Деловые переговоры в малом бизнесе

Иосиф Моисеевич Динец

Эта книга не содержит «воды» и скучных рассуждений. Всё кратко и по делу. Это книга о ведении деловых переговоров в любых сферах бизнеса. Она проста для понимания и чтения и, что самое главное, применима в практической деятельности, рассказывая вам о том, как надо и как не надо поступать в деловых переговорах!Здесь вы найдете множество реальных советов из практики автора, много идей и подсказок. Именно из практики, т.к. автор – практикующий бизнесмен с тридцатилетним стажем.

Глава 2. Переговоры — спутники всей человеческой жизни

Все мы, начиная с детского возраста и на протяжении всей жизни, постоянно ведем переговоры. Это могут быть переговоры с детьми по поводу их поведения. Это могут быть переговоры работника с начальником о повышении зарплаты. Это могут быть переговоры с партнером по вопросу развития бизнеса. Это могут быть переговоры на все случаи жизни. Просто мы далеко не всегда задумываемся о том, что ведем переговоры.

Жизнь очень многогранна, и от того, насколько грамотно мы сумеем провести переговоры, зависят многие ее аспекты. Это и бизнес, и карьера, и отношения в семье, и отношения с соседом и многое, многое другое.

Поэтому, прежде всего, предлагаю выяснить, что же такое переговоры и чем они отличаются от простого разговора.

Что такое переговоры?

Давайте представим себе довольно часто встречающуюся ситуацию. Два человека встречаются, чтобы согласовать между собой два разных решения одной и той же проблемы. Например, два соседа хотят уточнить границы своих дачных участков. Они вступают во взаимодействие, пытаясь решить возникшую проблему. При этом они могут использовать разные стили поведения, предлагая оппоненту свои, порой взаимоисключающие, доводы. Но, несмотря на различные методы убеждения, они пытаются найти решение возникшей проблемы. Возможно, они смогут договориться и найти взаимоприемлемое решение. Возможно нет. Но пытаясь договориться, они ведут переговоры.

Есть два расхожих мнения, что же такое переговоры. Многие считают, что переговоры — это прерогатива бизнесменов и дипломатов. Что только они ведут переговоры. Другое мнение — прямо противоположное. Многие считают любую беседу между людьми переговорами. Как всегда, истина посредине. Переговоры ведут не только бизнесмены и дипломаты. Но и обычная встреча людей, их беседа или разговор — это не переговоры. Так что же такое «переговоры» на самом деле?

Можно привести очень много формулировок переговоров, которые приводят многие авторы. Приведу для примера лишь некоторые. Вот что говорит по этому поводу Википедия. «Переговоры — коммуникация между сторонами (переговорщиками) для достижения своих целей, при которой каждая из сторон имеет равные возможности в контроле ситуации и принятии решения.» В толковом словаре Ушакова дается следующая трактовка. «Переговоры — обмен мнениями для выяснения условий какого-нибудь соглашения.» И большинство других источников дают подобные формулировки. Но пора дать и свою формулировку.

Переговоры это взаимодействие людей, в котором две (бывает и более) стороны, имеющие свои позиции, обмениваются информацией с целью сблизить эти позиции и принять (или не принять) решение, которое в какой-то мере удовлетворяет обе стороны.

И в глубокой древности и сегодня любой человек, не живущий в изоляции, ведет переговоры. Переговоры — это факт повседневной жизни. Переговоры — это основное средство получить от других людей то, чего вы хотите и дать им то, в чем они нуждаются. Переговоры — это самое эффективное средство разрешить возникшие разногласия между людьми. Альтернативой переговорам может являться только конфликт.

Чем же переговоры отличаются от простого разговора или беседы?

Характерные признаки переговоров

Для того чтобы переговоры состоялись, позиции сторон не должны абсолютно совпадать. Например, семейная пара решила купить новый мебельный гарнитур. Но жена хочет гарнитур светлых тонов, а муж темных. Как видим, их позиции явно не совпадают. И, если в семье нет диктата одной из сторон, стороны прибегают к переговорам. И пытаются мирно (что бывает далеко не всегда) сблизить свои позиции.

Наконец они пришли к общему знаменателю, выбрали гарнитур. И начинают переговоры с продавцом. О чем переговоры? Конечно, если гарнитур уже выбран, о цене. Да, торг — это тоже переговоры. Конечно, если продавец назвал цену, и покупатель согласен, то и переговариваться не о чем. Но, например, продавец озвучил цену, но покупатель с ней не согласен и просит ее снизить. В этот момент позиции продавца и покупателя не совпадают и начинается процесс переговоров. Итак.

— Первый признак переговоров — это некоторое или полное несовпадение позиций сторон. Муж и жена хотят разные гарнитуры. Продавец хочет цену выше, а покупатель ниже.

— Второй признак — наличие предмета для переговоров. Это еще одно условие для проведения переговоров. Т.е. должна быть взаимная заинтересованность сторон в проведении переговоров. В нашем примере предмет переговоров — мебельный гарнитур. В первом случае жена хочет один, а муж другой. Во втором случае у продавца есть гарнитур, а вторая сторона хочет его купить.

— Третий признак. Чтобы переговоры были переговорами, каждая из сторон должна иметь возможность сказать «Да», «Нет» или найти компромисс. Т.е. переговоров быть не может, если у одной стороны есть право ставить условие, а у другой стороны такого права нет. Например, приказ начальника подчиненному. Или требования полиции предъявить документы. Конечно, можно и в таких случаях вступать в переговоры. Но возможность эта может закончиться плачевно.