АкулаPROдаж: Боевое Ораторское Искусство

Антон Берсерк

Эта книга о том, что продажи – это зачастую наши навыки вперемешку с различными элементами стратегии. Наша Речь может продавать, наша Речь должна продавать, наша Речь обязана продавать. Книга об этом. Книга про Боевое Ораторское Искусство. Развивайте свои навыки, и они обязательно принесут результат в продажах.

Прием убеждения №1. Жестикуляция

«Руки — зеркало Речи».

Не усложняй здесь. Просто не держи руки внизу, у коленок. Если что-то объясняешь клиенту, то старайся двигать и руками. Отчасти это завораживает клиента, отчасти успокаивает, а отчасти, наоборот, заводит. И первое, и второе, и третье нам необходимы для того, чтобы донести до клиента нормально свою мысль.

Встань перед зеркалом и попробуй говорить и одновременно двигать руками. Увидишь сразу разницу. Мельницей не нужно становиться, но 3—4 жеста необходимо отработать на 104%.

По сути, тебе необходимо понимать, что главное — это «разбудить» клиента, чтобы он услышал тебя во время твоей речи о продукте.

Лично я долго себя приучал махать руками. Говорят, что теперь я ими машу гармонично. И это меня выделяет из толпы. А что нужно хорошему продажнику? Чтобы его заметили…

Жестикуляция усиливает качество восприятия информации в 2,5 раза.

Проверено неоднократно, что правильная жестикуляция усиливает подачу информации. Помимо ушей, которые слышат, подключаются еще и глаза, которые видят. Удвоение эффекта гарантировано. Понятное дело, что жестикуляцию необходимо тренировать, понятное дело, что не во всех ситуациях она уместна, но сам факт ее применения значительно усиливает эффект произносимой речи.

Почему я отнес данный прием к убеждению?

Любая работа рук во время диалога усиливает впечатление от сказанного. Твоя задача при работе с клиентом — добиться этого впечатления. Твоя задача — сделать всё, чтобы клиент испытал эмоции в процессе диалога.

Еще раз повторюсь: самое сложное — научиться говорить и помогать себе руками.

Это факт. В процессе тренировок это видно очень хорошо. Есть практическое задание, где я прошу произнести эмоциональную речь о себе и при этом помочь себе руками в рассказе, подчеркивая наиболее сильные моменты речи. Простое упражнение, но 90% людей, увлекаясь речью, забывают про руки. И получается, что либо мы можем хорошо говорить, либо хорошо жестикулировать.

Можешь прямо сейчас проверить на себе. Необходимо в течение 2 минут рассказывать факты из своей жизни и при этом руками помогать себе в усилении речи. Увидишь всю нелепость ситуации. Мы либо говорим и забываем про движение рук, либо двигаем руками и забываем про нормальную речь. С непривычки делать одновременно мало у кого получается. Тренируйся!

Копируй жесты известных политиков и артистов.

Я всегда говорю, что всё уже давно изобретено. Абсолютно всё. В мире существуют тысячи профессиональных консультантов по ораторскому искусству, которые ставят профессиональную речь, и работают они с самыми известными и публичными людьми. Посмотри записи выступлений знаменитых людей. Бери на вооружение жесты, которые они используют. Лично я так и делал в своей практике.

В Интернете много информации про жестикуляцию.

Уж чего-чего, а подобной информации в открытом доступе предостаточно. Бери и делай, что называется. Только ленивый не сможет найти необходимых инструкций. Минимум раз в месяц я перерываю Интернет в поисках свежих идей. И все они работают! Где-то статью прочитаю, где-то видеоролики найду полезные. Главное — делать регулярно.

Тренировка проста: обращать внимание на свои руки во время диалога.

Первое, что я начал делать осознанно, — думать о том, что делают мои руки во время диалога. Как только я начал обращать внимание на свои руки, те стали работать. Сначала вяло, но со временем всё увереннее и увереннее. Сложно сказать, насколько сильно помогает жестикуляция во время диалога, но есть простой тест: попроси собеседника оценить твое выступление с презентацией в двух вариациях. Первый вариант — с жестикуляцией и второй — без жестикуляции. 95% людей скажут, что с жестикуляцией будет наиболее ярко и выразительно. Это факт.

Я учился жестикулировать, снимая себя на видеокамеру.

Записывая свои первые видеоуроки (а снимал я их для себя и для своего отдела продаж), я тренировал в себе навык осознанного применения различных приемов. Со стороны всегда видишь себя по-другому. Таким образом я шлифовал навык убеждения через жестикуляцию и сейчас могу с уверенностью сказать, что смог достичь гармонии в соотношении «речь — руки». Первые же уроки демонстрировали мне, что работаю я в режиме ветряной мельницы. Хотя в таком режиме я произносил самые душевные речи.

Аксессуары: запонки, маникюр, кольца, манжет рубашки.

Конечно же, всё блестящее привлекает внимание. Когда вы что-то объясняете оппоненту и жестикулируете, то в поле зрения кисти рук. Хороший маникюр, интересные запонки, аккуратные кольца — всё это будет привлекать внимание и тем самым усиливать впечатление от сказанного. Это, конечно, мелочи, но из мелочей складывается общее.

Еще раз:

— Тебе для тренировки сначала необходимо осознать разницу между продажником с жестикуляцией и продажником без жестикуляции.

— Для этого используй обычное зеркало и мнение товарища. Если товарищ скажет, что ты похож на клоуна в момент жестикуляции, то ты делаешь всё правильно.

— На тренировках с отделом продаж я всегда заставляю держать руки выше талии. Локти должны быть чуть ниже уровня груди. Многим с непривычки архинеудобно.

— Это не волшебная таблетка. Первые секунды тренировки ты будешь похож на робота. Поэтому будь готов к длительному приучению себя к этому приему убеждения.

— Будут клиенты, которых ты будешь раздражать своей жестикуляцией. Да, будут. Но, будет гораздо больше клиентов, которым ты сможешь продать благодаря усердию.