Доверие

Игорь Манн, 2023

Авторы рассказывают, как создать, укрепить и нарастить доверие – основу всех отношений как в бизнесе, так и в жизни. Интуитивно мы все понимаем, как важно доверие – но мало кто умеет целенаправленно работать с ним. Вы узнаете, из каких шести элементов складывается доверие, и получите четкий алгоритм, как работать с каждым из них. Два элемента важны еще до первой встречи (с партнером, покупателем, коллегой, любимым – алгоритм универсален), а еще четыре – во время нее. В результате вместо эфемерных ощущений вы получаете ясную стратегию и тактику. Это первая книга, написанная российским маркетером №1 Игорем Манном в соавторстве с дочерью Елизаветой, которая в свои 20 лет уже запустила успешные бизнес-проекты и знает, как вызвать и укрепить доверие! В формате PDF A4 сохранен издательский макет книги.

II. Рекомендации

Второй момент после репутации, о которой мы только что говорили, влияющий на вероятность встречи с вами, — это рекомендации, отзывы, которые вам дали или дают другие люди.

В жизни так часто случается: нет рекомендации — нет встречи.

Сразу же отметим, что рекомендация, поручительство, обещание другого человека за вас ко многому обязывает.

Важно, очень важно соответствовать этой рекомендации и никогда не подводить рекомендателя.

Подведете — и вам больше рекомендацию не дадут.

И другим тоже.

Тут важно:

–кто вам дает рекомендацию;

–ее эмоциональность;

–в каком формате вам рекомендацию дали или дают;

–сколько рекомендаций у вас есть.

Простой совет. Хотите, чтобы у вас было больше рекомендаций? Просто просите их чаще. По своей воле мало кто будет давать рекомендацию. А когда вы просите — совсем другое дело.

Больше просите — больше рекомендаций!

Кто. Персона рекомендателя чрезвычайно важна для создания предварительного ДОверия.

Рекомендатель должен быть:

–известным для человека, получающего рекомендацию;

–авторитетом для него.

Эмоциональность рекомендации. Тут значение имеют отдельные слова, фразы, интонации и смыслы.

Эмоциональность и детальность рекомендации много значат!

Сравните:

Рекомендатель говорит: «Я его рекомендую».

И второй вариант: «Это наилучший специалист среди тех, кого я знаю. Я рекомендую его вам от всей души и всего сердца. Он вас точно не подведет». И правая рука рекомендателя ложится на сердце…

И еще.

«Порекомендую ли я вам этого человека? Зависит от ситуации…» И ладошкой водит влево-вправо.

И — «Если бы мне нужно было посоветовать самого лучшего эксперта в этой теме, я не задумываясь назову… Мы в восторге от его работы. Настоящий профессионал!» И большой палец вверх.

Формат рекомендации тоже может быть разным:

–печатная (хорошо, когда рекомендация напечатана на фирменном бланке, лично подписана, есть постскриптум от руки и печать компании);

–рукописная;

–рекомендация в соцсетях;

–рекомендация во время публичного выступления;

–электронное сообщение;

–звонок;

–аудиосообщение;

–видеосообщение;

–личная.

Личная рекомендация — самая сильная.

Кто-то мог порекомендовать вас лично вашему визави до встречи с вами.

Или рекомендатель, например, оказался в одном помещении с вами (например, в кафе или ресторане или на выставке, форуме или конференции) и дает вам рекомендацию в «режиме реального времени».

На второе место поставим звонок.

На третье — видеорекомендацию.

Сложно сказать, какой формат рекомендации окажется наилучшим, — это зависит от ситуации и обстоятельств.

Но всегда думайте, в каком формате попросить рекомендацию, когда она вам потребуется.

Важно. Когда-то вы будете давать рекомендацию.

И тут вы можете — к восторгу просителя — проапгрейдить рекомендацию.

Вас просят написать письмо? Запишите видеорекомендацию.

Вам несложно — а для человека, который попросил рекомендацию, это будет мегаприятно и, главное, лучше сработает.

Если возможно, запускайте бумеранг добра.

Человек, которому вы проапгрейдили рекомендацию, наверняка хороший человек.

И когда он будет давать кому-то другому рекомендацию — он тоже проапгрейдит ее.

Такое не забывается.

И еще. Облегчите задачу тому, у кого вы просите рекомендацию, — сделайте ее «заготовку».

Так вы сэкономите рекомендателю время, упростите ему жизнь, ускорите получение рекомендации и, главное, получите отзыв, который вам нужен.

Рекомендация не обязательно должна состоять только из похвал, в ней может быть что-то, что было неидеальным, по мнению рекомендателя, но покажет, как умно и с пользой для клиента вы достигли наилучшего результата.

Количество рекомендаций тоже имеет значение.

Если у вас три рекомендации, а у вашего конкурента одна (при одинаковом уровне рекомендателей) — ваши шансы на встречу выше.

И несколько рекомендаций по письменным коммуникациям (электронная почта или мессенджер) с человеком, встреча с которым вам предстоит.

Будьте грамотным и вежливым.

Если в письме вы пишете «Привет! Можно я сразу на ты? Тебя рекамендовал один хороший чиловек» — не удивляйтесь, если вам не ответят.

По имени вы не обратились.

Игорь: Для меня отсутствие моего имени в обращении — это официальное разрешение не отвечать на письмо или сообщение.

Грамматические ошибки не исправили.

Сразу — без разрешения и приглашения — перешли на «ты».

Уж если затронули эту тему… «Ты» или «вы» в коммуникации — устной или письменной — с другим человеком?

Какое обращение правильное? Зависит много от чего.

Конец ознакомительного фрагмента.