Дискуссия: логика и психология

Сергей Попов

Логика или психология превалирует в дискуссии? В книге показывается, что прикладная логика не обходится без психологии, как нет психологии общения вне логики. Поэтому книга находится на стыке психологии и логики. Автору хотелось доступно изложить необходимые психологические концепции и одновременно дать все необходимые знания по логике, чтобы мышление читателя стало чувствительным к алогизмам. Аналогично тому, как грамотный человек испытывает неудобство, увидев грамматическую ошибку.

1.4. НЕКОТОРЫЕ ПРАВИЛА ОБЩЕНИЯ

Число законов стремится заполнить все

доступное для публикации пространство.

Закон Диджованни

Приведем несколько советов, выполняя которые вы будете производить благоприятное впечатление на собеседников. Они вытекают из описанной в предыдущих разделах модели, хорошо объяснимы в ее терминах и поэтому запоминаются без особого труда.

Совет 1. Чтобы нравиться собеседнику, во-первых, не ущемляйте его самооценки, и, во-вторых, делайте так, чтобы высказываемые вами оценки «здесь и сейчас» не отличались от его оценок.

Можно с уверенностью сказать, что уважительное отношение к взглядам собеседника, пусть даже они выглядят как заблуждение, демонстрирует широту ваших взглядов, что несомненно будет оценено. Не торопитесь высказывать отрицательные суждения, даже если абсолютно в них уверены. Подумайте, нельзя ли облечь их в позитивную форму.

Замечание. Д. Карнеги советует говорить с собеседником лишь о том, что интересно последнему. Нельзя безусловно согласиться с этим тезисом, так как тогда исключается объективное обсуждение.

Совет 2. Отделяйте проблему от человека, персонифицирующего ее (в том числе и от себя), а также человека от проблемы.

Проблема бессознательно всегда вызывает напряжение или негативную реакцию. При проецировании ее на собеседника, на него, тем самым, переносится и негативная оценка. Это вызывает у человека отрицательную эмоциональную реакцию, из-за оборонительной позиции, в которую его загоняют. И реакция будет тем сильнее, чем больше внимания переносится с объективной проблемы на субъекта. Помните, что над нами властвует все то, с чем мы себя ассоциируем. Но мы властвуем над всем, от чего мы себя диссоциируем.

Допустим, что ваш подчиненный А.П.Никитин совершил служебный проступок. При разборе происшествия можно начать разговор так: «Опять вы Никитин оплошали! Ну что там у вас произошло?». А можно и так: «Что-то я не совсем четко представляю суть вчерашнего события. Вы были бы очень добры, объяснив его.» В первом случае вы заведомо ставите сотрудника в оборонительную позицию из-за того, что соединили происшествие с его личностью. Во втором, даете ему возможность выразить свое отношение к проблеме, как будто она лично с ним никак не связана.

Следствие 1. Не проецируйте свои субъективные проблемы на предмет обсуждения и на собеседника.

Ваши чувства не должны являться причиной отрицательных эмоций вашего собеседника. Поэтому, разговаривая, не стесняйтесь улыбаться. Если ваше состояние не позволяет скрыть озабоченности или расстройства, то отложите беседу. Угнетенное состояние — плохой спутник в делах.

Полезный прием.

Иногда, особенно при агрессивно-наступательной манере собеседника, у вас может возникнуть необходимость успокоиться и взять себя в руки. В этом случае хорошо помогает следующая техника.

Сознательным усилием переключите свое внимание со слов собеседника на свое дыхание, особенно концентрируясь на выдохе. Затем полностью сосредоточьтесь на собственном дыхании, уделяя максимальное внимание выдоху. Через некоторое время вы почувствуете, что ваше дыхание становится размеренным и более глубоким. Успокоив дыхание, как следствие, вы успокоитесь сами и будете более сдержанно реагировать на собеседника.

Следствие 2. Не возлагайте неоправданно высоких надежд на предстоящую встречу, беседу или выяснение отношений.

Часто конфликт возникает, когда один из партнеров не удовлетворяет субъективных ожиданий другого, который питает неоправданные иллюзии. Поэтому будьте реалистом и не связывайте с предстоящей встречей излишних надежд. Впрочем, как не надо заранее рассчитывать и на негативный результат. Подобные ожидания чаще всего не оправдаются.

— Ты знаешь, какая гениальная идея пришла мне сегодня в голову?

— Угу. Ужинать будешь?

— Так вот, если в эквипотенциальное поле поместить бисенсорный элемент, то возникает вихрь громадного потенциала!

— У меня на ужин только вчерашние макароны.

— Этот потенциал, заключенный в термостойкий канал, обладает удивительным эффектом! Человечество навсегда избавится от дефицита энергии! Ну как?

— Тебе разогреть или будешь есть холодными.

— Как ты бессердечна! Я творю! Мучаюсь! А ты… такая равнодушная!

— Макароны в холодильнике, потом вымой посуду. Я смотрю «Санта Барбару».

–!!!

Совет 3. Оценка должна быть обоснованной, чтобы быть принятой.

Голословная оценка принимается человеком лишь в случае ее бесспорно положительного характера. Например: «Отлично!», «Ну ты молодец!», «Восхитительно!» и т. п. Во всех остальных случаях оценки, как правило, принимаются с достаточно большим сопротивлением. Например: «Мне кажется, тут имеет место перерасход казенных средств.» Для того чтобы собеседник принял оценку сознательно, она должна носить объективный характер. А это подразумевает, по меньшей мере, возможность ее обоснования.

Следствие 1. Прежде чем высказывать свое мнение, обоснуйте его.

Следствие 2. Старайтесь реже говорить «НЕТ» и чаще — «ДА».

Следствие 3. Старайтесь делать так, чтобы собеседник не говорил вам «НЕТ».

Совет 4 (инверсия самооценки). Признание низкой самооценки иногда позволяет выйти из щекотливых положений, возникших по вашей вине, и сгладить ситуацию.

Демонстрируя свою низкую самооценку, вы тем самым подчеркиваете невыгодную для себя разность оценок, что вызывает бессознательное сострадание, а, следовательно, и расположение к вам собеседника.

— Опять ты, Сергей, свалял дурака!

— Ну что ты будешь делать! Вечно я попадаю впросак и все из-за того, что у меня руки растут не из того места.

— Ну ладно, не будь уж очень строг к себе, еще научишься.

В то же время, постоянное подчеркивание своей низкой самооценки — это одна из разновидностей манипулирования.

В качестве еще одного применения введенной модели опишем четыре манеры общения, легко наблюдаемые в жизни. Можно сказать, что это базовые типы, так как в каждой беседе легко выделить фрагменты каждого из них.

Введем следующие определения.

Назовем фразу эмпатической, если она не меняет эмоционального состояния воспринимающей ее стороны. Фраза называется нейтральной, если она не подчеркивает разности оценки собеседников.

Будем говорить, что СТОРОНОЙ_А ведется рефлексивная беседа, если она не пытается изменить оценок другой СТОРОНЫ_В. Таким образом, рефлексивная беседа ведется СТОРОНОЙ_А в духе понимания СТОРОНЫ_В, что предполагает нейтральные и эмпатические суждения. Этот вид общения способствует установлению равных, деловых взаимоотношений и прояснению точки зрения собеседника без навязывания своих оценок. Тогда в беседе не возникает напряжение из-за различного понимания партнерами проблемы, что позволяет максимально объективизировать переговоры.

С_1. Мне кажется, что эта задача вызовет большие затруднения.

С_2. Я согласен, что она не простая. Но давайте посмотрим, что вас в ней смущает.

С_1. Наши поставщики часто нас подводят.

С_2. Да, они не совсем надежные ребята. А что вы думаете по этому поводу?

С_1. Полагаю, что надо провести рекламную кампанию для расширения круга возможных партнеров. Конкуренция сама сделает свое дело.

С_2. Да, вы правы, конкуренция — это двигатель коммерции.

Как видно, второй собеседник не высказывает ничего, что могло бы повлиять на текущие оценки первого собеседника. Тем самым, последнему предоставлена возможность полностью прояснить свои представление и отношение к затронутой теме.

СТОРОНОЙ_А ведется директивная беседа, если ее оценки не меняются во время беседы. В этом случае, основная задача человека состоит в том, чтобы донести до собеседника свои взгляды на проблему, независимо от его оценок. Это общение с позиции сверху, когда СТОРОНА_А полагает, что именно ей известна окончательная истина, при этом не особенно интересуясь противным мнением. При директивной беседе один из собеседников занимает наступательную позицию, а другой — оборонительную.

С_1. Мне кажется, что эта задача вызовет большие затруднения.

С_2. Это не так, если вы будете придерживаться золотого правила: конкуренция двигатель коммерции.

С_1. Понимаю, вы хотите привлечь конкурирующую организацию, чтобы разработать совместную стратегию поведения на рынке.

С_2. Совсем не так, я предлагаю использовать конкуренцию поставщиков, чтобы выбрать из них наиболее надежного партнера.

С_1. Но ведь двое последних поставщиков нас крепко подвели.

С_2. На них свет клином не сошелся, предприятий подобного профиля, которые в состоянии выполнить наш заказ во время, много. Надо только уметь выбирать партнера.

Как видно, второй собеседник ведет беседу в такой манере, которая предполагает важность именно его текущих оценок, и не учитывает мнения другого.

СТОРОНА_А ведет наступательную беседу, если ее оценка СТОРОНЫ_В во время беседы уменьшается. Это тоже общение сверху, но в более резкой форме, здесь СТОРОНА_А пытается насильственно поместить СТОРОНУ_В в оборонительную позицию.

С_1. Мне кажется, что эта задача вызовет большие затруднения.

С_2. Вам всегда кажется всякая чертовщина.

С_1. Но ведь в прошлый раз я был прав, связываться с этой фирмой не имело никакого смысла.

С_2. Вместо того чтобы составлять прогнозы, взяли ли бы вы документы, да приступали к своим непосредственным обязанностям.

С_1. Но в настоящий момент я в затруднительном положении.

С_2. Это уже ваши проблемы. За их решение вам и платят.

Как видно, второй собеседник оценивает не мнение первого, а лишь его как личность т.е. он демонстрирует свою низкую оценку собеседника.

СТОРОНА_А ведет уступчивую беседу, если ее самооценка во время беседы снижается. Это общение снизу, когда собеседник сознательно принижает значимость своих оценок, в том числе и самооценку. Иными словами, он преднамеренно занимает оборонительную позицию.

С_1. Мне кажется, что эта задача вызовет большие затруднения.

С_2. Да, вы абсолютно правы. Если и вы такого мнения, то я не могу предложить ничего вразумительного.

С_1. А если как следует подумать, например, привлечь конкурентов.

С_2. Боюсь, что не с моими знаниями и опытом работы вам что-либо советовать.

С_1. А как вы полагаете, наш банк может пойти нам навстречу?

С_2. Я маленький человек и не вправе что-то вам рекомендовать.

Как видно, второй собеседник не высказывает ничего, кроме неуверенности в своих собственных силах. Тем самым, он полностью уходит от предоставленной ему возможности высказаться по существу и прояснить свое отношение к затронутой теме.

В реальной жизни, учитывая обстоятельства и цели переговоров, всякий человек вырабатывает у себя установку на тот или иной вид общения, и в зависимости от этого оказывает соответствующее воздействие на собеседника. Особенно сильное воздействие оказывает субъект, который не вписывается в ожидаемые стереотипы и предлагает свой стиль ведения беседы.

Он кровожадно посмотрел на Швейка и сказал:

— Не прикидывайтесь идиотом.

— Ничего не поделаешь, — серьезно сказал Швейк. — Меня освободили от военной службы за идиотизм. Особой комиссией я официально признан идиотом. Я — официальный идиот.

— Предъявленные вам обвинения и совершенные вами преступления свидетельствуют о том, что вы в полном уме и здравой памяти.

И он тут же перечислил Швейку целый ряд разнообразных преступлений, начиная от государственной измены и кончая оскорблением его величества и членов царствующего дома…

— Что вы на это скажете? — победоносно спросил господин со свирепыми чертами лица.

— Этого вполне достаточно, — невинно ответил Швейк. — Излишество вредит.

— Вот видите, сами признаете…

— Я все признаю. Строгость должна быть. Без строгости никто ничего не достиг бы. Вроде того, когда я служил на военной службе…

Как видно, полицейский чиновник выбрал наступательную манеру, в то время как Швейк всегда предпочитает рефлексивный тип беседы, не подвергая сомнению оценок противной стороны. Он не навязывает своей точки зрения и своих оценок, соглашается с собеседниками в любой ситуации, но именно это позволяет ему уйти от постороннего давления.

В каждой отдельной фразе можно выделить компоненты, соответствующие описанным типам разговора. При этом агрессивный ставит собеседника в оборонительную позицию, а уступчивый помещает самого говорящего в оборонительное положение. Лишь рефлексивный компонент фразы, в действительности, несет необходимую информацию.

С психологической точки зрения оборонительная позиция — самая неудобная из всех, которые человек может занимать во время разговора. Он находится в положении оправдывающегося, что совершено инстинктивно вызывает у него ощущение неудобства. Желание выйти из этой позиции, уклониться от неудобного разговора становится доминирующим и накладывает отпечаток на стиль общения. В оборонительной позиции человек более импульсивен и поэтому менее предсказуем.

Способность понимать самого себя и других, взаимоотношения людей, и прогнозировать на основе этого межличностные отношения можно назвать социальным интеллектом. Повысить ваш социальный интеллект помогут приведенные ниже упражнения.

Упражнения

1. Перечислите, какие ошибки совершили собеседники в следующем диалоге, манеру которого можно охарактеризовать как взаимная агрессия:

— Неужели вам непонятно, что ваш последний фильм откровенно слабый?

— Да вы, батенька, злопыхатель!

Приведите примеры диалогов типа «взаимная агрессия».

2. Представьте ситуацию, когда ваш собеседник жалуется на начальство, коллегу, преподавателя и т. п. Какой будет ваша реакция?

3. В каждом из нас имеется несколько субличностей, проявляющихся по-разному. Они могут быть активными или пассивными, вдумчивыми или чувствующими, романтическими или прагматическими. Отождествляя себя с одной из них, человек, как бы, исполняет некую выдуманную или навязанную роль, восприятие сужается и становится необъективным. Обычно это результат не столько сознательных усилий, сколько бессознательная проекция своих проблем во вне, что в общении проявляется в определенном давлении на собеседника и манипулировании им.

При этом манипулирование не обязательно заключается в командном окрике или приказе, оно может быть как из позиции сверху, так и снизу. Вовремя увидеть в собеседнике исполнителя такой роли — значит исключить манипулирование с его стороны. А замеченная в себе склонность к отождествлению с одной из своих субличностей также позволит общаться более успешно. Были выделены следующие манипулятивные субличности, знание которых обязательно, чтобы, с одной стороны, уйти от нежелательного воздействия, а с другой — скорректировать свои манеры.

Диктатор. Он безусловно преувеличивает свою силу и возможности, доминирует, приказывает, цитирует авторитеты — короче, делает все, чтобы управлять своими собеседниками, которые в это же время становятся его жертвами. Диктатором может быть начальник, руководитель или классная дама. Диктатору противостоит его прямая противоположность — тряпка, который преувеличивает свою чувствительность, вечно все забывает, не слушает или пассивно молчит, погруженный в свои собственные печальные переживания. С другой стороны тряпка проявляет большое мастерство во взаимодействии с диктатором, заземляя напор и энергию последнего.

Калькулятор. Преувеличивает необходимость всех и все контролировать. Он обманывает, увиливает, лжет, старается, с одной стороны, перехитрить, с другой — перепроверить других. Ему противостоит полярная противоположность — прилипала, который изо всех сил преувеличивает свою наивность, не знание жизни и полную зависимость. Это личность, которая жаждет быть предметом забот, тем самым исподволь заставляя других делать за него всю работу. Особенно успешно эту роль выполняют женщины, которые, обращаясь к рыцарским чувствам своих опекунов, вовсе перекладывает на них свои профессиональные или иные обязанности.

Хулиган преувеличивает свою агрессивность, жестокость, недоброжелательность. Воздействует с помощью разного рода угроз. Женская версия хулигана — сварливая баба. Его противоположность — славный парень, преувеличивает свою заботливость, любовь, внимательность. Он убивает своей правильностью и добротой. В некотором смысле столкновение с ним труднее, чем с хулиганом. Со славным парнем нельзя бороться, его доброта лучится во все стороны, поэтому в любом конфликте хулигана со славным парнем, хулиган проигрывает.

Судья преувеличивает свои моральные устои и поэтому оставляет за собой право на критику всего и всех. Он никому не доверяет, обвиняет, негодует, с трудом прощает. Судья может выступать в образах бабушек на скамейке перед подъездом. Противоположность судье — защитник. Он чрезмерно подчеркивает свою снисходительность к ошибкам других, портит других, сочувствуя сверх меры с постоянным оправданием: «Я хочу тебе добра» и не позволяет тем, кого защищает, встать на собственные ноги и расти самостоятельно. Вместо того чтобы заняться собственными делами, он заботится о других, проявляя заботу там, где ее не ждут, и тогда, когда она не особенно нужна.

Деловой. Берет на себя множество поручений и обязательств, чтобы впоследствии иметь возможность сослаться на чрезмерную загруженность. Бурно включается в любую предлагаемую деятельность, особенно в общественную работу, причем чем больше обязанностей он взваливает на себя, тем, естественнее, меньше отдача, но больше возможностей оправдания. Обычно деловой выступает в роли активного общественника или борца за идею. Противоположностью делового является казанская сирота в нескольких вариантах. Человек умышленно держится подальше от руководства, чтобы в дальнейшем при оправдании своих неудач или невыполнении поручений иметь возможность сослаться на заброшенность, или на то, что ему никто не помогает — ни руководство, ни коллектив. Человек может часто указывать на отсутствие необходимых для своей деятельности возможностей или прав, используя фразы наподобие: «Меня никто не слушает». Иногда он умышленно напрашивается на грубость, чтобы, встав в позу обиженного, обосновать свою профессиональную непригодность или социальную неадекватность.

Постарайтесь увидеть в своих знакомых и в себе черты упомянутых типов. Продумайте меры нейтрализации их воздействию. Какие типы беседы, по вашему мнению, выбирает каждый из описанных типов?