Психология вещей. 16 типов покупателей

Мария Башко

В книге «Психология вещей» представлен инструмент, позволяющий при помощи ответов на вопросы «Что? Почему? Как?» о вашем продукте определить психологический тип целевого покупателя, узнать его сильные и слабые стороны и, следуя представленному в книге алгоритму, подобрать ключ к сердцу этого покупателя.

Психология людей и вещей

В своем исследовании мы будем опираться на Юнговскую классификацию психологических типов человека. Карл Густав Юнг, будучи известным практикующим психологом, учеником Фрейда и основоположником аналитической психологии, в результате богатого эмпирического опыта выявил наличие у людей врожденных склонностей к определенным полюсам поведения и психологических реакций при взаимодействии с внешней средой, тем самым создав «психологический компас», помогающий ориентироваться в огромном разнообразии человеческих характеров.

Полюсы этого «компаса» представляют собой две пары противоположных проявлений способа взаимодействия человека с окружающим миром. При этом два противоположных полюса не могут присутствовать одновременно в одном и том же человеке с одинаковой степенью выраженности — один полюс всегда сильнее другого. По сильному полюсу человеку всегда проще и естественнее поступать, в то время, как попытка выступить с позиции антипода связана с серьезными усилиями, дискомфортом и не может продолжаться слишком долго без ущерба для нервной системы человека.

Психологический компас

Если взглянуть на «компас» Юнга, можно увидеть, что люди делятся на сенсориков (ощущающих) и интуитов — по способу получения информации из внешнего мира; и на логиков (мыслящих) и этиков (чувствующих) — по внутренней мотивации и объяснению своих поступков.

Причем тех, кто в первую очередь опирается на сенсорику или интуицию, Юнг назвал иррационалами — для в них важнее понять «Что?», а не «Почему?». Тех же, кто опирается на логику или этику, Юнг причислил к рационалам — они в жизни в первую очередь ищут ответ на вопрос «Почему?» и лишь затем «Что?».

Очевидно, что для человека важно в конечном итоге раскрыть для себя полную картину мира и получить ответы на оба вопроса: и «Что?», и «Почему?», поэтому у каждого из четырех типов, представленных в «компасе» Юнга, есть вспомогательная функция: если человек, будучи рационалом, ответил себе на вопрос «Почему?», то в качестве вспомогательной функции выступит один из полюсов, отвечающий за ответ на вопрос «Что?» и наоборот. Например, логик в качестве вспомогательной функции может использовать либо сенсорику, либо интуицию; а интуит — этику или логику. Немного позже я покажу этот механизм на примерах.

Кроме того, согласно типологии Юнга люди делятся на интровертов и экстравертов — для первых важнее субъективное отношение к вещам, а вторые охотнее воспринимают информацию извне.

Нехитрая арифметика показывает, что всего (с учетом интроверсии и экстраверсии) возможно выделить 16 различных типов. И характер каждого типа будет отличаться, и воспринимать одни и те же вещи представители разных типов будут по-разному.

Базируясь на этой классификации, можно выделить те свойства вещей, которые заметят и на которые среагируют представители разных типов. И именно эти свойства вещей, которые вызывают психологическую реакцию со стороны представителей различных психологических типов, мы и будем называть психологией вещей.

И как у каждого человека есть свой характер, так и у каждой вещи есть свои психологические характеристики.

В процессе анализа вам предстоит выявить ключевые характеристики вашего продукта, составить его психологическую матрицу и выявить те типы из 16, которые являются его целевыми потребителями. И затем вам останется только ознакомиться с характеристиками этих типов и понять, как вам нужно вести себя с представителями этих психотипов, чтобы они почувствовали удовлетворение от общения с вами и захотели заплатить за обладание вашим продуктом.

Люди, а следовательно и покупатели, делятся на:

• сенсориков и интуитов (по способу получения ими информации из внешнего мира — опытным путем (сенсорики) или при помощи «шестого чувства» (интуиты)),

• логиков и этиков (по внутренней мотивации и объяснению своих поступков — исходя из логичности действий (логики) или опираясь на влияние социума (этики)),

• рационалов и иррационалов (по стилю организации мира вокруг себя — полагаясь на собственные планы (рационалы) или плывя по течению (иррационалы)),

• экстравертов и интровертов (черпающих энергию и информацию извне (экстраверты) или внутри себя (интроверты)).

И ваша задача: выделить те свойства вещей, которые привлекают представителей этих типов, построив психологическую матрицу для каждого продукта. Ваш аналитический путь будет состоять из ответов на вопросы: «Что?» — «Почему?» — «Как?», который приведет вас к пониманию «Для кого?».