Как делать бизнес и рубить бабло. Чисто, конкретно и без фигни

Петр Викторович Никонов

Книга для тех, кто собирается начать свой бизнес, и для тех, у кого он уже есть, но с ощущением, что нужно что-то менять. Эдакое МВА для малого и среднего бизнеса.Честный и реально прикольный рассказ обо всех граблях, на которые я и мои знакомые наступили, прежде чем заработать свои миллионы, и о том, как их избежать.А еще пара умных секретов, каждый из которых стоит состояния, и о которых тебе никто больше не расскажет.Тысяча умных книг в одной. Плюс реальный опыт.Интересно и полезно. 18+. Книга содержит нецензурную брань.

Глава 2. Что такое бизнес?

Что такое бизнес вообще?

По сути, это один из многих способов превращения твоего времени, сил, нервов, умений и накопленных средств в деньги.

Не самый простой способ, скажем откровенно. В большинстве случаев работать на кого-то по найму значительно проще. Да, ты должен согласиться с тем, что кто-то устанавливает тебе график работы, заставляет приходить в офис или куда-то еще (на стройку, на завод, в поле, и т.д.) каждый день к конкретному времени, говорит, что тебе делать. Да, платят, порой, несправедливо мало (или ты так думаешь, по крайней мере). Но при этом ты можешь быть почти уверен, что в конце месяца определенная сумма окажется у тебя на счете или в кармане.

С бизнесом так не получается. Этот способ превращения времени в деньги один из самых ненадежных, и связан он с неограниченно высокими рисками.

Тебе приходится самому решать, что делать. Можешь ничего не делать, но и результат получишь соответствующий. А что же делать? А вот и думай. Сам думай, и сам решай — подсказать некому (а даже если и есть помощники-советчики, то тебе самому нужно думать — слушать их или нет, а то такого насоветуют…).

Это способ заработка, связанный с неограниченно высокими рисками (точнее, неопределенно высокими). И вообще всё неопределенно. Никаких гарантий. Даже если у тебя всё хорошо, и ты руководишь огромной компанией, которая лидер своего рынка, завтра всё внезапно может рухнуть (смотри Parmalat, Enron, Kodak, Polaroid, Юкос, Промсвязьбанк и т.д.).

Но при этом бизнес — это один из немногих способов конвертации твоего времени и сил, который способен принести тебе неограниченно большие деньги. Если сможешь их добыть, конечно.

Бизнес — это, в принципе, просто:

• Придумываешь товар, который все хотят купить;

• Красиво «упаковываешь» товар с маркетинговой точки зрения, отстраиваешься от конкурентов с помощью уникального товарного предложения;

• Покупаешь дешево;

• Продаешь дорого;

• Льешь лиды в воронку продаж;

• Повышаешь конверсию лидов в продажи;

• Масштабируешься;

• Гребешь бабло лопатой.

Всё. Ничего сложного. Чисто, конкретно, просто, без базара.

Вот только на каждом из этих этапов столько нюансов, что если их не учесть (а порой, даже если и учесть), то вместо прибыли и домика у теплого моря, ждет тебя унылая серость разорения, а то и дальняя дорога вместе с казенным домом и холодной землей вокруг. И да, каждый из этих этапов разбивается еще на десяток, а то и больше.

В бизнесе нет единых правил и волшебной таблетки, которая всё лечит и делает красиво. Если ты почитаешь два-три десятка книг по бизнесу, даже толковых, написанных реально успешными бизнесменами, то встретишь тысячи разных, порой совершенно противоречивых советов. И все они правильные.

Просто что-то сработало у одного, что-то сработало у другого, что-то могло сработать в какой-то конкретной ситуации. И нет никаких гарантий, что то же самое сработает у тебя. Но, с другой стороны, и это должно наполнить тебя позитивом, нет никаких гарантий, что не сработает. Может сработать, может не сработать, может сработать что-то еще, может быть всё, что угодно. Но держать в голове эти советы стоит по любому, потом сам разберешься, что полезно, а что чистый бред.

Только имей в виду, что далеко не всегда в книгах рассказывают правду или всю правду. Если начать копать, то иногда может оказаться, что в невероятно успешной карьере известного бизнесмена, построившего гигантскую сеть салонов мобильной связи, важную роль сыграл не только его предпринимательский талант, о котором ты прочел в книге, но и банальная неуплата таможенных пошлин, а об этом в книге не напишут (странно, и почему же так происходит, да?).

Вообще, бизнес — это игра вероятностей, и это надо очень четко понимать. Это, наверное, вообще самое главное, что нужно понять.

Ты должен знать, что ты можешь контролировать, а что нет. Ты можешь создать великолепный товар. Можешь сделать классную рекламу. Можешь найти замечательных ребят в отдел продаж. Можно найти инвесторов, которые прилетят в голубом вертолете, подарят тебе пятьсот эскимо и миллиард баксов в придачу, а заодно и на гармошке сыграют. Но это совершенно не значит, что твой товар купят.

Почему? Потому что есть вещи, которые ты можешь контролировать: всё, что находится на твоей стороне, под твоим контролем, за что ты заплатил или вложил свои силы. А есть вещи, которые ты контролировать при всём желании не сможешь — поведение других людей, с тобой совершенно не связанных, и тебе ничем не обязанных. И именно эти люди являются твоими покупателями. Именно эти люди могут дать тебе деньги за твой товар. Но они не обязаны это делать. Они могут купить. А могут и не купить. И это совершенно нормально.

У блондинки спрашивают: «Какая вероятность встретить на улице динозавра?». Она отвечает: «Пятьдесят процентов: либо встречу, либо не встречу». И она права, поскольку абсолютная вероятность наступления любого события ровно пятьдесят процентов: либо случится, либо не случится. Покупатель твой товар либо купит, либо не купит.

Другое дело — относительная вероятность. Вот здесь уже начинается самое интересное. Встретить динозавра, конечно, маловероятно, и повлиять на эту вероятность тоже (если только ты не занимаешься клонированием ископаемых рептилий). А вот повлиять на поведение покупателей относительно твоих товаров, и на твою собственную прибыль, ты можешь тысячами разных способов.

Качественно рассказал максимальному количеству покупателей о своем товаре и о его ценности именно для них — увеличил вероятность продажи. Дал больше рекламы, поработал над конверсией — увеличил вероятность продажи. Забил на всё, поехал отдыхать, распустил отдел продаж — вероятность продажи уменьшилась. Разосрался с поставщиком, остался без товара — покупатели хотят купить, но вероятность продажи сведена почти к нулю, потому что товара нет (почти — потому что, теоретически можно взять предзаказ, переключить покупателя на аналогичный товар и т.п., но это частности, и это тоже работа с вероятностями).

Всё, абсолютно всё, что ты делаешь в своем бизнесе и для своего бизнеса — либо повышает вероятность получения тобой прибыли, либо уменьшает эту вероятность.

Это вот нужно прямо в граните отлить у себя на подкорке. Ты не можешь заставить людей отдать тебе деньги (по крайней мере, законными способами). Но всё, что ты делаешь (или не делаешь) увеличивает или уменьшает вероятность получения прибыли.

И всё, что ты делаешь, каждое решение, которое ты принимаешь, по крупному счету, должно сводиться к вопросу: это увеличивает вероятность получения большей прибыли или ее уменьшает?

Когда ты это поймешь, прочувствуешь, осознаешь по-настоящему, то ты поймешь очень многое. Например, что каждая секунда, потраченная тобой на что-то бесполезное, уменьшает вероятность получения прибыли. Или, наоборот, время и силы, потраченные на отладку бизнес-процессов и на понимание того, что нужно покупателям и как им объяснить то, что у тебя именно это есть — увеличивает вероятность получения прибыли.

Попробуй прямо сейчас подумать, какие из твоих действий и решений в твоем собственном бизнесе (или на этапе подготовке к нему — ты же готовишься, раз читаешь эту книгу) увеличивают, а какие уменьшают вероятность получения тобой прибыли.

Засада в этом только одна. Порой, очень просто ошибиться в том, какое решение увеличит вероятность прибыли, а какое уменьшит. Кажется, что будет, как лучше, а получается, как всегда, а то и хуже. Но поэтому бизнес и именно игра вероятностей. Если лежать на диване и ничего не делать, не играть в вероятности, то точно эту игру проиграешь.

Бизнес — это про людей и про их взаимоотношения. Неважно, чем ты занимаешься, что ты продаешь — товары, услуги — твоими покупателями всегда будут люди. Поэтому ты должен очень четко понимать, что нужно твоим покупателям. А при продаже компаниям — B2B, business to business — еще и чего действительно хотят люди на каждом уровне, с которым ты общаешься, а это совсем не всегда очевидно.

Поэтому бизнесу нельзя научиться только по книгам. Нельзя пройти курс МВА и считать, что ты весь такой из себя магистр и умеешь делать бизнес. Торговец арбузами на рынке, на самом деле, знает про реальный бизнес зачастую гораздо больше, чем профессора факультетов с громкими и умными названиями. Потому что он общается с людьми каждый день, и понимает, что они хотят — сознательно или интуитивно.

Неважно, чем ты собираешься заниматься, тебе придется общаться и договариваться с людьми и ты должен, обязан уметь это делать. Если ты глубокий интроверт, тебе будет сложно это делать, но придется переступить через себя и научиться. Или просто занимайся чем-то другим и не лезь в бизнес, потому что пока ты не научишься общаться и договариваться — ничего не получится.

Даже если ты не общаешься напрямую со своими покупателями (скажем, у тебя интернет-магазин), то всё равно придется договариваться с поставщиками, инвесторами, собственными сотрудниками, наконец. Я занимаюсь, в том числе, роботами и искусственным интеллектом — индустрии, цель которых вообще исключить присутствие человека в определенных сферах. И всё равно мне приходится каждый день общаться и договариваться с людьми, и делать это постоянно (я, кстати, сам был очень скромным подростком, и мне до сих пор не так-то легко сходиться с людьми, но я так натренировал свои коммуникативные навыки, что даже моя жена уверена в том, что я супер-экстраверт). Мы поговорим еще о навыках, которые необходимо в себе развить для успешного ведения бизнеса, но этот — один из важнейших.

На самом деле, бизнес — это творчество. Ты словно художник или музыкант — тебе нужно знать, как сочетаются звуки и гармонии, как ложатся краски на холст, а потом ты предоставлен сам себе. Твори, что хочешь и что можешь в силу своего таланта.

Лучшая сторона бизнеса — ты почти ничем не ограничен. Ты можешь делать, что хочешь, и, почти всегда — как хочешь. Ты не обязан иметь огромный стартовый капитал, чтобы построить что-то великое. Основатели крупнейших компаний современности не были богатыми людьми на старте. Но они нашли способ превратить свои умения, навыки и идеи во что-то большое, соединив их, естественно, с изрядным куском везения, куда уж без него.

Но ты не обязан, кстати, строить что-то гигантское. Ты можешь просто заниматься любимым делом, и при этом еще неплохо зарабатывать. В этом и главная фишка творчества — ты никому ничего не должен. Ты рисуешь, как хочешь, играешь музыку, как хочешь, и делаешь бизнес ровно так, как ты хочешь. Ты художник — ты так видишь.

Другое дело, что художник, чтобы повысить вероятность продажи своей картины и наличия у себя хлеба и вина на ужин (вспоминаем про игру вероятностей), должен немножко еще задумываться о том, чего хотят видеть потенциальные покупатели картины. И ты тоже, художник в своем бизнесе, должен четко понимать, куда ты идешь и что ты делаешь для того, чтобы повысить вероятность заработать.

При всём при этом, бизнес — это профессия. И как любая профессия — это набор навыков, умений и знаний, применимых к конкретным ситуациям и задачам.

Чтобы достичь успеха в бизнесе, ты, как и в любой другой профессии, должен четко понимать, что и как работает, и как можно сделать лучше. Ты же в своей собственной профессии знаешь, как и что делать? Ну, так и бизнес — это не волшебная магия, а средство зарабатывания денег, в котором, в той или иной мере, действуют свои законы притяжения и отталкивания успеха. Законы, которые ты должен знать, и которыми ты должен пользоваться для того, чтобы достичь определенных вершин успеха в этой профессии.

Хорошая новость — как и любой профессии, бизнесу можно научиться. И нужно научиться, прежде чем им заниматься, иначе опыт будет стоить слишком дорого — в самом прямом смысле, ты оплатишь ошибки из своего кармана. Причем, не путай, нужно научиться именно бизнесу, нюансам всей цепочки, приведенной в начале этой главы, а не только тому, как делать классный продукт (этим многие страдают, очень многие). Потому что мало придумать отличный товар: его еще нужно произвести, доставить, хранить и, самое главное, продать. И не просто продать, а продать с реальной (подчеркиваю) прибылью, что, на самом деле, получается очень далеко не у всех.

И, кстати, самое главное, что нужно помнить: бизнес — это про зарабатывание денег.

Это с первого взгляда кажется таким очевидным, но на самом деле добрая половина, типа «бизнесменов», занимаются бизнесом, кажется, совсем не для этого. Запомни раз и навсегда: бизнес — это не для реализации мелких желаний или развлечения своего эго «типа, я крутой бизнесмен». Если ты мечтаешь просто вкусно кормить людей, не стоит вбухивать все средства в открытие своего ресторана — корми друзей на вечеринках или иди работать поваром. А вот если ты хочешь на ресторане заработать кучу денег, а потом открыть еще один и еще, и ты точно знаешь, как это сделать — тогда это бизнес.

Бизнес — это не про самозанятость. Если зарабатываемых тобой в бизнесе денег едва хватает на еду и оплату коммуналки, то нахер оно тебе надо? Иди в найм, будешь получать те же деньги, а то и больше, а геморроя будет на порядок меньше.

И уж конечно, бизнес — это не благотворительность. Если всех зарабатываемых тобой денег хватает только на оплату зарплат и аутсорсеров, если тебе приходится постоянно докладывать деньги из своего кармана (я не имею в виду стартовые затраты), и реального просвета на горизонте не видно, то ты лох. От тебя все кормятся, а ты сам сосешь лапу, а то и чего похуже. Ты, конечно, молодец, хороший человек, тебе зачтется (на самом деле, нет), но ты занимаешься не бизнесом, а благотворительностью. Отдай лучше деньги собачкам и кошечкам в приют, чем дармоедов кормить, я серьезно.

Если ты вкладываешь 100 долларов, а за год получаешь обратно, скажем, 102, или даже меньше, то ты не занимаешься бизнесом (если, конечно, у тебя не миллиардные обороты при этом). Ты либо дрочишь собственное эго, либо занимаешься благотворительностью, либо, чего уж там кокетничать — занимаешься херней. Потому что если бы ты просто положил эти деньги в банк или грамотно их инвестировал, то получал бы гораздо больше, а нервов и сил тратил бы меньше. А если бы просто работал по найму, то вообще получал бы деньги, не рискуя своими сбережениями. Бизнес начинается тогда, когда твои доходы превышают ставку депозитов и инвестирования минимум в полтора-два раза и выше.

И если вот это твоя ситуация, и твой бизнес больше похож на богадельню, а не на фабрику по производству денег, то тебе срочно нужно что-то менять. Хорошая новость — в этой книге как раз полно отличных советов, чтобы тебе в этом помочь.

И самое главное: бизнес — это, на самом деле, чертовски весело и интересно!