямом смысле сгорает дно! Металл сначала сильно раскаляется, а затем прогорает насквозь. Да, это было не стандартное бытовое тестирование, а стресс-тест, при котором кастрюля некоторое время стояла на огне без жидкости. Но полученный результат напрямую свидетельствовал о надёжности изделия, и рассеянный покупатель (которых гораздо больше, чем можно предположить) мог с лёгкостью воспроизвести аналогичную ситуацию. При этом поставщик утверждал, что использовал рекомендованный сплав, и что китайская версия ведёт себя похожим образом. Да и не оставляют нормальные люди кастрюль без воды на огне.

Так что стоит учитывать, что даже если прописать требования к материалу и точный химический состав компонентов, китайская версия этого же самого материала может оказаться значительно хуже и не соответствовать ожиданиям заказчика. Иногда это «китайский отраслевой стандарт», а иногда и сознательный подлог.

Постоянный читатель и один из главных комментаторов блога riazantsev.info на Livejournal с ником ardelfi отмечал: «При прочих равных (цена, качество, сроки) китайцы в моих глазах проигрывают из-за национальных особенностей». Когда читатель обращался в американскую компанию, поставляющую компоненты, с разными вопросами по продукции, конструктивный диалог начинался сразу и обычно решение находилось, даже если вопрос нетривиальный.

Например, для проекта в добывающей промышленности потребовались специальные дорогие литиевые батарейки (не аккумуляторы) для температур сильно выше ста градусов. Батарейки эти расходовались десятками, поскольку срок работы батареек был коротким: каждые несколько дней устройства с батареями помещались в скважины со взрывчаткой, а батареи в прямом смысле взрывались и списывались.

В документации на батарейки не было требуемых параметров, а те, что удалось найти, указывались в виде чисел, а нужны графики. Инженер поддержки американского поставщика понял задачу из короткого описания и сказал, что на проведение экспериментов и построение требуемых графиков понадобится около недели. Неизвестно, сколько батареек ушло в расход на эти эксперименты, но, по оценкам инженера компании-покупателя, расходы исчислялись тысячами долларов. Тем не менее через неделю график был подготовлен и отправлен клиенту.

Американцы оперативно поняли задачу и предоставили информацию без фокусов и ответов на вопрос «Сколько возьмёте?» В этом, согласно мнению читателя, китайцы проигрывают людям с западным мышлением безнадёжно, потому что думают максимум на ноль шагов вперёд, да и думать начинают только тогда, когда видят перед собой деньги, которые получат в короткий срок.

Но проблемы проблемами, а выгода выгодой. Клиенты продолжают идти за заказами на китайские фабрики, а фабрики по возможности стараются минимизировать причинённый себе и заказчику ущерб. Китайские производители и заказчики нужны друг другу, ведь только при размещении крупного заказа у товара получается привлекательная цена. Один заказчик вряд ли вытянет большой объём, а несколько средних и мелких — запросто.

Работая с китайскими фабриками, важно помнить, что думать о качестве производителю некогда. Вопрос контроля качества остаётся на заказчике товара и его представителях.

Примечания

20

Число четыре считается в Китае несчастливым, так как по произношению созвучно слову «смерть» (sǐ). По этой причине в Китае часто нет четвёртых этажей в зданиях и мест с номером четыре. После тройки часто следует либо 3А, либо сразу 5. Книга придерживается этой традиции.

21

Подробнее об упомянутой схеме производства вы можете прочитать в книге «Китайцы: руководство по применению» (глава 3 «Региональные торговые марки второго эшелона и их роль в насыщении рынка китайскими товарами»).

22

Глава 8 «Визит на китайскую фабрику».

23

Красные конверты традиционно используются в Китае для дарения денег. В красных конвертах также дают взятки.