Бизнес-мир. Общее понятие

Арсен Андраникович Арсенян

В этой книге автор делится своим опытом и знаниями о бизнесе, подчеркивая важность системного подхода, принятия решений и постоянного развития.Арсен Арсенян исследует современный бизнес-мир, обогащая свой опыт и знания с использованием интернета и искусственного интеллекта. Он объединяет традиционные и новейшие методы ведения бизнеса, предоставляя читателям полезные советы и практические рекомендации.

Глава III

Ключевоя роль персонала в отделах среднего бизнеса, избегание и практический пример

Отдел «Продажи»

Менеджер по продажам

Менеджер по продажам играет ключевую роль в организации, отвечая за эффективное управление продажами и координацию. Предоставление высококачественных товаров или услуг клиентам и создание долгосрочных доступных отношений.

Обязанности менеджера по продажам, полномочия и несколько советов.

Продажи и клиентоориентированность.

Проанализируйте рынок и определите потенциальных клиентов.

Активно инициируйте продажи, связывайтесь с клиентами и склоняйте их к покупке.

Понимать потребности клиентов и предлагать лучшие решения для их удовлетворения.

Управление процессами продаж.

Разработайте стратегии продаж и планы действий для достижения целей.

Возьмите под контроль воронку продаж, следите за прогрессом и предпринимайте шаги для достижения целей.

Взаимодействие с клиентами.

Устанавливать и поддерживать долгосрочные отношения с клиентами, обеспечивая их удовлетворенность и лояльность.

Решайте проблемы и конфликты, предоставляя услуги высокого уровня.

Анализ и отчетность.

Собирайте и анализируйте данные о продажах, выявляйте идеи роста и потенциальные области.

Предоставляйте регулярные отчеты о продажах и эффективности мероприятий.

Управление заповедями.

При необходимости управляйте отделом продаж, распределяйте задачи, обучайте и подходите к сотрудникам.

Сотрудничество с другими преференциями.

Работайте с отделами маркетинга, производства и обслуживания клиентов, чтобы обеспечить согласованность.

Чего следует избегать?

Отсутствие общения.

Менеджер по продажам не должен игнорировать реакцию клиентов или его команды; отсутствие коммуникации может привести к недопониманию и проблемам.

Агрессивная техника продаж.

Использование агрессивных и навязчивых методов продаж может нанести ущерб репутации компании и оттолкнуть потенциальных клиентов.

Игнорирование обучения и развития.

Рынок постоянно меняется, и успешный менеджер должен быть в курсе последних идей и технологий.

Отсутствие ценного анализа.

Неадекватный анализ данных может привести к неправильным стратегическим решениям.

Практический пример

Представьте себе менеджера по продажам, работающего в компании по производству электроники; его работа заключается в рекламе нового смартфона на рынке. Менеджер разрабатывает стратегию. Он также анализирует данные о продажах и отзывы клиентов, чтобы определить, какие аспекты продукта нуждаются в улучшении.

Важно, чтобы менеджер поддерживал открытое общение с клиентами, откалывался от их продуктов и был готов прислушиваться к их потребностям.

Торговый представитель

Торговый представитель играет важную роль в хозяйственной деятельности компании, напрямую взаимодействуя с клиентами и рекламируя товары или услуги на рынке. Вот подробный обзор обязанностей и полномочий торгового представителя.

Обязанности торгового представителя, полномочия и несколько советов.

Продажи и клиентоориентированность.

Привлекайте новых клиентов и поддерживайте доступные отношения для увеличения продаж.

Активно прислушивайтесь к потребностям клиентов, предлагайте решения и предлагайте советы по продукту или услуге.

Знание продукта.

Обладать глубокими знаниями о продуктах или услугах компании, чтобы эффективно представлять их клиентам.

Общение и переговоры.

Устанавливайте и поддерживайте позитивные и доверительные отношения с клиентами.

Согласуйте цены, условия доставки и другие детали сделки.

Маркетинг и анализ.

Проанализируйте рынок, конкурентов и идеи потребителей, чтобы определить возможности роста.

Обеспечьте компанию обратной связью от клиентов для улучшения товаров или услуг.

Административная работа.

Ведите точный учет встреч с клиентами, заказов, транзакций и других аспектов бизнеса.

Партнерство внутри компании.

Работайте с другими подразделениями, такими как маркетинг и логистика, чтобы обеспечить согласованность.

Чего следует избегать?

Неэффективная коммуникация.

Торговый представитель не должен игнорировать клиентов и прислушиваться к их потребностям.

Агрессивные методы продаж.

Использование прессовых и инвазивных методов может нанести ущерб репутации компании и вызвать негативные отзывы клиентов.

Не профессиональное поведение.

Торговый представитель всегда должен демонстрировать профессиональное поведение и уважение к клиентам.

Неправильные документы.

Ложная или небрежная документация может привести к проблемам с расчетом заказов и отчетностью.

Практический пример.

Представьте себе торгового представителя, работающего в компании, которая специализируется на продаже медицинского оборудования. Торговый представитель связывается с главным врачом больницы, предоставляет информацию о продукте, его преимуществах и возможностях. Также он анализирует потребности клиники и помогает выбрать оптимальное решение для оказания качественной медицинской помощи пациентам. Важно, чтобы он профессионально взаимодействовал с клиентами, предоставлял точные данные и обеспечивал высокий уровень продаж для создания долгосрочных отношений и выполнения повторных заказов.

Менеджер по работе с клиентами

Менеджер по работе с клиентами отвечает за управление и развитие отношений с основными клиентами компании. Вот подробный обзор обязанностей и полномочий менеджера:

Учет обязанностей и полномочий губернатора и несколько советов.

Управление клиентским портфелем.

Следите за текущими заказами, транзакциями и потребностями клиентов.

Управление ожиданиями клиентов и выполнение обязательств компании перед клиентами.

Развитие отношений.

Установите доверительные отношения с клиентами и поймите их потребности.

Постоянно взаимодействуйте с клиентами, предоставляйте им соответствующую информацию, решайте проблемы.

Работа по продажам.

Поддерживайте продажи и увеличивайте продажи среди доступных клиентов.

Определите новые возможности для предоставления дополнительных продуктов или услуг клиентам.

Консультации и предложения.

Предоставлять клиентам советы и предложения по оптимизации и улучшению их бизнес-процессов.

Партнерство внутри компании.

Взаимодействие с различными подразделениями компании (продажи, маркетинг, техническая поддержка и т.д.) для удовлетворения потребностей клиентов.

Чего следует избегать?

Неадекватная коммуникация: Менеджер по работе с клиентами не должен игнорировать запросы и вопросы клиентов; отсутствие своевременной обратной связи может привести к доверию и потере клиентов.

Обещания, которые невозможно выполнить.

Ложные обещания могут создать ложные ожидания и негативное отношение к компании.

Непонимание клиента.

Менеджер по работе с клиентами не должен забывать, что каждый клиент уникален.

Отсутствие обратной связи.

Внимательно прислушивайтесь к мнению клиентов и предпринимайте шаги для улучшения обслуживания.

Практический пример.

Предположим, менеджер по работе с клиентами работает в компании, которая предоставляет программное обеспечение для управления складом. Одним из основных заказчиков является крупный логистический центр. Он также анализирует данные об использовании программного обеспечения и обнаруживает, что у клиента начались трудности с определенными функциями системы, что сказывается на продуктивности работы.

Менеджер по работе с клиентами предоставляет клиенту подробные предложения по решению проблемы и предлагает сотрудникам заказчика курс по оптимальному использованию программы. для повышения производительности и поддержания долгосрочных партнерских отношений.

Специалист по телефонным продажам

Телефонный специалист — это продавец, который продает товары или услуги по телефону потенциальным клиентам. Вот подробный обзор обязанностей и полномочий специалиста по продажам по телефону:

Обязанности и полномочия специалиста по продажам по телефону и несколько советов.

Возможное исследование клиентов.

Изучение рынка и клиентской базы для выявления потенциальных лидеров.

Анализ потребностей клиентов и подготовка разговоров.

Инициирование звонков по продажам.

Инициирование звонков или ответы на вопросы, вводимые клиентом.

Холодные звонки для привлечения новых клиентов.

Презентация товаров или услуг.

Презентация товаров или услуг, объяснение их преимуществ и ценности клиентам.

Отвечаем на вопросы клиентов и разъясняем деликатесы.

Разработка возражений.

Способность эффективно реагировать на возражения клиентов и разрешать сомнения.

Положительное отношение к клиентам, даже если они высказывают негативное мнение.

Предложения.

Организация и завершение сделок, включая переговоры о сроках и процессах оплаты.

Документы и отчеты.

Ведение точных записей о звонках, переговорах и транзакциях.

Подготовка регулярных отчетов о продажах и звонках.

Чего следует избегать?

Агрессивная практика продаж.

Продавец по телефону не должен использовать агрессивные методы продаж или навязывать товары покупателям.

Искусственные технологии.

Не используйте манипулятивные методы и не создавайте ложное впечатление о товарах или услугах.

Игнорирование потребностей клиентов.

Внимательно прислушивайтесь к клиентам и учитывайте их потребности при предложении решений.

Неподобающее поведение.

Практикующий врач не должен относиться к клиентам с аморальным поведением, грубостью или неуважением.

Практический пример.

Представьте, что розничный продавец телефонов работает в компании, которая предоставляет облачные решения для управления бизнес-процессами. Эксперт обращается к руководителю малого бизнеса, который изъявил желание автоматизировать свою деятельность.

В ходе беседы эксперт обрисовывает преимущества облачных решений, объясняет, как это может помочь заказчику оптимизировать процессы и сэкономить время. Заказчик выражает сомнения в безопасности данных, на что эксперт объясняет защиту информации и ссылается на успешные инвестиции в продукт другими компаниями. Важно, чтобы он поддерживал дружеское и профессиональное общение, предоставляя достоверную информацию и разрешая сомнения заказчика для достижения положительных результатов.

Консультант по продажам

Продавец-консультант занимается продажами, но его основная задача — консультировать клиентов и помогать им выбирать лучшие решения, исходя из их потребностей и предпочтений. Вот подробный обзор обязанностей и полномочий продавца-консультанта:

Об обязанностях и полномочиях продавца-консультанта и несколько советов.

Знание профессиональных продуктов.

Глубокое понимание характеристик, преимуществ и характеристик продаваемых товаров или услуг.

Возможность донести эту информацию до клиентов доступным и интересным способом.

Консультация клиента.

Анализ потребностей клиентов, определение их ожиданий и предоставление соответствующих предложений.

Объясните различия между различными вариантами продукта и помогите клиенту принять решение.

Продажи, основанные на потребностях.

Продажа продуктов или услуг, которые решают конкретные проблемы или удовлетворяют конкретные потребности клиентов.

Создание предложений, которые наилучшим образом соответствуют потребностям клиента.

Создание комфортной атмосферы.

Создание доброжелательной и гостеприимной атмосферы в магазине или взаимодействие с покупателями.

Поддерживайте позитивные и профессиональные отношения с клиентами.

Развитие бизнеса.

Запечатывание сделок, включая заказы, расчеты и другие процессы.

Обеспечение достоверности и достоверности документов:

Чего следует избегать?

Игнорирование потребностей клиентов.

Продавец-консультант не должен сосредотачиваться исключительно на продажах и мотивировать клиентов продуктами, которые не соответствуют их потребностям.

Недостаток знаний о продукте.

Недостаточные знания о продаваемых продуктах или услугах могут вызвать недовольство покупателей и снизить надежность ритейлера.

Честность и манипуляция.

Продавец не должен использовать манипулятивные методы, чтобы убедить покупателя купить товар, который не соответствует его потребностям.

Игнорирование реакций.

Консультант по продажам должен учитывать пожелания и мнения клиентов, чтобы постоянно улучшать свою работу.

Практический пример.

Представьте себе продавца-консультанта, работающего в магазине электроники. Покупатель пришел в магазин, чтобы выбрать новый смартфон, но не знает, какую модель выбрать лучше. Продавец-консультант подходит к клиенту, здоровается с ним и начинает разговор.

Продавец-консультант внимательно выслушивает клиента Он предоставляет информацию о различных моделях смартфонов, их особенностях и функциях.

Продавец-консультант дает подробные пояснения и отображает функционал смартфона. После обсуждения заказчик убеждается, что предложенная модель соответствует его требованиям и соглашается на покупку.

Важно, чтобы консультант по продажам создавал удовлетворительный опыт для клиента, предоставляя не только информацию о продукте, но и проявляя интерес к его потребностям и предоставляя профессиональные консультации.

Специалист по развитию бизнеса

Эксперт по развитию бизнеса отвечает за выявление новых возможностей для роста бизнеса, его цель — расширение клиентской базы и создание условий для долгосрочного успеха компании.

Обязанности и полномочия специалиста по разработке клиентских баз данных и несколько советов.

Анализ рынка и конкурентов.

Исследование рынка, идеи, потребности клиентов и конкурентные преимущества.

Анализ разделения рынка, выявление признаков и сегментов потенциального развития.

Идентификация потенциальных клиентов.

Идентификация потенциальных клиентов, которые соответствуют идеальной задаче компании.

Изучите и проанализируйте данные, чтобы определить, какие компании или сектора могут быть перспективными для сотрудничества.

Коммуникация и привлечение клиентов.

Начните взаимодействовать с потенциальными клиентами различными способами (звонки, электронные письма, встречи и т.д.).

Выставки, преимущества и ценность компании и ее продукции.

Развитие военного партнерства.

Определение возможных стратегических партнеров, которые могут способствовать взаимному росту.

Установление партнерских отношений и соглашений для совместных проектов или прогресса.

Анализ и отчетность.

Сбор и анализ данных о производительности, эффективности и достигнутых результатах.

Регулярные отчеты руководству компании о ходе работ.

Чего следует избегать?

Неопределенные обещания.

Специалист по развитию клиентов не должен давать невыполнимых обещаний клиентам или потенциальным партнерам.

Игнорирование потребностей клиентов.

Тщательно анализируйте потребности клиентов и коллег, чтобы предлагать решения, соответствующие их ожиданиям.

Отсутствие контакта.

Эксперт не должен игнорировать просьбы и отзывы клиентов или коллег.

Игнорирование анализа.

Отсутствие анализа и отчетности может привести к неправильным стратегическим решениям.

Практический пример.

Предположим, в компании работает специалист по развитию клиентов, его миссия заключается в привлечении новых клиентов и развитии стратегического партнерства.

Он проводит опрос и обнаруживает, что эксперт инициирует связь с компанией, предоставляет информацию об облачных решениях и договаривается о встрече для демонстрации продуктов. В результате успешной презентации компания проявляет заинтересованность и заключает сделку по инвестированию в облачные решения для оптимизации своей деятельности.

Затем эксперт выявляет потенциальных партнеров, таких как поставщики услуг ТТ, с которыми можно наладить доступное сотрудничество. В результате могут быть разработаны партнерские отношения, способствующие взаимному росту и успеху обеих компаний.

В каждой ошибке есть какая-то скрытая магия. Магия называется обучением.

Отдел маркетинга

Менеджер по маркетингу

Менеджер по маркетингу играет важную роль в разработке и реализации маркетинговых стратегий компании. Вот подробный обзор обязанностей и полномочий менеджера по маркетингу:

Об обязанностях и полномочиях менеджера по маркетингу и несколько советов.

в разработке маркетинговой стратегии.

Маркетинговое объективное решение, основанное на бизнес-стратегии компании.

Разработка долгосрочных и краткосрочных маркетинговых планов.

Анализ рынка и аудитории.

Исследование рынка и конкурентов для выявления потенциальных возможностей и рисков.

Анализ целевых аудиторий, потребностей, предпочтений и поведения.

Выращивание и позиционирование продукта.

Сотрудничество с отделом развития для создания продуктов или услуг, отвечающих требованиям рынка.

Выявление уникальных характеристик продукта и разработка стратегии позиционирования на маркетплейсе.

Продвижение и общение.

Создание маркетинговых кампаний, включая рекламу, контент-маркетинг, социальные сети и другие инструменты.

Разработка эффективных коммуникационных стратегий для достижения маркетинговых целей.

Анализ и оптимизация производительности.

Оценка результатов маркетинговых кампаний, анализ ROI и других показателей.

Обеспечение точности стратегии на основе анализа данных и обратной связи с аудиторией.

Чего следует избегать?

Непонятность целей.

Менеджер по маркетингу не должен действовать без четкого понимания бизнес-целей и потребностей компании.

Игнорирование анализа данных.

Вы не можете игнорировать данные и анализ. Недостаточные основания для принятия решений могут привести к неудачным кампаниям.

Плохое внимание к зрителям.

Неспособность вовлечь аудиторию может привести к недопониманию и нежеланию клиентов взаимодействовать с продуктом.

Неэффективное управление бюджетом.

Неэффективное распределение бюджета может привести к растрате денег и ресурсов.

Практический пример

Предположим, менеджер по маркетингу работает в компании по производству органических продуктов питания.

Менеджер анализирует рынок органической продукции, выявляет растущий интерес потребителей к здоровому образу жизни и натуральным продуктам питания. Он разрабатывает маркетинговую стратегию, которая включает в себя создание маркетинговой кампании для контента о преимуществах органических продуктов, а также партнерство со сторонниками здорового образа жизни, такими как спортивные клубы.

Менеджер также анализирует эффективность кампании по критериям Он отмечает, что определенная линейка органических соков пользуется большим успехом в том, чтобы подчеркнуть тяжелую рекламу и подчеркнуть ее как основной продукт в кампании.

Важно, чтобы менеджер по маркетингу эффективно анализировал рынок, чтобы адаптировать стратегии к потребностям клиентов и реагировать на изменения окружающей среды.

Специалист по маркетингу

Специалист по маркетингу отвечает за конкретные маркетинговые задачи и проекты в рамках общей маркетинговой стратегии компании. Планирование, создание и реализация маркетинговых кампаний и инициатив по продвижению маркетинга.

Обязанности и полномочия маркетолога и несколько советов.

Планирование и реализация маркетинговых кампаний.

Разработка подробных планов маркетинговых кампаний, включая выбор целевой аудитории, каналов сбыта и основных сообщений.

Организация и система кампании, включая контент, рекламные материалы и другие ресурсы.

Создание контента.

Создание текста, графики, видео и других материалов для маркетинговых кампаний.

Создавайте контент, который привлекает внимание целевой аудитории и помогает достичь поставленных целей.

Управление социальными сетями.

Ведение корпоративных страниц в социальных сетях, создание публикаций, поддержание вовлеченности аудитории и реагирование на публикации.

Анализ производительности.

Оценивайте результаты маркетинговых кампаний с помощью анализа и измерений, таких как CTR (количество кликов по рекламе), переводы и другие показатели.

Выполнение корректировок на основе данных на основе стратегии для улучшения результатов.

Чего следует избегать?

Отсутствие понимания целей.

Эксперт по маркетингу должен четко понимать цели компании и маркетинговые кампании для эффективного достижения целей.

Несовместимость с продуктом.

Все маркетинговые материалы и кампании должны соответствовать стратегии и стилю бренда компании в целом.

Игнорирование анализа.

Нельзя игнорировать анализ данных и измерений. Отсутствие анализа может привести к необоснованной трате ресурсов.

Специалист по маркетингу не должен игнорировать потребности и интересы целевой аудитории.

Практический пример.

Предположим, специалист по маркетингу работает в молодой компании, которая предоставляет онлайн-курсы программирования для начинающих.

Эксперт разрабатывает маркетинговую кампанию, включающую создание рекламных вещей, написание текстов для социальных сетей, размещение рекламы на таргетированных рекламных площадках. Важно, чтобы сообщения были привлекательными для потенциальных студентов и содержали информацию о преимуществах участия в курсе.

После начала кампании маркетолог следит за замерами, количеством кликов по рекламным плакатам, отмечает, что плакаты, содержащие цитаты из свидетельств студентов, имеют более высокий CTR и трансформации.

Эксперт заключает, что он интегрирует больше свидетельств в маркетинговый контент, что приводит к большему количеству записей курса.

Бренд-менеджер

Бренд-менеджер отвечает за разработку и управление продуктом компании. привлекать и удерживать клиентов, а также повышать узнаваемость и ценность продукта на рынке.

Об обязанностях и полномочиях продакт-менеджера и несколько советов.

разработка продуктовой стратегии.

Определение целей, ценностей и миссии продукта.

Разработка долгосрочных и краткосрочных стратегий укрепления продукта и достижения маркетинговых целей.

Управление идентификацией продукта.

Создание и поддержание структуры идентичности продукта, включая логотип, цветовой цвет, шрифты и так далее.

Обеспечение единообразия стиля продукта на всех платформах и каналах коммуникации.

Производство и выпуск продукции.

Участие в разработке новых продуктов или услуг с учетом продуктовых стратегий и потребностей рынка.

Определите, какие характеристики и функции продукта отражают ценности и положение продукта.

Маркетинговые кампании.

Разработка и реализация маркетинговых кампаний, подчеркивающих уникальные характеристики и ценности продукта.

Создавайте контент, который помогает аудитории лучше понять и узнать продукт.

Анализ и отчетность.

Оцените эффективность кампаний и мероприятий бренда с помощью анализа данных и измерений.

Предоставлять отчеты о состоянии продукта и эффективности стратегий.

Чего следует избегать?

Несоответствие стратегии бренда.

Продакт-менеджер не должен допускать материалы или кампании, которые не соответствуют ценностям и позициям товарного знака.

Игнорирование конкурентов.

Необходимо следить за действиями конкурентов и реакцией рынка на их действия, чтобы приспособить стратегию торговой марки к изменяющимся условиям.

Плохое управление ресурсами.

Менеджер бренда не должен тратить ресурсы на маркетинговые мероприятия или кампании, которые не обеспечивают значимой ценности или результатов.

Отсутствие общения.

Менеджер по продукту должен поддерживать открытое общение с другими членами команды и заинтересованными сторонами, чтобы обеспечить координацию и понимание стратегии товарного знака.

Практический пример

Предположим, менеджер по продукту работает в компании, производящей натуральные и органические продукты питания.

Маркетинговая стратегия продукта направлена на то, чтобы подчеркнуть качество и натуральность товара.

Чтобы сохранить реальность и соответствовать идентичности продукта, эксперт не должен допускать использования рекламных обещаний, например, он не будет утверждать, что масло «лечит» или обладает «сверхъестественными» свойствами, пока это не будет установлено научными доказательствами.

Важно, чтобы кампания отражала фактические характеристики продукта и подчеркивала их ценность для целевой аудитории.

Копирайтер

Копирайтер — это эксперт, ответственный за создание текстовых материалов для привлечения аудитории, убеждения ее в определенных идеях, продуктах или услугах и продвижения ее действий. такие как реклама, маркетинг, PR и контент-маркетинг.

Обязанности и полномочия копирайтера и несколько советов.

Создание привлекательных текстов.

Написание текстов для продажи рекламных вещей, рекламы, лендингов, брошюр, сайтов и других маркетинговых материалов.

Обработка текстов с яркими и запоминающимися заголовками, привлекающими аудиторию.

Адаптируя стиль к аудитории.

Возможность адаптировать стиль и тон текста в зависимости от целевой аудитории и цели коммуникации.

Работа с основными сообщениями.

Выделение основных сообщений, уникальных точек продаж и преимуществ товаров или услуг.

Создание контента для SEO.

Написание оптимизированных текстов для поисковых систем с использованием ключевых слов и фраз.

Конец ознакомительного фрагмента.