Переговорные войны. Пошаговая стратегия победы. Книга-тренинг

Александр Рудольфович Герасимов

В книге простым и доступным языком описаны техники и приемы, которые помогают в ведении переговоров. Она наполнена практическими упражнениями и реальными примерами для тех, кто устал от пространных формулировок и бесконечной теории. Это – полноценное практическое пособие с примерами, упражнениями, описанием эффективных инструментов и уникальными рекомендациями.

Переговоры — это игра

Задайте себе вопросы:

что для меня переговоры?

к какому типу переговорщиков я отношусь?

на что похож мой стиль общения, мой стиль переговоров?

Ответ может быть метафорическим. Вы можете сравнить процесс переговоров со спортивным состязанием — футболом, боксом, греблей, восточными единоборствами. Вы можете использовать метафору интеллектуальной игры: шахмат или покера. Вы можете подобрать сравнение с любым парным взаимодействием — танцем или флиртом. На что похож ваш стиль ведения переговоров?

Математик Джон Форс Флэш в 1960-м году прошлого века разработал теорию игр, в которой разделил все игры на две группы:

с нулевой суммой,

с ненулевой суммой.

Игры с нулевой суммой — это игры, в которых есть победитель и проигравший. Например, шахматы, футбол, поединок. Если сыграли вничью, то результат одинаково не удовлетворяет обе стороны, и приходится переигрывать. А бывают игры с ненулевой суммой, где важен не результат, а процесс. Например, танец или гребля в лодке, когда ей занимаются не ради победы, а для удовольствия.

Следующая классификация игр Джона Флэша произведена по признаку очередности ходов. Он выделяет игры:

с параллельными ходами,

с последовательными ходами.

Игры с параллельными ходами — это игры, в которых участники могут делать несколько ходов подряд. Например, в боксерском поединке, где боксеры не по очереди наносят друг другу удары, а могут проводить несколько ударов подряд. В играх с последовательными ходами, например, морском бое или шахматах, соперники по очереди делают ходы, причем ответный ход зависит от предыдущего хода противника.

ВЫВОД

Переговоры, как и игры, бывают с нулевой и ненулевой суммой. В них может быть как победитель, так и проигравший. А бывают переговоры, в которых, в которых выигрывают обе стороны. Как и игры, переговоры могут вестись параллельными или последовательными ходами или их комбинацией. Посмотрите на ваши метафоры переговоров и ответьте, пожалуйста, на вопросы:

это игра с нулевой или с ненулевой суммой?

это игра с параллельными или с последовательными ходами?

Упражнение

Выберите вашу метафору переговоров и определите её характеристики.

Рекомендация

Прослушайте подкаст «Переговоры» на «Радио НЛП».