Шагнуть в кроличью нору

Лия Метельницкая, 2023

Первые шаги малыша! Для родителей это удивление, восторг и понимание – будут шаги ещё и ещё… Каждый новичок проходит этап становления, первых успехов и падений. Встать и снова шагать. Ситуации, где успех сменяется разочарованием и потеря интереса приводит к внутренней или внешней агрессии, знакомы каждому. Книга предназначается тем, кто, хоть и с опаской, идёт в неизведанное. Изучает действуя, действует изучая и в результате получает задуманное. Задания и живые примеры позволят читателю понять, как использовать ресурсы, увидеть ясный путь в новом свете. Автор ссылается на материалы Джона Калленча и Патрика Ленсиони, находящиеся в открытом доступе, описывает личный опыт, применимый на знаниях, полученных в Международной Академии лидерства Марка и Софьи Атласовых и рекомендует использовать технологии, освоенные на курсе «Карьерный коучинг» Светланы Бергер. Методичка создана для партнёров организации автора и если станет полезна и другим сетевикам, автор будет счастлива.

Часть 2. Методичка №2 для тех, кто всерьез намерен строить сети

«Что такое — „скачки наперегонки“?» — спросила Алиса. — «Чем объяснять, лучше мы тебе покажем».

День за днем Алиса увлеченно рассказывала своим знакомым о том, как ей нравится новая деятельность, как она хочет им помочь. Многие люди осторожно и вежливо дистанцировались, но те, кто был с Алисой «на одной волне», заражались ее энтузиазмом и подписывали соглашение о сотрудничестве с компанией. Вдохновленные, они пару дней ходили с горящими глазами. Спрашивали, что нужно делать. Алиса объясняла. Говорили, что все понятно, и снова спрашивали: «Ну а делать-то что?» Это повторялось снова и снова. Постепенно пыл угасал, и «сотрудники» исчезали из поля зрения Алисы, растворялись, как будто их и не было вовсе. Алиса упорно строила свою группу, но товарооборот рос очень медленно. Почему так? Почему «партнеры» и не партнеры вовсе? Почему чуда увеличения организации и роста лидеров не происходит? Почему никто не делает то же, что и Алиса?.. Спонсор говорит, ЧТО нужно делать: пользоваться продуктом, получать результат и рассказывать об этом людям. Алиса все то же самое говорит своим новичкам, но те исчезают куда-то из поля зрения, даже не купив продукт. Группа вроде есть, а товарооборота нет. Озадаченная такой картиной, Алиса начала расспрашивать своих наставников о секретах. Удивительно, но они говорили все то же, что и Наташа. Только у Наташи росли статусы и чеки, а у Алисы, увы, все оставалось без изменений. Алиса не могла понять, что она делает не так. Она читала литературу, слушала записи, посещала все школы… И однажды это произошло: все пазлы сложились, когда Алиса услышала волшебное слово «СИСТЕМА».

5 шагов Start Up в МЛМ

«Не знаете ли вы, как мне выйти отсюда?» — «Это зависит от того, куда ты хочешь попасть», — ответил Кот. — «Мне в общем-то все равно…» — начала Алиса. — «Значит, тебе все равно, в какую сторону идти», — перебил ее Кот. — «Лишь бы куда-нибудь прийти», — договорила Алиса. — «Ну уж куда-нибудь ты наверняка придешь, — сказал Кот, — если походишь подольше».

Простые, ясные и понятные любому человеку шаги: делай раз, делай два… И как Алиса этого не видела раньше?!

• Заключи соглашение (это как зерно: если не посажено, то, сколько ни ухаживай, все равно урожая не будет).

• Купи продукт — получи результат — запиши Я-историю (важно научить партнера этот результат не только получить и увидеть, но и зафиксировать).

• Определи цели, задачи и составь свою «дорожную карту» (хорошо бы показать новичку, где его мечта в «маркетинг-плане», на какой ступени).

• Помести партнера в информационное поле (пригласи в сообщества, подключи к обучающим порталам и площадкам, предварительно получив разрешение).

• Научи составлять списки имен (общий, рабочий на месяц, ключевых партнеров, кого будешь развивать в ближайшее время).

Алиса вроде все так и делала. Но! НЕОСОЗНАННО! А значит, и вразумительно объяснить новичку последовательность действий не могла. Вот и выходило, что каждый делал только то, что у него хорошо получалось. Да это и правильно. На первых порах так и надо! Но если речь идет о построении организации, то важно показать человеку легко повторяемую систему простых, понятных и ясных шагов.

Глава 2.1. Шаг №1: соглашение

«Неверно!» — перебила Алису Гусеница. — «Да, похоже, что-то тут неправильно, — согласилась она. — Словно все перепуталось. И слова, кажется, были другие».

Предлагаю прежде, чем Вы начнете разбирать 5 шагов Start Up, составить себе таблицу, которую легко будет заполнять по ходу чтения:

Казалось бы, ну что там сложного — заполнить соглашение. Все люди взрослые, образованные, как пишутся буквы, знают. Вписывай то, что просят, — вот и регистрация. Однако со временем Алиса увидела, как сильно результат зависит от множества нюансов, которым она раньше не придавала значения. Довести человека до соглашения — это одна история (заметьте, не самая простая). И очень обидно и досадно, когда обнаруживается, что Вы довели человека до соглашения, а он совершенно случайно подписался в другую ветку, пользуется продуктом и очень доволен. Он-то доволен, а Вы потеряли его безвозвратно. Алиса проанализировала пару-тройку таких случаев, приняла, что на них сердиться не за что. По правде сказать, ее «косяки»! Что нужно предпринять, чтобы, во-первых, избежать потери впредь и, во-вторых, с самого начала каждым своим действием обучать новичка системным шагам?

Прописать алгоритм и выполнять его по пунктам!

1. Отправить новичку реферальную ссылку. Алиса с некоторых пор отправляет реферальные ссылки ДО того, как знакомит человека с компанией и продуктом. Правильно это или нет — вопрос спорный, но теперь люди подписываются на организацию Алисы. Их не нужно потом искать в других сетях и «возвращать», доказывая, что это она «привела» человека в компанию. Правда, здесь есть очень важная мелочь: Алиса всегда сопровождает ссылку для подписания соглашения пояснительным текстом, где рассказывает, что эта регистрация пока только предварительная и ни к чему человека не обязывает. Когда купит продукт на определенную сумму — автоматически зарегистрируется, а пока он может получить доступ к информации, посмотреть ассортимент, увидеть дистрибьюторские (не розничные) цены и осознанно принять решение. Некоторые опытные наставники считают: «Незачем плодить пустые контракты», но Алисе так спокойнее, если человек подпишется. Новичку же так тоже удобнее: он в любой момент (даже спустя некоторое время) может это соглашение активировать закупкой и все равно останется в группе Алисы.

2. Сопровождать человека (онлайн или офлайн) при заполнении анкеты и делать различные пояснения (например, номер сервисного центра — СЦ). СРАЗУ! Не после, когда человек уже напортачит и потеряет свои первые чеки. Кстати, Алиса всегда заранее находит адрес удобного для человека СЦ. Часто звонит туда и узнает:

• реальный ли адрес;

• выбивают ли накладные;

• совпадает ли адрес и время работы с заявленными на сайте компании;

• и, что особенно важно, не предлагают ли новичку «переподписаться под наставника, который будет рядом, а не где-то там…».

Заодно Алиса знакомится с СЦ и складывает свое впечатление о его сотрудниках. Простой шаг, а профилактирует много разных недоразумений.

3. Проверить, появилось ли новое соглашение в личном кабинете. Сразу, а не спустя несколько дней или когда Вы с новичком начинаете искать пропавшие баллы за покупку.

4. Важно подробно рассказать новичку обо ВСЕХ выгодах официальной регистрации. Алиса рассказывает о потерях баллов и кешбэка при покупке продукта на сумму, меньшую предусмотренной компанией: «Да, Вы купите продукт по дистрибьюторской цене, но кешбэк без официальной регистрации получать не будете. За одну баночку деньги действительно небольшие. А если Вы целый год будете брать понемногу, и при этом Ваши премиальные будут оставаться компании?» Кстати, случается, что человек не может подписывать никакие документы по определенным личным обстоятельствам. Тогда Алиса спрашивает, есть ли у него дисконтные карты других магазинов, или предлагает заключить соглашение на близкого родственника.

5. Кстати, если человек говорит, что он зарегистрируется позже, лучше согласовать время и сделать это вместе. Алиса всегда говорит, что это ее работа.

6. Весьма часто забывают поздравить нового партнера с его решением, первой победой. Алиса точно знает, как порой непросто сделать людям этот шаг. Именно поэтому они часто, ссылаясь на нехватку времени, сил или чего-то еще, откладывают, откладывают, откладывают, а потом и вовсе передумывают. Алиса всегда торжественно жмет руку новому партнеру (буквально или виртуально), поздравляет с решимостью и говорит ободряющие слова надежды на то, что кое-что в жизни человека, как и у многих других, изменится к лучшему!

7. Нужно обязательно обсудить с новичком:

• какая информация ему нужна будет в ближайшее время (из подобранного материала можно легко сделать чат-боты, которые будут здорово экономить Ваше время);

• куда ему выслать ссылку на сайт компании (выбрать удобный для него мессенджер);

• когда Вы снова встретитесь для дальнейших действий (не откладывайте более чем на 72 часа);

• какими эти действия будут (тест, программа, закупка).

Многие говорят Алисе, что все посмотрят сами, но Алиса точно знает, насколько вырастает коэффициент полезного действия, когда новичка направляет наставник и они «на первых порах» делают все вместе.

***Сегодня довольно много партнеров регистрируются самостоятельно по реферальным ссылкам на различных сайтах независимых дистрибьюторов. Да, это удобно, но если мы говорим о том, что сетевой был, есть и будет бизнесом отношений (долгосрочных, а не просто разовых продаж), если мы хотим создавать стрессоустойчивые организации, то нужно помнить, что КАЖДЫМ СВОИМ ДЕЙСТВИЕМ МЫ ЗАДАЕМ АЛГОРИТМ ПОСТРОЕНИЯ ОРГАНИЗАЦИИ. Опыт Алисы доказывает: игнорирование маленьких нюансов сегодня в перспективе создает массу больших проблем и потерь.

Итак, резюмируем!

1. Вся жизнь состоит из мелочей. Их не стоит игнорировать.

2. Чем мельче разбиение шага, тем больше понимания того, что, для чего и каким образом делать.

Что делать?

1. Проанализируйте свой алгоритм подписания соглашения с новичком.

2. Обозначьте «серые» (непрозрачные) зоны, где Вы теряете взаимодействие с партнером.

3. Опишите шаги, которые приведут Вас к подписанию «без потерь».

4. Постройте свой алгоритм шагов подписания соглашения.

5. Обсудите его со своей командой, создайте единый для всех порядок действий.

***Кстати! Как заполнилась таблица?

Глава 2.2. Шаг №2: «КРЯ-КРЯ-КРЯ…»

«Купи продукт!» — говорила Наталья (наставник, в сетевом их называют спонсорами). Непонятно: Алиса никогда не сталкивалась с тем, чтобы при устройстве на работу ей нужно было заплатить деньги, которых не хватало даже на самое необходимое. И зачем ей этот «продукт», без которого она раньше прекрасно обходилась? Может, лучше пусть его покупают другие (ведь Алиса и так будет о нем рассказывать)? Алиса пришла ЗАРАБАТЫВАТЬ, не тратить! Но спонсор упорно твердила: «Если ты не будешь пользоваться продуктом, ты не сможешь уверенно рассказывать о его чудесных свойствах. Не получится без эмоций вовлекать других людей. Не будет внутренней уверенности — люди тоже верить не будут. Это во-первых. А во-вторых, сетевой — это бизнес дубликации, бизнес многократного повторения одних и тех же действий. Ты не будешь пользоваться продуктом — и твои партнеры, повторяя за тобой, не будут пользоваться продуктом. Соответственно, не будет товарооборота, и за что тогда платить тебе деньги? Компания — не финансовая пирамида: она платит кешбэк только за товарооборот!»

И Алиса подобрала себе продукт. Для этого она заполнила тест (во всех продуктовых сетевых компаниях он обычно есть), который показал, что не все прекрасно со здоровьем, есть о чем задуматься и поправить. Собралась с духом и КУПИЛА!!! Теперь нужно было начать им пользоваться. Оказывается, появилась новая задача — получить результат. Алиса недоумевала, зачем так заморачиваться. Ведь если продукт качественный и рабочий, то результат придет сам по себе. Но Наташа не переставала твердить, что очень важно мониторить изменения и фиксировать их (на бумаге или записывать видео). «Когда человеку становится хорошо, он обычно забывает, как ему было плохо», — эту фразу Алиса слышала от наставника так часто, что вскоре и сама начала наблюдать за результатами партнеров. Подтверждения не заставили себя долго ждать. Алиса поняла, что если не акцентировать внимание партнеров на изменениях, то они, как правило, принимают улучшения за случайность или совпадение. Но если вовремя задавать партнерам правильные вопросы, то они сами отмечают позитивные моменты, и их вера в продукт растет. Кроме того, если человек записывает свои наблюдения, ему в дальнейшем ничего не стоит создать из них историю использования продукта. Этот кейс становится его главным инструментом бизнеса. Вот почему «КРЯ-КРЯ-КРЯ…»! Купил продукт — получил Результат — записал Я-историю; Купил продукт — получил Результат — записал Я-историю; Купил продукт — получил Результат — записал Я-историю… И так, повторяя многократно, не останавливаясь, до бесконечности. Этот шаг легко повторить любому человеку, который пользуется продуктом. Правда, сначала нужно его научить задавать себе и своим партнерам простые вопросы.

• Что Вы хотите получить в результате использования продукта?

Здесь очень важно скорректировать ожидания с возможностями продукта. Помните, что нельзя «одной таблеткой» моментально решить все проблемы. Напоминайте об этом партнерам чаще. Пусть их ожидания будут несколько ниже результата, который они получат. Никогда не обещайте человеку «исцеление». Будьте правдивы. Не пытайтесь лечить человека!!! Рассказывайте о своих результатах и подобных случаях.

• Как Вы себя чувствуете? Что изменилось за прошедшую неделю/месяц?

• Какие эмоции это у Вас вызывает?

• Насколько Вы довольны процессом?

Оцените уровень своей удовлетворенности по 10-балльной шкале. Насколько это соответствует Вашим ожиданиям?

• Где Вы отметили этот успех? Где записали? Как зафиксировали?

Помогите человеку записать видео с результатом. Спросите разрешения разместить этот кейс в своих соцсетях. Если человек не возражает, сделайте это. Помните, что в случае с размещением историй обязательно нужно соблюдать этику.

Собрав несколько историй, Алиса почувствовала, что теперь ей стало легче рассказывать людям о продукте. На вопрос: «А ты пользуешься этим продуктом?» — Алиса честно и спокойно кивала утвердительно, показывала свои «баночки» и предлагала познакомить с человеком, у которого есть результат по схожей задаче. Такие действия были понятны. Их мог повторить каждый. Построение группы пошло быстрее.

Итак, резюмируем!

1. Покупка продукта должна быть осознанной.

2. Важно помочь человеку с выбором, учитывая все его пожелания.

3. Выбрать продукт человек вполне может сам, и это будет ЕГО решением.

4. Обязательно (даже если партнер говорит, что не нуждается в Вашей заботе) будьте с ним рядом, пока он не получит первые важные для него результаты.

5. Попросите его ежедневно заполнять таблицу контроля приема продукта (если от этого зависят показатели здоровья).

6. Мониторьте процесс и прогресс. Акцентируйте любой успех. Делайте заметки. Не ленитесь! Помните, что это часть системы. Это делать легче, чем потом убеждать партнера в том, что результат есть, просто он его не видит. Это легче, чем потом работать с возражениями и негативом, когда ожидания не оправдались (даже если всего лишь на 5-10%). Это легко делать и показывать, что это может повторить каждый!

7. Запишите историю (можно без имени, если человек не хочет «светиться»). Используйте ее в своей работе. Соберите кейс (необязательно большой).

Что делать?

• Проанализируйте свой шаг № 2.

• Найдите детали, которые Вы еще не использовали.

• Добавьте их в свою работу.

Если Вам понадобится консультация или коуч-сессия, просто напишите мне ([e-mail], https://t.me/metelius_liya_coach или https://vk.com/mlmetelnitskaya).

И мы вместе проведем диагностику Вашей системы, найдем ресурсы для развития и внесем улучшающие изменения.

Глава 2.3. Шаг №3: Мечта — Цель — Планирование

«Хватит надоедать! — воскликнула Герцогиня. — Ненавижу цифры и терпеть не могу считать!»

Эту часть любимой сказки Алиса вспоминала всякий раз, когда в ответ на вопрос, с какой целью они пришли в компанию, ей приходилось слышать от своих собеседников: «Я не знаю». Алиса недоумевала. Люди хотят изменить что-то в своей жизни (состояние здоровья, наполненность своего кошелька, регулярность путешествий, возможность жить в другом месте и т. п.), но не могут четко сформулировать, когда и что именно хотят иметь. Алисе и в голову не приходило, что с годами многие люди переставали мечтать, привыкали к своему образу жизни и не допускали мысли, что в любом возрасте можно что-то начать менять к лучшему. Этот шаг в работе с партнерами давался Алисе непросто. Здесь нужно было проявить терпение, деликатность и такт, чтобы незнакомые вчера люди начали доверительно говорить о таком сокровенном, в котором боялись признаться даже себе. Но наставники (спонсоры) твердили: «Любая продажа — это технологии». Алиса не сразу поняла, как применить этот тезис к третьему в алгоритме шагу «Мечта — Цель — Планирование». Но каждый раз, выполняя действия четко, одно за другим, не нарушая порядок и технику, Алиса получала результат. Люди вовлекались в процесс подписания других, и группа росла. Пожалуй, самым ярким был пример работы с девушкой (назовем ее Людмилой), которая все время интересовалась успехами Алисы, но никак не хотела входить в компанию.

Конец ознакомительного фрагмента.