Эта книга — настоящий практикум, позволяющий: — выработать навыки обнаружения некорректного поведения, манипуляции со стороны партнеров по переговорам. — научиться защищать себя, не разрушая процессапереговоров. — освоить корректные приемы влияния на других. — применять эффективные инструменты влияния на решение в каждой из точек принятия решения
Приведённый ознакомительный фрагмент книги «Скрытое влияние в переговорах» предоставлен нашим книжным партнёром — компанией ЛитРес.
Купить и скачать полную версию книги в форматах FB2, ePub, MOBI, TXT, HTML, RTF и других
Установление контакта
Первое время собеседник чувствителен к мельчайшим деталям вашего поведения. И здесь основная задача — создать доверительную обстановку, которая поможет собеседнику раскрыться и облегчит вам переговоры; определить, что за человек перед вами, в каком он настроении, как настроиться на него и его потребности.
Приемы установления контакта:
1) проявляйте искренний интерес к собеседнику и его потребностям;
2) открыто смотрите собеседнику в глаза;
3) по возможности улыбайтесь при разговоре;
4) чаще произносите имя собеседника в ходе диалога;
5) проявляйте эмпатию.
Интерес проявляется в вопросах к собеседнику, внимательном отношении к его речи, эмоциональному состоянию, излагаемым мыслям, деталям поведения.
Для проявления интереса могут быть использованы следующие приемы слушания:
1.Активное
2.Пассивное
Активное слушание проявляется в уточнениях сказанного собеседником, в повторении, обобщении или перефразировании его тезисов. Также показателем вовлеченности в беседу и проявлением интереса будет цитировании слов и фраз оппонента.
Пример 1. Как вы правильно заметили, такой шанс даётся лишь однажды, я добавлю — это подарок судьбы, давайте же его используем с пользой для нас обоих. Такой шанс ни вам, ни нам не стоит упускать.
Пример 2. Вы сказали"мы вместе построим", это для меня знак того, что вы действительно серьезно намерены разделить с нами ответственность за данный проект. Давайте сразу"мы вместе"и решим спорный вопрос с поставкой материалов — ваш транспорт, наше сопровождение.
Пассивное слушание состоит в избирательном понимании речи собеседника, собственном толковании его позиции, частичной включенности в беседу, отсутствии желания глубоко вникать в ее суть. Пассивное слушание может восприниматься как невнимательность к проблеме партнера по переговорам.
Пример 1. Николаю поручили присутствовать на переговорах в качестве сопровождающего начальника отдела логистики. Пока стороны вели диалог, Николай отстраненно размышлял о предоставлении информации руководству, к беседе не присоединялся и в ее суть не вникал. Для него главное — присутствовать, а после встречи доложить об ее итогах.
Пример 2. Когда родители ссорятся или отчитывают студента Григория, он спокойно сидит и никак не реагирует на споры, замечания или обвинения, как будто"пропускает их мимо ушей". Родители думают, что так Григорий проявляет невнимательность и безразличие, а он просто отстраняется от проблемы и пассивно слушает, не проявляя эмоции.
Взгляд человека может сигнализировать о реакции на услышанное, о позиции собеседника, об отношении к диалогу. В народе говорят «глаза — зеркало души», значит, по взгляду можно определить, что чувствует и о чем думает собеседник.
Всеми участниками беседы комфортно воспринимается прямой уверенный взгляд в глаза продолжительностью не более трех секунд, чередующийся с отведением глаз.
Конец ознакомительного фрагмента.
Приведённый ознакомительный фрагмент книги «Скрытое влияние в переговорах» предоставлен нашим книжным партнёром — компанией ЛитРес.
Купить и скачать полную версию книги в форматах FB2, ePub, MOBI, TXT, HTML, RTF и других