Сборник ролевых игр для тренингов по продажам

Татьяна Юдина (2024)

Сборник содержит 28 простых и 18 усложненных ролевых игр для отработки 5 этапов продаж. Игры можно использовать в тренингах, на обучающих планерках, в процессе оценки менеджеров продаж.Для оценки эффективности обучения и качества работы отдела продаж в сборнике предусмотрен подробный чек-лист, который в этом поможет.Сборник будет полезен тренерам, руководителям отделов продаж и всем, кто занимается обучением персонала в области продаж.

Введение

Ролевые игры предназначены для того, чтобы участники обучения начали применять знания, поэтому главное, на что нужно обращать внимание в процессе обучения — как участник использует ту информацию, которой уже владеет.

В основе каждой игры в этом сборнике — 5 основных этапов продаж:

Этап 1. Установление контакта. Участники тренируют вербальные и невербальные средства общения.

Этап 2. Выявление потребностей. Герои каждого кейса имеют четко сформулированные потребности — так участникам проще отработать навык задавания вопросов.

Этап 3. Презентация. Просто предлагать клиенту товар или услугу — это полдела, а вот работать в соответствии с запросом и потребностями — то, что что нужно будет учесть при отработке игровой ситуации.

Этап 4. Работа с возражениями. Участники учатся слышать клиента и уверенно работать с его сомнениями и несогласием.

Этап 5. Завершение контакта. Закрепляем положительное впечатление или сглаживаем негативное. Учимся ориентироваться на долгосрочные отношения с клиентом.

В конце сборника вы найдете чек-лист, который поможет оценить уровень развития каждого из перечисленных навыков.