Бизнес без границ

Инесса Бергер, 2023

Открыть бизнес в Германии с нуля и успешно выйти на европейскийрынок может любой предприниматель. Даже при отсутствииопыта ведения внешнеэкономической деятельности. Бизнес в Европе гарантированно будет прибыльным, если своевременно получить необходимую информацию и поддержку немецких специалистов.Автор этого пособия, Инесса Бергер, создала в Германии мультифункциональный центр для иностранных инвесторов The CENTER. За годы своей работы она помогла сотням клиентов выйти на европейский рынок и продолжить развитие своего бизнеса. Иностранные инвесторы получают поддержку, благодаря которой эффективная работа на международной арене становится посильной и успешно реализуемой задачей.Если вы решите освоить европейский рынок, то воспользуйтесь рекомендациями, которые найдёте в этом пособии. Г-жа Бергер предоставила информацию, проверенную годами её успешной работы. Эта практически полезная информация убережёт вас от финансовых и временных потерь.

Глава III Выход на немецкий рынок: с чего начать

Для выхода на немецкий рынок нужно заранее выработать стратегию. Для этого требуется тщательный анализ всех факторов. Важно изучить страну и нужный сегмент рынка, рассмотреть возможные формы сотрудничества.

Стратегий выхода на немецкий рынок может быть четыре:

1. Прямой экспорт — работа на внешнем рынке на прямую с покупателем.

2. Косвенный экспорт — это работа по реализации товаров через агентов, зарубежные компании, внешнеторговые организации.

3. Кооперация — может быть горизонтальной (объединение с партнёрами, работа через сбытовые соглашения) или вертикальной (франчайзинг, управление по договору, лицензионное соглашение, подрядное производство).

4. Интеграция — внедрение на рынок Германии в виде филиала, представительства, дочернего или обособленного предприятия. Также эта стратегия может предполагать покупку акций или доли немецкой компании, совместное владение предприятием.

В Германии лучше найти специалистов для сопровождения и своевременных консультаций по всем вопросам. К примеру, эксперт по инвестициям поможет выбрать маркетинговую стратегию, проверит документацию, сопроводит на всех этапах выхода на рынок. Специалисты также расскажут, как разобраться с финансированием, юридическими нюансами, поиском партнёров и налаживанием торговых отношений, с вопросами логистики, таможенного контроля, сертификации товара и т.д.

Как правило, иностранные инвесторы в Германии сталкиваются с такими сложностями, как незнание языка, законов, бизнес-этикета, местного менталитета, неумение вести переговоры по-европейски, бюрократия. Они не знают, как получить финансирование, открыть счёт и произвести оплату, соблюсти немецкие стандарты качества и обезопасить себя от возможных судебных разбирательств. Но всё это решаемо.

Кейс из практики

3 ступени развития бизнеса в Германии:

Ступень 1: сбыт сырья — расширение рынка сбыта на Германию

Однажды российская компания обратилась ко мне с просьбой помочь с выходом на немецкий рынок. Владелец фирмы планировал расширение рынка сбыта сырья на Германию с предполагаемым объёмом поставок 50 т/мес. (оборот в размере 20 млн. евро/мес.). Маркетинговой стратегии для выхода на европейский рынок у компании не было.

Нашей задачей было грамотно подготовить компанию к выходу на немецкий рынок, наладить сбыт продукции и договориться с местными контрагентами. Мы нашли в Германии потенциальных покупателей для клиента и начали переговоры. Все необходимые сертификаты и описание спецификации продукции у российской компании были. Но потенциальные покупатели уже когда-то сотрудничали с поставщиками из СНГ и получили при этом негативный опыт.

Клиент готов был продемонстрировать свою лояльность. Для снижения рисков, которые существовали для немецких контрагентов, мы создали юридическое лицо в Германии — дочернюю компанию, которая гарантировала качество и соблюдение сроков поставок. В случае невыполнения условий договора немецкие контрагенты могли начать судебное разбирательство — это их расположило к сотрудничеству с поставщиком из России.

Подготовка документов для регистрации дочерней компании на территории Германии заняла 2 недели. Клиент прилетел всего на 1 день для подписания учредительного договора и открытия счёта в немецком банке. Остальные действия он делегировал своему доверенному лицу. В течение месяца были внедрены маркетинговые работы для создания правильного имиджа фирмы.

Компания успешно вышла на немецкий рынок. Уже через год она увеличила обороты в 10 раз. Всего за 2 года фирма нашего клиента стала одним из главных поставщиков сырья в Германии. Очень скоро был запланирован выход на рынок других европейских стран — это предполагало сотрудничество с контрагентами из Англии и Испании. За 8 лет своей деятельности компания сделала поставки объёмом 70 000 тонн. Общий валовый оборот составил около 2 млрд. евро.

Ступень 2: дополнительные инвестиции в строительный бизнес

Через 2 года после входа на немецкий рынок собственник компании сделал дополнительные инвестиции, попробовав свои силы ещё и в строительном бизнесе Германии. Он вложил 8 млн. евро в небольшой проект, реализация которого заняла 2 года. Прибыль составила 20%.

Ступень 3: подушка безопасности

Немного позже мы сформировали для клиента портфель из коммерческой недвижимости общей суммой 15 млн. евро. Актив стал некой «подушкой безопасности» для инвестора и его семьи. Этот портфель приносит стабильный пассивный доход в евро и защищает заработанный инвестором капитал от инфляции, которой подвержен рубль. Вы можете так же!