Саммари книги Тома Хопкинса, Бена Катта «Когда покупатель говорит „Нет“ „Круг убеждения“ и другие стратегии для роста продаж»

Ксения Сидоркина

Обратите внимание, что вы приобретаете краткое изложение книги. Все ключевые идеи автора изложены в формате саммари, которое вы можете прочесть за 30-40 минут, не упустив ничего важного. Краткое изложение подготовлено для вашего удобства авторами онлайн-библиотеки СоКратко. Том Хопкинс (Tom Hopkins) — один из самых авторитетных экспертов в области технологий продаж. Ежегодно он организует более 60 учебных курсов по всему миру, обучая людей навыкам эффективной торговли. Он также является автором книги «Искусство торговать», тираж которой составил более полутора миллиона экземпляров, купленных в самых разных странах. Бен Катт (Ben Katt) — специалист в сфере продаж, чей опыт охватывает как работу с частными клиентами, так и заключение сделок с корпорациями и группами покупателей. Он проводил множество учебных мероприятий по методам торговли и консалтинга, делясь секретами успешного предпринимательства. Книга будет полезна продавцам, которые боятся отказа покупателей и ищут способы увеличить эффективность офлайн продаж. Авторы расскажут, как правильно реагировать на «нет», сказанное клиентом, как привлечь его внимание и обеспечить еще больший поток заказчиков.

Часть 1. Покупатель говорит «нет»

Глава 1. Покупатель говорит «нет»

Специалисты по продажам очень часто слышат отказ покупателей и воспринимают это как поражение, сразу исключая возможность совершить сделку. Однако действия, которые вы предпримете сразу после услышанного вами «нет» могут кардинально изменить поведение покупателя.

Данная книга нацелена на решение двух основных задач:

1. Мотивировать продавца продолжать работу с покупателем даже в случае отказа. На самом деле люди редко соглашаются на первое же предложение купить товар;

2. Убедить продавца проявлять настойчивость в отношении покупателя и выработать к нему индивидуальный подход: если вы будете не уверены в качестве своего продукта или в собственных силах, клиент сразу это почувствует и уйдет к другому продавцу.

Но прежде чем узнать, как действовать в случае отказа, следует понять, что вообще может означать его «нет».

Глава 2. Что на самом деле значит «нет»

Слово «нет» — всего лишь один из вариантов реакции покупателя на ваше предложение. Он также может сказать вам «да» или «может быть», которые в торговле могут вовсе не означать реальное согласие на покупку товара до тех пор, пока покупатель его не оплатит.

Если клиент говорит вам «нет», это может свидетельствовать о следующем:

Вы еще не успели рассказать ему обо всех преимуществах вашего товара. Однако следует помнить, что избыток информации утомит клиента, поэтому лучше позволить ему самому задать интересующие вопросы;

Вы не разобрались, что из рассказанного вами непонятно клиенту;

Вы ошиблись с определением потребностей покупателя или его финансовых возможностей;

Вы дали недостаточно времени покупателю, который любит подумать, прежде чем принять окончательное решение;

Цена, форма или цвет вашего товара не подходят клиенту;

Вы не показали, что достаточно компетентны в сфере, связанной с товаром, или не вызвали симпатии у клиента.

Чтобы изменить поведение покупателя и улучшить продажи, необходимо учесть все причины сказанного «нет».

Для начала нужно определить, кроется ли причина отказа в самих особенностях продукта или дело в неприемлемой для клиента стоимости. Попробуйте спросить у покупателя, что вы можете сделать, чтобы он начал пользоваться товаром. Если он в шутку ответит, что товар должен быть бесплатным, значит, проблема в цене.

Вашей главной задачей является предоставление клиенту возможности принять правильное решение. Для этого вы должны подготовить презентацию товара, которая ответит на все вопросы покупателя. Важно уметь контролировать процесс торговли так, чтобы вопросы клиента не сбили вас с толку, а также убедить его в том, что надо действовать, то есть покупать товар. При этом самая важная часть вашей презентации — заключительная. В ней вы должны осветить потребности покупателя и то, почему именно ваш товар лучше всего их удовлетворит.

Если вы все же услышали отказ, предложите покупателю другое время для встречи: так у вас появится дополнительная возможность заключить сделку. Попробуйте воспринимать торговлю как игру, понимая, что у каждого клиента свои запросы и возможности, которые нужно учесть, чтобы удовлетворить потребности покупателя.

А чтобы в целом проще относиться к «нет» клиентов, посчитайте, сколько встреч вам нужно провести, чтобы получить согласие на сделку, и соотнесите количество отказов с числом заключенных сделок. Так, если на 5 отказов приходится 1 согласие, с каждой новой встречей с клиентами вы будете знать, что скоро вам попадется покупатель, от которого вы услышите «да».