Кредитование малого и среднего бизнеса

Денис Шевчук

Данная книга написана на основе работы в банках и на опыте кредитного консалтинга – оказания консультационных услуг в сфере привлечения кредитного и инвестиционного финансирования. Это первое и единственное в России издание, которое подробно описывает технологии получения кредитов.

Общие вопросы и советы

Менеджер — наемный управленец, начальник!

Если у вас нет ни одного подчиненного — вы не менеджер,

а максимум специалист!

Денис Шевчук

Рекомендации по составлению бизнес-плана

Бизнес-план должен быть изложен в простой и понятной неспециалисту форме без использования узкоспециализированных терминов. Он должен быть достаточно емким, чтобы охватить все основные стороны проекта, и в то же время достаточно кратким, чтобы поддерживать интерес инвестора. Для наглядности рекомендуется использовать графики и диаграммы. Чтобы заинтересовать инвестора бизнес-план должен содержать достаточно убедительные доказательства того, что запланированные показатели будут достигнуты. Составлять бизнес-план необходимо грамотно, аккуратно и в удобной для чтения форме, чтобы не испортить впечатление о проекте (Д. Шевчук. Бизнес-план: методика составления // Финансовая газета. 2006. № 29).

Избегайте излишнего оптимизма — это настораживает инвестора. Приводимые прогнозы должны быть реалистичными. Нельзя размещать конфиденциальную информацию. Такая информация передается только по соответствующему письменному соглашению.

Содержание бизнес-плана должно охватывать следующие разделы:

1. Резюме

Основная масса бизнес-планов отклоняется инвесторами уже после прочтения резюме, поэтому качество его составления чрезвычайно важно для завоевания внимания инвестора.

Рекомендуется составлять его в последнюю очередь, чтобы внести в него самую важную для инвестора информацию. Резюме содержит следующие разделы, каждый из которых объемом 10–15 строк. Его общий объем не должен превышать 3–5 страниц.

• Описание компании и бизнеса

• Анализ рынка

• Описание используемой технологии

• Цели и стратегии

• Ключевые сотрудники проекта

• Финансовые показатели

2. Описание компании и бизнеса

• история создания и развития компании

• владельцы компании с указанием доли собственности

• описание концепции бизнеса

• детальное описание продукции (услуг), степень новизны

• готовность продукции (услуг) к коммерческой реализации, сроки коммерциализации

• существующие аналоги с учетом мирового опыта

• таблицы сравнения продукции (услуг) с аналогами по всем основным параметрам

• описание преимуществ перед аналогами

• необходимость сертификации, наличие сертификатов

• предполагаемый цикл жизни продукции на рынке

• необходимость и возможности модернизации продукции

3. Анализ рынка

• описание рынка, на котором работает компания, его география

• объем продаж компании, основные группы потребителей

• оценка объема рынка, кем она проводилась, тенденции рынка

• занимаемая компанией доля рынка, планируемая доля

• основные конкуренты компании, занимаемые ими доли рынка

• описание преимуществ перед конкурентами

• барьеры вхождения на рынок

4. Описание используемой технологии (для инновационных проектов)

• степень новизны, целесообразность использования

• описание используемой технологии

• преимущества перед существующими технологиями

• экологичность

• имеющаяся и предполагаемая защита интеллектуальной собственности

• принадлежность прав на интеллектуальную собственность в настоящее время и в перспективе

• сроки действия существующих патентов

5. Цели и стратегии

• миссия компании

• долгосрочные цели компании

• ключевые факторы успеха

Маркетинговая стратегия

• продукция: дизайн и упаковка

• ценообразование

• способы распространения продукции

• послепродажное обслуживание

• позиционирование

• реклама и PR

• персонал, осуществляющий маркетинг

Оперативный план

• помещения

• оборудование

• сырье и материалы

План по трудовым ресурсам

• штатное расписание

• квалификация, опыт, достижения ключевых менеджеров, владельцев компании

• квалификация, опыт, обязанности неруководящих специалистов

• внешние консультанты компании

• организационная структура

• заработная плата и премии

6. Финансовые показатели проекта

• история предыдущего финансирования

• имеющиеся средства

• объем необходимых инвестиций

• направления использования инвестиций

• текущие постоянные и переменные издержки

• прогноз продаж по пессимистичному, реалистичному и оптимистичному сценарию

• финансовые прогнозы на предстоящие 3–5 лет

• отчет о прибылях и убытках

• комментарии к отчету о прибылях и убытках

• помесячный план денежных потоков

• показатели финансовой деятельности

• предложения инвестору

• стратегия выхода инвестора

• дополнительные этапы финансирования

При написании ТЭО разрабатываются следующие основные разделы:

1. Фон и происхождение проекта:

• название компании и юридический адрес;

• отрасль и виды деятельности предприятия;

• направленность проекта (ориентирование на рынок сбыта или на сырьевую базу);

• ориентирование на внутренний рынок или на экспорт;

• политико-экономическая поддержка проекта.

2. Рынок сбыта и объем инвестиций:

• данные годового спроса национального хозяйства или региона;

• тенденции развития на рынке сбыта;

• производственная программа;

• абсолютная мощность инвестиций к объему общего рынка (доля в процентах).

3. Рынки материалов и других ресурсов:

• наличие сырья, вспомогательных и прочих материалов, а также комплектующих изделий, в частности, наличие электричества, воды и т. д.;

• тенденции развития на рынке закупок (наличие, цены);

• конкретная потребность проекта в ресурсах, в том числе использование импортных поставок и наличие валюты для этих целей.

4. Местонахождение

Размещение производства — оценка различных возможностей и описание места размещения с точки зрения:

• климатических условий;

• грунта (для строительства);

• загрязнения окружающей среды;

• удаленности от рынков сырья и других рынков закупок;

• наличия трудовых ресурсов в регионе;

• развитости транспорта и инфраструктуры в целом.

5. Техническое оснащение:

• выбор технологии производства;

• необходимое оборудование;

• необходимые инженерные работы;

• лицензии, патенты.

6. Обоснование правовой формы и организационной структуры предприятия.

Определение сметы общих расходов на подготовительный этап — организационные работы, планирование, регистрацию.

7. Расчет потребности в трудовых ресурсах

Численность основного и вспомогательного персонала, руководителей и специалистов.

8. План-график реализации проекта:

• длительность предпроизводственного периода (строительство, организация, регистрация);

• длительность периода запуска и освоения производства;

• расчетный период производства.

Количество и содержание пунктов может быть изменено.

7. Анализ рисков

• идентификация возможных рисков

• меры, направленные на минимизацию этих рисков

Приложения:

• финансовая отчетность за последние 2 года

• копии уставных документов

• техническая информация

• резюме ключевых членов команды

• фотографии, рисунки