Трафик-бизнес

Дмитрий Волконский, 2020

Трафик-бизнес – индустрия где посетители и клики превращаются в живые деньги. Дмитрий Волконский, автор книги, более десяти лет строит и развивает успешные проекты в сфере IT. В книге Дмитрий систематизирует собственные наработки и опыт своих коллег, чтобы на примерах из реальной жизни показать, как заработать на трафике, с чего начать и каких ошибок лучше избежать. Книга будет полезна веб-мастерам и предпринимателям, которые ищут новые пути для своего развития.

Глава 1. КАК ВСЕ НАЧИНАЛОСЬ

Первые вменяемые проекты по онлайн-заработку на территории СНГ появились в конце 1990-х в Минске в виде Bulletin Board System (BBS) — электронных досок объявлений. Для доступа к BBS нужна была телефонная сеть, модем и программа-терминал. Заработок происходил следующим образом: трафик-бизнесмен регистрировал на себя платный телефонный номер и выкладывал на BBS контент для взрослых. Чтобы им воспользоваться, человек запускал специальную программу, инициировал в ней телефонный звонок через свой модем на платный номер BBS, авторизовался, а после успешного входа получал доступ к соответствующему контенту. Телефонная компания снимала с него за это деньги и перечисляла их владельцу BBS с платным номером. Чуть позже эти BBS «общались» уже через Fidonet — очень известную любительскую некоммерческую компьютерную сеть, построенную по технологии «из точки в точку».

В начале 2000-х появилась новая тема — «Дайлеры» — не очень легальная, но очень популярная в те времена. Это были программы, предназначенные для автоматического дозвона модема на платные телефонные номера. Суть её сводилась к тому, что программа, попадая на компьютер пользователя, разрывала текущее соединение с интернетом, отключала динамик модема и звонила на запрограммированный в ней телефонный номер, где установлена плата за входящие звонки. Пользователь даже не подозревал, что в текущий момент он использует очень дорогостоящее (от $2 до $70 за минуту) интернет-соединение, но в результате ему приходилось оплачивать огромные телефонные счета, ведь деньги за трафик поступали владельцу платной телефонной линии. Спустя несколько лет, когда модемы остануться в далеком прошлом, умельцы вновь вернуться к этой теме, начав использовать для дозвона на платные номера встроенные возможности смартфона, но былой популярности этот метод уже не получит.

Немаловажную роль в развитии индустрии в нашем регионе сыграли специализированные форумы, на которых общались веб-мастера. Одним из первых был Master-x, созданный в 2000 году. Он объединил веб-мастеров, работавших в сфере adult-индустрии, то есть сайтов для взрослых. Многие из них свой путь в бизнесе начали именно с Master-x. В 2005-м появился форум ArmadaBoard, а спустя два года — GoFuckBiz. Последний хоть и уступает теперь по популярности тематическим Telegram-каналам, но всё ещё достаточно активный.

Словом, интернет-трафик как бизнес зародился в сфере adult-индустрии. Заработать было несложно. Создавался сайт, на него заливалось видео и фото соответствующего содержания, но доступ к нему блокировался. Для ознакомления с контентом разработчики параллельно создавали landing page с описанием того, что есть на сайте. Хочешь им воспользоваться? Тогда оформляй подписку. В то время это было в пределах $50–60 в месяц, половину из которых эти платные сайты отдавали веб-мастерам в рамках своих партнёрских программ. То есть никаких знакомых нам сайтов вроде Pornhub, где кроме платного есть огромное количество бесплатного контента для взрослых, в то время не существовало. Весь контент был исключительно по подписке. И именно эти платные сайты стали одними из первых прародителей трафик-индустрии на наших просторах.

Характерной побочной приметой партнёрских программ того времени были крутые тачки у тех, кто был занят в этом бизнесе. Если в один прекрасный день во дворе обычной многоэтажки появлялся дорогой автомобиль, а её владельцем был ни бандит, ни рэкетир, а худощавый парень в очках с диоптриями, то с большой долей вероятности авто принадлежало человеку, работающему онлайн в adult-индустрии. Я даже помню случай, как в Москве была команда, которая снимала трёхкомнатную квартиру в «хрущёвке». В одной комнате они работали, в другой спали, а во дворе в жестяном гараже у них стояла оранжевая ламборджини.

Интересно, что сейчас представителей этой сферы среди участников наших конференций, встреч и в принципе знакомых мне веб-мастеров почти нет. Данный бизнес с территории СНГ перебрался в Европу и другие страны.

Но как генерировался трафик? Ведь тогда в онлайне не существовало даже самих понятий SEO или арбитража. Всё очень просто. Сайты обменивались друг с другом ссылкам и таким образом трафик переходил с одного сайта на другой. К примеру, создавался сайт, на нём выкладывалось 100 небольших картинок и настраивали его так, что если человек кликает (зачастую не один раз) на какое-то изображение, то он переходит либо на эту же картинку в большем размере, либо на сайт, с которым идёт обмен. Параллельно в других окнах открываются ещё несколько сайтов, с которыми тоже идёт обмен трафиком. Таким образом с одного перехода ты отдаёшь трафик другим сайтам, а те столько же переходов должны отдать тебе. Математика тут очень простая: отдал одного — взамен получил пять. Отдал пять — получил 25 и так далее. В принципе, по такой схеме в течение суток можно было разогнать трафик до десятков, а то и сотен тысяч уников. В таком случае обмен трафиком обеспечивали CJ-скрипты (от англ. Circle Jerk). Второй инструмент — так называемые топы. Это скрипты, формировавшие списки сайтов, выстроенных в определённом порядке. В топ попадали те, которые больше всего отдавали трафика для этого топ-листа. Соответственно, они же больше других получали трафика взамен от пользователей, которые, попадая на топ-лист сайтов, интуитивно выбирали ссылки вверху списка. По сути пользователь ходил по кругу с сайта на сайт и единственной возможностью что-то увидеть был переход на платный ресурс. На первый взгляд это кажется странным решением, но оно всё равно генерировало трафик.

В те времена популярными были также Thumbnail Gallery Post (TGP) и Movie gallery post (MGP). TGP — это тип сайтов, почти целиком состоящих из ссылок или картинок, ведущих на галереи. Но, в отличие от CJ, все ссылки здесь настоящие, то есть посетители сайта всегда попадают на заявленный контент. Яркий пример — TheHun.net — одна из первых и самая известная TGP среди веб-мастеров. На сайт выстраивалась огромная очередь желающих разместить здесь свой контент, поскольку это гарантировало массу продаж и солидную нагрузку на хостинг. В свою очередь MGP состояла из видеогалерей и была своего рода прародителем сегодняшних тюбов. Впрочем, будущее этих инструментов уже тогда выглядело туманным, ведь нескончаемые CJ-переходы подорвали веру в такие сайты со стороны пользователей. К тому же появились бесплатные тюбы и соцсети — большую часть трафика они забрали на себя.

Безусловно, в тот момент уже был Google и им как поисковой системой тоже пользовались. Но привлекать трафик с помощью обмена ссылками и за счёт описанных выше скриптов тогда было проще, чем заниматься SEO.

Впрочем, золотая эра Google была впереди. К 2003–2004 годам поисковая система настолько окрепла, что начала активно перетягивать на себя весь интернет-трафик, хотя поисковая оптимизация (SEO) того периода практически ничего общего с нынешней не имела. Раньше можно было создать сайт, указать на нём несколько ключевых слов и он быстро поднимался в топ. На этой волне в 2003-м возникло даже такое понятие как дорвей, когда под каждое ключевое слово на сайте создавалась отдельная страница. Представьте себе, что создавались сайты на 1000 и более страниц, каждая из которых была заточена под какое-то одно ключевое слово. Достаточно было просто залить такой сайт в интернет, дать Google проиндексировать его и он сразу оказывался в топе, поскольку конкуренция практически отсутствовала, а страница был хорошо оптимизирована по ключевому слову. Подробное описание дорвеев теперь доступно даже в Википедии, но в то время это было чуть ли не «секретное оружие» по зарабатыванию десятков и даже сотен тысяч долларов.

Тогда же умельцы придумали дорвей-генераторы. Они создали программу, которая генерировала очень много сайтов. Для этого дорвей-генератор брал контент, например, с Википедии, разбавлял его ключевыми словами по определенному запросу и автоматически заливал всё это в интернет. Процесс был круглосуточным, а сайты создавались с сотнями и тысячами страниц. Более того, для этого не нужно было даже платить за серверы, поскольку сайты размещались на бесплатных хостингах с бесплатными доменными именами, всё это индексировалось Google и веб-мастера получали трафик. Сливали его уже не только на сайты для взрослых, к этому времени начали появляться PPC (pay per click) партнёрские программы, куда и перешли большинство SEOшников.

PPC — это разновидность рекламы в интернете, при которой рекламодатель оплачивает каждый клик, совершённый пользователем для перехода на его сайт. В то время появились партнёрки, которые давали витрины в виде своего рода поисковика. Их особенность заключалась в том, что, в отличие от Google, выдающего органический результат, у PPC системы все результаты были рекламными. По разным ключевым словам были разные рекламодатели. Веб-мастера выбирали наиболее дорогостоящие запросы и именно на них концентрировали свои усилия. Среди таких запросов побеждала сфера фармакологии с ключевыми словами viagra, hydrocodone, xanax, cialis и так далее. Соответственно, веб-мастер размещал эту поисковую выдачу на своём сайте релевантной тематики, пользователь кликал на рекламную ссылку и с каждого такого действия веб-мастер получал от нескольких центов до нескольких долларов от партнёрской программы. Это позволяло ему вести безбедную жизнь. Причем выбиться в лидеры было не так сложно, как сейчас. Народ сидел на форумах, общался, пытался разобраться, как заработать в интернете. И когда у кого-то это получалось, он делился информацией на форумах и все пытались повторить его успех. У многих получалось.

SEO тем временем продолжало усложняться и ближе к концу нулевых Google начал активно вычислять дорвеи и банить их. Зарабатывать стало намного сложнее, хотя и по сей день в некоторых тематиках, где не очень большая конкуренция, на них умудряются зарабатывать. Только их уже называют интеллектуальные дорвеи, контент там пишется гораздо сложнее, да и ссылки расставляются более грамотно.

Вслед за дорвеями SEO превратилось в войну за ссылки. На рынке появились даже специализированные биржи ссылок, самой популярной стала SAPE. Я знаю ребят, которые тратили там сотни тысяч долларов в месяц. Они заходили на биржу, кликали «select all» и «buy all» — выбрать всё и купить всё — и оно работало. Не нужно было думать над созданием какого-то гениального сайта, достаточно было, что называется, склепать хоть что-то более-менее вменяемое и закупить на SAPE под это дело массу ссылок. Причём ссылки эти стоили очень дёшево, ведь биржа работала в круговую: одни создавали сайты, чтобы у них покупали ссылки, а другие покупали ссылки, чтобы продвигать свои сайты. И все на этом зарабатывали. Параллельно были биржи по текстам, где так же в пару кликов покупался контент.

Многое в истории трафик-бизнеса сродни истории колонизации Дикого Запада с его взлётами и падениями. И хотя здесь всё ещё можно увидеть отголоски былого авантюризма и плутовства, возможности цивилизованно зарабатывать на трафике теперь почти безграничные. Главное — выбрать правильную стратегию и надёжных партнёров, о чём мы и поговорим в следующих главах.

Сегодня же SEO — это в большей мере маркетинг, нежели техническая работа. Сайт необходимо делать очень качественно, поскольку Google оценивает поведенческие факторы пользователя. Для этого важно, чтобы потребности клиента, который нашёл сайт по запросу в поисковике, полностью удовлетворялись. То есть ему не приходилось снова идти в Google и переходить по другим ссылкам. Вот тогда это хороший сайт. И хотя есть умельцы, которые пытаются манипулировать поведенческими факторами, долгосрочная стратегия заключается в другом. Её ключевая задача — создание мощных высококлассных сайтов, у которых есть комплексный маркетинг, органически генерирующий огромное количество ссылок с авторитетных ресурсов, инфраструктура которых требует больших капиталовложений. В таком случае, как и в любой другой сфере, где возникает конкуренция, повышается качество и снижается маржинальность, ведь в хороший сайт необходимо вкладывать очень много денег.

Новая веха в развитии онлайн-трафика стартовала с появлением Facebook, который забрал у Google значительную часть мирового трафика и превратился в интересную площадку для заработка. С его появлением многие бывшие крутые SEOшники стали арбитражниками — теми, кто умудряется покупать трафик дешево и продавать его дорого в виде лидов в партнёрские программы. Но чтобы стать действительно успешным арбитражником, зачастую необходимо уметь работать с ограниченными для рекламы темами, иначе конкуренция с крупными рекламодателями не даст возможности заработать.

Вот небольшой список того, что Facebook считает запрещёнными темами:

Табачные изделия

Лекарства и связанные с лекарствами продукты

Различные пищевые добавки

Оружие, боеприпасы или взрывчатые вещества

Товары или услуги для взрослых

Контент для взрослых

Оборудование для слежения

Ненормативная лексика

Личное здоровье

Микрокредиты и залоговые обязательства

Сетевой маркетинг

Шпионское или вредоносное ПО

Запрещённые финансовые продукты и услуги

Продажа частей тела

А есть темы разрешённые, но имеющие определённые ограничения. Например, такие:

Алкоголь

Знакомства

Азартные игры на реальные деньги

Государственные лотереи

Онлайн-аптеки

Продвижение безрецептурных лекарств

Финансовые и страховые продукты и услуги

Брендированный контент

Криптовалюта и связанные с ней продукты и услуги

Лечение алкогольной и наркотической зависимости

Товары для похудения

Видеореклама

Агрессивный контент

Таргетинг

По сути, задача арбитражника, который хочет много зарабатывать, сводится к тому, чтобы продвигать офферы партнёрских программ (как правило, вполне легальные), в тех темах, где у Facebook по ним есть какие-то ограничения. Конечно, можно пойти в мейнстрим со всеми и попытаться работать в темах, в которых Facebook предоставляет абсолютную свободу. Но в таком случае можно оказаться в одной лодке с мировыми гигантами, которые тратят на рекламу миллионы долларов. Конкурировать с ними становится практически невозможно.

Так, например, происходит в нише онлайн-игр. Несмотря на то, что это вполне понятный бизнес, где ты продвигаешь игры и получаешь за их установку деньги, в нынешних условиях для веб-мастера такой способ заработка невыгоден. О том, почему так происходит, я попросил рассказать Максима Слободянюка, эксперта в этой нише с аудиторией 60 млн игроков:

Мы начали делать игры ещё в 2006 году. Тогда можно было создать WEB-игру для портала всего за $1 тыс. плюс столько же потратить на трафик, а заработать на этом в десять раз больше — от $20 тыс. Спустя 7 лет, в 2013-м, всё усложнилось: в рекламных сетях на привлечение пользователя мы продолжали тратить 5–10 центов с окупаемостью до месяца, но мы еще думали выгодно ли это. Зато теперь, стоимость качественного пользователя исчисляется сотнями долларов, а в некоторых игровых нишах — тысячами. При этом период окупаемости иногда растягивается на годы.

Сегодня на этом рынке много игроков, тратящих на рекламу миллионы долларов в месяц. В таких компаниях работают сотни маркетологов и менеджеров по закупке трафика, они экспериментируют по несколько тысяч раз в день, а в их сегментированных по предпочтениям и финансовым возможностям рекламных кабинетах Facebook и Google, уже сотни миллионов пользователей. В таких условиях барьер для обычного арбитражника становится абсолютно неподъемным.

С развитием арбитража в трафик-бизнесе прослеживается интересная тенденция. Так, желающих SEOшить становится всё меньше. Молодые ребята предпочитают становиться арбитражниками. И дело здесь вовсе не в уровне необходимых для каждого из направлений знаний, ведь в обоих случаях нужна достаточная техническая подкованность. Ключевой момент, подталкивающий к тому или иному выбору — то, что для солидного заработка в случае с SEO требуется длительный срок ожидания результата. В то же время арбитраж позволяет принести прибыль в разы быстрее, спустя даже первый месяц работы. То есть людьми движет перспектива быстрой наживы. Однако такая логика не совсем правильная — выбирать нужно, исходя из ниши. Есть те, где эффективно именно SEO, но совсем не работает арбитраж. А есть ниши, где всё наоборот: отличные показатели демонстрирует арбитраж, тогда как SEO не так эффективно. Далее в книге мы подробнее поговорим о партнёрских программах и рассмотрим долю того или иного источника трафика по разным странам и офферам.

Таким образом, на рынке интернет-трафика за последние 20 лет произошла эволюция от простых скриптов и обмена ссылками к SEO, которое также начиналось с элементарных автоматических инструментов, а сейчас превратилось в сложный технологический процесс, больше похожий на комплексный маркетинг. Всё это плавно перетекло в арбитраж, где ранее работал принцип «тут купил рекламу — там ее продал», а сегодня для его эффективности требуются сложные системы закупки трафика, аналитики и контроля трекинга, грамотные воронки со страницами прогрева пользователя и так далее. То есть эволюция рынка продолжается, при этом постоянно появляются новые источники и инструменты.

Сейчас, к примеру, на авансцену выходят всевозможные мессенджеры, набирающие огромную популярность. Именно там стремятся генерировать трафик самые продвинутые новаторы в этой индустрии. Из последних примеров расскажу о ребятах, которые написали ботов, использующие мессенджеры в связке с различными dating-приложениями, такими как Tinder или Badoo. Эти боты общаются с мальчиками и девочками в приложении знакомств и после первого же контакта предлагают им перейти в мессенджер, например, в Snap или Telegram в зависимости от географии, где это происходит. И уже там, в мессенджерах, эти же боты забрасывают пользователей различными офферами от партнёрских программ. Таким образом, не тратя никакого человеческого ресурса, написав несколько ботов, можно вытянуть огромное количество трафика с мобильных приложений для знакомств и перевести их в мессенджеры, а уже с мессенджера многократно конвертировать их на партнёрские программы. И это лишь один из кейсов, примеров, как это сделать, есть масса.

В последнее время мы наблюдаем перетекание огромного количества трафика в YouTube. И хотя я пока не слышал, чтобы эта сеть была популярной среди арбитражников, которые работают с Facebook или контекстно-медийной сетью Google, но из интересных примеров приведу кейс в эссейное нише. История связана с продвижением сайта по оказанию услуг написания рефератов, курсовых, дипломов и диссертаций для рынка Великобритании. Ребята, которые продвигали эту тематику, не могли официально купить рекламу в YouTube из-за ограничений Google на подобного рода контент. Поэтому они зашли на каналы блогеров, у которых были миллионы релевантных подписчиков, и скупили у них почти всё, что можно было купить напрямую, тем самым обошли YouTube и его правила как таковые. Однако через полгода, когда их успех уже пытались повторить все остальные, некоторые популисты в сфере образования принялись жаловаться в YouTube на данную рекламу и тот начал блокировать каналы блогеров, которые берут на продвижение такой тип бизнеса. Впрочем, с момента старта и до блокировки прошло достаточно времени, чтобы рекламодатель успел нарастить огромную аудиторию, а потом ещё и хайпануть на этом скандале. Но это уже больше про партизанский маркетинг, нежели про трафик-бизнес.

История интернет-трафика будет неполноценной без информации о популярных платёжных инструментах, которые аккумулировали огромные суммы денег веб-мастеров, но нередко лопались, оставляя с носом своих клиентов.

Изначально деньги от партнёрских программ или телефонных компаний платили исключительно чеками, которые веб-мастера получали по почте в конверте. Однако процесс их обналичивания нередко превращался в бесконечный квест по поиску банка, где принимали такие чеки. Это было долго, дорого и неудобно, поэтому возникновение финансовых онлайн-инструментов стало вопросом времени. Одной из первых на рынке появилась система E-gold, просуществовавшая с 1996 по 2008 год, пока ее основателя не арестовали за незаконные операции с деньгами. Затем пришёл черёд Fethard Finance и ePassporte, которые из-за своей примитивности лишь отдалённо напоминали электронные банки. Собственники этих систем открывали офшорную компанию, регистрировали на неё несколько счетов и подвязывали к ним программное обеспечение, с помощью которого пользователи создавали свои виртуальные аккаунты внутри системы. Однако всё это функционировало нелегально, так что в итоге схлопнулось. Разумеется, вместе с деньгами веб-мастеров. Суммы потерь исчислялись десятками и сотнями миллионов долларов. Причем схема была поставлена на поток: одна система закрывалась, а уже на следующий день появлялась новая, как произошло с Fethard Finance. В конце нулевых ей на смену пришла EPESE, которая подмяла под себя всех веб-мастеров, но спустя несколько лет и эта система анонимных кошельков лопнула.

Впрочем, эволюция финансовых инструментов для интернет-трафика продолжалась. И если Fethard Finance в СМИ называли сервисом для «теневых» интернет-деятелей: хакеров, кардеров, веб-мастеров порносайтов и т. д., то популярная в своё время ePayments была, что называется, «белой» платёжной системой. Но и она в 2019 году под натиском контролирующих органов не устояла. Прежде всего из-за того, что этот сервис якобы активно использовали держатели криптовалют, конвертирующие их через сторонние обменники.

Параллельно на рынке развивалась теперь уже очень известная система Webmoney, которая изначально и вовсе была анонимной. Однако она умудрилась эволюционировать настолько, что сегодня открыть там счет сложнее, чем в банке. И хотя инфраструктура Webmoney осталась старая и не очень удобная, её поклонников в рунете всё ещё предостаточно.

Тем не менее надёжность этих систем всегда была под вопросом, поэтому все более-менее крупные веб-мастера для минимизации рисков открывали номерные счета в латвийских или швейцарских банках, позволяющих их владельцам сохранять максимальную анонимность. Но после мирового финансово-экономического кризиса 2008 года эта возможность сошла на нет, так что теперь открыть такой счёт невозможно.

Кроме финансовых сервисов для веб-мастеров неотъемлемой частью инфраструктуры были биллинговые системы, обеспечивающие приём денег от пользователей на сайтах, агрегирующие их на своих счетах и далее уже отправляющие их партнёрским программам. От стабильности их работы зависело очень многое, начиная от конверсии на сайте за счёт процентов проходимости транзакций и заканчивая способностью этих биллинговых систем справляться с огромным количеством возвратов платежей, которые неизбежны в высокорисковом бизнесе. Последние иногда буквально «выжигали» банки, которым из-за непомерных штрафов Visa и MasterCard приходилось закрываться. Но банки и биллинговые системы смело рисковали, поскольку объём проходивших через них денег зашкаливал.