Путь менеджера

Роман Савенков, 2020

Практические советы по работе для того, кто поставил себе цель – стать лучшим в нашей сложной и ответственной профессии.

Часть первая. Карьерный паркур

Предисловие

Я отлично понимаю, о чем вы сейчас думаете.

«Ладно, пролистну пару страниц, наверняка писано очередным шарлатаном, который будет пытаться учить меня жизни. «Превозмоги себя! Разбуди свои таланты!» Да слышали мы такое уже сто раз…».

Истина в том, что Гриндер и Бендлер¹ с их последователями произвели на свет целую когорту деятелей, которые торгуют мечтами и надеждами вразвес. Их реально тьма-тьмущая. Не так давно мы спорили на работе об одном из них, пожалуй, самом известном. Голос у моего коллеги дрожал от восторга лишь при упоминании об этом мессии. Мне стало любопытно. Мое любопытство касалось не сути методики заезжего светила (ее-то я как раз представляю очень хорошо), мне хотелось включить у здравого вроде бы человека механизм реверсивного скепсиса. Пусть сам проанализирует продукт, который ему скормили и попытается найти там полезные для организма ингредиенты. Его ждет сюрприз.

— Скажи, чего он добился в профессии? Какие успехи, контракты?

Коллега ответил, что услугами данного светила пользуются политики и прочие известные люди.

— Рад за него. Но меня не интересует ожерелье из ушей его богатых клиентов. Перечисли его профессиональные достижения. Послушай, если я иду учиться у дворника, я хочу знать, чего мой наставник добился, как дворник. Не как садовник или лесничий. Ты выяснил, какие у твоего лектора достижения в бизнесе?

Озадаченное лицо. Согласитесь, а тут нет контраргументов. Ну, чем в такой ситуации крыть? Мой товарищ не задался целью копнуть информационный силос в поисках нужной охапки сена, за него это сделал я. Этапы жизненного пути очередного мотивирующего волшебника оказались просты и незамысловаты: неоконченное высшее, швейцар, директор небольшого издательского дома, помощник известного бизнес-тренера, гипнотизер, писатель, лектор, светило. А все личные достижения почему-то случайным образом лежали именно в области тренерской деятельности. То есть тут не тот случай, когда состоявшийся специалист решил поделиться секретами своего успеха. Нет. Продажа вам этих тренингов и есть самый главный его успех. Вы еще хотите учиться у такого рода наставников?

Так. Переходим к самому щекотливому моменту. У меня как раз с верительными грамотами по профессии все в полном порядке. Есть скальпы трансатлантических компаний и мировых розничных сетей. Достижениями могу поделиться с десятком-другим вышеозначенных светил и себе останется. Более того, в одном из вариантов предисловия я таки их изложил. Этот файл у меня даже сейчас открыт в соседнем окошке. Но я категорически не хочу сюда это вставлять. Поэтому переписываю вступление. Все вроде бы логично, прежде чем кого-то учить человек перечисляет, чего он достиг, благодаря своим техникам и знаниям. Но! Идти дальше по тексту не хочется. Я это отчетливо осознал, когда сам перечитывал предисловие. Возникают не те эмоции, которые мне от вас нужны (признаюсь сразу — у меня тоже все в порядке с НЛП, знаю, применяю и вас научу, но научу по своему, потому что если изучать НЛП по тому, что сейчас публикуется, то можно слегка поехать умом). В общем, верительные грамоты, как их не перелицовывай, настолько отдают самолюбованием, что вызывают отторжение ко всему материалу. Потому что эта книга не автобиография, а практическое пособие специалиста по продажам. Сформированное на основе почти тридцатилетнего успешного опыта в профессии на самом передовом рубеже. Не в кабинетной административной тишине ковалась эта методика. Она прошла закалку в тысячах раундов переговоров, при обучении доброй сотни специалистов и в прочих элементах того, что мы именуем «системой продаж». Я уверен в ней железобетонно, потому что она давала и дает результат, как в моей личной деятельности, так и в тех компаниях, где была поставлена. Поэтому иду на рискованный шаг. После такого фееричного вступления я вынужденно опускаю свой список достижений и призываю вас все нижеизложенное ни в коем случае не принимать на веру, а постоянно препарировать скальпелем здравого смысла, пинцетом логики и лупой применимости лично к вам. А если моя персона все же будет вызывать у вас интерес, то, уверен, сможете разыскать информацию. Разочарованы не будете. Или я выложу этапы своей биографии где-нибудь отдельно. Но только не в этой книге. Здесь для нее места нет. Тут советы касаются только вас и исключительно вашего жизненного пути. И вот вам первый — никогда не скромничайте в плане своих достижений. Если они есть, конечно. Скромный продажник — это как застенчивый гепард. Вместо того чтобы догнать газель Томпсона, он решит сначала ей представиться и в результате помрет в размышлениях, а чего же он не так делает.

Немного о структуре данной книги. Первая часть ее называется «Карьерный паркур». Это путеводитель от самого начала пути и предназначен он больше тем, кто делает первые шаги. Суть этой части — провести вас за руку от этапа выбора места работы до кресла коммерческого директора. Вершины пищевой пирамиды продаж.

Специалистам, которые уже давно в профессии будет более интересна вторая часть — «Методичка сэйл-самурая». Здесь мы будем говорить о техниках, методиках, инструментах переговорной работы и общения с клиентами. Коснемся также оцифровки процессов и работы с электронной базой. Работы, разумеется, ненавидимой всеми «идейными» специалистами, но, увы, необходимой в нашей профессии. Если за спиной нет надежного бэка². Но, к сожалению, в массе наш рынок еще не дорос до понимания того, что платить виртуозу продуцирующего процесса немалую зарплату за постановку галочек в отчетах гораздо дороже, чем нанять ему менее весомого в платежной ведомости бэка. Поэтому вели, ведем и будем вести. В последнем слове, по желанию, можно поставить букву «з» вместо «с».

Вот, вкратце, суть того, что вас ждет впереди. Ну, а начнем мы, как я и предупреждал с песочницы. Более того, с песочницы внутри песочницы, потому что речь пойдет о само мотивации.

Мечта и Цель

— Хочу в Новую Зеландию, — неожиданно изрекает Ермолай и добавляет со вздохом. — Знаете, как там красиво?

— Представляю, — усмехаюсь я. — И что, сильно хочешь?

— Очень, — с придыханием отвечает Ермолай.

— Ну, так возьми и съезди.

Следует взгляд полный скорби. Буквально — «в глазах у ней обида, в руках у ней утюг». Я решаю пояснить свою мысль, чтобы она не выглядела издевательством над подчиненным.

— Если Новая Зеландия так много для тебя значит, то поставь ее своей Целью и иди к ней.

— Ага! Знаете, сколько стоит туда съездить?

— Но это достижимо, так?

Нечленораздельное мычание.

— Установи срок исполнения Цели. Наметь условия достижимости. В твоем случае, как я понимаю, это бюджет. Разбей срок на промежуточные отсечки. На такую-то дату нужно иметь столько-то, на другую — следующую сумму. Трезво взгляни на свои доходы. Если регулярные отчисления из зарплаты в фонд «Страны белых облаков» не закроют вопрос, обдумай, за счет чего ты можешь увеличить поступления. Я, кстати, готов подсказать парочку вариантов…

— Сначала мне нужно машину поменять, — хмуро бурчит Ермолай.

— Так машина или Новая Зеландия?

— Машина. Новая Зеландия. Машина и Новая Зеландия, — в конце следует по-детски наивная улыбка.

— Но с чего-то придется начать. Выбери приоритетную Цель. Дальнейший алгоритм ты уже знаешь.

Ермолай опускает глаза. Его мечту только что втоптали в жизненные реалии. Я ничего не говорю. Хотя понимаю, что не будет Новой Зеландии. Как и новой машины. Если не повезет или не помогут родители. Потому что мы хотим мечтать, но совершенно не готовы сделать хоть что-то, чтобы воплотить мечту в жизнь. Как персонаж анекдота, который молился о выигрыше в лотерею, но упорно не покупал билет.

Пожалуй, я хотел бы начать именно с этого. Лишить вас Мечты. Вернее — заменить ее более прагматичным понятием Цели. На время, пока вы не сделали самого главного в жизни. Не реализовали себя, не достигли успеха, не оправдали собственные ожидания и ожидания ваших близких. Потом — мечтайте на доброе здоровье. А сначала — Цель. Вдумайтесь, как рядом находятся два этих понятия. Их отличает только один параметр. Это Срок Исполнения. Цель без срока исполнения немедленно превращается в Мечту. Мечта, имеющая срок исполнения, становится Целью.

Без Цели даже жить скучно. Нет, не скучно. Бесцельно. Не правда ли, это слово в данном контексте приобретает несколько иной смысл? Жизнь без Целей похожа на кривую линию, которая непонятно куда выведет. Жизнь с Целями — череда отрезков, направленное движение из пункта А в пункт В. Цель мотивирует, консолидирует усилия во имя чего-то действительно важного, дисциплинирует. По барометру Цели вы можете сверять многие свои поступки и решения. Разумеется, бывают Цели материальные и духовные. Вопрос души мы пока оставим в покое. Это сугубо материальная книга, без всякой мистики, оккультизма и космической энергетики. Все советы и мысли тут просты, понятны, а процессы легко объяснимы без сверхъестественных явлений. А значит — гарантированно реализуемы. При условии вашего принятия их и приложении вектора силы к нужной точке. Все точки я вам покажу. Силу должны будете применить вы. Эта сила — сила вашего ума, самодисциплины и желания чего-то достичь.

Вернемся к Цели. Спрашиваешь человека:

— Какая у тебя цель на ближайшие десять лет?

Следует великолепный ответ:

— Стать валютным миллионером.

— Так какого лешего ты устроился продавцом фастфуда? Или это как-то продвигает тебя к твоей Цели?

Разум моего собеседника начинает тихо гудеть в поисках выхода из логического тупика.

— Хорошо. Какие шаги ты наметил для достижения своей Цели? Что собираешься делать поэтапно?

Человек во избежание перегрузки нажимает в мозгу клавишу «Reset».

А ведь это очень простой жизненный алгоритм. С помощью его вы можете добиться практически всего, разумеется, в Евклидовом пространстве. Хотите стать кем-то? Или иметь что-то? Отлично. Проверьте объект своих желаний на предмет достижимости. Если достижимо, смело назначайте Целью. Устанавливайте срок исполнения. Намечайте промежуточные Цели-отсечки, как пересадочные станции на своем Великом путешествии. Далее вы должны избрать вид транспорта, который доставит Вас из точки А в точку Б. То есть — способ реализации. Совет — не назначайте сразу суперЦель. Любой путь начинается с первого шага. Так проще. Знаете, когда вы полностью проникнитесь этой идеей и не будете мыслить своего существования без нее? Когда вы поставите себя первую Цель и ее реализуете. Вы почувствуете, как за спиной вырастают крылья. Безусловно, идея не нова. Многие ставят себе цели, достигают их. Но тут кое-что иное. Потому что у большинства окружающих вас людей, хоть и есть задекларированные цели, но они существуют как бы отдельно от лиц, для себя их установивших. Нет продуманного способа реализации, нет направленного движения к ним, нет промежуточных контрольных отсечек. Имеются определенные цели, но Цели нет. Такой парадокс, так живем.

Кстати, у большинства успешных людей менталитет как раз правильный. Их именно это и отличает — в любой момент времени они точно знают, чего хотят, как к этому продвигаются и когда планируют достигнуть.

Поэтому я призываю вас оставить на время Мечту и заменить ее Целью. Тут сыграет в плюс даже физиология и психология. Периодически обкатывая свою идею, вы находите возможные препятствия и избираете стратегию, как их обойти, ваши нервные волокна «тренируются», гоняя идентичные сигналы, это тоже идет в зачет. Не стоит сбрасывать со счетов термин «само выполнимое пророчество», но нужно лишь счистить с него шелуху мистики и наделить реальным мотивационным смыслом. Поэтому не мечтайте. Вернее — Мечтайте Целями.

А если это уже так, значит с вами можно работать. Значит, у нас все получится. Я не смогу вас научить только в одном случае — если вы не мотивированы, если у вас нет желания или энергии чего-то добиться в жизни. Если у вас нет Цели. В остальных случаях вы обречены на положительный результат.

Незнакомец в зеркале

Рынок труда в сегменте продаж велик и парадоксален. Больше всего вакансий, больше всего кандидатов и вместе с тем спросите любого руководителя и услышите: «С продажниками вообще беда. Кадров нет совсем».

Как такое может быть? Все очень просто. Нет сильных кадров. Они в остром дефиците, потому как за продажника-драйвера всегда держится организация, где он работает на данный момент. А если он все-таки уходит, то, как правило не ищет работу — она находит его сама. Единственный звонок в компанию-конкурента, и он может приступать хоть с завтрашнего утра. Еще бы — конкуренты отлично понимают цену своего приобретения. Это компетентный специалист с готовым клиентским портфелем, к тому же забирая у другой компании результативного сотрудника, они ослабляют ее позиции на рынке.

В результате проф ориентирующие сайты забиты массой специалистов средней руки. Любой компании приходится ставить различные фильтры отсева, потому как недостаточно квалифицированный кадр на важной позиции означает упущенную прибыль, а часто даже репутационные потери. С другой стороны, на этом фоне очень легко выделиться. Вот этим мы сейчас и займемся.

Итак, вы решили пойти в продажи. Почему? Самый резонный ответ — большие зарплаты. Да, тут не поспоришь. Как правило, менеджеры по продажам зарабатывают в разы больше, чем снабженцы или рядовые бухгалтера. Но ключевое слово тут — зарабатывают. В компании есть три основных вида процессов — продуцирующие, обеспечивающие и контролирующие. Последние в ведении начальства. Вторые — это снабжение, логистика, маркетинг, бухгалтерия, склад, группа IT. А также то, что я не перечислил. Например — производство, технология в случае, если речь идет не о трейдерской деятельности, а о промышленном секторе. Продуцирующие сотрудники — это непосредственно продажники. Остальные отделы выполняют свои функции и получают за отличную работу соответствующее вознаграждение. Получают. Продажники же сами создают финансовые потоки, от которых им в карман (на счет) капает небольшая денежная струйка. Да простят меня представители прочих уважаемых профессий, но продажники — единственные, кто имеет свои доходы не от начальника, а от клиента. И это именно заработок в самом что ни на есть истинном смысле. Результат — единственное объективное мерило их работы. Не количество движений, человеко\часов, командировок, переговоров, звонков, отчетов. Нет, только величина созданного ими продуцирующего процесса. Удивительно, но не все это понимают. Хотя это реальность. И чтобы зарабатывать достойно или очень достойно, придется показывать результат на уровне лучших. Кто они эти самые лучшие и чем отличаются от простых смертных?

Давайте разберем персону сверх хищника от продаж. Того, кто прибрал к рукам коэффициент эффективности синьора Вилфредо Паретто³ и реализовывает его каждый день.

Отличие первое. Этот талант испытывает удовольствие не только от результата, но и от процесса. И вам тоже предстоит этому научиться, иначе успеха вы не добьетесь. Независимо от количества тренингов, которых вы посетите и материала о характеристиках продукта, который вы вызубрите.

Как это сделать и почему это так важно? Тонкий момент, который многие упускают — оба фактора напрямую взаимосвязаны. Продажи — это на 90% рутинная конвейерная работа, где сложно искать вдохновение и куда тяжело привносить творчество. Одно и то же день за днем. Утешает только результат и следствие его — зарплата. Так? Нет, нет и еще раз нет. Обращали внимание, с какой легкостью лучшие специалисты в продажах выполняют свои операции? Они делают все… да, верно, играючи. Именно так. Мы смотрим на свою работу, как на сложную и интересную игру, некую цепочку квестов в рпгэшном сценарии. Мы ни в коем случае не подходим к новому действию, как тяжелоатлет к штанге.

С детства наше любимое занятие — играть. Игра — это не работа. Игра всегда — это творчество и фантазия. Играя, ты не устаешь. От игры ты испытываешь удовольствие, особенно в случаях, когда все получается. Вот мой совет: играйте в работу. Каждый клиент, каждый контракт, каждый раунд переговоров — это новый квест, тест, головоломка, которую нужно решить. И ты не грузишь себя ношей ответственности за результат, она не сгибает тебя тяжестью еще до начала действия. Ты не перегораешь, ты не проваливаешься в мотивационную яму, если что-то не получается, ты легче восстанавливаешься, меньше напрягаешься и рефлексируешь. Так устроена наша психология. К этому мы привыкли с малых лет. Поэтому, как ни странно, это звучит — играйте в работу.

Отличие второе. Несмотря на легкий стиль работы лучшие из нас отлично умеют концентрироваться. Этот момент, кстати, тоже часто недооценивают. Простой совет — когда ты на работе, думай о работе. У меня масса негативных примеров на эту тему. Вот передо мной сидит очередной стажер. Неглупый, не без способностей, присутствует обаяние. Может работать. Теоретически, но не практически. Потому что он абсолютно не сконцентрирован на своих задачах. Он постоянно тащит на работу дом, он все время думает о чем-то постороннем и это ему кошмар как мешает, потому что парень все время допускает ошибки. У нас у всех есть дела, проблемы и заботы. Но ты обязан от них полностью отключиться, стоит тебе перешагнуть порог офиса. Представьте, что вы вошли под темно-зеленый полог джунглей, чтобы поохотиться на крупного и опасного зверя. Какие у вас шансы уцелеть, если вы при этом прокручиваете в голове, например, недавнюю перепалку с женой? Вас неминуемо съедят, потому что вы не успеете спустить курок. Оставляйте дом дома. Изгоняйте все посторонние мысли, они мешают, отвлекают, а от негативных портится настроение и это тоже влияет на ваш результат. Можете ли вы достичь успеха в сложных переговорах, если перед вашими глазами назойливо мелькает ненужная сейчас картинка? Заметьте, здесь я умышленно не упоминаю какие-то специальные техники, приемы. Мы поговорим о них дальше. Просто есть крайне важные вещи, о которых все почему-то забывают. А без них не будет успеха, даже если вы пройдете сто вебинаров по переговорному общению. Контролируйте свой настрой и оставляйте дом дома, а не тащите его на работу, как черепаха панцирь.

Отличие третье. Тут можно привести целый синонимический ряд: хороший продажник просчитывает ситуацию на два хода, он моделирует разговорные ответвления в голове, но я предлагаю отбросить излишнюю заумь и выразится проще. Лучший менеджер держит в мыслительном прицеле конечный результат своего действия. А пути его достижения — ряд комбинаций, похожих на мостики, которые он подстраивает по мере надобности. Их подсказывает ему логика конечного результата. Хм. Все равно сложно. Попробую на примере.

У Ермолая 20% падение результата по кварталу. Вон он сидит напротив меня и его мысли мечутся, как маленькие зверьки.

— Твои действия, Ермолай.

— Ну, я прозвонил ключевых дилеров.

— Так.

— Говорят, что продажи упали, народа мало, падение по всем показателям.

Понятный месседж. Я ни при чем, виноват кризис, свиной грипп, неурожай бананов в Гондурасе.

— Сам ты что об этом думаешь?

Испуганный взгляд. Потому что он думал совершенно о другом — как обставить ситуацию таким образом, чтобы к нему было меньше вопросов. Я ни разу не садист, не хочу додавливать специалиста, поэтому максимально смягчаю тон и увожу разговор от темы его профессиональных качеств.

— Хорошо. Предположим, что ты прав. У них действительно сезонный спад. Хотя ничего такого в соседних регионах не происходит. Ладно. Вот твой дилер, у которого временные проблемы. Сколько у него поставщиков по родственным группам товаров?

Ермолай боится ошибиться и подыскивает оптимальный ответ, чтобы прикрыть пятую точку очередным буйком, хотя никто к нему пока претензий не предъявляет.

— Смелее. Со сколькими компаниями-конкурентами работает твой ключевой дилер? Не заставляй меня думать, что ты вообще не в курсе, что у него происходит.

— Ну, примерно десять.

— Ясно. И по всем у него падение? Это из твоих слов следует.

— Да, — осторожно говорит Ермолай, опасаясь подвоха.

Бедняга думает только о том, чтобы лучше отстреляться с ответами. Он вообще не мыслит конечным результатом.

— Соответственно, если у всех падение, все менеджеры звонят и интересуются. Так?

— Ну, наверное.

— Угу. А ты не задумывался, что ты со своим типичным звонком очень плохо выглядишь? Очередной менеджер, который старательно производит обзвон, реагируя на падение продаж. Знаешь, что сказал твой собеседник, как только повесил трубку после разговора с тобой?

— Что?

— «Вот звонили из (название компании). Спрашивают, почему не продаем. Что ответил? Что-что — кризис, конечно». Бьюсь об заклад, что при этом он даже тебя по имени не назвал, а сказал, что звонили оттуда-то. Потому что этот звонок — обезличено-серый. Без инициативный и шаблонный. Ты теряешь продажи и поэтому звонишь. Вы не обсудили решения, мероприятия, твою командировку к нему. Ты, кстати, принес бюджет командировки в этот регион?

— Сегодня сделаю.

Так, я думаю, понятней. Лучший продажник, когда видит проблему\задачу, не думает, как при этом обезопасить себя или решить именно данную проблему. Он быстро отступает на один шаг назад, чтобы посмотреть на ситуацию в целом, намечает результат, которого хочет достичь в перспективе и логика результата моментально подсказывает ему, какие действия нужно предпринять. Все. Точка. Это, кстати, тот же самый подход, как с постановкой себе Цели. Логика конечного результата подсказывает необходимые операции и при этом невольно происходит моделирование ситуации на несколько ходов вперед. Повторю еще раз, настолько это важно — думайте о результате, логика конечного результата подсказывает способ его достижения.

Этот небольшой экскурс еще даже не техника и не методика. Это лишь перечисление тех качеств, которые вам придется проявить, если вы решили связать свою жизнь с продажами. Потому что не имеет смысла приходить в это направление, если не стремишься к тому, чтобы стать лучшим, достичь виртуозности в работе. Станешь лучшим — получишь все. Признание коллег, уважение партнеров, благодарность руководства и удовлетворение от собственной деятельности. В противном случае твой удел — карьера середняка, который добывает хлеб насущный для своей семьи и тяготится нелюбимой работой. Это риск сокращений, косые взгляды начальства и самое главное — острое чувство неудовлетворения от неправильно выбранного жизненного пути, которое неизбежно придет с годами.

Главное для любого человека на биографической развилке — понять, к чему у тебя лежит душа, где ты полностью раскроешься и чем готов заниматься всю свою жизнь. Понять, а потом попытаться монетизировать свои таланты. Финансового благополучия можно достичь практически в любой сфере. Не так важно, чем ты занимаешься, важно, что в своем деле ты один из лучших. Тогда у тебя будет все. Альтернатива — постоянное ощущение собственной не востребованности, мучительное чувство, что ты не смог себя реализовать. Твоя психология устроена так, что она вытащит тебя из депрессии ценой необъективного взгляда на мир. Ты оправдаешь сам себя, и ответственность за неудачи ляжет на твое окружение. Это будет печальное зрелище. Поэтому для начала сделайте правильную само ориентацию. А если ваша душа зовет вас в продажи — «вэлкам» в наш бурный и стрессовый рынок. Но придется идти до конца, чтобы превратится в истинного профессионала, настоящего «сэйл-самурая».

Ориентация на местности по компасу возможностей

Роджер Желязны в романе «Остров мертвых» сравнил финансы мира с листвой на стволе Великого древа. Думаю, что им руководил цветовой параметр. Доллары называют «зеленью» не только в нашей стране. А мне ближе сравнение денег с рекой. Не случайно есть устоявшееся выражение — финансовые потоки. По аналогии с течением воды (мы помним, что там вместо жидкости), задумайтесь, где вы хотите плавать — в уютной заводи или рискнете выгрести на стремнину. Заводь — спокойное, стабильное место без внезапных катаклизмов. Но там имеются все недостатки, присущие данному участку водоема — поток менее стремителен, и сюда заплывает лишь то, что должно заплывать исходя из строения русла реки. Стремнине присуще бурное течение и острые камни, которые торчат там и сям. Там легко можно утонуть, но финансовые потоки гораздо мощнее. Выбор, куда выгребать — за вами.

В продажах есть три основных рынка: рынок товаров, рынок услуг и рынок электронных продаж. И вам нужно определиться, где вы будете комфортней себя ощущать. Я не перечисляю совсем уж экзотические направления и не преследую цели дать вам полную картину. Посмотрел в интернете различные принципы сегментации и понял, что обязательно вернусь к этому вопросу, если вдруг захочу на время потерять ориентацию в пространстве. Моя задача не теоретическая, а практическая — рассказать, с чем предстоит иметь дело, без глубокого анализа процессов.

Рынок электронных продаж. Направляйте туда свои стопы, если вы аналитик по духу и любите возиться с документами. Если слова «аукцион» или «котировка» звучат, для вас, как музыка, а разница между 44-ФЗ и 223-ФЗ⁴ подобна разнице между небом и землей. Нет, там тоже нужны классные переговорщики, но на одного артиста разговорного жанра приходится в среднем три документалиста. Потому что переговоры нужны всего в двух случаях: чтобы договориться о прописании того или иного конкурса (99% аукционов — «заряженные», это такая же реальность наших дней, как пенсионная реформа), и решить проблему, если твои «электронщики» цапнули «не тот» тендер. Последний случай — всегда трагикомедия. Тут уж как повезет. Иногда получается сгладить углы, но обязательно наступит момент, когда единственным решением будет «подвесить» контору, потому что мафия и коррупция бессмертны. Приведу два примера. Положительный и отрицательный.

Первый. Мои «электронщики» выиграли аукцион на поставку крупной партии мебели в один из региональных ВУЗов. Тендер был, естественно, защищен техническими условиями под другого производителя. На одном конце провода нахожусь я, на другом начальник снабжения данного университета. Взаимные представления опускаем. Снабженец выпячивает свои, предусмотренные конкурентом, средства защиты, а я даю ему понять, что фигня это, а не защита.

— Но мы рассчитывали иметь данные узлы, как преимущества…

— Послушайте. Если бы мы не могли вам этот список поставить, я бы даже ваше время не стал тратить. Наш завод производит данную линейку в течение двадцати лет. У мелких производителей нет нашего оборудования, вот они и пытаются повторить наши плюсы своими эрзац-технологиями. Все эти изделия изначально были разработаны нами. Они просто не в состоянии их хорошо скопировать и вынуждены некоторые моменты обходить. А вы говорите — преимущества. Проведем аналогию с произведениями искусства. За те же деньги вы получите не репродукции картин, а настоящие оригиналы, которые прочнее, долговечнее и просто лучше по всем показателям.

— Но нас все прекрасно устраивало и в том виде.

Я понимаю, что не имеет смысла препираться, пора договариваться. Мысль он мою прекрасно понял, я его месседж — тоже. Один говорит, ты будешь иметь более крутой продукт в той же цене, а второй отвечает — даром мне не сдалось твое качество, когда я не получу договоренных откатов. А поскольку он таки может завалить приемку по идиотским придиркам, нужно удовлетворить его частнособственнические интересы.

— Знаете (тут идет имя снабженца), у нас в команде два человека закончили ваш ВУЗ. Реально. Поэтому поставка для вас — это честь. Сделать что-то хорошее для альма-матер. В общем, мы сохранили прекрасные отношения с руководством университета. Я понимаю, чтобы договориться, вам, как специалисту, возможно, требуется указания от самого ректора. Мне нужно примерно полдня, чтобы все это организовать. Вы не можете брать на себя ненужную вам ответственность, и я прекрасно вас понимаю. Давайте мы зайдем с самого верха, благо такие возможности есть. Если вам для принятия решения необходимы указания начальства, я готов помочь с этим вопросом.

Тут берется пауза на пять секунд. Неважно, что он сейчас ответит. Важно, чтобы снабженец осознал, что вольно или невольно к его играм будет привлечено сейчас внимание руководства. Не факт, что оно в курсе, не факт, что оно в доле. Если процесс осознания, хоть и болезненно, но все же идет, пора сделать самый главный ход:

— Я понимаю, что вы очень-очень любите продукцию данного маленького предприятия. И поэтому хочу сделать предложение. Пусть эта досадная случайность с аукционом послужит залогом нашего взаимовыгодного сотрудничества. У нашего завода возможностей во всех смыслах этого слова, раз в сто больше, чем у наших конкурентов. В общем, давайте от разговора о коммерции перейдем к беседе о любви. Предлагаю любить друг друга на тех же основаниях. Понимаю, что вас сейчас не очень удобно беседовать, а возможно и времени нет. Поэтому запишите мой личный мобильный. Отправьте на него смс, когда вам будет комфортно поговорить, а я перезвоню. Мы все решим, гарантирую.

Ну, снабженец? Пишешь мой телефон или по-прежнему упираешься, как мул?

— Так там все равно будет стоять маркировка другого производителя…

— Поверьте — для нас это семечки. Наш завод работает с Оборонстроем и занимался поставкой на олимпийские объекты. Так что все правила мы знаем. Мы все решим. Никаких проблем не будет.

— Ладно, запишете мой мобильный.

— Ок, когда набрать?

— После шести.

Случай второй, трагический. Разговорная дуэль между мной и главврачом одной из клиник Волгограда. Мои «электронщики» опять вместо райского яблочка схватились за оголенный провод. Женщина в ярости. Она сыплет угрозами, говорит, что среди ее пациентов главы полиции и администрации в области. Представляете? У нее в конкурсе прикроватная тумбочка ценой в тысячу триста рублей прописана по полмиллиона за одну штуку, а она угрожает судебными преследованиями?! Но стоит на своем бреде твердо, не понимая, что даже запись этого разговора уже есть основание для уголовного дела (при доказанной экспертизе подлинности, естественно). Диагноз — полная невменяемость, которая произросла из хронической безнаказанности. Я понимаю, что главврача сначала лечить нужно, а потом уже уговаривать. Этим же вечером. Совещание с собственниками, присутствует юрист.

— Ну, как же так…

— Ошиблись электронщики. Пожадничали.

— А если дать ей то, что она хочет?

— У нее этих тумбочек на девять миллионов. Мы столько не дадим.

— То есть вообще никак?

— Только через суд.

— Что скажет юрист?

— Овчинка выделки не стоит. Это процесс на пару лет, рассматриваться будет в Волгограде. Нам не победить.

— Но правда же на нашей стороне?

— Угу. Тогда можно сразу со всей государственной системой судиться. Вспомните, к чему привела попытка завернуть аукцион, где армейские кровати были писаны по сто тысяч за штуку и как потом мы их сдавали. Доли миллиметра меряли. Чудом отскочили.

— Какие потери?

— Новая контора, электронные ключи к площадкам. Тридцатник.

— Ладно, подвешивайте. Менеджеров наказать! Пусть думают впредь.

Вот вам совет по электронной торговле — никогда не оформляйте ключи на основное юр. лицо. Потому что мафия бессмертна.

Квинтэссенция вышеизложенного: ваши клиенты на данном рынке — юр. лица на 100%. От вас требуется предельная аккуратность при обращении с документами, безукоризненное знание действующего законодательства и работа в условиях тотальной коррупции. Ваши качества — ярко выраженные аналитические способности, исполнительность, дисциплина, безошибочность при принятии решений. Последнее особенно важно, потому что электронщики ошибаются, как минеры — часто в последний раз. Бонусы — джек-поты на этом рынке более чем весомы.

Рынок услуг. Перечислять все не имеет смысла. Это рекламные, финансовые, медицинские, страховые, транспортные, услуги на рынке недвижимости и еще миллион видов услуг. Особенности — это на 90% активные продажи. Переговоры, обязательно — телемаркетинг и всегда — общение, общение.

Существует статистика эмоциональных покупок. У разных источников она отличается, но в основном болтается на рубеже 30%. То есть — минимум каждую третью вещь мы покупаем, поддавшись эмоциям, здесь и сейчас, а через сутки понимаем, что она даром нам не нужна. Так вот на рынке услуг процент эмоциональных продаж изо всех сил стремиться к 100, но останавливается на уровне 85-90 процентов. Проще говоря: чтобы клиент дозрел до сделки его практически всегда нужно привести в необходимое для решения эмоциональное состояние. Приемов масса. Например, продавцы полисов добровольного медицинского страхования очень любят своих клиентов пугать до полусмерти, рассказывая всякие ужасы, которые случились с их недавним покупателем (знакомым, родственником). Атмосферу сотрясают жуткие медицинские диагнозы, на них наслаиваются стесненные финансовые обстоятельства и, о чудо, лишь полис добровольного медицинского страхования, как спасательный круг, вытянул бедолагу из водоворота проблем. Человек невольно ставит себя на место пострадавшего и — да, проникается мыслью, какая это хорошая штука — ДМС. Остается только взять его тепленького (немедленно, потому как отойдет и посмотрит на все критически) и отвести за ручку прямо к оплате. Причем все делает один и тот же человек, чтобы снизить количество упущений. Там есть такой параметр — это рыба, которая в последний момент сорвалась с крючка.

Я ни в коем случае не хочу, чтобы у вас возникло ощущение, будто на рынке услуг продают исключительно эмоции. Правильней говорить — процессы. Отсюда несколько характеристик, присущих только ему — неосязаемость (процессы, как правило нельзя потрогать), неопределенность результата (звучит сомнительно, но это официальный термин — услуга подразумевает собой лишь запуск некого механизма, а финал может быть вариативным), неотделимость от источника (это влечет за собой два минуса — территориальную привязку и ограничение по уровню предприятий поставщиков услуг — среди них преобладают субъекты малого и среднего бизнеса). Вроде бы куча недостатков, но тем не менее рынок услуг огромен. В развитых странах его доля достигает 4\5 от общего объема ВВП. У нас процент меньше, но специалисты говорят — пока меньше. Со временем он вырастет.

Качества необходимые специалисту, который решил себя попробовать на рынке услуг словно взяты из стандартного менеджерского резюме: коммуникабельность, активность, энергичность. Только тут они имеют решающее значение. Не любите разговаривать? Здесь вам делать нечего. С трудом поднимаете телефонную трубку для звонка? Лучше не пробуйте, напрасно потеряете время. Рынку услуг характерна колоссальная ротация специалистов, более того — матерых продажников туда не затянешь на аркане, но как школа, этап развития и взросления ему цены нет. Менеджер, пришедший оттуда стрессоустойчив, подвижен и гибок, как резиновая шина. Работа там сложно, но крайне азартно. И, как правило, чем сложнее, тем азартней и тем больше награда за достижение высокого результата.

Третий вид рынка, самый понятный и отсюда самый желанный для большинства продажников — товарный рынок. Цитата из сборника «Благородный жулик» (О.Генри), вещает мошенник и аферист:

«В один прекрасный день я надеюсь уйти на покой, — сказал Джефф Питерс, — и когда это случится, никто не сможет сказать, что я взял у человека хоть один доллар, не дав ему взамен что-то материальное. Закончив сделку, я всегда ухитрялся оставить клиенту на память какую-нибудь безделицу, которую можно вклеить в альбом для газетных вырезок».

И это, конечно самый главный плюс. У вашего покупателя после того, как вы ударили по рукам, остается товар. Он вполне может ему пригодиться.

Дифференцирую рынок продаж по уровням. Или по величине акватории, если не отбрасывать аналогию с финансовыми потоками. Возможно, здесь не будет полного синонимического ряда, но представление вы получите:

Производитель\ федеральный дистрибьютор.

Региональное представительство\региональный дилер.

Ретейлер.

Это три основных горизонта, на один из которых вам предстоит попасть. Куда метить? Все зависит от ваших амбиций, но желательно на самый верх. Чем ниже, тем, как правило, меньше уровень зарплат, да и ограничения по карьерному росту соответствуют типу организации. Вы пришли на должность менеджера по продажам в региональное представительство какой-то фабрики. На что вы можете рассчитывать в лучшем случае (без карьерных лифтов)? Правильно. На должность руководителя филиала. В ретейл-точке вы дорастете максимум до директора магазина. Это стандартные случаи. Разумеется, я не принимаю во внимание всякие счастливые стечения обстоятельств, которые хоть и имеют место быть, но сильно напоминают историю про Золушку и фею. Иное дело, когда вы попадаете в крупную организацию, которая имеет свой законный процент рынка, ставит себе амбициозные задачи и предоставляет инструменты для их реализации. Тут вы можете расти до нашего продажного максимума — кресла коммерческого директора. Или директора по развитию, что практически равнозначно по статусу, но гораздо интересней по функционалу. Но! Есть сразу несколько «но». Требования там намного выше, чем на нижних горизонтах, конкуренция между сотрудниками сильнее, средний уровень компетенции персонала может вообще зашкаливать. Поэтому работать на верхнем эшелоне очень непросто. Скажу так — вы сможете выжить, закрепиться и прогрессировать, если придете туда с одной и конкретной целью — стать лучшим. Только таким образом. Со всеми отсюда вытекающими задачами. Не соответствовать, не быть не хуже прочих, а только лучшим. Это единственная цель, которую нужно перед собой ставить.

Уверен, что вы разочарованы последним абзацем. Банальщина. Это и так ясно, что об этом писать? Нет, не все ясно. Послушайте, в крупной и перспективной компании вы попадете на самое сложное направление. Это практика. Вам никто не даст синекуру, потому что просто не доверят. Вам дадут базу, на которой «пробы ставить негде», такую, где до вас уже засыпались специалисты. Именно поэтому она сейчас пустует. И доказывать свою состоятельность придется, засучив рукава. Никаких скидок на неопытность не ждите. В крупную компанию не берут специалистов «на вырост». Там нужны состоявшиеся менеджеры, опытные и хваткие, с «инстинктом убийцы»⁵. Хорошо, если вам повезет с наставником. Но в любом случае рассчитывайте только на собственные силы, а когда их станет не хватать, помогут амбиции.

Подведем итоги. Если в продажах вам по душе аналитика, работа с документами и азарт кропотливого поиска жемчужин в толщах тендерных песков — изучайте законы, правила подачи документов и ищите себя на электронных торговых площадках. Если вам нравится искусство личного убеждения, свободных поиск и живое общение — идите в рынок услуг. Ну, а рынок товаров — самый универсальный, надежный, но и наиболее конкурентный.

Собеседование

Итак, вы знаете свои сильные и слабые стороны, а также примерно определили рынок и горизонт продаж, куда желаете попасть. Вы составляете резюме, рассылаете его в интересные для вас компании и принимаетесь ждать, пока рыбка клюнет, а также получаете ряд других предложений. Приготовьтесь, что из ниоткуда возникнут зазывалы на сетевой рынок, которые будут увлеченно расписывать достоинства очередного БАДа или прочей чепухи, разной степени вредности. Надеюсь, что их вы сможете идентифицировать и послать по соответствующим направлениям без значительных временных затрат.

Касательно самого резюме я не хочу давать никаких особенных советов, потому что, обычно вехи трудового пути у всех расписаны на вполне приличном уровне. Скажу больше — как представителю работодателя мне пришлось провести множество собеседований и иногда после интервью хотелось задать лишь один единственный вопрос:

— Скажите, а кто вам составлял резюме? Этот специалист нам подходит.

Реально случается так: ты читаешь прекрасно написанное резюме, а на встречу приходит субъект, который двух слов связать не может. В общем, делать хорошие резюме мы научились. Может быть поэтому на них обращают не слишком большое внимание. Фото, возраст, образование, последние места работы, достижения, хобби. Ах, да — достижения. Если они имеются, не забывайте о них пожалуйста. Это единственное, на чем работодатель четко фиксирует свой взгляд. Потому что большинство специалистов активно, коммуникабельно и, как ни странно, успело поруководить целым отделом продаж из надцати человек. А вот с личными достижениями, обычно, скудновато.

Но вот рыбка клюнула. Сначала следует телефонный звонок. Какие выводы желает сделать представитель работодателя из телефонного общения с вами? На какие параметры будет обращать внимание?

На вашу культуру речи. Ее плавность, связность, дикцию. А также (да, не удивляйтесь) — на тембр голоса, потому что с высокой вероятностью вам придется звонить клиентам и ни одному руководителю не хочется иметь подчиненного с резким или неприятным тембром голоса.

Интеллект, насколько это возможно. Будет оцениваться, как вы строите фразы, насколько они логически обоснованы.

Также могут прозвучать несколько неожиданных вопросов, чтобы проверить реактивность ваших ответов, находчивость.

Возможно, будут присутствовать специальные фильтры отсева:

— Вы работали в 1-С Торговле?

— Имеете опыт публичных презентаций?

— Вы разводили кроликов в штате Канзас?

Впрочем, данный блок вопросов маловероятен. Разве что попадется на редкость бестолковый кадровик или им нужен высокоспециализированный сотрудник. Если вам не приходилось чем-то подобным заниматься, не тушуйтесь, отвечайте универсально и без отрицательных предекативов (слово «нет» не используйте):

— Всегда горел желанием попробовать.

Наверняка в финале или в процессе разговора вам предоставят возможность задать интересующие вас вопросы. Понятно, какой вопрос вас интересует больше всего. Вообще-то толковый кадровик уже к тому моменту должен сориентировать вас по мотивации, но если этого почему-то не произошло, то… ничего не спрашивайте! Лучше поинтересуйтесь своими задачами и направлением работы, а также узнайте — на какую именно позицию им требуется специалист. Как правило, мотивация находится в прямой зависимости от объема и сложности задач и почти всегда им соответствует. Кандидат, которого первоначально волнуют деньги, а во вторую очередь способ, как они зарабатываются, свою партию начинает с проигрышного хода. Кандидат, у которого после телефонного интервью не родилось ни единого вопроса, тоже, в общем, не слишком хорошо выглядит. Один-два вопроса необходимы. И пусть они касаются непосредственно работы. По оплате вы и так все выясните. А ваша задача на данном этапе — не выговорить себе бонусы, а произвести хорошее впечатление. Не секрет, что в процессе собеседования некоторые специалисты так умудряются себя продать, что руководство сразу готово предложить им доп. мотивацию, чтобы заполучить себе настолько талантливого сотрудника. Не ограничивайте себя в этой возможности получением верхнего порога зарплаты. А что он будет верхний, не сомневайтесь.

Обычно финальная цель телефонного интервью — это пригласить вас на очное собеседование. Достаточно редко окончательное решение о кандидате проводится без визуального контакта. Человек даже ответив на соответствующий вопрос: «Да, удобно», может оказаться под влиянием каких-либо отвлекающих факторов. И вот вам, кстати, еще совет: если звонок работодателя застал вас за рулем, среди уличного шума или еще в каком-то не слишком удобном для беседы месте, но вы тем не менее начинаете разговор, предупредите о возможных помехах сразу. Пример:

— День добрый. Это Руслан Боширов?

— День добрый. Да, все верно.

— Вас беспокоит Скотланд Ярд. Вам удобно сейчас разговаривать?

— Да, я могу общаться. Но я нахожусь в знаменитом солберецком соборе, это очень популярное туристическое место и здесь достаточно шумно. Так что временами мы можем друг друга не слышать.

Далее следует согласование нового времени звонка или вас, без лишних проволочек сразу приглашают приехать на очное собеседование. Если этого в итоге не случилось, то вам удалось невероятное — вы чем-то отпугнули работодателя. Нечасто такое происходит, но вы смогли.

Переходим к поворотному пункту вашей карьеры — визиту в логово Минотавра, а возможно к экскурсии на будущее место работы.

Несколько банальностей, где вы наверняка найдете что-то полезное.

Внешний вид. Понятно, что аккуратность и опрятность нужна, ясно, что встречают по одежке, прическе и обуви. Данный абзац в большей степени посвящен девушкам, поскольку парни на 99% всегда соответствуют стандартам, но прекрасный пол очень часто перебарщивает с боевой раскраской. И я нисколько не утрирую. Да, рынок труда, потому и рынок, так как на нем специалисты предлагают свои услуги. Но вот смотришь на очередное «чудо» и реально хочется спросить, какие именно услуги она пришла сюда предложить. Эффектная внешность менеджера — дополнительный плюс, и она будет соответствующим образом оценена, уверяю вас. Но когда девушка через чур старается перетянуть внимание от того, что она говорит к самой себе, то вместо плюса идет жирный минус. Даже, если речь грамотна, ответы адекватны, знания по профессии значительны. А то, бывало, после очередного подобного собеседования, заглянет генеральный и поинтересуется:

— Это что такое к тебе сейчас приходило?

Вот и попробуй после подобной самопрезентации с гендерным уклоном сообщить, что на самом деле она — это специалист и вообще отлично соображает. Так что держите себя в рамках, уважаемые дамы. Помните, что в нормальной конторе такие приемчики не срабатывают. Разумеется, если ваша цель — это работа, а не устройство личной жизни. Реально, такие мысли возникают после очередного такого рода собеседования.

Теперь о правилах, что нужно делать\говорить и что — категорически нельзя. Как уже упоминал, я провел сотни собеседований, но на десяток и самому довелось походить. Скажу честно и без хвастовства — если работа меня интересовала (это выяснялось на собеседовании), я ее получал практически без осечек. Потому что понимал все нужды работодателя и легко мог им соответствовать. Хотя бывали и забавные моменты. В молодости я был принят на должность коммерческого директора крупного производства, прослушав получасовой монолог владельца бизнеса о перспективах компании и решив какую-то смешную логическую задачку, которую до меня почему-то никто решить не смог.

Общее впечатление, которое нужно произвести внешним обликом и поведением — вы уверенный в себе и состоявшийся специалист. Уровень компетентности и эффективности не оставляет сомнений в собственной востребованности. Точка. Умышленности опускаю устоявшееся выражение «знает себе цену». Почему? Да потому что половина из кандидатов, которые пытаются произвести такое впечатление, производят его настолько криво, что теряют шансы получить место в принципе.

Чего нельзя показывать? То, что вы крайне нуждаетесь в данной работе. Даже если у вас в семье кассовый разрыв, вы стремительно погружаетесь в долги, ни в коем случае нельзя выдавать истинное положение вещей. Никто не любит лузеров. Вы УСПЕШНЫЙ человек, уверенный в своих силах, способностях, квалификации. Не боюсь тут повториться, потому что это очень важно.

Итак, советы:

Эмоциональное состояние. Не волнуйтесь ни в коем случае. В любых продажах ценится стрессоустойчивость, а кандидат с дрожащими руками или голосом — это практически сразу «нет». Уж как вы будете приходить в надлежащую форму, вам виднее, но на собеседовании вы должны быть: спокойным, доброжелательным, собранным. Но не заторможенным. Такое тоже случается, иногда возникает ощущение, будто соискатель успокоительных таблеток наглотался.

Внимание, темп разговора. Выслушивайте собеседника до конца, никогда не перебивайте, но отвечайте без пауз. Реактивность ответов — очень важный показатель быстроты мышления, которую многие почему-то путают с быстротой речи. Некоторым холерикам от природы сложно держать себя в узде и не частить со словами. Но нужно приложить усилия.

Искренность. Как ее добиться? Очень просто, всего четыре слагаемых: визуальный контакт (не пялимся, но и не отводим взгляд и не рыскаем глазами), раскованность (легкие жесты, но без вальяжности), позитивность (как ни странно, это связано напрямую) и как упоминал выше — ответы без длительных пауз. Запомнили? Применяйте и будьте искренними.

Вас обязательно попросят рассказать о предыдущих местах работы. Тут почти все делают одну и ту же ошибку. Работодатель ждет вашей самопрезентации, ему на фиг не нужны подробности бизнес-процессинга организации, где вы с пользой провели три предыдущих года. У вас при рассказе о своем трудовом пути задача одна — продать себя, как специалиста. Чего только не приходится выслушивать в ответах на подобный вопрос. Мрак просто.

Обычно я его формулирую так:

— Расскажите о своем предыдущем опыте в профессии. Форма рассказа свободная. Сообщите то, что по вашему мнению мне стоит узнать.

И опять пошло-поехало. С кем бывшая компания работала, какие были перспективы, какие произошли кадровые перестановки. Часто (в половине случаев), на этом этапе собеседование, считайте, что уже закончено. Кто доверит такому специалисту товар, если он себя продать не в состоянии? И кто, скажите, ему писал отличное резюме?

Финал подобной истории обычно такой:

— Все это было чрезвычайно занимательно. Но, откровенно говоря, без подробностей о видах запчастей, которыми вы торговали, я вполне мог бы обойтись. Меня интересовали конкретно ваши заслуги. За что вы отвечали и каких успехов добились. Вот сами подумайте, что вы сообщили за последние двадцать минут? Я узнал, с какими марками автомобилей работала ваша организация, выяснил для себя, как упал результат после ухода некоторых из них с российского рынка, но остался в полном неведении относительно вашей деятельности в этом процессе.

Соискатель тут же сбивчиво и лихорадочно начинает перечислять свои заслуги. А ты сидишь напротив и думаешь, это что твое первое собеседование в жизни? Вот откуда ты взялся такой разобранный, неподготовленный и кто тебя вообще примет на работу? Только по твоему возможному клиентскому портфелю, других вариантов нет.

Предыдущий диалоговый пункт служит неким лотом, который меряет глубину вашей профессиональной компетенции. Обычно для меня самопрезентации уже вполне достаточно, что понять все о соискателе и принять решение. Потому что я в течение рассказа кандидата задаю вопросы, смотрю, как он на них реагирует, как владеет собой, своим разумом и своей речью.

Тем не менее, в некоторых компаниях принято задавать дополнительные вопросы, чтобы убедиться в широте знаний соискателя. Например, могут поинтересоваться отличием сегмента b2b и b2c. Надеюсь, все знают разницу между «бизнесом для бизнеса» и «бизнесом для покупателя»? Но фишка в следующем — все ответы вы должны давать на примере той компании, в которую вы сейчас пришли. Надеюсь, вы хорошо подготовили домашнее задание? Второй пример светских бесед на профессиональные тему — у вас могут спросить, какие тренинги вы посетили, какие материалы по профессии изучали. Тут вы извлекаете из потайного кармана некое известное имя (неплохо бы знать, кстати, что он там проповедует) и говорите, что являетесь приверженцем данной методики. Касательно литературы — ее такая масса, что не перечислить.

Из того, что «зашло» мне самому рекомендую почитать о лин-культуре. Можно начать с Джеймса Вумека и его «Бережливого производства» (написано в соавторстве с Дэниэлом Джонсом).

Самое главное из того, что было сказано — все свои ответы старайтесь делать на примере компании потенциального работодателя. В таком случае ваш собеседник не только получает необходимую информацию, он убеждается в вашем умении мыслить и применять знания на практике. Не бойтесь возможных ошибок, это сработает только в плюс. Вам укажут на какую-либо неточность в вашем сравнении, тут же последует переход беседы в иную плоскость, вы получите дополнительные сведения о работодателе, а сами сможете изложить ход ваших мыслей и пояснить, где именно свернули на неправильную логическую дорожку и почему.

В некоторых компаниях в качестве дополнительного экзамена на профпригодность (а реально — на находчивость и стрессоустойчивость), принято соискателю давать всякие тесты, квесты или задания. Если дали сразу, без подготовки, делайте выводы о потенциальном работодателе. Например, могут попросить вас презентовать на собеседовании какой-либо товар. Не совсем умная затея, потому что это сводит интервью к проверке, насколько кандидат успел разобраться в специфике данного вида бизнеса. Иное дело, когда вас приглашают на повторное собеседование, предлагают подготовиться и уже на нем попробовать продать ту или иную продукцию\услугу. Здесь все сводится к вашей квалификации и если вы — продажник, то вы справитесь. Проанализируйте товар, материалы, на которые вам будет предложено обратить внимание, наметьте стратегию (возможно с помощью интернета) и вы с блеском проведете презентацию продукта. По большому счету данный тест уже не лот вашего профессионального мастерства, а некий месседж — приятель, ты не в сказку попал, тут очень серьезные требования к менеджерам и впахивать придется нешуточно.

Причина увольнения с предыдущего места работы. Стандартный вопрос. Прежде всего, запомните, что никакого негатива по отношению к бывшему работодателю быть не должно, даже если с вами поступили несправедливо. Потому что напротив сидит такой же фрукт и сканирует вас на предмет того, кто у вас виноват во всех бедах. Одновременно, позаботьтесь о том, чтобы ваши головокружительные успехи на предыдущем месте работы хоть как-то коррелировали с логикой, например, сокращения штата. «Нормальные» причины возможного ухода — стагнация данного сектора рынка, проблемы в управляющем аппарате или головной компании, изменения в политике ценообразования и потеря УТП (уникального торгового предложения). Что-то объективное и напрямую не связанное с вашим личным результатом или вашим, если хотите, «коэффициентом выживаемости».

Вопросы о хобби. Многие в своем резюме указывают свое увлечение. Дело это хорошее, работодателям однозначно нравится, когда их сотрудники — разносторонние личности. Поэтому, если написали про хобби, то вопрос о нем обязательно будет. Но не обманывайтесь, интервьюирующему вас человеку глубоко наплевать на подробности вашего увлечения, поэтому не надо расписывать его с раскрасневшимися щеками. Цель вопроса к вам проста, хоть и двояка — с одной стороны выяснить, не является ли хобби единственным вашим приоритетом (а работа служит лишь средством обеспечения), с другой стороны вопрос об увлечении помогает «разговорить» кандидата, сделать его более откровенным. Это все. Совет — думайте, что пишете, потому как случаются казусы.

Эпизод из моего реального личного опыта — Ермолай указал науку историю, как свое хобби. Интересуюсь (уважительно):

— Я вижу, что вы увлекаетесь историей. Действительно, перефразируя Оруэлла, тот, кто знает прошлое, может контролировать будущее. А какой именно отрезок истории или исторические деятели приковали ваше внимание?

Через пару вопросов я слегка оторопел, потому что багаж знаний Ермолая не превышал осведомленность инопланетянина, потерпевшего крушение на нашей планете. Очевидно, правильно оценив мое недоумение, Ермолай резко сворачивает на реконструктурскую тропу и вновь попадает в засаду. И, в конце концов, признается, что год назад купил металлодетектор, в свободное время бродит по разным местам и уже нарыл небольшой полиэтиленовый пакетик монет. Вот и вся история. Да нормальное хобби, ничего особенного тут нет! Но все равно остался какой-то осадок. Вот зачем ему понадобилось врать и изворачиваться на ровном месте? Так что если указываете хобби, подходите к вопросу вдумчиво.

Разгонная команда или куда нежелательно попадать.

Это способ быстрого выведения на рынок товара\услуги. Применяется в крупных городах или областных центрах.

Примечание: взаимоотношение менеджеров и руководства здесь лучше всего характеризует слово «надувательство».

Где и как он применяется? Рассмотрим на примере.

Допустим, что маркетологи оценили емкость рынка данного региона в 900 потенциальных контрагентов. Способ продвижения товара — очная презентация. Ожидаемая конверсия презентаций порядка 20%. База, которую может контролировать один менеджер — 300 дилеров. Это значит, что в представительстве по данному городу (области, региону) должно работать не более 3-х продажников. Но объехать нужно всех потенциальных и как можно быстрее, потому что в месяц представительство стоит головному предприятию, например, сумму в 350 000 (склад, зарплаты, логистика и.т.д.). За какой период три менеджера смогут посетить 900 потенциальных контрагентов? Математический ответ, при расчете 3-х встреч в день (а кроме встреч есть еще планирование, CRM, холодные звонки и прочие нужные дела) — это ровно полгода. А реалистичный ответ — 10 месяцев. Потому что к кому-то придется съездить несколько раз, будут больничные, поломки транспорта и еще масса объективных причин, которые отодвинут сроки выполнения задачи. Может ли головной офис смириться с таким темпом выведения продукта на рынок? Нет, конечно. За это время сумма расходов по представительству перевалит за 3,5 млн рублей. Пойдут первые заказы и если их будет мало, то логистическая составляющая сделать их золотыми по себестоимости. Это спираль убытков, которая накручивается и накручивается.

Поэтому принимается решение нанять команду на разгон. В результате на работу принимается полтора десятка менеджеров по продажам. Им все уши завешивают лапшой в плане перспектив, поясняют, что сейчас идет одновременно сложный, интересный и бесценный процесс наработки клиентской базы. Почему бесценный? Потому что наработаешь базу, а потом будешь просто стричь с нее свои мотивационные бонусы. Буквально приходишь на работу и закуриваешь кубинскую сигару в ожидании входящих звонков и заказов. Потому как бонусы более чем весомые. Чтобы не было сомнений в серьезности компании-работодателя, менеджерам кидается приличный оклад, оплачивается амортизация, связь. В общем, все указывает на солидный подход к делу.

Но после выполнения задачи по разгону продаж в регионе 4\5 группы (а иногда и всех) увольняют. Почему всех? Потому что гораздо дешевле консолидировать базу, понизить бонусы и передать ее новым спецам в поддержание и разработку. А старых отправить в отставку, несмотря на отличные родословные и выслугу лет. Это и есть отработанная команда разгона, куда не следует попадать, потому что ничего, кроме демотивирующего опыта вы оттуда не вынесете.

Вопрос мотивации.

Без сомнения это самый важный вопрос для соискателя, потому что после того, как наши пращуры изобрели деньги, все остальные формы благодарности очень сильно обесценились. Мой совет — не поднимайте его сами. И робость тут не при чем. Вам обязаны все рассказать, причем максимально полно. А вы уточните интересующие вас детали. Знаете главный антагонизм продажников и работодателей? Каждый продажник мечтает о большом окладе, а каждый владелец бизнеса мечтает о продажнике, который скажет — дайте мне хороший бонус, а оклада и вовсе не нужно. Обычно, если компания, в которую вы пришли, приличная, то зарплата у нее находится «в рынке». Помните, что никто просто так деньги не платит. И если предложение намного превышает среднерыночное, то под ним что-то закопано. Но уверяю вас, что если нет подвоха, то руководство уже все давно посчитало, сделало экстраполяцию ваших возможных и невозможных бонусов, учло сезонные коэффициенты, безрыбье и возможный переворот вагона с пряниками прямо напротив вашего дома. Я сам это делал не раз, ничего сложного тут нет. Так что зарабатывать вы будете прилично, но не головокружительно. Если не вырастете в сверх-хищника, потому что в каждой компании обычно есть один такой или два. Они делают ту же работу, что и все остальные, только делают ее гораздо эффективней, поэтому получают в полтора или два раза больше. Вы тоже сможете, если очень захотите. Или если у вас есть Цель, к которой вы шаг за шагом приближаетесь каждый день.

Кроме всего прочего в течение собеседования или до него, по открытым источникам информации или из инсайда, вам жизненно важно выяснить для себя ответы на ряд вопросов.

Без этих ответов вы не сможете принять решение. Относительно того, стоит ли спрашивать напрямую и не подмоет ли это ваши шансы на благополучный исход собеседования, отвечу так — лично в моих глазах соискатель ничего бы не потерял от прямого вопроса, но все люди разные. Поэтому смотрите по обстановке, как все это дело обставить.

Ниже список вопросов, на которые вы должны ответить себе, чтобы быть уверенным — да, я хочу тут работать.

Конец ознакомительного фрагмента.

Примечания

1

Гриндер и Бендлер — Джон Гриндер и Ричард Бенндлер, американские ученые, психологи и лингвисты, которые считаются основоположниками нейролингвистического программирования (НЛП), авторы книг в области коррекции эмоционального состояния и снятия стресса. (Здесь и далее — примечания автора).

2

Бэк, менеджер бэк-офиса — в отечественных компаниях, к сожалению, слабо развит институт бэк-менеджеров, основных специалистов по-прежнему часто нагружают текучкой, отчетностью и прочими вопросами, которые снижают их эффективность. Меж тем бэк, или помощник менеджера мог бы реализовывать данные задачи за гораздо меньший зарплатный бюджет. Причина таких проблем обычно связана со слабым процессированием.

3

Вилфредо Паретто — социолог, экономист, один из основоположников теории элит, согласно которой общество имеет пирамидальную структуру, а также автор распределения Паретто или принципа эффективности Паретто, широко используемого в продажах. Его суть — 20% усилий дают 80% результата, а 80% усилий дают 20% результата.

4

44-ФЗ и 223-ФЗ — федеральные законы, регулирующие закупки товаров, работ и услуг.

5

Инстинкт убийцы — образное определение, которое подразумевает под собой тотальную установку на победу, стремление менеджера обязательно довести каждого клиента до контракта. Данный термин часто подменяется определением: «психология охотника».