Энергия больших денег. Как взять от жизни максимум, стать лучшим в своем деле и заработать миллионы

Райан Серхант, 2021

Богатыми становятся далеко не самые талантливые и не самые умные. Богатыми становятся те, кто умеет ретранслировать энергию денег. Те, кто даже в кризисы заполучает клиентов и масштабные проекты. Те, кто непостижимым образом всегда знает, где большие деньги. Всего каких-то 10 лет назад Райан Серхант жил от зарплаты до зарплаты и не имел даже приличного костюма. Сегодня же он – один из лучших риелторов в мире и эксперт по продажам с миллиардным состоянием. В этой книге автор расскажет, как развить в себе энергию больших денег и приумножить доходы. Вы научитесь очаровывать партнеров, клиентов и работодателей с первого взгляда, начнете видеть возможности, приносящие прибыль, попадете в денежный поток и начнете получать желаемый доход. В формате PDF A4 сохранён издательский дизайн.

Глава 1

Станьте больше

В 2009 году, отвечая на телефонный звонок в своем офисе обычным утром вторника, я думал, что услышу либо брокера, который накричит на меня за то, что еще один мой клиент только что отказался от сделки, либо привычное: «Здравствуйте. Я ищу дешевую двухкомнатную квартиру, в которой как-нибудь хочу поместиться с шестью лучшими друзьями». Но прежде чем я начал зачитывать список, женщина сказала, что ее зовут Джун Шен. Она работала в Китае в крупной нефтегазовой компании и теперь искала квартиру в Нью-Йорке. Мягко говоря, это было неожиданно. Я никогда раньше не общался ни с кем из другой страны.

«О’кей, это… здорово! — сказал я и спросил: — Что именно вы ищете и какой у вас бюджет?»

«Два миллиона долларов или около того, но, если нужно потратить больше, это возможно». По моей спине пробежали мурашки. У меня не просто отвалилась нижняя челюсть — клянусь, она отскочила от меня на несколько метров. Два миллиона долларов?! В разгар рецессии, когда все теряют работу?

За первые шесть месяцев 2009 года я закрыл несколько мелких продаж, общий доход от которых составил менее чем 1 миллион долларов, но ничего столь крупного раньше не бывало. Затем я задал ей еще один гениальный вопрос:

— Когда вы планируете переехать в Нью-Йорк?

— О, мы такого вообще не планируем. Это просто инвестиция в будущее моей дочери.

— Сколько лет вашей дочери?

— Ну, она еще не родилась. Но скоро появится на свет. Ждем.

Что? Она покупала квартиру для ребенка, который еще даже не родился?

— Итак, Райан, до конца месяца я буду пару дней в городе. Не покажете ли вы мне несколько квартир?

Хотя у меня был соблазн сказать: «Я бы с радостью помог вам, но никогда раньше не продавал квартир семизначной стоимости и понятия не имею, как это делается», я ответил: «Да, я могу помочь вам найти идеальную квартиру, ведь именно в этом мое призвание!»^[2] Затем я повесил трубку, и меня охватила паника.

Я был новичком в недвижимости Манхэттена. Но при этом жил в одном из самых дорогих и высококонкурентных городов мира, зарабатывая на жизнь комиссионными за сдачу квартир в аренду. Однако я очень старался. Каждый день, просыпаясь, думал: «О, уже утро. Здравствуй, тревога. Как твои дела в этот прекрасный день? Что у тебя новенького, мой страх? Ты на месте, дружище?» А потом я занимался своими делами, чувствуя себя так, будто мое личное грозовое облако следует за мной повсюду, куда бы я ни пошел. Это было не то, чего мне хотелось: я жаждал успеха.

Я убедил себя, что успешными могут быть все, кроме меня. А успех сопутствовал тем, кто был более уверен в себе, умнее, богаче, красивее, смелее, образованнее и имел хорошие связи.

Мне казалось, что все, кроме меня, буквально купаются в деньгах. Другим риелторам доставались клиенты с гораздо большими бюджетами, я же застрял на уровне, где только хотели жить дешево и тряслись в страхе перед отрицательным банковским балансом.

Я постоянно беспокоился о деньгах. На самом деле, это поглощало меня целиком. Прежде чем потратить хоть доллар на что-нибудь, будь то сэндвич, поездка в метро, кусок мыла, пара носков или новая зубная щетка, я должен был спросить себя: если я куплю эту вещь, хватит ли мне денег, чтобы заплатить за съемную квартиру? На счету был каждый доллар, и денег никогда не хватало. Я устал быть парнем, которому адвокат и состоятельные друзья покупали напитки из жалости. Я хотел быть тем, кто говорит: «Я проверну это дело», а не тем, кто пьет газировку и делает вид, будто это водка, потому что другого не может себе позволить.

Я знал, что если буду продолжать сдавать студии и квартиры с одной спальней на окраинах, то никогда не выберусь из бедности. Мне надоело с утра до ночи беспокоиться о деньгах. Тревога, как заноза, не давала о себе забыть.

Проблема была в том, что я даже не хотел иметь дело с самим собой!

Ничто во мне не говорило: «Я хочу помочь вам потратить миллионы долларов». У меня даже костюма не было! Я ощущал себя второсортным, говоря о дешевой аренде. С чего вдруг Джун Шен захотела купить шикарную квартиру у кого-то вроде меня, находящегося в отчаянии? Вот так я и жил с осознанием, что, если не решусь на какие-то серьезные изменения, меня ждет вечное продолжение столь же серой жизни.

В тот день, когда я думал, что мне надеть на встречу, я вспомнил, сколько раз надевал одну и ту же рубашку, и понял, что Джун Шен ничего не знала обо мне, кроме того, что меня зовут Райан и я агент по недвижимости из Нью-Йорка. Она не знала, что я выглядел как беспомощный тщедушный парень. Что я ни разу не продавал квартиру стоимостью в несколько миллионов. Она случайно наткнулась на мое объявление в Интернете и позвонила наугад. Наверное, Джун думала, что во время разговора с ней я валялся на огромной куче 1000-долларовых купюр. Это была отличная возможность представить себя таким, каким я и хотел быть, а еще шанс начать все с чистого листа. Клиентке нужно было встретиться с более масштабной версией Райана, с человеком, которым я мечтал стать, лежа в своей однокомнатной квартире без ванной. Этот более масштабный Райан был уверен в себе, энергичен и за завтраком между делом заключал сделки. Я хотел, чтобы Джун Шен увидела во мне не мальчишку, а успешного парня.

Чтобы продемонстрировать Джун образ успеха, я для начала должен был предельно честно посмотреть на самого себя. Я выглядел как студент-пятикурсник колледжа. Я откопал кредитную карточку Macy’s^[3] (которой никогда не пользовался) и купил самый красивый костюм, который мог себе позволить.

Поездка на метро тоже не позиционировала меня как успешного человека. Мои коллеги возили клиентов по городу в автомобилях. Я погуглил «служба лимузинов Нью-Йорка», нажал на первую ссылку и арендовал черный внедорожник, который выглядел весьма подержанным, но прибыл вовремя и забрал нас с Джун (а сейчас есть Uber!).

Моя кредитная карта сослужила мне хорошую службу. Я решил, что в новом костюме и на арендованной черной машине стану хозяином улиц Нью-Йорка. До приезда Джун я судорожно изучал все что можно о кварталах города, будто готовился сдавать LSAT!^[4] Я зубрил названия улиц, места расположения предприятий, туристические объекты — все что угодно.

Сделки, которые я заключал до сих пор в качестве агента-новичка, обычно ограничивались районами Мюррей-Хилл, Виллидж и окраинами. Я редко бывал в приятных районах города, которые привлекали куда более состоятельных людей и в которых квартиры были дороже.

Но мне нужно было выглядеть эрудированным знатоком. Она не должна была понять, что на самом деле я не знаю, что делать. Я понятия не имел, что обычно спрашивают клиенты перед покупкой квартиры стоимостью в миллионы долларов, поэтому запоминал все факты о каждом здании, которое собирался ей показать: когда оно построено, какой архитектор его спроектировал, кто застройщики, кто там проживал. В течение нескольких недель я заставлял себя учиться и был готов ответить на любой вопрос, который могла задать мне Джун. Я даже знал, в каком доме жила какая-нибудь знаменитость или в какой квартире снимался фильм, и не поленился изучить все детские площадки, чтобы показать, где сможет играть младшая Джун.

В какой-то момент мне захотелось перекусить, и я зашел в кофейню. Я заметил, что парня, который там работал, зовут Боб. «Ага. Если я приведу Джун сюда на кофе и буду знать Боба по имени, то будет казаться, что я свой в этом дорогом районе! Я буду выглядеть как крупный агент!» — решил я.

Накануне встречи с Джун я настолько сильно нервничал, что почти не спал, однако утром чувствовал себя бодрым. Внедорожник подобрал меня у квартиры в Корейском квартале. Сидя на заднем сиденье, я понял, что направляюсь к клиенту, готовому потратить много миллионов долларов, и при этом испытываю такой уровень спокойствия и уверенности, которого не испытывал никогда прежде. Вчерашняя нервозность прошла. В этот раз я был полон позитивной энергии перед встречей с потенциальным покупателем. Удивительно, но я не боялся провала.

Подъехав к отелю, я заметил очень измученную и заметно беременную китаянку в мешковатом помятом спортивном костюме. Я опустил стекло, чувствуя себя немного Ричардом Гиром в «Красотке».

— Джун? Привет! Я Райан!

Женщина вяло подняла руку, показывая, что да, это она. Я вышел, чтобы открыть ей дверь, и она скользнула внутрь, прислонилась к двери и тотчас заснула. Ну, ладно, хорошо: перелет из Китая очень длительный.

Следующие пару дней мы провели по одной схеме: я забирал Джун, она садилась в машину и задремывала. Когда мы подъезжали к объекту просмотра, я будил ее. Она выходила и расхаживала по квартире в полной тишине. Боже мой, во сне она ходит, что ли? И что мне делать? Никогда нельзя будить лунатика, верно? Но потом мы возвращались к машине, и она говорила: «Мне это не нравится» (значит, она не спала!) и сразу же снова засыпала.

В последний день ее пребывания в городе было очень жарко и влажно. Мы все еще не нашли идеальную квартиру для ее неродившегося ребенка, а на моей кредитной карте уже накопилось так много расходов, что я понятия не имел, как их погасить. Джун захотелось попить и перекусить, поэтому мы взяли с уличной тележки хот-доги и воду в бутылках и направились в Рашмор — смотреть совершенно новое здание-кондоминиум, построенное застройщиком «Экстелл» на бульваре Риверсайд, 80. Оно было великолепно и оказалось полной противоположностью квартирам в «Астории» без лифта с гостиными-спальнями на три кровати без кондиционера. Здесь было здорово. Это было похоже на мое будущее, о котором я мечтал.

Машина остановилась, и Джун проснулась, все еще держа в руке недоеденный хот-дог. Когда мы вошли в квартиру, все пошло иначе. Внезапно Джун Шен окончательно пробудилась и нарушила свое молчание: «Мне здесь нравится!» Даааааа! Мы начали осматривать кухню, а затем ванные комнаты. К тому времени, когда мы добрались до спальни, где когда-нибудь будет спать ее ребенок, она сказала: «Это то, что надо, давайте сделаем продавцу предложение». Мы вернулись в машину, и Джун снова заснула. Я прыгал на заднем сиденье, улыбаясь до ушей: я собирался продать квартиру за 2,5 миллиона долларов нерожденному ребенку! Я. БУДУ. БОГАТ!!!

* * *

Перенесемся на несколько дней вперед. 3 часа ночи. Я стою в вестибюле отеля St. Regis после первых в своей жизни серьезных переговоров с девелопером. Большая порция бургеров, которую меня попросила принести Джун, все еще очень страдающая от смены часовых поясов, заглушала аромат богатства и власти в вестибюле. Но я сделал это! Я вел переговоры так, как будто занимался этим лет десять, сбил цену на 300 000 долларов и продал нерожденному ребенку Джун квартиру за 2,2 миллиона долларов на бульваре Риверсайд, 80. Джун была готова подписать контракт, вдыхая запах картошки фри.

Мне удалось заключить очень, очень крупную сделку. Я стоял на пороге осознания того, какой могла бы стать моя жизнь, если я откажусь от низкобюджетного мышления. Ничего больше не изменилось: я по-прежнему был всего лишь молодым агентом по недвижимости без каких-либо связей.

Но, хотя внешне все осталось по-прежнему, на самом деле изменилось все.

Несколько месяцев спустя, сразу после закрытия сделки, мои родители приехали навестить меня. Я встретил своего отца возле отеля и попросил его прогуляться со мной в банк. Я работаю с банком Chase, и у них есть банкоматы на каждом углу. Здорово, когда у вас есть чеки для депозита, но плохо, когда у вас их нет, и машины напоминают вам об этом. Но впервые в жизни (!!!) я шел к банкомату, потому что у меня был чек на огромную сумму в 24 000 долларов, прожигавший дыру в кармане моего пальто.

Отец стоял рядом, пока я наблюдал за тем, как мой баланс взлетает с нескольких сотен почти до 25 000 долларов. Я не мог поверить своим глазам. На моем счете еще никогда не было столько денег! Папа гордился мной, но я заметил, что он не был впечатлен так, как я. Для меня это достижение стало огромной победой, перевернувшей жизнь. Это было так здорово, что я хотел насладиться моментом. Эти деньги покроют арендную плату за следующие два года моей жизни! Я мог купить новые туфли или сходить в магазин за продуктами!! Черт возьми, я мог даже стать мистером Щедрость и заменить душевую занавеску в ванной, которую делил с двадцатью пятью другими людьми.

«Ты думаешь, произошло действительно нечто важное? — спросил папа. (Черт возьми, именно так я и думал.) — Это славно, дружок, но тебе нужно понять, что там, откуда богачи взялись, есть гораздо больше! Просто оглянись вокруг. В мире полно Джун Шен. Только в этом городе их насчитывается почти десять миллионов. Они просто пока не знают тебя».

Конечно, 24 000 долларов — это большие деньги (особенно когда раньше у тебя их не было), но что если отец прав? Что если в этот самый момент я еще не был на вершине своих достижений? Что если этот экзамен был всего лишь первым шагом на пути к чему-то гораздо, гораздо более значимому? Чем дольше я размышлял, тем больше видел в этом смысл. Можно было перестать беспокоиться об арендной плате, что стало огромным облегчением.

Но работать, только чтобы платить аренду, означало просто выживать, а мне этого не было достаточно — я хотел процветать! Я хотел для себя большего, чем оплата горстки счетов за аренду. Я хотел ВСЕГО.

Никогда не забуду, как стоял у банкомата рядом с отцом и задавался вопросом, чего мне действительно удастся достичь.

Ходи по-крупному или иди домой

Одетый в хаки, чрезмерно беспокойный паренек, который не верил, что когда-нибудь окажется на стороне победителей, наконец-то забил гол. И размышляя об этом, я продолжал быть все тем же парнем, но уже начал претворять внутри себя небольшие изменения. По правде говоря, не так уж и много во мне поменялось. Я не прошел сквозь радикальное преобразование. Новый костюм и наличие водителя помогли мне чувствовать себя увереннее, но я понял, что секретный ингредиент заключался в том, как эти вещи помогли мне направлять свою энергию, и именно это нужно было принять, чтобы быть влиятельным брокером, которым я хотел стать. Вместо того чтобы впасть в отчаяние, я излучал энергию знающего, способного и уверенного в себе бизнесмена. Я усвоил очень важный в жизни урок, ставший первой ступенью в понимании того, как добиться БОЛЬШОГО успеха. Я не мог увеличить количество денег на своем счету в банке или купить одежду, которая мне действительно нравилась, но мог изменить свой имидж и работать над самопрезентацией.

Правило № 1

Если вы не можете изменить обстоятельства, есть кое-что, что вы изменить можете: свою энергию.

Излучаемая вами энергия берет начало в сути личности, которой вы являетесь. Ваша энергия может передаваться другим, будь они влиятельны и могущественны или робки и не иметь веса в обществе. Я был сгустком печали и повсюду притягивал столь же грустных людей. Если я ехал в метро, то неизбежно оказывался рядом с самой унылой особой на свете, которая рассказывала мне все о своем недавнем разрыве с парнем. Если я стоял в очереди, чтобы купить салат, то был почти уверен, что человек позади меня в очереди станет болтать о том, как его только что уволил придурок-босс, и что жизнь — отстой, и, тьфу, всех ненавижу.

Несчастье нуждается в компании так же, как и плохая энергия. Если весь день у вас мало энергии, вы привлечете еще одну низкоэнергетическую работу и таких же клиентов.

Выплескивая отрицательную энергию в мир, вы притягиваете к себе негатив, потому что это именно то, что вы подсознательно желаете.

Позитивные, энергичные люди в офисе иногда заходили в бар неподалеку выпить после работы. Я смотрел, как они выходят из офиса вместе, улыбаясь и смеясь, как будто вся жизнь была грандиозной вечеринкой. Я же оставался с Тимом, который был настолько слабым и тихим, что практически сливался со стеной, и Гарри, чье главное дело в жизни состояло в том, чтобы жаловаться на весь мир. Это был совсем не тот клуб, к которому я хотел примкнуть! Я хотел быть счастливым, как другие парни, но чувствовал, что не вписываюсь в их компанию, потому что они зарабатывают намного больше меня.

Продажа квартиры Джун была первым событием, после которого я понял, что, если управлять своей энергией и придерживаться более высоких стандартов, возможным становится все. Независимо от того, насколько велики и смелы поставленные цели, для вас не будет ничего недоступного, потому что изменить свою энергию означает победить в игре и навсегда оставить позади проигрыш. Я знаю, что это возможно, потому что сам достиг этого. В разгар стараний освоиться в качестве нового брокера по недвижимости в Нью-Йорке я, Райан Серхант, был, по сути, остеровским мальчиком, делающим все по рецепту «как не преуспеть в жизни». Когда хотел быть уверенным, я пребывал в отчаянии. Ощущал неуверенность, когда желал определенности. Сутулился, потому что боялся выпрямиться, и молчал, когда мне следовало говорить. Я знал, что хочу оставить в прошлом низкобюджетного Райана, но с чего мне следовало начать?

Большой успех в представлении паренька, выросшего на ферме неподалеку от Бостона, означал много денег в банке, шкаф полный костюмов, быструю машину и шикарную квартиру, и кто знает, что еще. И было ли это вообще для меня возможно?

После работы с Джун Шен я понял, что у меня есть два варианта: махнуть на себя рукой или осознать, что я — чистый холст, с которым можно начать работать. Теперь мне предстояло очень тщательно обдумать, как двигаться дальше. Я не хотел ждать, чтобы начать жить масштабно. А еще не хотел зависеть от кого-нибудь, кто дал бы мне на это согласие. Я хотел вернуть свою силу, с которой родился и которую утратил из-за социального давления и парализующей тревожности. Хватит топтаться позади. Я нанес всего один смелый штрих, и мой холст выглядел уже лучше! Я собирался сделать все возможное, чтобы превратить полотно моей жизни в нечто бесценное. Это было нелегко: застенчивый и сломленный Райан останется в прошлом не по щелчку пальца. Это потребует много работы, переоценивания себя и практики. По мере того как я позволял себе возлагать все большие надежды на свои возможности и чем больше мне удавалось достичь, тем лучше продвигался мой карьерный рост.

Изучите картину своей жизни прямо сейчас: такая ли она, как вы хотите? В самом деле, именно этого вы желаете? У каждого из нас было нечто, о чем мы мечтали, но мы позволяли страху остановить нас. Или, может быть, кто-то сказал нам, что наши мечты глупы. Быть волшебником — это ненастоящая работа! Вы с ума сошли? Так легко отговорить себя от того, чтобы следовать за мечтой, если боишься допустить ошибку, разориться или выглядеть полным идиотом. Представление было неплохое, пока фокусник не попытался распилить даму пополам — мои дети получили травму на всю жизнь, Джо. Что если ваши самые большие желания могут стать реальностью? Что если вы не ошибетесь? Измените свою энергию, и картина вашей жизни станет совершенно другой. Сейчас она может быть беспорядочной и хаотичной или, наоборот, слишком аккуратной и предсказуемой.

Если вы будете мыслить шире, предпринимать более масштабные действия, мечтать о большем и открывать свой разум для любой безумной возможности, то сможете ЖИТЬ ПО-КРУПНОМУ.

Примечания

2

Вот буквально то, что я ответил, слово в слово. Вспоминая об этом, я внутренне съеживаюсь.

3

Macy’s — американская сеть магазинов одежды, обуви и косметики. — Прим. ред.

4

LSAT — вступительный тест для абитуриентов, поступающих в юридические вузы. — Прим. ред.