Копирайтинг с нуля (исправленное и дополненное)

Даниил Шардаков (2019)

Хотите узнать, как написать тексты, которые помогут вам зарабатывать деньги? Тогда вам обязательно стоит обратить внимание на переиздание бестселлера «Копирайтинг с нуля» Даниила Шардакова. Эта книга написана простым языком, полна ярких примеров и будет полезна как новичкам, так и опытным специалистам. Она поможет вам не только расти профессионально и финансово, но также преобразит вашу повседневную жизнь. Шаг за шагом вы научитесь понимать людей, решать задачи и писать продающие тексты, за которые клиенты готовы платить. Здесь нет никакой магии — только конкретные шаги к успеху! В формате А4 PDF сохранён издательский макет.

Введение

У обывателей и новичков работа копирайтера ассоциируется только с текстом. Дескать, написать текст и есть самоцель. Но текст сам по себе не может быть целью, потому что по факту представляет собой лишь набор букв и нужен для чего-то. Значение имеет только полезный эффект, который этот текст обеспечивает. Проще говоря, текст копирайтера — это всегда инструмент для решения задачи. Если не работает — его нужно менять.

А теперь суровая правда жизни. Представьте, что у нас есть идеальный текст для решения задачи. Дальше что? Если говорить метафорически, у нас есть суперкар без бензина. Да, он классный, но… Он не едет. И какой в нем смысл? Даже если мы разместим этот текст на сайте, все равно ничего не произойдет. У нас просто будет еще одна из миллионов страниц в интернете с текстом. Но нам-то нужен полезный эффект. В копирайтинге это называется так: «целевая аудитория должна найти, прочитать текст и совершить целевое действие».

Словарь копирайтера

Целевая аудитория — люди, для которых копирайтер разрабатывает текст и которые в итоге должны совершить целевое действие.

Целевое действие — то, что должен сделать человек после прочтения текста: купить, зарегистрироваться, перейти на другую страницу, оставить свои контакты, позвонить и т. д.

Так же как автомобилю нужен бензин, тексту копирайтера нужна аудитория. Иначе толку не будет. Каким бы гениальным текст ни был. И здесь возникает вопрос: а где взять эту аудиторию? Логичный ответ: привести из рекламы или каких-нибудь других источников. В копирайтинге это называется «источник трафика».

Словарь копирайтера

Трафик — поток целевой аудитории.

Источник трафика — это место, откуда приходит целевая аудитория, чтобы читать текст копирайтера: рекламное объявление, ссылка на сайте или в блоге, социальные сети, баннер на форуме, ссылка в письме и пр.

Баннер — реклама в виде картинки с текстом, на которую можно нажать (кликнуть) и перейти на сайт.

Сайт — набор страниц в интернете с графикой, текстами, мультимедийными и другими элементами.

Блог — разновидность сайта, электронный журнал, в котором автор или авторы делают публикации в формате ленты: первым отображается самый свежий материал.

Форум — тематический сайт, на котором люди обсуждают те или иные вопросы.

Получается, что на итоговый результат влияет уже не один элемент, а два. Это и текст, и источник трафика. И вот здесь как раз кроется первый подводный камень. Если копирайтер создает только текст, то могут происходить казусы. Например, представьте, что текст написан для охотников. Но человек, который настраивал рекламу, ошибся и привел домохозяек. Кстати, если это реклама в Яндекс или Google, то специалист, который ее настраивает, называется «контекстолог». Как вы думаете, сработает текст или нет? Скорее всего, нет, потому что это совершенно разные целевые аудитории с разными интересами и потребностями.

Словарь копирайтера

Контекстолог — специалист, который настраивает и ведет контекстную рекламу.

Контекстная реклама — рекламные объявления в Google, Яндекс и других поисковых системах, а также эти же объявления, размещенные на независимых сайтах партнеров.

Чтобы получить нужный эффект, должна работать связка «текст + источник трафика». А это уже система. Работая на результат, копирайтер должен учитывать всю систему и путь прохождения аудитории от первого контакта — объявления или баннера — до итогового результата. Например, денег в кассе. И здесь нас ждет еще один нюанс.

Представьте, что у нас есть реклама и текст, который убеждает человека совершить нужное целевое действие. Например, оформить заказ. На языке копирайтеров это называется «закрыть сделку».

Словарь копирайтера

Закрыть сделку — убедить человека совершить нужное целевое действие.

Допустим, человек оформил заказ. Это деньги? Нет, это всего лишь намерение купить товар или заказать услугу. В копирайтинге это называется «лид». Далее заказ поступает в отдел продаж, где его обрабатывают менеджеры. И менеджер может либо превратить заказ в реальную продажу, либо потерять клиента. В копирайтинге это называется «слить».

Словарь копирайтера

Лид — человек, явно обозначивший свой интерес к товару или услуге и оставивший свои контактные данные.

Слив — потеря потенциального клиента, когда человек уходит и с ним не удается заключить сделку.

Получается, что в нашем случае за результат отвечают уже не два, а три элемента системы: источник трафика, сам текст (его еще называют «конвертер») и отдел продаж. И все звенья этой цепи, или системы, должен учитывать копирайтер при решении задачи. Иначе полезного эффекта может не быть.

Словарь копирайтера

Конвертер (англ. convert — «превращать») — текст копирайтера, который переводит аудиторию из одного состояния (или статуса) в другое. Например, был просто посетитель страницы сайта, а стал лид. Или: был лид — стал покупатель.

Если визуализировать, то вот как упрощенно будет выглядеть описанная система в нашем случае.

Аудитория переходит от одного блока системы к другому. Но на следующий блок переходят не все люди, часть «сливается». Где-то теряется 10 % людей, где-то — 50 %, а где-то и все 99 %. Эффективность перехода между блоками называется конверсией (обозначается Cv). А поскольку конверсия между блоками разная, то, чтобы их различать, часто в условном обозначении добавляют «штрих» (Cv’), «два штриха» (Cv’’) и т. д. Если источников много, то конверсии на схеме нумеруют, но об этом мы будем говорить более подробно в девятой главе.

Словарь копирайтера

Конверсия (Cv) — величина, которая показывает, сколько людей переходят на следующий этап системы. Выражается в процентах по формуле:

Cv=(A:V)×100 %,

где

A — количество совершенных целевых действий

V — общее количество людей, посетивших конвертер

Например, 100 человек прочитали текст на сайте, и только 10 человек оставили заявку. Конверсия будет Cv=(10:100)×100 %=10 %. Если речь идет о рекламных объявлениях или баннерах, то их конверсия еще называется кликабельностью или CTR.

CTR (англ. Click Through Rate — «кликабельность») — конверсия в клик. Показывает процент людей, кликнувших по конвертеру.

Копирайтер должен знать, где теряется аудитория. И уметь принимать меры, чтобы потери были минимальными. Большинство может здесь возразить, мол, при чем тут копирайтер? Он же только пишет текст! А вот и при том: копирайтер не просто пишет текст, но и решает с помощью текста задачу. А для этого нужно учитывать все элементы системы, в которой текст используется. Другими словами, все элементы, которые прямо или косвенно влияют на результат.

Другой вопрос: может ли копирайтер повлиять на все элементы системы? Может. Например, чтобы объявление привлекало правильную аудиторию, можно изменить текст этого объявления и его заголовок. В идеале копирайтер работает в одной команде с контекстологом, т. к. оба заинтересованы в результате. Тогда копирайтер составляет нужные объявления, а контекстолог настраивает и тестирует рекламу.

Далее, может ли копирайтер повлиять на основной текст? Конечно может. Тут у него вообще карт-бланш. Особенно когда он работает в команде с дизайнером и/или верстальщиком.

Наконец, может ли копирайтер повлиять на отдел продаж? Многие считают, что нет, но на самом деле может. Если напишет так называемые скрипты.

Словарь копирайтера

Скрипты (или сценарии) продаж — это набор фраз (их еще называют «речевые модули»), что и когда менеджер должен говорить потенциальному клиенту, чтобы закрыть его на сделку.

Получается, что грамотный копирайтер может влиять на всю систему, управлять ей, замерять конверсию и в конечном итоге получать результат — деньги в кассе или другой полезный эффект. Как видите, это не просто писатель, а специалист высокого уровня, который должен знать и уметь многие вещи. И платят таким специалистам весьма и весьма неплохо. На уровне хороших программистов. И если это введение вас не отпугнуло и вы готовы всему этому учиться, то книга как раз для вас. В ней я шаг за шагом расскажу и покажу, что и как делает копирайтер и что нужно для того, чтобы преуспеть в этом деле. На первый взгляд это может показаться сложным, но никто и не говорил, что будет легко. Главное — чтобы вам это было интересно.