День подарков

Виктория Прудникова

Узнайте о 5 правилах и 7 принципах ведения бизнеса в сфере предметов декора, интерьера, подарков и флористики, а также: как увеличить в разы количество клиентов в Вашем салоне; как заставить работать на Вас каждый квадратный метр; как бесплатно рекламировать себя на центральных каналах ТВ; как за один месяц заработать 3-х, 4-месячную выручку.

Часть I

Мое «великое» начало

Итак, начнем. Я хочу как можно больше Вам рассказать об этом бизнесе: как его грамотно начать, как определить, в каком сегменте Вы будете работать (т. е. какова аудитория, которой Вы будете предлагать продукцию). Как определиться с помещением для работы, как произвести его профессиональное зонирование, как отобрать продукцию, и, главное, — где, с кем и как работать, кого брать себе в команду, как себя рекламировать, где находить клиентов, как высчитывать финансовый результат деятельности и многое-многое другое. Я хочу Вас оградить, прежде всего, от своих ошибок, которые, конечно, таковыми не были, т. к. переросли в громадный опыт. И этим опытом я делюсь!

12 лет назад я вовсе не была исключением. Как многие, приняв решение заниматься суперкрасивым бизнесом в сфере декорирования дома, я и не думала что-либо у кого-либо спрашивать, и тем более — анализировать существующий рынок. Я исходила из своего желания и руководствовалась только своим мнением. Для себя я четко решила, что в бизнес одежды я идти не хочу, реализация украшений тоже не для меня, как и салоны красоты. Поэтому остается сфера украшения домашнего очага. Можно было бы заняться продажей кухонь или мебели, что более функционально и востребовано, но какое там! Я принимала решение из расчета «нравится или не нравится».

Поездка в Париж на лучшую выставку декора в мире развеяла мои сомнения, я выбрала лучшую торговую марку, вернее, бренд SIA, т. к. он был уже достаточно известен на рынке. Направление под названием HOME FASHION, что буквально означает «одежда для дома», представлялось мне очень перспективным. На территории своего родного города Харькова я стала эксклюзивным представителем бренда SIA. На тот момент он оправдал все мои ожидания, я не ошиблась и ни разу не пожалела о том, что начала именно с него.

Это был несомненный лидер на рынке уже несколько десятилетий. В Париже на выставке эта торговая марка презентовала свою продукцию огромным стендом ориентировочно в 500 м² и на красной линии, т. е. в первом ряду. С огромным потенциалом в 3000 наименований единиц продукции, с великолепной подачей и профессиональной выкладкой продукции, замечательными инсталляциями и мизансценами, им не было равных. При этом ценовая политика была достаточно демократичной. Единственное, что меня смущало, — это то, что у них уже были дилеры в Украине, и все заказы должны были идти через киевское представительство. Мне это, конечно, не очень понравилось, но вариантов не было. Я даже заручилась рекомендациями экспертов.

Уже не помню как, но познакомилась на этом поприще с представителем французского бренда текстиля YVES DELORME Славой Зайцевым. Он работал во французской компании уже 10 лет и был неизменным представителем бренда на территории России, Украины и Казахстана. Я в буквальном смысле «напала» на него и не отстала, пока он не уделил мне время, за что ему огромное спасибо. Мы с ним в течение нескольких часов обходили выставку, он комментировал каждый стенд. Другим способом, по-видимому, от меня невозможно было отвязаться. Я засыпала его вопросами.

«Ну что? Ты же сама видишь, что ничего лучше SIA нет?» — сказал он, когда мы прошли два первых ряда выставки. Дальше идти не было смысла, лидеры на переднем плане. Это окончательно развеяло все мои сомнения, и я вцепилась в SIA мертвой хваткой. Я хотела получать продукцию непосредственно из Франции, не хотела слышать ни о каких дилерах. Хотела красивый бизнес. Иметь шикарный магазин в центре города, ежегодно посещать выставку в самом красивом городе мира, получать отзывы восхищения и благодарности от клиентов. «Что может быть лучше?» — думала я тогда.

В 2006 году, в конце июня, я открыла свой первый салон декора в Харькове. Да, я получила вымученный заказ непосредственно из Франции, как и хотела. Стенд SIA я брала штурмом два дня, уговаривая их продать мне продукцию, на третий они сдались. Да, есть во мне такое качество — неотступность. Кстати, очень нужное, если Вы решили заняться бизнесом.

Я не могла дождаться своего первого заказа. Встречала его в три часа утра перед магазином. Мне на тот момент не хватило опыта даже поставить задачу перевозчику, чтобы он привез мне заказ не тогда, когда ему нужно, а когда мне удобно его принять, оплачиваю-то я. Ящики я носила тоже вместе с грузчиками, очень боялась, что они что-нибудь повредят или разобьют. Я все получила, как-то, как могла на тот момент, расставила по залу. И… поняла, что продукции критически мало. Она распределилась на торговой площади, и как-то потерялась. Магазин казался пустым. Осознав это, мне пришлось «наводить мосты» с дилерами в Киеве, поскольку другим способом в кратчайшие сроки получить товар не представлялось возможным. Они покритиковали меня, но продукцию дали. Собственно, это их заработок, т. к. в любом случае дилер имеет вознаграждение, покупая оптом дешевле, а продавая клиенту дороже. Так начался мой путь в бизнес предметов декора, интерьера, подарков и флористики.

В то время я еще понятия не имела, насколько важны многие моменты в бизнесе. Моя первая выручка была около 5 000 грн, что соответствовало тогда 1 000 долл. США. И я даже не знала, хорошо это или плохо. И вообще, каким должен быть оборот денежных средств в месяц. Мое внимание было сосредоточено на том, как достойно открыть салон декора, организовать фуршет, развлекательную программу. Я решила этим удивлять публику. Даже не сомневайтесь, на Ваше приглашение придут многие, чтобы расслабиться, выпить и закусить, но вот продажи от этого вряд ли существенно вырастут. Удивлять нужно продукцией или услугой.

Любой предприниматель, желающий начать бизнес, должен на старте понимать, что это не игра, не развлечение и не хобби. Цель любого бизнеса — это финансовый результат.

Иногда женщины, руководствуясь лишь эмоциями, забывают об этом. А любящие мужчины, пребывающие неважно в каком статусе для них, не могут донести информацию грамотно, и во избежание разногласий соглашаются на «сырые» проекты и не совсем ясные перспективы будущего.

Конечно, я не была исключением, именно поэтому и описываю, прежде всего, свою ситуацию — «в назидание потомкам». Поверьте, неполучение дохода и прибыли от действующего бизнеса в любом случае очень негативно сказывается в первую очередь на Вас. Вы не видите реалий жизни, кроме того — не ощущаете ценности своей деятельности. Это как пребывание в иллюзии. Отсюда следует очень важное правило.

ПРАВИЛО №1. ВЫ ДОЛЖНЫ ЧЕТКО ПОНИМАТЬ, ЧЕМ ВЫ БУДЕТЕ ЗАНИМАТЬСЯ, ЧТО КОНКРЕТНО ХОТИТЕ ПРЕДЛОЖИТЬ РЫНКУ (какой товар или услугу) И НА КАКУЮ ПРИБЫЛЬ РАССЧИТЫВАЕТЕ. А не руководствоваться лишь тем, что «мне нравится это». Возможно, «это» уже есть на рынке или не столь актуально.

Если Вам это правило не нравится, тогда просто развлекайтесь и не забивайте себе голову ненужной «ерундой» про какие-то дебеты, кредиты и рентабельность в конце месяца. Мое послание все-таки для тех, кто хочет «заморачиваться» и продвигаться в направлении постановки своего бизнес-проекта, желая сделать все правильно и с прибылью.

С чего нужно начинать?

Первые шаги тех желающих, которые приняли решение начать бизнес в сфере прекрасного (назовем нашу деятельность так), не изучив его, объединяет одно — неграмотность. И моя история складывалась именно так, как у большинства.

Конечно, очень правильным является первый шаг, когда Вы определяетесь, допустим, с продукцией, которую хотите реализовывать, или услугой, которую хотите предложить рынку. Вначале я четко себе не представляла, каким товаром будет наполнен мой магазин, определилась только с нишей — товары для дома. А после начала рассуждать «от противного», т. е. исключила те виды продукции, которыми я заниматься точно не желала, к примеру, крупногабаритная мебель, кровати, шкафы. Потом случайно услышала от кого-то фразу, что в нашем городе продажей мебели только ленивый не занимается. Это высказывание окончательно отбило охоту вникать в этот бизнес. Правильно это или нет, не скажу, но я знаю себя. Когда уже приняла решение, переубедить меня сложно.

На что еще хочу обратить внимание и привести неутешительную статистику. Загорались многие. И своих сотрудников я непроизвольно воодушевила на этот бизнес. Поначалу я злилась на них, так как многие уходили, прихватив с собой все наработки и базу клиентов, совершенно не осознавая, что это воровство. Потом я поняла, что это мне плюс. Я настолько верила и «горела» тем, что делаю, что это невольно передавалось и другим. Но на голом энтузиазме долго не продержишься.

Поэтому я Вас призываю определиться на старте. И в первую очередь, ответить себе на вопрос: «ЧЕМ ИМЕННО ВЫ ХОТИТЕ ЗАНИМАТЬСЯ?». Это Вам поможет правильно найти свою нишу.

К примеру, Вы всегда мечтали что-то создавать. Вам нравится творить своими руками. Пусть это будут самостоятельные изделия или креативные композиции из цветов, возможно, текстильная продукция и т. п. Или Вы себя представляли той (или тем), кто придумывает и реализует незабываемые идеи свадеб. Возможно, Вы хотели иметь статусный салон декора. Вы же понимаете, что это совершенно разные направления, требующие совершенно разных подходов. Что чаще всего наблюдала я? Например, человек, который создал свое творение, пытается его реализовать. Но он не умеет этого делать и не хочет, но вынужден. Зачастую эти вещи несовместимы. Как правило, тот, кто создает, не умеет продавать. Продавцы — это совсем другие люди. Они умеют найти подход к клиенту, им нравится общаться, они все делают легко.

Когда наблюдаешь за творческими людьми, которые вынуждены реализовывать продукцию, их становится жалко. Кроме всего прочего, страдает их Дух. Поверьте, через время они уже не смогут создавать шедевры. Все их усилия, весь потенциал и энтузиазм должны быть направлены на новые идеи и их воплощение, тогда будет результат. Идеальное сочетание — это тандем творческого человека и его промоутера. Когда они общаются, реализующий передает обратную связь от клиента, а творящий вносит коррективы в свое творчество. Из этого следует еще одно правило.

ПРАВИЛО №2. БУДЬТЕ НА СВОЕМ МЕСТЕ и ДЕЛАЙТЕ ТОЛЬКО ТО, ЧТО У ВАС ПОЛУЧАЕТСЯ НАИЛУЧШИМ ОБРАЗОМ или ЧЕГО ВЫ СТРАСТНО ЖЕЛАЕТЕ!

Вот тогда Вы обречены на успех. Не ломайте себя, не стоит. Прогрессируйте и совершенствуйтесь в той деятельности, где находится Ваше сердце, тогда вы достигнете вершин.

Я этого долго не могла понять. И хваталась за все. Я думала, что должна быть специалистом во всех направлениях. Отчасти в этом есть резон. Став владельцем магазина, ты обязан разбираться, пусть поверхностно, во многих аспектах. Должны быть знания основ юридической и бухгалтерской деятельности, нужно уметь организовать работу наемных сотрудников, знать основы логистики, конечно, разбираться в товарном ассортименте торговой точки, уметь анализировать продажи, рассчитывать рентабельность и многое-многое другое. Или второй вариант — найти управляющего Вашим бизнесом. И поставить ему четкую задачу: мой бизнес должен приносить мне такой-то доход ежемесячно.

А теперь ВНИМАНИЕ! Готовы ли Вы услышать это? Любой директор (управляющий) салоном, магазином, торговой точкой, по сути, менеджер. Это человек, который может идеально организовать работу бизнеса, нанимать сотрудников, общаться с контролирующими органами, докладывать Вам обстановку относительно финансового состояния Вашей деятельности. И суметь этого организовать таким образом, чтобы Ваша деятельность была прибыльной. И если вы не собираетесь овладеть необходимой квалификацией менеджера, Вам нужно найти такого и нанять на работу. Иначе придется всю эту рутину делать самостоятельно. Но Вы же не этого хотели, Вы же хотели творить…

Вот где чаще кроется проблема. Основная масса желающих начать бизнес, связанный с предметами декора, декорированием, реализацией подарков и флористики, а также другими смежными направлениями, мало себе представляют, как это работает на самом деле. Вспомнился мне пример из жизни. Когда-то я пришла к своему парикмахеру, специалисту с 20-летним стажем, и задала ей вопрос: «Почему Вы, такой опытный специалист, не открываете свой салон?». Ответ был прост: «Я же тогда не буду заниматься именно парикмахерскими услугами». Верно. Она наработала себе клиентуру, которая ее кормит, и если она взвалит на себя все обязанности по работе салона, естественно, она потеряет половину клиентов, т. к. не будет успевать удовлетворить их пожелания. А именно это она любит больше всего.

Подумайте над этим. Чего Вы на самом деле хотите? Если Вы по жизни человек организованный, с креативной жилкой, легко вступающий в диалог, жаждущий новых знаний, коммуникабельный и желающий реализовать себя, умеющий считать, для Вас салон-магазин — то, что нужно. Для решения текущих вопросов Вам просто необходим администратор или помощник. Но если Вы творческая натура, которая не представляет себя в роли продавца или менеджера, Вам нужно планировать все совсем иначе.

Всем творческим людям, умеющим делать что-либо руками, я бы порекомендовала не сосредотачиваться на том, как открыть свою точку продажи. Это требует совершенно других усилий и иного подхода. Нужно продолжать творить и создавать, но при этом найти уже существующие точки реализации. Заключить необходимые соглашения, договориться на взаимовыгодных условиях реализации, провести ликбез с продавцами о Вашей продукции (важная составляющая!) и ждать. Через время у Вас будет результат.

Варианты полученных результатов могут быть таковы:

Самый обнадеживающий — если Ваша продукция пришлась по вкусу покупателю, хорошо продается, тогда точки продажи сами начнут Вам названивать и просить еще.

Реализация есть, но она очень мала. Возможно, Вы нашли точки продажи, где «не обитает» Ваш клиент, возможно, малый ассортимент, он не привлекает внимания среди разнообразия продукции. Может, прошло еще мало времени. Обычно существует понятие привыкания к товару, необходимо выждать пару месяцев.

Конец ознакомительного фрагмента.