Продажи как искусство. Или от теории к практике

Светлана Строколис (Ковальская)

Данная книга – своего рода краткий курс для начинающего специалиста в сфере продаж, желающего преуспеть и расширить свои знания в самой популярной области мировой экономики. «Продажники» со стажем тоже найдут в ней массу интересного и познавательного для себя.Как продать ЧТО угодно и КОМУ угодно?Как работать с возражениями правильно?Все теории, методы, приемы продаж проверены на практике лично автором. Книга, без сомнения, станет твоим лучшим помощником в сфере продаж и не только…

Определение продажи. Виды продаж

Определений понятия продажи достаточно много. Я остановлюсь на самом простом и понятном.

Продажа — это обмен товара или услуги на деньги.

Давайте более подробно остановимся на этом определении и попробуем сами найти те составные части, без которых немыслима ни одна продажа.

Во-первых, это товар или услуга, или, иначе, что мы будем продавать?

Во-вторых, это как минимум две стороны: продавец и покупатель, или, иначе, кто будет продавать и покупать?

В-третьих, это потребность покупателя в товаре/услуге продавца, уже существующая или еще пока нет (задача продавца — создать эту потребность для покупателя).

И, наконец, это сам процесс взаимодействия продавца и покупателя.

Таким образом, мы получаем определение:

Продажа — это результат процесса взаимодействия продавца и покупателя, в ходе которого продавец помогает покупателю удовлетворить свои потребности в его товаре/услуге.

Здесь можно провести аналогию с едой: чем сильнее вы голодны (потребность покупателя), тем легче уговорить вас что-то съесть (помощь продавца).

ВИДЫ ПРОДАЖ

Видов и подвидов продаж можно выделить сравнительно много. На всех мы останавливаться не будем, так как наша цель — не теория, а практика. Поэтому остановимся только на основных. Их всего четыре: активные, пассивные, прямые, непрямые.

Вот их мы и разберем.

1. Активные продажи — один из самых сложных видов, при этом дающий один из лучших результатов. Активные продажи включают в себя поиск клиентов, отработку «холодных» продаж (т. е. тех, кто не заинтересован в заключении с вами сделки), формирование клиентской базы и активную отработку этой базы. Одним из главных отличий активных продаж от остальных является то, что максимум инициативы и действий для совершения сделки исходит от продавца. 90% — от продавца и 10% от покупателя.

Разберем на примере.

Допустим, я продаю рекламные баннеры. Я понимаю, что мой товар максимально интересен различным компаниям и организациям. Изучив компании и выяснив, кто у них занимается рекламой, я составляю коммерческое предложение. Затем прозваниваю ответственных лиц (клиентов) в данных организациях и предлагаю им выгоды моих услуг. Убедив клиента, я предлагаю встретиться и обсудить детали сотрудничества в удобное для него время.

Одновременно формирую две базы: первую — кто стал моим клиентом, вторую — с кем еще необходимо поработать. Спустя какое-то время прозваниваю первую базу — предлагаю новые продукты. И прозваниваю вторую базу — привлекаю новых клиентов.

Идем далее.

2. Пассивные продажи — продажи, не требующие активных действий продавцов (процентное соотношение прямо пропорционально активным продажам). Как правило, инициатива и действия исходят от покупателя.

Ярким примером может служить магазин или супермаркет, где товары лежат на своих полках, покупатель просто приходит и берет то, что ему нужно. Основное отличие от активных продаж заключается в том, что пассивные продажи нацелены на «горячих» клиентов, т.е. тех, кто уже заинтересован в приобретении товара. Безусловно, здесь тоже есть свои приемы и техники, но мне этот вид продаж не очень нравится. Вряд ли получится полностью раскрыться и проявить себя, а следовательно, и достигнуть успеха, используя только пассивные продажи.

3. Прямые продажи — разновидность продаж, направленная на прямых потребителей.

Ярким примером прямых продаж служат продажи в торговом зале, выезд к клиенту для проведения продажи, выставки и презентации. Основное отличие прямых продаж заключается в том, что сотрудники компании напрямую контактируют с клиентами без посредников.

4. Непрямые продажи — вид продаж, встречающийся в большинстве компаний. Непрямыми продажами может являться продажа товаров и услуг через дилеров, франчайзинг (предоставление своего оборудования и торговой марки другим компаниям), реклама также является непрямым видом продажи. При непрямом виде продаж мы продаем товар, не связываясь при этом напрямую с покупателями.

Если вы ломаете голову над тем, какой же вид продаж самый выгодный и эффективный, могу вас заверить, что любой из них приносит неплохой доход. Их можно использовать каждый по отдельности или совмещать, в зависимости от того что вы продаете и кому.

Существует еще одно важное понятие в продажах, без которого нам не обойтись на пути к успеху, это воронка продаж.

Что же это такое и «с чем ее едят»?