Записки медпреда. Кто последний?

Полина Лесняк, 2022

Медпред, или медицинский представитель, – профессия относительно молодая, ей всего три десятка лет. По всей России сорок тысяч работников фармацевтических компаний убеждают врачей выписывать именно их препараты и осаждают аптечные крепости, добиваясь закупок. Медпреды – живая связь между практической медициной и фармацевтикой. Однако общество до сих пор не определилось, ругать или хвалить медпредов за работу. Кто эти люди, рвущиеся без очереди в кабинет врача? Каким они видят мир вне стен поликлиник? О чем мечтают и к чему стремятся? Эта книга – обо мне и моих коллегах. Эта книга о нас. Содержит нецензурную брань.

Глава 4. Бесконечное копирование

Когда я работала в своей первой компании и продвигала дженерики, я делала благое дело. По крайней мере, мне так казалось. Может быть, потому что мне позволяли в это верить.

Ну а почему, собственно, нет? Мы несли терапию в народ. Качественную, доступную.

Небольшая ремарка: в первой компании из четырех букв нас учили, что нужно выбросить из лексикона прилагательное «дешевый», когда говоришь про свой препарат. Потому что «дешевый» — это дешевка. А никто не хочет стать обладателем дешевки.

Да, за препараты той фирмы мне не стыдно до сих пор. Они действительно были (и есть) классные. Я и сейчас советую их бабушкам, друзьям. А при необходимости покупаю сама.

Вот только дженерики бывают очень разного качества. Порой в погоне за прибылью, перебивая цену конкурентов, фармацевтические компании пакуют в заводскую коробку совсем не то, что доктор прописал.

Почему оригинальные препараты такие дорогие? Потому что исследования очень дорогие. Невероятно дорогие. Из 10 000 молекул только одна доходит до прилавка. Исследование одного препарата стоит миллиард долларов.

С момента запуска первого исследования начинают тикать часики, законодательно защищающие препарат от выпуска аналогов. И у компании есть немного лет, чтобы закончить исследования, зарегистрировать препарат на рынке, успеть отбить его стоимость и немного заработать.

До работы в фарме я думала, что стоит препарату появиться на рынке, как он тут же оказывается у пациентов. Позже, лончуя (осуществляя комплекс процессов для вывода нового препарата на рынок) свой первый оригинальный препарат, я поняла, что все гораздо сложнее.

Препарат появляется на складе дистрибьютора в твоем городе (к этому моменту уже проведена огромная работа менеджеров по доступу на рынок), и тебе нужно его как-то продавать. Рецептурные препараты в России рекламировать нельзя. Врачи о них ничего не знают. Зачастую не верят в эффективность, безопасность. Им нужен лидер мнения, который скажет, что все в порядке, он изучил результаты клинических исследований препарата и провел собственные на горстке пациентов. Все работает, не сцыте. Первому лидеру мнения верят неохотно. Для кого-то он вовсе и не авторитет, нужен другой. Почти все хотят посидеть подождать, посмотреть, чтобы накопился опыт применения у коллег. Чтобы молекула успела себя зарекомендовать наилучшим образом. И только после неторопливо назначать лечение своим пациентам по новой схеме.

В полях уже трудится рой сотрудников, раскручивающий тяжелый маховик продаж новой молекулы. И им всем нужно платить зарплату. А время уходит.

Иногда фармацевтические компании организуют пре-лонч, подготавливая почву для нового рынка ожидаемого препарата. Помню, как объясняла кардиологу, почему наш представитель нового класса антикоагулянтов даже при своей стоимости в три тысячи рублей в недалеком будущем вытеснит с рынка сторублевый препарат, которым сейчас лечат всех пациентов с фибрилляцией предсердий. Несмотря на миллион побочек.

Она крутила пальцем у виска и говорила: «Девушка, да что вы говорите?! Никто никогда ваши пилюли не купит! Кому они нужны?»

Вскоре мы стали лидерами рынка. Молекула показала себя с лучшей стороны. Врачи по достоинству оценили простоту приема, высокую эффективность и безопасность нового формата терапии. Каждый амбициозный сотрудник любой фармацевтической компании мира мечтал бы прикоснуться к созданию подобного блокбастера хотя бы раз за всю свою трудовую жизнь.

Для того чтобы врач мог выписать новый препарат, тот должен оказаться в розничной аптеке. И для этого его нужно туда положить. Куда-то его можно пристроить бесплатно с условием, что стоимость первой упаковки полностью заберет себе аптека, но тут же автоматически закажет вторую. Но на это не всегда есть бюджет. И не для всех аптек возможен такой формат. Поэтому чаще всего в аптеку засылается медпред, который уговаривает заведующую купить одну/две упаковки.

Это отдельный квест.

Клянешься, что выписка обязательно будет, препарат обязательно уйдет покупателю, а не в мусорное ведро. Обещаешь лично выкупить по истечении срока годности за собственные деньги (крайний вариант). Оставляешь в залог паспорт (шутка) и пишешь расписку (тоже почти шутка).

Доктор говорит: «Выпишу, когда будет в аптеке». Аптека говорит: «Куплю, когда будет выписка».

У лекарств есть три стадии жизни: трудные дети, звезды и дойные коровы. До этого, как вы поняли, я описывала первую. Не все препараты проходят путь от детей до коров. Есть те, которые так и остаются дырой в бюджете.

Со звездами работать легко и приятно. Их знают, любят. Еще подтягиваются новые исследования, которые интересно обсудить со специалистами. Еще есть бюджеты. Планы реальны, бонусы досягаемы.

Дойных коров уже никто не продвигает. Врачи пишут рецепты по инерции, представители уделяют им 10 % времени на визите, только чтобы не забывали.

Путь дженериков гораздо короче. Им нужно лишь сделать простое исследование биоэквивалентности. Просто доказать, что это та же самая молекула. Они могут сэкономить на стабильности субстанции, оболочках, в которую будут заворачивать действующее вещество. Могут сэкономить на упаковке. А упаковка тоже может определять стабильность молекулы. Задать конкурентную цену и двинуть медпредов в поля с сообщением о том, что «мы такие же, как оригинальный препарат, но доступнее по цене».

Нет, там свои трудности, не спорю. Нужно еще зарегистрироваться, дистанцироваться от других дженериков, которые тоже хотят урвать себе кусочек рынка. И это тоже стоит денег. Но даже близко не тех, которые вложила компания-производитель.