Секреты взрывных продаж недвижимости

Эдуард Сюткин, 2023

Застройщикам сегодня, приходится думать не только о строительстве, но и о том, как реализовывать объекты строительства. И тут скрыто множество задач: выстраивание маркетинга, разработка методологии продаж, найм и обучение менеджеров и их руководителей, организация их работы, регламенты, скрипты.Нужно выработать критерии оценки эффективности всех сотрудников. Внедрить контроль качества.В эпоху роста никому, естественно, не хотелось загружать себя вопросами эффективности, ведь все, как правило, заняты ростом объемов продаж. Однако в период экономической нестабильности значение эффективности работы возрастает многократно. Настало время перемен, и от того, как вы к этим переменам подойдете, зависит ваше будущее. Я писал эту книгу, как практическое пособие для всех, кто занимается строительством и продажами в сфере недвижимости. Неважно, что вы строите. Если дело касается реализации любых объектов недвижимости от застройщика, эта книга точно будет вам полезна.

Для кого эта книга

Ни для кого не секрет, что наша страна вступила в эпоху экономической турбулентности. Не буду перечислять все факторы, думаю, вы и так в курсе. Как это отразилось на сфере строительства? Убежден, что изменилось главное требование к работе в этом сегменте рынка — сегодня застройщик должен активно искать Клиентов, а затем грамотно упаковывать и предлагать свой продукт. Раньше, в период активного роста рынка, Клиенты приходили за недвижимостью сами и покупали без уговоров. Вопрос реализации вообще не сильно заботил строительные компании — в этом просто не было необходимости. Кстати, в других сферах бизнеса таких тепличных условий никогда не было.

Сегодня ситуация изменилась — застройщику приходится думать не только о том, как произвести продукт, но и над тем, как реализовывать объект строительства. А за этим, как оказалось, скрыто множество задач: выстраивание маркетинга, разработка методологии продаж. Кроме того, необходимо нанять менеджеров и грамотно организовать их работу, а для этого придется принять в штат еще и руководителей, работу которых также нужно регламентировать.

Само собой, нужно выработать объективные критерии оценки эффективности всех этих сотрудников. В добавок потребуется контроль качества. Ух… Так это же целый коммерческий департамент, внутри которого огромное количество работы!

В эпоху процветания никому, естественно, не хочется загружать себя вопросами эффективности, ведь все, как правило, заняты ростом объемов продаж и улучшением качества продукта. Однако в период экономической нестабильности значение эффективности работы возрастает многократно.

Подходы же большинства застройщиков в России к решению этой задачи, мягко говоря, не всегда эффективны, более того, большинство из них даже не понимают, с какой стороны подступиться. Реальность такова: у застройщика возникает желание настроить в своей компании маркетинг, но он сразу же натыкается на дорогие заявки от маркетинговых агентств, или того хуже — на полное их отсутствие при регулярно сливаемых бюджетах. С другой стороны, взятые на работу менеджеры по продажам не могут отработать поступившие заявки с той конверсией, которую от них ждет застройщик. В итоге отдел маркетинга жалуется на то, что менеджеры не умеют работать, а отдел продаж рассказывает истории о том, что заявки не целевые… Что со всем этим делать, совершенно непонятно.

Если же вы, уважаемый читатель, относитесь к тем немногим руководителям, которые во время роста рынка действовали дальновидно и не забывали о базовых законах управления бизнесом, то вам не нужно объяснять, что в период стагнации вопросами эффективности следует заниматься еще более активно. Возможно, вам покажется, что я сгущаю краски, но оглянитесь по сторонам и оцените ситуацию трезво. Настало время перемен, и от того, как вы к этим переменам подойдете, зависит ваше будущее.

Итак, для кого же написана эта книга? Я писал ее как практическое пособие для всех, кто занимается строительством и продажами в сфере недвижимости. Она пригодится собственникам девелоперских компаний, СЕО, будет полезна как небольшим застройщикам, так и крупным компаниям. Неважно, что вы строите и продаете. Если дело касается реализации любых объектов недвижимости от застройщика, эта книга точно будет вам полезна.

Книга пригодится и собственникам агентств недвижимости. Конечно, методология работы с Клиентами у застройщиков и риелторов заметно отличается, однако изложенные советы, безусловно, обогатят арсенал профессиональных приемов любого агентства недвижимости. К тому же, понимая принципы работы застройщиков, собственник агентства недвижимости сможет повысить эффективность бизнес-стратегии и улучшить профессиональные коммуникации.