Ключевые идеи книги: Идеальный питч. Революционный метод заключения крупных сделок. Орен Клафф

Smart Reading, 2021

Это саммари – сокращенная версия книги Орена Клаффа «Идеальный питч». Только самые ценные мысли, идеи, кейсы, примеры. «Идеальный питч» Орена Клаффа – самоучитель по мастерству презентации и заключению выгодных сделок. Автор делится формулой STRONG, которая помогла ему заключить сделки на сотни миллионов долларов с руководителями Boeing, Disney, Honda, LinkedIn, Texas Instruments и Yamaha. В основе формулы лежит исследование особенностей работы мозга, которое развенчивает традиционные представления о том, как донести информацию до собеседника и склонить его на свою сторону. Оказывается, даже у самого умного человека входящую информацию фильтрует примитивный рептильный мозг, который не любит сложности и скуку. Научившись проходить этот фильтр, вы сможете убедить кого угодно в чем угодно.

Фрейм-контроль

Все люди, осознанно или нет, используют фреймы, и во время взаимодействия двух и более людей происходит столкновение разных фреймов, которые не могут сосуществовать во времени и пространстве. Рано или поздно один из них захватывает контроль, а остальные разрушаются или сильные фреймы поглощают более слабые. Победивший фрейм впоследствии определяет социальное взаимодействие. В таком случае говорят о фрейм-контроле. Определить, у кого доминирующий фрейм, несложно. Если вы реагируете на слова и действия другого человека, фрейм у него. Если другой человек попадает под влияние ваших слов и поступков, фрейм в ваших руках.

Вот пример доминирующего фрейма, с которым сталкивался каждый. Это фрейм полицейского:

Представьте, что вы едете по трассе. Погода великолепная, пейзаж за окном потрясающий. Вы наслаждаетесь скоростью и выжимаете 130 км/ч. Вдруг вы замечаете полицейскую машину. Сирена сообщает вашему рептильному мозгу об опасности. В неокортексе мелькают последние разумные мысли: «Откуда он взялся? С какой скоростью я ехал?» И рептильный мозг начинает руководить вашими действиями. Пока вы достаете дрожащими руками права, к вам подходит полицейский. Вы опускаете стекло и спрашиваете: «Я ехал вместе со всем потоком?» или «Неужели я не заметил ограничение скорости». Вы выбрали фрейм «хорошего парня» и начинаете ныть: «Офицер, я обычно вожу осторожно. Этого больше не повторится. Может, отпустите меня?»

Конец ознакомительного фрагмента.