Вы рекламный агент? Круто! Советы практика

Владимир Трофимов

Эта книга о разведчиках делового мира, о рекламных агентах. Их тоже засылают в чужой лагерь, только не на войну, а для мирного перераспределения денег из одного кармана в другой. Но рекламный агент – это ещё незаменимый посредник, удачливый добытчик и просто обаятельный собеседник. По мнению автора, такая работа очень интересна и поучительна. Сам он прошёл путь от рекламного агента до руководителя частного издательства. Его советы подкреплены многочисленными примерами из собственной практики.

Игра в «окучки»

Это было в конце 90-х. На тот момент ваш покорный слуга жил в большом городе, но сидел без работы. Денег в семье хватало только на хлеб и молоко для наших малышей, и в поисках вакансий я то и дело просматривал газеты.

Пришёл день, когда на глаза мне попалось объявление о наборе рекламных агентов в одно частное издательство, назовём его «Б». Чем-то оно зацепило. Не откладывая в долгий ящик, я позвонил, и меня пригласили на собеседование.

И вот незнакомый офис.

Молоденькая приветливая блондинка коротко ввела меня в курс дела, рассказав об издательстве и проекте, ради которого был объявлен набор агентов, — телефонном справочнике города.

— Задача у вас простая, — объяснили мне, новичку: — Вы ведёте переговоры с рекламодателями и если приносите рекламу, получаете 15 процентов от её суммы.

При этих словах внутри меня вспыхнул протест. Мне, опытному газетчику с 25-летним стажем, предлагали стать… шавкой, которая в зубах должна приносить своему хозяину прибыль. Само собой, меня эта роль не устраивала, и я без доли оптимизма отправился обратно. Правда, от самого предложения почему-то не отказался. И, как оказалось, не зря.

Дома мудрая жена, выслушав мои соображения, сказала:

— Если ты туда сходил, значит, это было необходимо прежде всего тебе, а через тебя — и нам. Попробуй посмотреть на ситуацию именно с этой стороны.

Пока я размышлял, она добавила:

— А какие у них расценки? Что могут дать эти 15 процентов?

Мы принялись считать.

И тут вдруг цифры открыли мне глаза: оказывается, при удачном раскладе я буду приносить в дом куда больше денег, чем если бы занимался монотонным написанием статей, работая в газете.

Уже на следующий день я снова был в издательстве. Мне дали список «моих» рекламодателей с телефонами, адресами и сказали:

— В вашем распоряжении телефон-факс. Желаем успеха!

Как оказалось, кроме меня, за удачей сюда пришли ещё шестеро: два пенсионера, две одинокие женщины, студент и ещё один бойкий парень, который считался среди нас главным. Вот на эту «великолепную семёрку» и был выделен досужий телефон-факс.

К нему всегда была очередь. Пока один «окучивал» клиента, другие истово читали выделенные им списки, ища там зацепку для будущего заработка. Я тоже включился в общую гонку.

Трудно сказать, сколько времени провёл у телефона в свой стартовый день и сколько «галочек» поставил рядом с теми, кого обзвонил. Скорей всего, немного, потому что после обеда мне предстояло отправиться на окраину города к одному рекламодателю. Какая-то небольшая фирма захотела отметиться в нашем справочнике, и я получил на руки то ли 300, то ли 400 рублей. Представьте: мне их дали вместе с текстом рекламы, не взяв с меня ничего — ни расписки, ни какого-либо иного документа! Но в те годы подобная практика встречалась повсеместно.

Я вернулся в издательство. Передавая деньги всё той же девушке, которая встретила меня накануне, увидел в её глазах удивление.

— Так быстро? Поздравляю!

Мне отсчитали положенные 15 процентов, ими оказались рублей 50, и я, довольный, заспешил домой, по пути купив продуктов. Это были мои первые деньги от рекламы.

Что меня больше всего обрадовало — они были такие быстрые: утром звонок, после обеда — заработок. Я почувствовал, как во мне заиграл азарт…

Но здесь позволю себе прервать повествование, чтобы сделать несколько заметок.

Мысль первая. Тот, кто решил стать рекламным агентом, совершит большую глупость, если сломя голову погонится за быстрым заработком. Нет ничего худшего, чем выстроить план и хотя бы мысленно положить в карман ещё не отсчитанные вам деньги.

Надо помнить: сделка может и не состояться — мало ли причин! В результате вы будете разочарованы, выбиты из колеи и дорогое для вас время проведёте в негативе. Вам это надо?

В ответ я слышу: если не планировать, то как иначе строить работу?

Мысль вторая. Заменить планирование чем-то другим. Чем? Сошлюсь на свой опыт, продолжая рассказ.

В издательстве «Б» мне сразу стало нравиться из ничего делать что-то. «Ничего» в данном случае — это те самые списки фирм, которые сами по себе лишь бумажные листы. Превратить их в «что-то» — значит, принести в издательство деньги.

Процесс этот многосторонний, но лично мне нравилась в нём игра. Я играл сразу на двух полях: с рекламодателями и со своими коллегами. В первом случае передо мной стояла задача выйти победителем в «единоборстве» с предпринимателем, а во втором — оказаться как можно выше в списке лучших агентов издательства.

Если вы найдёте в моём тогдашнем настрое признаки тщеславия, вы не откроете Америки. Да, это было тщеславие, рождённое духом соперничества.

Сама по себе работа рекламного агента — не что иное, как соревнование, бег с препятствиями, и тот достигает хорошего результата, кто получает от него не просто заработанную сумму, а у-до-воль-стви-е.

Что лукавить? Все мы по природе своей игроки. Не будет игры, пропадёт интерес, без интереса наступит рутина, а в рутине зависнет всё и вся.

Именно игра и связанный с нею азарт с первых же дней превратили незнакомую мне работу в очень интересный процесс.

Я ставил перед собой промежуточные задачи и старался их решать по мере усложнения.

Например, к такому-то сроку обзвонить половину клиентов, а ещё через время — другую. Мне нравилось высчитывать пропорцию, где в числителе значилось количество звонков, а в знаменателе — число заключённых договоров (сейчас это называется конверсией).

Постепенно забава переросла в анализ, помогавший видеть, много или мало я сделал. Это придавало уверенности, а уверенность не позволяла зарождаться унынию.

Какой же из всего сказанного напрашивается вывод?

Рекламному агенту, если он хочет достичь чего-то значительного в своём деле, желательно работать с «искоркой». Для меня ею стало желание соревноваться или играть. У вас это может быть что-то иное, своё.

Будьте пытливы, любознательны, ищите даже в самом скучном повод к действию. Вы же не будете отрицать, что зарабатывать деньги легче играючи?