Как эффективно продавать по телефону. Cкрипты продаж vs человеческое общение

Левис Сата

Книга не является учебным пособием для менеджеров по продажам. Автор делится своим личным опытом продаж. Вся книга – это противостояние «скрипты продаж vs человеческое общение». Также автор показывает своё видение на известные техники продаж, используя свои наработки. Автор ни в коем случае не претендует на роль гуру продаж. И тем не менее, книга может быть полезна менеджерам по продажам, риэлторам и рекрутёрам. Книга была написана во время карантина в период пандемии.

Глава первая. ВНУТРЕННЕЕ СОСТОЯНИЕ

Перед тем как делать звонок к клиенту, очень важен настрой. Ваш внутренний настрой. Никому не понравится подавленный и просящий голос менеджера. Не суждено, что такого сразу посылают в зазеркалье к Алисе в страну чудес! Ваша задача не быть ниже Вашего клиента, и не быть Выше его! Вам лучше быть на равных с Вашим клиентом! Поэтому день менеджера по продажам просто обязан быть ПОЗИТИВНЫМ! Позитивный настрой должен звучать и в Вашем голосе. Звонок необходимо совершать в состоянии внутренней радости, счастья и любви. Представьте себе, что Вы являетесь источником СЧАСТЬЯ, РАДОСТИ и ЛЮБВИ! А Ваш клиент это тот самый человек, который нуждается в тёплом душевном отношении к нему. Представьте, что Вы делитесь этим своим теплом со своим клиентом. Как будто Вы разговариваете со своим лучшим другом, которого Вы давно не видели. Не стоит конечно переигрывать и уходить в ПАФОС! Перед началом звонка запишите свой СПИЧ на диктофон и прослушайте себя. А потом задайте себе самому вопрос: — Есть ли желание общаться с таким человеком по телефону? Когда Ваш ответ будет: Да! Тогда можно приступить к звонкам. Очень важную роль в звонке играет интонация, то какой интонацией Вы это говорите! Одни и те же слова под разной интонацией могут звучать по-разному. Поэтому потрудитесь над своей интонацией и голосом. Чёткий и красивый голос это половина УСПЕХА. Ещё одним важным аспектом является ЦЕЛЬ ЗВОНКА. Вначале определитесь с ЦЕЛЬЮ ЗВОНКА. Будьте готовы к отказам. Если Вам нагрубили или отказали, от этого Ваше ВНУТРЕННЕЕ СОСТОЯНИЕ и НАСТРОЙ звонка не обязаны меняться. Главное не сдувайтесь, не грузитесь! Пусть Ваш клиент останется в своём ВНУТРЕННЕМ СОСТОЯНИИ. Вы не можете знать всего, Вы не можете знать, что происходит сейчас с Вашим клиентом. Почему он Вам нагрубил? Возможно у него не было настроения, или кто-то вывел его из равновесия! Поэтому будьте всегда вежливыми, это задача как минимум. Задача максимум изменить ВНУТРЕННЕЕ СОСТОЯНИЕ Вашего клиента, вывести его на ПОЗИТИВ и выполнить ЦЕЛЬ ЗВОНКА. Целью звонка может быть продажа по телефону встречи для дальнейшей продажи Вашей услуги или товара! Тут важно понять одну вещь, что клиент Вас просто не видит. Он не знает какой Вы БЕЛЫЙ и ПУШИСТЫЙ, поэтому не зная Вас, он может Вам нахамить! Что делать если вдруг Вам Ваш клиент нахомил? Самое действенное это попросить у него прощения. А делается это таким образом: — Простите, я наверное не вовремя к Вам позвонил, давайте я к Вам перезвоню через неделю… Всего доброго до свидания! И кладёте трубку! А что же делать с Вашим ВНУТРЕННИМ СОСТОЯНИЕМ? У Вас наверняка такое чувство, что на Вас вылили помойное ведро? Угадал? Тогда позвоните ко мне на мой WhatsApp [phone] и я назначу Вам скайп сессию и приведу Вас в порядок, ведь я ПСИХОЛОГ. Да я психолог, это правда! Что касается Вашего звонка ко мне это конечно ШУТКА) Так уж и быть, подарю Вам технику и мыслеобраз, который Вам поможет в данной ситуации!

ТЕХНИКА №1. Бентли и ФЕРРАРИ!

Ясное дело, что задели Ваше самолюбие, Ваше чувство собственного достоинства! Ваше ЭГО взбучилось, и дерьмо кипит внутри! Мысленно Вы материте Вашего клиента и посылаете ему проклятия, типа: — Да чтоб ты сдох! И всё в таком роде. Однако этого не следует делать! НИКОГДА ТЕПЕРЬ ЭТОГО НЕ ДЕЛАЙТЕ! Глубоко вдохните и выдохните! Закройте глаза и мысленно представив Вашего клиента подарите ему Белого Цвета БЕНТЛИ! От всей души и от всего сердца! Даже если Вы его не видели! А себе подарите КРАСНОЕ ФЕРРАРИ! Вы спросите: — Почему красное феррари? Да потому что он высокоскоростной и Вам предстоит еще сделать 100 звонков в этот день! Так стоит ли расстраиваться по всяким пустякам?