Шcalla юного барыги. Как продавать по телефону так, чтобы мама тобой гордилась

Роман Рабичев

Обойти секретаря за 10 секунд, узнать мобильные номера любых ЛПРов, включая звезд шоу-бизнеса, ответить на самое сложное возражение, за пару минут настроить IP-телефонию — эта книга даст Вам инструменты, о которых не догадывается 92% продажников.

Часть 1. Техника звонка

Saleshack 1. Разрыв шаблона

Все свои звонки я начинаю с одной и той же фразы:

— Добрый день!

Неважно, светло за окном или кромешная тьма. Начало всегда одинаковое. Как правило, если на часах у собеседника далеко за 18.00, он резонно возражает:

— Вы время видели?! — Ха. Именно этого я и жду.

— Понимаете, просто у меня в самом разгаре рабочий день, а поскольку я свою работу люблю, то и день добрый. Думаю, Вы тоже свою любите?

— Ааа… — голос в трубке теплеет. — Ну да, а как же иначе…

«Добрый день» — поистине беспроигрышный оупенер¹. Во-первых, собеседник вовлекается в разговор с первых секунд. Я еще даже не представился, а контакт уже завязан. Во-вторых, нестандартное начало выделяет меня из той ватаги звонарей, которые названивают бедняге по 10 раз на день. В-третьих, слово «добрый» вызывает нужные ассоциации в отличие от безликого «здравствуйте». Кроме того, не надо заморачиваться по поводу часовых поясов в случае, когда делаешь междугородние и международные звонки.

А теперь серьезно.

Ты же не купился на всю эту ересь? Без разницы, какое приветствие ты используешь. Здравствуйте, шалом, мир Вашему дому… Все это мелочи. Важна подача. То, КАК ты говоришь, с какой тональностью, интонацией…

Впрочем, обо всем этом ты уже давно знаешь из других книг и статей, написанных очередными псевдогуру. Лично я воду лить не привык — не водоканал. Так что устраивайся поудобнее, мы начинаем. Сперва определимся с терминологией.

Под разрывом шаблона мы будем понимать определенную технику коммуникации, основанную на разрушении привычного контекста с целью ошеломить собеседника и перехватить инициативу. Не буду тебя грузить энелперскими словечками, объясню самую суть.

Наша повседневная жизнь состоит из шаблонов. Эмоциональных, поведенческих, речевых, ситуационных. Идет, к примеру, красивая девочка по улице, к ней подходит юноша бледный со взором горящим, то есть, пикапер:

— Привет. Может познакомимся?

— Нет.

— Почему?

— У меня есть парень.

— Да я просто пообщаться хотел… Скажи хотя бы телефончик.

— Незнакомым номер не говорю.

Это типичный шаблон уличного знакомства. А вот другой сценарий:

Конец ознакомительного фрагмента.

Примечания

1

Начало разговора; первые фразы, помогающие установить контакт, от англ. «open»