Как организовать продажи на удаленке

Владимир Якуба, 2020

Перед вами инструкция по выживанию в кризис. Она будет полезна руководителями и владельцами бизнеса, которые сегодня решают непростую задачу: как обеспечить жизнеспособность компании, как в условиях чрезвычайной ситуации сохранить доход, клиентов, бизнес. Автор книги Владимир Якуба – эффективный российский бизнес-тренер и предприниматель, автор бестселлеров «Продажник на всю голову», «Продажник идет в сеть» и др. С 2015 года его команда успешно работает удаленно и стабильно добивается высоких результатов. Владимир делится приемами и инструментами, как сохранить и даже повысить продуктивность работы сотрудников. Рассказывает, как мотивировать персонал перестроиться к новым решениям. Вы узнаете, какие правила соблюдать, чтобы не превратить удаленку в страшный сон для продажников, членов их семьи, руководства и клиентов. Адаптируйтесь и выигрывайте!

Правило 1

Будьте гибкими

Новый опыт для обеих сторон

Попробуйте не сопротивляться изменениям, которые приходят в вашу жизнь. Вместо этого пусть жизнь живет через вас. И не волнуйтесь, что она переворачивается вверх дном. Откуда вы знаете, что жизнь, к которой вы привыкли, лучше чем та, которая настанет?

Джалаледдин Руми, поэт

Мой опыт удаленной работы начался 6 лет назад. В 2015 году я переехал в Сочи. До этого 7 лет я руководил своей компанией Tom Hunt: просторный офис, в одно время команда состояла из 32-х сотрудников. Бесконечные вопросы, звонки, переговоры, совещание. Знаете, мне это очень нравилось. Я сам себе придумал дело и команду, от работы с которой получал удовольствие.

Но однажды понял, что мне не нужно жить с клиентом или сотрудником в одном городе, чтобы решать с ним вопросы. Какая разница, из какого города я веду дела? И решил уехать. Здесь должна быть история, как легко мне удалось управлять бизнесом на расстоянии. Но это не так. Как только я уехал, система дала сбой. Сотрудники расслабились, начальника рядом нет, можно работать меньше. Тогда я пришел к следующему выводу: их тоже надо перевести на удаленный формат, чтобы они работали из дома.

Сегодня моя команда «разбросана» по разным часовым поясам. Мои сотрудники живут в Харькове, Минске, Донецке, Красноярске, Новосибирске, Нижнем Новгороде. Только 10-я часть персонала работает в офисе. В 2019 году я запустил франшизу Школу детского лидерства, актерского мастерства и лингвистики «ЛидерКидс» 1kids.ru с филиалами в Нижнем Новгороде, Перми, Южно-Сахалинске и др. До недавнего времени удаленная работа была технически сложна. Сегодня достаточно смартфона для того, чтобы выполнять львиную долю задач.

Клиент не знает, откуда ему звонит менеджер и не часто интересуется. Если вы продаете по телефону, какая разница откуда звонить? Как и в мирное время, клиент покупает дырки в стенах, а не гвозди. Он ждет хороший продукт и добротный сервис. Откуда звонят, его волнует в последнюю очередь.

Удаленная работа — работа вне офиса. Да, можно в домашнем трико (если нет звонков по видеосвязи), но с прежней нагрузкой и ответственностью. Да, с большей долей контроля. Но, согласитесь, недобросовестные сотрудники могут имитировать труд и в офисе (а таких 40 %), а в офлайне вы научились контролировать их КПД.

Читательница моего блога, менеджер по рекламе, поделилась, что в их отделе уже несколько месяцев нет руководителя, но работа продолжается в прежнем темпе. Теперь и на удаленке. Юлия уточнила, что ее личная мотивация — ипотека на 18 лет. Поэтому ей безразличны программы учета рабочего времени и внешний контроль.

Удаленка ломает границы в голове и пространстве и обладает рядом особенностей.

Плюсы и минусы для руководителя

Плюсы и минусы для подчиненного

С 2003 года я строил карьеру в хедхантинге и знаю, что вакансии с пометкой «удаленная работа» появились на Headhunter.ru только с 2015 года. При этом идея работы из дома — «телеработы» — существует аж с 1972 года. Ее предложил американский ученый Джек Ниллес с целью уменьшить дорожный трафик в час пик. Сегодня продавцы обучающих курсов по удаленной работе и фрилансу укрепили миф в головах соискателей, что удаленка — это безмятежное постукивание пальчиками по клавиатуре, сидя рядом с бассейном и коктейлем в руке. Только удаленная работа — полноценная работа, и до бассейна вы доберетесь, как обычно, после 18:00.

Билл Гейтс предсказал: «В ближайшие десять лет бизнес изменится сильнее, чем за предыдущие пятьдесят». Весь бизнес не уйдет в онлайн, это невозможно. После пандемии часть компаний вернется в прежний офлайн-режим. Часть сотрудников действительно останется без работы. Потому что удаленная работа проверит необходимость их в штате.

Вывод

1. Удаленная работа — формат, который подходит не всем. Технические нюансы решить проще, чем перестроить психологию менеджеров и руководителей. Это не конец, а новый этап. Время работы в другом режиме.

2. Сохраните прежний уровень услуг. Работать надо так, чтобы клиент не знал, где вы: в доме или офисе.