1. книги
  2. Стартапы и создание бизнеса
  3. Дмитрий Алексеевич Шуховцев

Удержаться над бездной. История Компании «Бизнес-Юрист»: от маленького офиса к федеральной Компании

Дмитрий Алексеевич Шуховцев (2022)
Обложка книги

История предпринимателя от офиса в квартире до генерального директора группы Компаний «Бизнес-юрист», представительства которой работают в 350 городах от Калининграда до Петропавловска-Камчатского. Как не сорваться в бездну, когда на пути ждут предательства, внешние кризисы, несправедливость людей, отсутствие опыта и другие проблемы.“Спустя 15 лет работы в бизнесе, видя множество банкротств, разорений и закрытий разных компаний, могу с уверенностью сказать, что взять вершину (открыть бизнес, заработать и стать миллионером) далеко не самое сложное. Действительно сложно — удержаться наверху и не рухнуть в бездну, а если рухнул, то снова подняться.”В книге вы можете найти проверенные на практике инструменты работы, истории о набитых шишках. Кто-то откроет новые горизонты, идеи, а кто-то найдет вдохновение на дальнейшие подвиги. Все события и люди в книге реальны. Все совпадения не случайны. Здесь специально был исключен художественный вымысел, так как нет ничего интереснее самой жизни.

Оглавление

Купить книгу

Приведённый ознакомительный фрагмент книги «Удержаться над бездной. История Компании «Бизнес-Юрист»: от маленького офиса к федеральной Компании» предоставлен нашим книжным партнёром — компанией ЛитРес.

Купить и скачать полную версию книги в форматах FB2, ePub, MOBI, TXT, HTML, RTF и других

Глава 4. Первый кризис и первое испытание

В ж. у кризис! Достал уже этот кризис.

Работать надо!

Федор Бондарчук

Итак, наступил финансовый кризис 2008 года. Для всех он проходил по-разному. Рынок недвижимости встал. У нас отвалились направления риелторских услуг и оформления ипотеки — два из трех направлений, которыми мы занимались. Выручка упала почти на 2/3. У людей не было денег на оплату юридических услуг. Вокруг разорялись большие и малые предприятия. На мне висело два кредита, кроме того, нужно было платить чем-то заработную плату и как-то искать новых Клиентов. При том, что Клиенты должны были быть готовы платить деньги, и это должен быть постоянный поток, так как ни банки, ни сотрудников не устроило бы оправдание, что на дворе финансовый кризис.

Ранее все планирование строилось «по-колхозному» и выглядело примерно так:

• провести одну-две сделки по недвижимости, взять несколько дел по юридическим услугам;

• заработать денег в этом месяце;

• закрыть платежи и быть довольным.

Ни о какой стратегии, системной работе, маркетинге, ведении CRM-системы не было и речи. Помню, что кризис в первый раз заставил меня всерьез задуматься о системной работе, поиске новых возможностей и развитии Компании. Отличным мотиватором были ипотека и автокредит. Мне очень не хотелось лишиться квартиры, машины, вернуться жить к родителям и потерять Компанию. Говорят, самые мотивированные работники — это одинокие женщины с ипотекой и ребенком, так как вынуждены пахать, чтобы не оказаться на улице. На своем опыте я понял, что одинокие мужчины с ипотекой и автокредитом тоже очень мотивированы.

Но одного желания и мотивации было мало. В 2008 году я был юристом, который хорошо разбирался в различных категориях дел, мог отменить судебное решение и творчески подходил к работе. Но в то же время я ничего не понимал в менеджменте, системном управлении, продажах, подборе персонала, рекламе и иных областях, не связанных с юриспруденцией. Как оказалось на практике, просто придумать хорошее название (единственное, что меня волновало год назад) и быть хорошим юристом мало для управления своей Компанией и людьми. Нужно было вникать во все вопросы, так как если ты во что-то не вникнешь, то именно там и вылезут проблемы. Предприниматель должен разбираться во всем, что связано с бизнесом. Не разбираешься в планировании и контроле — жди сюрпризов в результатах работы. Не вникаешь в продажи и рекламу — жди отсутствия Клиентов. Помню свои первые рекламные буклеты, которые мне казались очень стильными и хорошими. Когда я показал их фокус-группе своих знакомых, они дружно решили, что я предлагаю похоронные услуги, так как буклет был выполнен в серо-черных тонах и украшен вензелями.

Надо было срочно подтягивать свои компетенции руководителя и развиваться. Ситуация осложнялась нехваткой времени и денег. Я стал системно читать книги, искать всевозможную информацию и просил делиться идеями знакомых. Это было реально тяжело. Все время я или работал, или учился. Также приходилось постоянно читать законодательство, следить за судебной практикой и обучать сотрудников. Времени катастрофически не хватало.

Кроме подтягивания своих знаний и навыков, нужно было определиться с новым направлением деятельности. Выход нашелся довольно неожиданно. В тот момент у меня работала девочка Настя, которой хоть и было 20 лет, но она уже успела поработать юристом в страховой Компании и имела необходимый опыт. Настя поведала, сколько бывает различных споров со страховыми Компаниями, как там не любят выплачивать Клиентам все деньги, которые положены, и еще о множестве проблем.

Из рассказа Насти я понял, что рынку сейчас очень нужны автоюристы. Дорожно-транспортные происшествия происходят постоянно и не зависят от финансового кризиса. Потерпевшему в ДТП зачастую приходится самостоятельно урегулировать вопросы возмещения ущерба автомобилю, а без опытного юриста очень высока вероятность, что страховая Компания занизит страховую выплату или вовсе попытается отказать. К тому же в ДТП бывало много споров о виновности того или иного участника.

Быстро вникнув в правовую суть вопроса, я стал искать Клиентов. Ставка была сделана на школьника-промоутера. Первым таким сотрудником была младшая сестра Насти. Наняв одного промоутера, я стал вместе с ним раздавать рекламные визитки и буклеты, первые из которых, как вы помните, выглядели, как реклама бюро похоронных услуг.

К моему удивлению, даже при таком «прекрасном» маркетинге Клиенты пошли. И эти Клиенты были готовы платить, так как услуга «автоюриста» помогала получить «реальные» деньги, полагающиеся по закону, а расходы на автоюриста возмещались судом, хотя и не в полном объеме. Успех маркетинговых мероприятий объяснялся тем, что было принято правильное решение: раздавать рекламную продукцию там, где наиболее вероятно находились наши Клиенты. Это были не просто площадки скопления машин, как, например, стоянки возле торгово-развлекательных комплексов, а места, где автомобилисту был точно нужен автоюрист. Такими являлись места оформления дорожно-транспортных происшествий. Именно там были Клиенты, которым нужна автоюридическая помощь. По этой причине мы сосредоточили все свои «продажные» силы возле каждого пункта ГИБДД. При отвратительном виде рекламной продукции и отсутствии поэтапной работы по продаже услуги мы получали Клиентов. Мы не проводили презентации, не работали с возражениями. Мы просто раздавали рекламные буклеты. Однако делали это там, где была наша целевая аудитория.

Я вынес для себя один из самых важных уроков продаж и рекламы. Он был прост и очевиден, но для меня это было открытием. Ваша реклама и продажи должны быть направлены на вашу целевую аудиторию, причем лучше всего это делать сразу, как только у Клиента возникла необходимость в вашей услуге. Если вы делаете предложение сразу же, да еще и усиливаете до уровня явной потребности, то отсекаете многих конкурентов и с большой долей вероятности сможете привлечь Клиента, так как для него это будет выглядеть как чудо. Только возникла потребность (проблема) — и тут же получил предложение услуги или товара. Если при этом предложение было сделано хорошее, то Клиенту очень сложно от него отказаться.

Пример. У вас заболел зуб, и вам тут же звонит стоматолог и предлагает быстро и качественно, да еще и в удобное время провести лечение, не забыв рассказать, что он один из лучших стоматологов вашего города, и приведя этому веские доказательства. С большой долей вероятности вы согласитесь. А вот если вам звонит пусть и самый лучший стоматолог России, но тогда, когда вам его услуги не нужны, то вы точно откажетесь. И если у вас нет постоянных проблем с зубами, вы вряд ли будете записывать его номер.

То же самое с визитками автомоек, которые засовывают под дворники всем автомобилям подряд. Нужно стараться положить визитки как можно большему числу грязных автомобилей, так как это ваши целевые Клиенты. Если у меня автомобиль чистый, услуга автомойки не нужна, а когда он загрязнится, вот тогда-то и возникнет потребность в ней. Согласитесь, вы, как и я, визитку даже самой крутой и выгодной автомойки, которую вам дали, когда автомобиль был чистым, скорее всего выкинете или потеряете.

Помимо вышеуказанного способа продаж с помощью школьников-промоутеров, я пытался сделать свой сайт. Однако нормального сайта у меня не получилось, так как я в этом, во-первых, не разбирался, а во-вторых, не выделял на это время.

Подходил к концу 2008 год. Кризис был преодолен благодаря тому, что я смог обеспечить постоянный поток Клиентов. Теперь Компания оказывала услуги автоюриста, юридические услуги в сфере недвижимости и различные юридические услуги общего характера. Я начал вникать в продажи, и у меня стало получаться. Можно было заниматься планированием развития Компании.

Жизненный урок № 4. «Если занимаешься бизнесом, нужно вникать во все нюансы дела и во всем разбираться. Если вам делать это лень — добро пожаловать на корпоративное кладбище предпринимателей-лентяев».

Оглавление

Купить книгу

Приведённый ознакомительный фрагмент книги «Удержаться над бездной. История Компании «Бизнес-Юрист»: от маленького офиса к федеральной Компании» предоставлен нашим книжным партнёром — компанией ЛитРес.

Купить и скачать полную версию книги в форматах FB2, ePub, MOBI, TXT, HTML, RTF и других

Вам также может быть интересно

а б в г д е ё ж з и й к л м н о п р с т у ф х ц ч ш щ э ю я