Продающие вопросы. Эффективный способ выяснить, чего действительно хотят ваши клиенты

Пол Черри, 2006

Cпециалисты по продажам, безусловно, досконально знают особенности своего продукта, но зачастую этого бывает недостаточно для того, чтобы заключить сделку. Автор книги Пол Черри раскрывает свой главный секрет успеха в области продаж: проявлять искренний интерес к клиентам и задавать им правильные вопросы – те, которые продают. Пол Черри предлагает своим читателям воспользоваться передовыми инструментами, которые помогут продавать продукты или услуги, основываясь в первую очередь на создании ценности для клиента. Это поможет не только совершить сделку, но и обрести в лице клиентов верных сторонников и надежных партнеров. Основываясь на полученных за прошедшие годы отзывах, Пол существенно дополнил и переработал свой бестселлер «Продающие вопросы». Это издание включает как основные типы продающих вопросов, так и новые интересные вопросы и сценарии их применения. Кроме того, здесь вы найдете еще больше примеров и шаблонов, которые можно адаптировать под собственные задачи, а также специально подобранные упражнения, которые помогут вам отточить навыки работы с вопросами. Прочитав книгу, вы научитесь составлять необходимые именно в вашей работе вопросы, с помощью которых вы сможете наладить взаимодействие с гораздо большим числом клиентов. «Факты может собрать любой. А незаурядный специалист по продажам пробуждает эмоции у потенциального клиента и выясняет, что его мотивирует». Особенности • В книге содержится почти тысяча правильных вопросов для всех стандартных бизнес-ситуаций. Все основные профессиональные проблемы и трудности продавцов найдут в книге свое решение. • Книга хорошо структурирована, может использоваться как справочник для специалистов по продажам. • Mustread для тех, кому необходимо повысить эффективность продаж в сегменте B2B. • В каждую главу книги включены специально подобранные автором упражнения, которые позволят читателям отточить навыки работы с вопросами, прежде чем применять их на практике.

Благодарности

Эту книгу я посвящаю своей жене Клэр, которая вдохновляет и мотивирует меня каждый день. Моим дочерям Брук и Маккензи, подарившим мне покой и чувство баланса между жизнью и работой. Моей маме, владеющей даром налаживать контакт с любым человеком. Моему дорогому другу Патрику Коннору, великолепному учителю, мотивировавшему меня на то, чтобы стать лучшей версией себя. Дэвиду Байерсу, который внес неоценимый вклад в рост моего бизнеса. И Майклу Бойетту, проделавшему грандиозную работу по огранке и шлифовке моих идей и сыгравшему ключевую роль в написании этой книги. Большое всем вам спасибо.