Активные продажи 4.0. Как продавать сегодня. Технологии от практика продаж

Вера Бокарева

«Активные продажи 4.0» – книга о технологиях продаж сегодня.Вы узнаете, как продавать, получать результат и наращивать собственную экспертность, когда клиенты требовательные, вечно занятые, постоянно на всем оптимизируют.Здесь кейсы, рабочие техники, скрипты и практические упражнения.Это книга о продажах от практика продаж, у которого за плечами почти два десятка лет разнообразного опыта в продажах и маркетинге: от функций рядового исполнителя до руководителя и владельца бизнеса.

Глава 1.

Что значит Активные продажи 4.0

С учетом ускоряющегося развития технологий четвертая промышленная революция будет уделять особое внимание способности работников к постоянной адаптации и усвоению новых навыков и подходов в разнообразных контекстах.

Клаус Шваб, «Четвертая промышленная революция»

Активные продажи были и будут оставаться эффективным и доступным средством продвижения компании и привлечения денежных средств.

Понятно, что активные продажи — это продажи, взаимодействие с клиентом, инициированные продавцом. Холодные продажи — вид активных продаж, в данном случае контакт также инициирован продавцом, клиент его не ждет, и общение с этим клиентом происходит впервые. То есть активные продажи — продажи по инициативе продавца, при чем продажи осуществляются как по холодной, так и по теплой базе клиентов.

Почему «Активные продажи 4.0»?

Я ввела этот термин, чтобы показать суть и подходы к современным продажам.

Многие, наверное, слышали, читали про Циркулярную экономику, Четвертую промышленную революцию, Цифровую экономику. Все это понятия, относящиеся к так называемой Индустрии 4.0.

В чем значение Индустрии 4.0 для сферы продаж?

Вот актуальные составляющие, которые плотно взаимосвязаны с продажами.

• Автоматизация.

Многие операции автоматизированы, роль человека в них минимальна. С одной стороны это помогает оптимизировать и повышать эффективность, с другой стороны — есть риск снижения контролируемости и как раз возрастает роль личного общения, человеческих эмоций, доверия.

• Изменения в режиме реального времени.

К изменениям все меньше готовятся, они происходят здесь и сейчас. Сокращается цикл жизни продуктов, срок службы технологий и инструментов. Потребитель живет в условиях, когда нет ничего постоянного и стабильного.

• Огромная роль Интернета.

Интернет уже давно стал частью нашей жизни. Он нас развлекает, он нам помогает, к нему мы идем с любым вопросом. Чем более полный инструментарий Интернета использует продавец — тем он ближе к потребителю.

• Управление цепочкой создания стоимости на протяжении всего жизненного цикла выпускаемой продукции.

На покупку и лояльность потребителя влияет не только миг непосредственного контакта с продуктом. Потребитель, как правило, осведомлен о компании или товаре до сделки, он получает разный опыт во время общения с продавцом, потребления и утилизации продукта. Все эти этапы по-своему влияют на отношение покупателя к бренду, товару, менеджеру по продажам.

• Повышение роли личного доверия.

В эпоху автоматизации, цифровизации, роботизации острее стоит вопрос, как сделать выбор проще, как не ошибиться среди тысяч и миллионов рекламных сообщений и предложений. Поэтому потребители часто готовы переплачивать за незримые гарантии, которые создаются за счет доверия к компании и продавцу. Будущее за экспертностью.

• Время — ключевой ресурс.

Один из ценнейших ресурсов — это время. Современный потребитель готов многое отдать за возможность сэкономить время или хотя бы потратить его эффективно. Современный успешный продавец ценит свое время и время покупателя и помогает ему рационально распорядиться этим ресурсом на разных этапах взаимодействия.

• Постоянное стремление оптимизировать, упрощать.

Мы вынуждены упрощать, выбирать короткие пути. Иначе в эпоху информационного шума и избыточного предложения просто не выжить. Мудрый продавец сегодня помогает клиенту решить проблему, найти готовое решение, он дает информацию в нужной дозировке, в определенной степени достаточности и простоты. Он не загружает его ненужными терминами, без надобности не гоняет его по кругам тестирований и не просит выбирать из 500+ лучших и самых лучших вариантов.

• Возрастающая роль экологии.

Прошу обратить Ваше внимание. Экология и экологичность — это не только отношения с природой и сбережение окружающей среды. В эпоху Циркулярной экономики на экологию смотрят шире.

Экология — это природа и любые ресурсы планеты, к которым относится и человек. Экологизация общества, производства, потребления — это максимальная рационализация использования ресурсов в любых аспектах. Так покупатель, которому важно сэкономить время, жить безопасно, потреблять полезную для здоровья продукцию — это тоже часть экологизации.

Современный продавец с экологичным подходом к продажам — это тот, кто умеет присоединиться к естественному этапу созревания клиента, знает грань между активностью, навязчивостью и действительно помогает клиенту повышать эффективность в определенных направлениях, решить его конкретную проблему.

Активные продажи 4.0, это продажи в современных условиях, когда потребитель:

• все время занят, ему некогда;

• живет и принимает решения в условиях избытка внешней информации;

• критичен, требователен, у него большой выбор.

Поэтому успешный продавец, который работает на результат, видит для себя будущее и мотивацию в этой профессии, в эпоху Индустрии 4.0 должен обладать тремя ключевыми наборами качеств:

1) Технологичность — владеть полным комплексом методов, технологий продаж, умело подбирать их под ситуацию, действовать максимально эффективно на всех этапах общения с клиентом

Продавец действительно должен быть профессионалом в своем деле.

2) Экспертность — быть настоящим экспертом по своему рынку, своему продукту, направлению.

Клиенту нужно готовое решение, нужно подтверждение выбора. Продавец в первую очередь сам должен быть уверен в своем мнении, своем решении и должен убедительно это обосновывать клиенту, показывать все сильные и слабые стороны решения.

3) Экологичность — соблюдение грани навязчивости и настойчивости, истинное понимание клиентов и понимание себя, роли и полезности своей профессии. Он одновременно должен сберегать свои ресурсы и стараться помочь клиенту сберечь его ресурсы.

Сначала мы поговорим о так называемой технологичности продаж: о подходах, методах, инструментах. Без них продаж на результат просто не будет.