Практический курс продуктового маркетинга. Технология создания хита продаж

Сергей Каракозов

Мы на практике пройдем все этапы от анализа рынка и конкурентов на вашем рынке до поступления продукта на склад компании. Создадим все необходимые условия для продаж продукта.Мы вместе с вами будем изучать рынок и ваших основных конкурентов. Выделим обязательные свойства и характеристики, которые должны быть у хита продаж на вашем рынке. Разложим по пунктам процесс создания хита продаж, разберем его свойства и характеристики, обязательные для вашего рынка.

5. Анатомия продукта

Давайте посмотрим на примере, что находится внутри продукта.

Наша задача — понять, из чего складывается себестоимость продукта и как ее снизить, сохранив ценность для покупателя, а значит, и розничную цену. Иными словами, многих в России интересует вопрос, как снизить себестоимость, а розничную цену при этом оставить прежней или повысить. Именно в этом случае можно получить максимальную прибыль от продажи. Каждый продукт имеет набор свойств (качеств) и характеристик. Есть минимальные требования к продукту, которые ожидает получить покупатель, и дополнительные опции, не являющиеся обязательными.

Составьте два списка характеристик продукта: обязательных и дополнительных.

Обязательные характеристики должны присутствовать в вашем продукте в любом случае. Просто потому, что покупатели привыкли к наличию этих свойств в аналогичных продуктах. Еще одно условие: каждое обязательное свойство продукта должно находиться в определенном интервале значений. Если характеристика будет ниже определенного показателя, мы можем вызвать недовольство покупателей; если выше — рискуем получить продукт с высокой себестоимостью. Высокая себестоимость вынуждает устанавливать высокую розничную цену, а значит, мы получим снижение количества потенциальных покупателей.

Недовольство может привести к снижению или полному прекращению продаж продукта: покупатели будут сравнивать ваш продукт с аналогами конкурентов и принимать решение не в вашу пользу.

Давайте рассмотрим для примера заказ на фабрике прожектора мощностью 10 Вт. На самом деле заказывают продуктовую линейку, состоящую из прожекторов различной мощности, но для нашего примера рассмотрим одну модель.

Обязательные характеристики для светодиодного прожектора: потребляемая мощность, величина светового потока и другие.

Например, рассмотрим такую характеристику, как потребляемая мощность прожектора. Вы можете заказать на фабрике прожектор мощностью 5—8 Вт, но рискуете проиграть конкурентам, так как покупатели привыкли, что у прожектора мощность не менее 10 Вт. Это очень важный нюанс, который надо учитывать. Сейчас вы мне сообщите, что покупателей можно переубедить. В проектных продажах B2B это возможно, а вот в случае продуктов массового спроса вы не сможете изменить установки в голове покупателя.

Все продукты можно разделить на две большие категории:

— продукты со свойствами, которые фабрика предлагает вам без возможности изменений.

Таким образом, мы просто получаем продукт, чей уникальный набор свойств и характеристик уже сформировали сотрудники фабрики. Вы не можете изменить свойства продукта для своих нужд и просто выбираете его из каталога фабрики. К таким продуктам можно отнести измерительные приборы, ноутбуки, мобильные телефоны. Они производятся для самых разных стран в неизменяемом виде;

— продукты, характеристики которых фабрика может изменить по вашему техническому заданию. Для каждого заказа могут использоваться различные комплектующие (компоненты) и материалы. К таким продуктам можно отнести светодиодные светильники и лампы.

С одной стороны, изменение свойств — это творческий процесс, позволяющий дать покупателям именно то, что они хотят. С другой стороны, возможность выбирать свойства повышает вероятность ошибки при выборе продукта. Представители фабрики обычно предоставляют базовую стоимость продукта и стоимость изменения/добавления свойств к базовой модели.

Вы можете запросить на фабрике ухудшение/улучшение базовой модели.

Давайте рассмотрим заказ на фабрике светодиодного прожектора.

Разберем прожектор и посмотрим, из каких комплектующих он состоит.

Прожектор состоит из корпуса с отражателем, светодиодов и источника питания для светодиодов. Теперь мы видим, что себестоимость прожектора зависит от стоимости этих составляющих, стоимости сборки и упаковки. Для упрощения наших рассуждений мы не будем отдельно учитывать стоимость сборки и упаковки прожектора.

Фабрика предоставляет по вашему запросу базовую стоимость прожектора и стоимость ухудшения/улучшения каждой характеристики. Фабрика также может предоставить вам по запросу информацию о наиболее популярных в вашей стране моделей прожекторов.

В нашей стране обычно сразу запрашивают возможность удешевления базовой модели.

Например, базовая модель прожектора стоит 2 USD. Будем считать себестоимость светильника, умножая цену фабрики на определенный коэффициент. Для приблизительного расчета себестоимости возьмем коэффициент 1,3: 2*1,3=2,6 USD.

Базовая модель имеет корпус из крашеного металла. Корпус прожектора можно изготовить из алюминия, и это улучшение будет стоить дополнительные +0,5 USD.

Можно использовать в светильнике более дорогие светодиоды, что увеличит световой поток на 20%. Это улучшение продукта будет стоить еще +0,5 USD.

Что делать продакту в этом случае? Нужно ли улучшать корпус и устанавливать дорогие светодиоды для покупателей? Какие улучшения базовой модели нужны на самом деле? Продукт с какими свойствами подойдет идеально для компании?

Нет правильного и однозначного ответа на этот вопрос. Все зависит от стратегии вашей компании на рынке и от запросов ваших покупателей.

Для лидера рынка, который настроен продавать большое количество прожекторов, важно предоставить потребителям одну из самых низких розничных цен. Дистрибьюторы от лидера рынка бюджетных прожекторов в первую очередь ожидают низкую цену. Стратегия такой компании — удешевлять базовую модель прожектора и заказывать большое количество на склад.

Для другой компании важнее отличаться от лидера рынка, так как установить цену ниже, чем у лидера рынка, не получится. Самый простой способ отличаться от лидера — использовать другой корпус для прожектора. Почему я считаю, что в первую очередь необходимо менять корпус? И покупателю, и представителю дистрибьютора проще увидеть отличия: посмотри на корпус и сразу увидишь, чем различаются две модели.

Ваш прожектор должен отличаться от прожектора лидера рынка, особенно если вы используете одинаковые каналы продаж. Зачем представителю дистрибьютора заводить в свой ассортимент два одинаковых прожектора от разных компаний?

Будем считать, что потребителей продукта можно разделить на группы, которые имеют определенный бюджет для покупки, обладают определенными знаниями о продукте, опираясь на которые выбирают продукт среди множества конкурентов на рынке. Мы должны понять, какие свойства прожектора влияют на выбор покупателя, а какие не имеют особого значения.

Давайте установим рейтинг каждого свойства прожектора. Зачем нам это нужно? Чем выше рейтинг свойства, тем больше оно влияет на положительное решение в пользу вашего продукта.

У вас наверняка возник вопрос: как выявить свойства/характеристики продукта, которые влияют на выбор покупателя? Все просто: это те свойства, показатели которых ваши недобросовестные конкуренты увеличивают для получения дополнительных преимуществ на этапе выбора продукта.

Например, реальная мощность прожектора 6—8 Вт, а на коробке и в паспорте пишут 10 Вт. Я сейчас не призываю вас к недобросовестной конкуренции, просто хочу предупредить о методах, которые могут использовать ваши конкуренты.

Обратите внимание, что выбор свойств и характеристик продукта зависит от стратегии компании на рынке. Если для одной компании важно отличаться от конкурентов, например, типом корпуса, то для другой компании важно предоставить максимально низкую цену потребителю.

Первая компания доплатит за корпус, а вторая выберет максимально выгодную закупочную цену со стандартным корпусом.

Дополнительное свойство прожектора может сделать из стандартной модели совершенно другой прожектор.

Конец ознакомительного фрагмента.