Грани общения. Практическая риторика

Наталья Орлова (2024)

Без общения человек не может жить. Нам важно разговаривать с кем-то, передавать информацию, делиться эмоциями и впечатлениями.Это так же естественно, как дышать. Но если общение так свойственно человеку, откуда в этой области возникают проблемы? В нашем мире всему необходимо учиться, даже грамотным взаимоотношениям. Знаете, как алмаз становится бриллиантом? После огранки. Эта книга посвящена граням общения — всему тому, что нужно шлифовать осознанием и опытом.Если одна из сторон отшлифована плохо, камень не сможет показать всей своей красоты.

Грань вторая. Защитительная риторика. Техники и технологии манипуляций

Современный человек погружен в крайне агрессивную информационную среду — она настолько привычна, что часто даже не осознается. Это вездесущая реклама во всех ее проявлениях (статьи на сайтах и журналах, объявления в соцсетях, рекламные ролики на ТВ-каналах и в Интернете, звонки по телефону; билборды и плакаты на улицах, вывески и витрины магазинов, сообщения в мессенджерах и т. д.) все это привычно и понятно. Но! В основе рекламы порой лежат достаточно жесткие механизмы воздействия, и чем привычнее для нас среда, тем сложнее достучаться до восприятия.

Вторая грань современной риторики — многообразие механизмов манипулирования сознанием. Вот почему так важна защитительная функция риторики, о которой впервые заговорили еще в далекие времена античного периода. В этой главе речь пойдет о широком спектре средств воздействия на человека. Начнем с самого известного и мифологизированного — с аббревиатуры НЛП.

Нейролингвистическое программирование

Что такое НЛП? Прежде всего, необходимо понимать, что под этой аббревиатурой скрыт обычный в наше время бренд — т. е. торговое название, широко разрекламированное, а потому знакомое (хотя бы понаслышке) каждому. Этот термин был придуман в 1970-е годы американцами Ричардом Бендлером и Джоном Гриндером, он объединил круг наиболее эффективных техник психологического воздействия. Изначально метод создавался с целью копирования типов личности и поведения наиболее успешных людей: предполагалось, что подражание их речи, жестам и мировоззрению станет ключом к достижению высокого положения в обществе. Но постепенно подход к НЛП изменился, и дисциплина превратилась в технику психологического манипулирования.

Академическое научное сообщество относится к нему с большой долей сомнения, не признавая его отраслью психологической науки. Это связано, с одной стороны, с отсутствием стабильных результатов при исследовании эффективности методики в лабораторных условиях. Для того, чтобы успешно практиковать НЛП, нужен талант, природная предрасположенность человека, которой обладает не каждый. С другой стороны, вопросы применения этих методик на практике тесно связаны с проблемами этики. Насколько этичны компании, использующие при рекламе водки манипулятивные технологии? Их деятельность направлена на социальное благо и укрепляет здоровье нации? Отнюдь, во главе угла стоят прибыль и выгода производителя.

Очень часто к НЛП относятся как к паранауке или профанации, но большая часть техник воздействия, взятых на вооружение ее специалистами, давно и вполне успешно применяется в области психотерапии и практической психологии, поэтому их эффективность не стоит ставить под сомнение.

Принцип работы

В основе методологии лежит представление о человеке как о «социальном животном», более того — на первый план выходит именно физиологическая и физическая составляющая жизни человека, те привычные процессы, происходящие с телом, но лежащие за гранью ежеминутного осознания.

Современный тип цивилизации воспринимает человека не столько как царя природы, сколько как духовное и мыслящее существо. И вот этот мыслительный процесс — интеллектуальная деятельность, возведенная во главу угла, — и делает современных людей уязвимыми к применению технологий воздействия. Иными словами, человек привык воспринимать себя как личность и осознавать мир исключительно в контексте мышления («соображалки» — того, что работает постоянно и мыслит себя человеком). Но дело в том, что человек мыслит всем телом.

Еще великий академик Павлов отмечал, что «окончанием каждого мыслительного акта является мышечное движение». Даже находясь в одиночестве, собираясь, например, в магазин и на пороге дома заметив, что кошелек остался в другой куртке, человек хлопнет себя по лбу или совершит любое похожее движение, характеризующее подобное открытие. Или вот еще пример: идет человек по городу, разговаривает по телефону и активно жестикулирует. Зачем? Собеседник же не видит его жестов. Жесты нужны не только воспринимающему, но и говорящему. В общении принимают участие движения рук и всего тела.

Кроме всего прочего, человек еще и животное стадное. В процессе эволюции люди научились не только распознавать эмоции других членов сообщества, но и отражать их — благодаря развившимся в процессе эволюции зеркальным нейронам. Люди «наделены инстинктом имитации друг друга — взаимной координации телесных движений, поступков, даже манеры»^[15] и далее: «когда мы, люди, разговариваем, мы склонны имитировать синтаксические структуры друг друга <…>, именно зеркальные нейроны помогают нам в этой имитации»^[16]. Чтобы выживать, нужно тонко ощущать настроение и эмоции других людей, подобный механизм существует и у многих стадных животных: пугается одна газель — убегает все стадо.

Только люди пошли дальше, научившись не только распознавать, но и отзеркаливать — примерять на себя чувства и состояния других. Вот заходит в комнату человек; он только вошел, еще ничего не сказал, а находящиеся в помещении уже понимают, что он раздражен и даже зол. Как, откуда они это узнали? Не узнали — ощутили, причем не успев этого осознать (!): зеркальные нейроны обменялись информацией быстрее, чем завязался конфликт или сработала «соображалка».

Головной мозг человека является крайне сложным механизмом, это электрическая нейронная сеть, одна из ключевых эволюционных задач которой — поиск закономерностей в окружающем мире. Кто из наших первопредков успешнее и быстрее запоминал и анализировал, тот выживал и давал потомство. Нейросеть развивалась и эволюционировала в процессе естественного отбора. Однако способы получения информации об окружающей среде остались практически прежними — человек воспринимает мир посредством пяти чувств: зрения, слуха, обоняния, осязания и вкуса. Эти пять чувств функционируют постоянно.

Но — постоянно ли они осознаются? Стоит нашей «соображалке» чем-то увлечься, и она перестает осознавать, что стул, на котором сидит человек, неудобен, что в комнате пахнет цветами, что давно пора бы поесть… Вот еще одна брешь в броне защиты от манипуляций. Итак, в чем принцип работы НЛП? Активное воздействие на животную составляющую человеческого существа в обход осознания; достаточно отвлечь «соображалку», выключить осознание «вторичной информации» — и можно приступать.

Первый шаг к воздействию — установление раппорта — то, с чего начинает каждый психолог или психотерапевт, когда порог его кабинета переступает человек, нуждающийся в помощи. Раппорт — это не просто контакт, это особый род доверительных отношений, когда один становится ведущим, а второй — ведомым. Для того, чтобы начать воздействовать/вести, важно изучить объект: рассмотреть его, понаблюдать за типом его темперамента и темпом речи, «срисовать» картину его жестов. Это еще называется подстройкой — разновидностью раппорта с целью последующего манипулирования человеком, его ведения.

Ключом для установления раппорта будет копирование особенностей поведения, мимики и речи человека для того, чтобы его подсознание начало воспринимать другого человека как своего. В контексте НЛП раппорт — это подстройка под человека.

Например, медлительный от природы кинестетик с трудом будет воспринимать быструю речь с обилием визуальных образов, ему ближе неторопливое повествование с воссозданием картины мира через призму тактильных ощущений: «Сегодня на улице тепло, но легкий ветерок приятно освежает кожу».

В основе взаимодействия и расстановки акцентов, предпочтений лежит система распознавания по принципу «свой — чужой». Этот механизм функционирует неосознанно, включаясь каждый раз при осуществлении контакта с незнакомым человеком. Анализу подвергаются все нюансы — от стиля в одежде до особенностей разговорной речи. Если грамотно продемонстрировать человеку вашу принадлежность к общности, комфортной или понятной ему, в установлении раппорта не возникнет проблем.

Основной набор техник манипулирования

Отзеркаливание. Техника № 1, позволяющая установить раппорт. Она выражается в корректном повторении жестов, движений, оборотов речи другого человека. Если понимать и выполнять ее буквально, это будет похоже на карикатурное обезьянничанье. Обычно рекомендуют копировать позы в полутонах, т. е. частично повторяя жесты.

Например, если руки человека скрещены в защитной, закрытой позиции, следует сесть напротив него в похожей, но менее закрытой позе: одна рука лежит поверх другой, но в более открытом, раскрепощенном варианте. Данная техника применяется (как, впрочем, и все другие) при активном отвлечении «соображалки», т. е. загружая собеседника информацией — как правило, интересной ему. Эффективность заключается в том, что человек смотрит на другого, но видит себя, не осознавая этого.

Якорение. Очень актуальная техника для процесса обучения, построенная по принципу мнемоники: трудную для запоминания информацию можно закрепить в сознании слушателей («заякорить») — рассказать анекдот, забавный случай, который обязательно запомнится аудитории, а вслед за ним в памяти останется и сама информация, ранее безликая.

Например, рассказывая о том, как не надо сдавать экзамен, преподаватель описывает трясущегося мелкой дрожью, неуверенного в себе студента со столь же мелко вибрирующим листком бумаги, зажатым в руке. Информационный посыл — важность спокойствия в любой ситуации, даже если нет стопроцентной уверенности в правильности подаваемой информации. Якорь-рассказ: «Давно у меня была кошка — отличная охотница. И вот (дело было в деревне) гоняется она за кем-то по огороду. Играет. Смотрим — мышонок. Жалко его стало, мы отвлекли кошку, дали ему сбежать. Она его ищет. Видим: один из кустиков морковки на грядке мелко дрожит. Заглядываем, а там бедный мышонок, спинкой к нему прижался и трясется». Якорем становится словосочетание «мышонок под морковкой», логическая цепочка в сознании слушателей выстраивается:

мышонок под морковкой → студент на экзамене → уверенность при ответах

Маркирование. Осуществляется на основании ассоциативной связи между предметами и понятиями. Происходит при соединении речи и жестов. Очень часто бизнес-тренеры советуют такую простейшую на первый взгляд тактику: говорить о вещах позитивных и посторонних, делая небольшие указывающие жесты в свою сторону: «Погода сегодня очень позитивная / небольшой жест — легкое движение ладони, указывающее на себя /, солнышко с утра радует / снова жест на этом слове, указывающий на себя / и т. д.». Самое интересное, что эта техника работает: происходит ассоциативное соотнесение между словами, обозначающими положительные эмоции, и жестами, человек на уровне, лежащем за рамками осознания, выдает окружающим информацию: «я позитивный», «я радую».

И еще один замечательный пример, опубликованный в журнале «Story» № 11 за ноябрь 2013 г., автор статьи «Кто придумал? НЛП» Александр Никонов описывает эту технику, с блеском применяемую в судебной практике: «На одном из процессов, связанных с признанием местных выборов недействительными, у нас был сильный оппонент <…>, его аргументы были самые опасные для нас. И в своей речи он сказал, что задача избиркома — не допустить к выборам «разных фашистов». Люди это запомнили, <…> адвокат в своей речи намеренно несколько раз произнес «фашист», «фашисты». При этом он на каждом слове ставил маркер, т. е. произносил слова и незаметным жестом, к примеру, кивком головы, поворотом корпуса указывал на председателя избиркома. У людей в зале и у судьи непроизвольно установилась ассоциативная связь между этим сильным отрицательным словом и нашим оппонентом. Никто, конечно, на назвал бы его фашистом в ответ на прямой вопрос, но… Но подсознательная ассоциативная ниточка между этим человеком и «чем-то очень нехорошим» протянулась. Вот таким приемом мы убрали своего главного соперника!»^[17].

Внутреннее согласие. Второе название этой техники — «Скажите да», она строится на механизме простой детской игры в ответы. Задается серия однотипных вопросов, на которых человек дает однозначно утвердительные ответы. Например: «Какого цвета кровь? Какая планета Марс? Какого цвета спелый помидор? На какой свет переходят дорогу?» Как правило, большая часть людей на заключительный вопрос отвечает так же, как и на предыдущие. Срабатывает принцип инерции.

Вот еще один пример из адвокатской практики: «В речи адвоката можно сделать несколько бесспорных утверждений, на которые судья внутренне скажет себе «да». «В ходе судебных заседаний, которые длились пять дней, мы провели довольно большую работу, дело это непростое, доводы обеих сторон заслуживают внимания…» На каждое из этих утверждений судья внутренне соглашается, потому что все они — факт. «А затем забрасывается некоторое выгодное нам утверждение, на которое судья тоже машинально говорит себе “да”»^[18].

Эриксоновский гипноз. Название техники отсылает к личности гипнотерапевта Эриксона Милтона (1901–1980), получившего всемирное признание как психотерапевт, использующий техники мягкого гипноза.

Эта техника НЛП далека от медицинской, психотерапевтической методики лечения: она настроена на манипулирование и предполагает встраивание в речь особых конструкций, вычленяемых интонационно.

В книге «Управление выбором. Искусство стрижки народных масс» А. Никонов приводит красивый пример использования этой техники в сфере продаж: «Наша водочная корпорация, идя на поводу у общественности, заявляет: несмотря на то, что мы производим только высококачественную водку, это вовсе не говорит о том, что водка — безопасный напиток. Вовсе нет. Было бы ошибкой сказать, что спиртное приносит организму пользу. Напротив, цирроз печени, болезни сердца, общая деградация организма и личности — вот последствия неумеренных возлияний. Подростки, о здоровье которых заботится наша корпорация, должны усвоить: пить водку — это значит шагать в пропасть. Больше водки — больше проблем. Как ошибаются те, кто думает, что водка приносит радость; те, кто полагает, что без водки нет отдыха. Мы призываем к здоровому образу жизни. Пейте морковный сок. Водку не пейте. Во всяком случае, до тех пор, пока вам не исполнилось 18 лет. Говорят, водка — символ мужественности. Забудьте об этом!»^[19]. В тексте выделены фразы, которые необходимо при произнесении текста маркировать интонационно, остальной же текст произносится ровно и размеренно. А теперь прочитайте только выделенные части текста. Именно так устроено восприятие слушателей. Текст поменял свое значение на диаметрально противоположное изначальному.

Разрыв шаблона. Сложная техника, требующая от того, кто ее применяет, креативности мышления и умения ломать стереотипы. Общество в некоторой степени похоже на компьютерную программу, поскольку включает большое количество различных привычных алгоритмов поведения. При встрече люди здороваются, мужчины пожимают друг другу руки, в магазине каждый, стоящий в очереди, терпеливо ждет возможности оплатить покупку и уйти.

Столь же привычны фразы начала и окончания телефонных разговоров. А что, если отвечая на звонок, вместо привычного набора — «Алло», «Слушаю», «Да», «Привет» — произнести устаревшее: «Внемлю!»? Пауза чуть дольше обычной укажет на свершившийся разрыв шаблона.

Крайне эффективна данная техника при ведении переговоров, когда она касается негласных, общепринятых правил делового общения. К. Бредемайер в книге «Черная риторика» пишет: «Один известный немецкий коуч-консультант по персоналу имел обыкновение на особенно трудных переговорах, касавшихся оплаты его услуг, внезапно вскакивать с места, подбегать к окну и молча стоять там до тех пор, пока заказчик, не выдержав нервного напряжения, не начинал уговаривать его вернуться за стол переговоров — как правило, при условии повышения гонорара. Разумеется, этот трюк он проделывал не всегда, а лишь в тупиковых ситуациях, когда разговор безнадежно увязал в каком-либо из наиболее важных пунктов^[20]».

Методы манипулирования и техники НЛП крайне разнообразны, здесь приведены лишь наиболее известные из них. Эффективное воздействие — это, прежде всего раппорт, без его достижения данные техники применять невозможно, именно поэтому их не так много в СМИ.

Огорчает то, что многочисленные компании, создающие курсы и тренинги, обучают неэтичным методам манипуляции НЛП, делают это под лозунгом личностного роста и самосовершенствования.

Примечания

15

Марко Якобони. Отражаясь в людях. Почему мы понимаем друг друга; перевод с английского Л. Мотылев. — М.: ООО «Юнайтед Пресс», стр. 132.

16

Там же, стр. 108.

17

Статья из журнала «Story» № 11 (ноябрь 2013 г.), Александр Никонов «Кто придумал? НЛП».

18

Там же.

19

Никонов А. Управление выбором. Искусство стрижки народных масс.

20

Бредемайер К. Черная риторика. Власть и магия слова.