Социальные сети: секреты сделок с крупными клиентами

Дмитрий Григорьевич Роденко

В книге детально описаны способы лидогенерации крупных клиентов с помощью Linkedin, подробно рассказано как найти нишу/специализацию, оптимизировать профиль и установить контакт с потенциальными клиентами. Читайте, применяйте и зарабатывайте!

Linkedin

В сети на сейчас 630 миллионов бизнес-участников, из них 10% — это лица, принимающие решения.

Сильные стороны LinkedIn очевидны

Можно выбрать очень точную целевую аудиторию

Профессиональная надстройка Sales Navigator позволяет выбрать целевую по большому количеству параметров:

— география (страна, регион, область, город)

— индустрия

— уровень отношений (1 круг, 2 круг, 3 круг и далее)

— уровень позиции (Seniority Level) — очень полезно, когда Вам нужны владельцы малого и среднего бизнеса

— размер компании (по количеству сотрудников), в которой работает владелец профиля

— возраст компании, в которой работает владелец профиля

— функции, которые выполняет владелец профиля (развитие бизнеса, продажи, маркетинг, финансы и т.д.)

— членство в группах (по ключевым словам)

Четко понимая свою целевую аудиторию Вы можете за 2,5 минуты составить полный список всех клиентов.

Пример. Основатели всех стартапов в Силиконовой Долине (13К+ профилей)

Пример 2. Владельцы всех компаний по разработке программного обеспечения в Нью-Йорке со штатом от 200 до 500 человек

Возможность достучаться до ЛПР напрямую

В традиционных каналах В2В продаж Вы чаще всего начинаете общение с окружения ЛПР — помощников, сотрудников и так далее. Здесь же если Вы приняты в контакты — значит Вас читает владелец профиля или как минимум личный ассистент (в крупных компаниях). При точном понимании потребностей и хорошей персонализации сообщений я получал ответы от топов ведущих корпораций мира, например, от вице-президента Booz Allen Hamilton (оборот 6,7 млрд. долл в год), топов Pepsico, Global Logic, Google, Visa, Bayer, Lenovo, Accenture, Deloitte и многих других компаний. Часто эти ответы полностью переворачивали мое понимание актуальных потребностей компаний и позволяли сделать предложение с учетом внутренних инсайтов и оптимальных способов их решения.

Можно выстроить доверительные отношения в личных сообщениях

Чем выше уровень клиента, тем больше надо времени для выстраивания доверительных отношений. Через Linkedin можно регулярно отправлять личные сообщения с интересным контентом и таким образом разогревать интерес потенциального клиента, показывая решения горячих проблем с разных сторон.

Получить личный имйел ЛПР для доработки

Если Вас добавили в контакты — значит с вероятностью 90% Вам доступен личный почтовый ящик потенциального клиента. При отсутствии ответа в Linkedin можно написать личное письмо с просьбой ответить (не стоит этим злоупотреблять до первого созвона). А для продвинутых можно загрузить контакты ЛПР в рекламную аудиторию и дожимать назначение встреч через Facebook/Instagram.

Слабые стороны

Для перевода в контракты нужно время

Выстраивание доверительных отношений требует времени: до первых встреч нужно примерно два месяцаа, до первых контрактов от шести до девяти месяцев. Не у всех хватает терпения и настойчивости. Здесь как в спорте: кто тренируется регулярно и настойчиво — получает награду. Хотя бывают и более ранние результаты — вот ссылки на кейсы

Как получить годовой контракт на $360К+ без собственного отдела продаж?

https://sway.office.com/lYF4DvybO9foMnNB

ProfIT: Годовой контракт на €200К+ с помощью Linkedin

https://sway.office.com/DiC4QnLlpHq6UKTh

Многие лиды находятся в стадии дозревания

Лиды собирают информацию, готовятся к принятию решения и Вы с помощью квалифицированной консультации помогаете сделать правильный выбор. После первой встречи лиды не сразу готовы подписывать контракты, а значит после лидогенерации надо добавить процесс взращивания (научиться переводить встречи в контракты). Это позволит повысить эффективность всего процесса в два раза.

Нужны результаты?

Если хотите построить системный процесс лидогенерации с помощью Linkedin рекомендую попробовать Программу менторинга «Крупные контракты в Linkedin» на 10 дней за 10 долларов. Лучше попробовать самому, чем слушать пересказы других. https://sway.office.com/HzIcVDW0cUMGk0HH

Facebook

Мало кто знает, что крупные контакты можно генерировать через Фейсбук. Принципиальная схема такая

Реклама на ФБ — > Посадочная страница с ВСЛ — > Анкета — > Бронирование встречи-квалификации

Сильные стороны

Вы можете генерировать лиды быстро

Как только настроили схему и запустили рекламную кампанию — лиды сразу же видят Ваше предложение, переходят на посадочную страницу и бронируют встречи.

Объем лидов ограничен только Вашими финансовыми возможностями

Стоимость привлечения лида на контракт 50К — 4 тыс. долларов (8%). Надо больше контрактов? Увеличили объем инвестиций и получили контракт, главное чтобы хватало времени для переговоров.

Слабые стороны

Надо понимать свою целевую

Чтобы привлечь нужных клиентов, надо четко понимать их боли и потребности. Иначе бюджет уйдет впустую. Рекомендую закрыть пять — десять контрактов с помощью Linkedin, рефералов и других каналов, чтобы четко понять свою целевую, ее боли и потребности и потом инвестировать в рекламу на Феусбук.

Надо построить процесс

Для доведения клиентов до встречи надо создать привлекательную посадочную страницу, объяснить выгоды, показать истории успеха. Например, в верхней части нашей посадочной страницы https://leadgen.saasfounders.net размещено видео, которое детально рассказывает о подходе, методах, кейсах клиента. Целевая аудитория — владельцы компаний, продолжительность видео — 43 минуты. Как Вы думаете какое среднее время просмотра? По статистике 29 минут (67%). Почему? Дело в актуальности: цепляет — смотрят, не интересно — выключают. Посадочная страница — это витрина предложения, каждый элемент работает на продвижение клиента по воронке к встрече.

Нужны компетенции в маркетинге и рекламе

Процесс лидогенерации требует ряда специальных компетенций: стратегический маркетинг (кто клиенты, что болит, как решаем), построение воронок, копирайтинг, настройка таргетинга, управление рекламной кампании и постоянный мониторинг результатов.

Выводы: Фейсбук реклама — прекрасный инструмент масштабирования бизнеса, с его помощью за фиксированную сумму можно привлечь крупных клиентов.