Отстройка от конкурентов. Как продавать дорого

Артем Геннадьевич Регарт, 2017

Основная проблема современного бизнеса – это нехватка прибыли при достаточном количестве клиентов и оборотных средств. Прибыли часто не хватает из-за страха перестать давать скидки. Отсутствие уникальности, заставляет бизнесменов снижать цены, давать скидки и демпинговать. Эта книга – настольное пособие для производителей товаров и услуг о том, как найти свою уникальность и увеличить прибыль. В каждой главе есть практические задания и руководства к действию. Начните меняться прямо сейчас!

Глава 1

Маркетинг — первый шаг к отстройке от конкурентов

Когда ко мне обращаются за помощью, чтобы я помог отстроиться от конкурентов — я всегда начинаю с маркетинга. Каких только интерпретаций я не слышал, каждый подразумевает что-то свое. Сейчас очень много появилось информации, но реально ценного материала, который можно применить нет, как и специалистов впрочем.

В свою компанию я пригласил однажды маркетолога и уволил его уже через 2 месяца, потому что он не смог мне объяснить, какую работу проделал и к чему она должна привести. Я собирал всю информацию самостоятельно по крупицам, применял, что-то срабатывало, что-то отсеивалось.

Маркетинг

Что же такое маркетинг, давайте разбирать мат. часть, потерпите будет несколько занудно, но действенно. Я расскажу мое понимание, но замечу, что именно оно привело меня и моих клиентов к столь высоким результатам.

Маркетинг — это удовлетворение потребностей покупателей

Вроде бы, ничего нового. Начнем с потребностей. Вспомним пример с ручкой. Во втором случае потребность у людей, пришедших на обучении точно была. А в первом случае, при продаже на улице? Возможно, у кого-то и есть потребность, но мы ее никак не создали и не подчеркнули.

Таким образом, первое что нужно сделать искать потребности людей. Отсюда вытекает второй термин, который совершенно необходимо разобрать — целевая аудитория.

Целевая аудитория

Целевую аудиторию часто описывают так — это молодые люди, в возрасте от 20 до 30 лет и т. д. —

это описание портрета целевой аудитории, но не сама целевая аудитория.

Обратимся снова к примеру, чтобы все встало на свои места.

Пример целевой аудитории ресторана:

Пример № 1.

Я, Артем Регарт,(мне 36 лет, я занимаюсь бизнесом) днем, пообедав плотно дома, прохожу мимо ресторана.

Являюсь ли я в этом случае целевой аудиторией данного ресторана?

Пример № 2.

Я, Артем Регарт,(мне 36 лет, я занимаюсь бизнесом)днем, прохожу мимо ресторана и понимаю, что хочу есть.

Являюсь ли я в этом случае целевой аудиторией данного ресторана?

На этих примерах, легко можно сделать вывод, что мое описание «мне 36 лет, я занимаюсь бизнесом» подходит под портрет посетителей ресторана, но в первом случае я не являюсь целевой аудиториией, потому что у меня нет проблемы, которую решает ресторан — я сытый, а во втором 100 % становлюсь целевой аудиторией.

Целевая аудитория — это проблема ваших клиентов, или по-другому ее называют боль клиента

Целевых аудиторий может быть много, давайте продолжим этот же пример.

Проблемы, которые может закрывать этот же ресторан:

Пробуждение людей с утра с помощью бодрящего кофе «с собой» и свежеприготовленных круасанов / мафинов

(Проблема 1 — человек с утра трудно просыпается и ему нужен кофе, чтобы взбодриться;

Конец ознакомительного фрагмента.