Невидимые враги успеха: обнаружить и устранить скрытые преграды

Максим Имасс (2024)

Материал посвящен концепции скрытых психологического препятствий, мешающего достижению целей. В отличие от очевидных проблем, скрытые часто остается незамеченным, что приводит к трудностям в управлении и решении задач. В материале приводятся примеры таких скрытых препятствий, анализируется их влияние на рабочие процессы и предлагаются конкретные инструменты для их выявления и преодоления. Материал будет полезен руководителям, менеджерам и всем, кто стремится улучшить свои навыки управления и командной работы.

Задача и два возможных решения

Для иллюстрации «влияния» Плохого Парня хочется привести конкретный пример.

Задача: Необходимо повысить конверсию в продажах.

Проблема: Потребности клиентов плохо выявляются. Продавцы предпочитают больше времени и энергии тратить на рассказ о свойствах продукта. Как результат, не получив внимание к своей потребности, клиенты уходят.

Решение 1 (на поверхности): Необходимо развить навык выявления потребности у клиента. Данный навык основан на технологии задавания вопросов и внимательном слушании.

Плохой Парень (скрытое психологическое препятствие): Продавцы очень воодушевлены свойствами и качеством продукта. Они просто не могут не рассказывать про продукт и его свойство. В то же время, задавать вопросы клиенту и выяснять его потребности им довольно скучно и неинтересно.

Решение 2 (скрытое): Необходимо выстроить процесс работы с клиентом так, чтобы отделить фазу выявления потребности от фазы рассказа о продукте. После этого на каждой фазе использовать соответствующие инструменты и способности людей.

Вопрос: В чем отличие решения 1 от решения 2?

С моей точки зрения, решение 1 может быть малоэффективным, так как получив необходимый инструмент, продавцы не будут его использовать.

В этом часто заключается проблема эффективности современных тренинговых программ: полезно? — очень; понято? — абсолютно; будите применять? — нет; почему? — понятия не имеем.

Решение 2 может быть более эффективным, так как учитывает особенности людей и, главное, их «воодушевленность» продуктом. Если на фазе выявления потребностей с помощью, например, соответствующих опросников или специальных людей определять, что важно для клиентов, а затем строить презентацию продукта на основе вопросов и проблем клиентов с использованием существующей «воодушевленности», то можно получить совсем другой эффект.