Бизнес-мама и компания с оборотом 500 миллионов в год. Три года. Двое детей. Нулевые инвестиции

Юлия Новосад, 2020

В книге Юлия рассказывает о том, как прошла путь от обычной девочки из небогатой семьи до собственного бизнеса, который приносит миллионы. Она в подробностях описывает свою историю: людей, события, решения, сомнения, мысли, цели. Обозначает все, что ей помогло с нуля выстроить свою империю бизнеса. Это откровенная исповедь читателю, которая не оставит равнодушным никого. А может, даже послужит мощной мотивацией, чтобы повторить путь Юлии Новосад… В формате PDF A4 сохранен издательский макет.

Глава 2

Создаем концепт бизнеса

2.1. Бизнес-идея и SWOT-анализ

Что же мне придумать, предпринять, чтобы добиться целей?

Я хотела идти из ЛЮБВИ. Именно любовь к процессу была для меня важнее всего. Я настолько устала делать все из долженствования, что готова была на полнейший и безоговорочный дауншифтинг, лишь бы быть в ресурсе, в творчестве, в любви к делу. И только от одного процесса бабочки просыпались, усталость улетучивалась, глаза загорались и мысли бурлили. Путешествия!

Эти сладостные полуночи, когда я листала фотографии отелей на букинге. Этот азарт охотника в поиске дешевых билетов, это ощущение выигрыша в лотерею от найденного тура!

Еще до начала путешествия, во время поисков того самого, я погружалась в ощущения, восторг ожидания отдыха не менее крут, чем восторг самого путешествия. Это как будто ты примеряешь наряд в магазине, ощущаешь себя в том самом платье, фантазируешь, какие серьги будут на тебе и как ты встретишь на празднике ЕГО, того самого. Ой, девочки, часто эти фантазии намного круче того, что будет в реальности. Ведь в действительности на отдыхе нас ждет ротавирус, неубранные тарелки в заполненном ресторане, опоздавший самолет… предвкушение всегда идеальное.

Еще в студенчестве мне удавалось накопить (вы же помните, что я могу копить даже с 15 рублями) и найти самые горящие поездки в мире. Незабываемые две звезды на севере Гоа, на третьей линии от моря без кондиционера. Трешка в Тунисе, четвертый этаж без лифта…

Однажды мне позвонила одногруппница днем, накануне майских праздников: «Юля, есть отказной тур, 350 долларов с человека на 10 дней, вылет сегодня ночью. Полетели?» — «Летим!»

Какая там была клубника на простеньком шведском столе! Как мы залетали в 17-градусное Средиземное море!

А этот январский Египет? Впервые, когда я попала в отель на «все включено», с огромным номером, ворохом развлечений… мне казалось, что я попала в рай! Контраст с моей жизнью в России, в те самые 18 лет, был такой яркий, что уже тогда я твердо решила путешествовать как можно чаще!

Тогда я была знойной брюнеткой (красила волосы в оттенок «темный шоколад» в ванной перед зеркалом), носила майки секси с открытой спиной, найденные моей тетей в секонд-хенд, и ощущала себя крутейшей туристкой в мире.

С мужем, до появления Мартина, мы летали достаточно часто. Как правило, я долго ныла и уговаривала Алешу поехать хоть куда-то, когда «надо делать дела». Но мы успели побывать и в кучке европейских столиц, и на Карибах, и в Азии, я уже не говорю про стандартные Кипр и Грецию. Тогда я впервые попала в шикарные отели, потрогала тот самый сказочный мальдивский песок. Поднялась на Эмпайр Стейт Билдинг в Нью-Йорке, попробовала креветок размером со свинку, «Дом Периньон» и прочий разврат.

С Мартюнькой мы летали по меркам тех лет часто. В свои два года мой сын уже в третий раз грел свою сладкую попку на Канарах всю зиму, встретил Новый год в Лондоне, поплавал в капитанской рубке прогулочного баркаса на Кипре, поймал коксаки в Турции, впервые упал с дивана в Финляндии. Он знал, что такое ротавирус, как выпасть из прогулочной коляски в Барселоне, и прихватил футбольный мяч с праздника на холме Вилла Боргезе в Риме.

Я была социально активна, общительность лилась из мамы Юли во все стороны. Если бы меня не сдерживало стеснение, то я, скорее всего, выстроила бы активную блогерскую карьеру. Но блоки и страхи тогда имели сильную власть надо мной, а окружение не понимало и не поддерживало. О таком вообще нельзя писать в соцсетях! Так же часто говорят бабушки, мужья и закадычные подруги?

В моем инстаграм-аккаунте набралось около 1000 подписчиков. Помню, как проснулась знаменитой. Я написала статью про зимовку на Тенерифе, отправила в один паблик в Инстаграм и забыла поверить, что ее выпустят в свет. Нет, наверное, боялась поверить.

Однажды утром я взяла свой айфон, первый в жизни айфон, и увидела 50 новых подписок. Пятьдесят. На меня. Пятьдесят моих новых фолловеров, которые пришли после вышедшей статьи. Это было одной из отправных точек уверенности в себе. Я интересна!

Мамочки смотрели на толстощекого малыша на берегу океана и часто писали мне в директ. О, вы же знаете, сколько страхов у молодой мамы, тем более бабушки вокруг чаще всего твердят: «До трех лет нечего дите таскать! Родили, вот и растите как положено!»

Мамочки повторяли, как мантру, одну и ту же фразу: «Раньше, когда мы путешествовали с мужем, я вообще ни о чем не переживала! А теперь, когда с нами малыш, мне нужно предусмотреть столько моментов!»

И я легко советовала не ехать в Рим, если ребенок не переносит тряски в коляске, там же везде брусчатка. Возьмите лучше Барселону, там даже большинство станций метро оснащено лифтами — не придется таскать коляску по лестницам. И тротуары намного комфортнее!

Вот чем я могу быть полезна людям!

Итак, я люблю путешествовать, я имела опыт работы в туроператорской компании, я могу быть полезна для мамочек, которые хотят комфортного отдыха с детками. И люблю Инстаграм, а работа через соцсети позволяет продавать продукт удаленно!

Это был эффект БИНГО!

Вот так, во время очередной пробежки медитативных километров по набережной в Лос Кристианос, в один миг, как сковородкой по голове, подсознание выдало мне ответ на запрос, который я крутила и крутила в сознании. Сложно передать, как это произошло. Эта мысль так ясно и четко вдруг возникла в голове, как будто была там давно.

BABY TRAVEL CLUB!

Даже название пришло в один миг!

Инстаграм-турагентство, даже так: инстаграм-турагент. Я буду одна вести аккаунт, работать с клиентами, замыкать все процессы. Это будет мой маленький мир, моя работа, мое хобби. А еще это был уникальный проект, и я точно знала: на него есть потребность!

Шаг 5

Вам нужно сформировать бизнес-идею, ядро, концепцию вашего бизнеса. Это сложный творческий процесс. Формула удачной идеи: любовь к делу + потребность у потенциального потребителя. Мало любить мастерить фрукты из полимерной глины, еще нужно, чтобы на них был спрос.

Что вам должно помочь? Ответы на вопросы.

Про любовь:

• Что я люблю делать больше всего на свете?

• Что я готова делать даже бесплатно?

Про потребность:

• За каким советом и помощью обращаются ко мне друзья и знакомые?

• Что из окружающего пространства меня не устраивает, что я уже изменила или хотела бы изменить?

Тут стоит рассказать про мамочку двух пар двойняшек, которая изобрела надстройку на детские кроватки, чтобы ребенок не мог выпасть, перекинув ногу через бортик. Запатентовала и превратила это в бизнес. Стала успешной и богатой.

Ричард Брэнсон, основатель компании Virgin: «Начните с вопроса, что вы можете сделать для того, чтобы сделать вашу собственную жизнь проще и легче?»

Я призываю вас не изобретать новый велосипед. Посмотрите на услуги, которые можно улучшить. На продукты, которые сделают жизнь чуть проще. Салоны маникюра с обслуживанием в четыре руки здорово экономят время, например.

Одной из сильных практик, которая будет помогать вам не только сейчас, но и в будущем, является SWOT-анализ. Вы играючи проводите таковой, когда планируете ужин. Вы смотрите на возможности (что там в холодильнике завалялось?), оцениваете свои сильные стороны (что я умею готовить хорошо?), помните про слабые стороны (вечно у меня подгорает что-то?) и про угрозы (если я сделаю любимые тефтели мужа, то он все съест и на завтра ничего не останется).

SWOT-анализ представляет собой систематизацию материала, которая позволяет сделать неожиданные выводы, идеи.

Не задумывайтесь, пишите туда все! Ищите все возможности в вашем окружении, в тех жизненных процессах, где вы сейчас активны.

Один из примеров:

Анна, моя подруга, родила сына и решила поехать зимовать на Пхукет. Ей было скучно лететь одной, и она решила собрать мам-единомышленников. Сначала это был кэмп на некоммерческих началах. Спрос и интерес аудитории был активный. Потом Аня нашла на Пхукете новый кондоминиум, договорилась с ним на проценты с аренды, добавила сервисы для мам (памятки, чаты, скидки от различных компаний, например, по доставке творога, взяла няню в детскую комнату), развивала и улучшала пакет услуг. Так вырос большой и прибыльный проект Phuket Moms Camp.

Нет экспертности?

Вполне возможно, для осуществления бизнес-идеи вам нужно будет пройти какое-то обучение. Даже скорее всего. Если вы взахлеб читаете книги по детской психологии и чувствуете, что могли бы помогать мамам улучшать свою жизнь, улучшать отношения с детками, но у вас нет соответствующего образования, тогда вы можете получить дополнительное образование психолога.

Или вы можете найти квалифицированного специалиста, который станет вашим экспертом, и упаковать услугу интересным, более удобным и полезным образом.

Например, автор одного из известных в Инстаграме проектов Ольга выучилась в США на детского сомнолога — специалиста по улучшению детского сна — и создала компанию Sleep Expert, помогающую мамочкам в любой точке мира улучшить качество жизни за счет нормализации сна ребенка.

Если в первой части этой книги нужно было заниматься приятным мечтательством, то на этом этапе у вас, скорее всего, возникнут множественные возражения. Если вы находите множество объективных обстоятельств, которые мешают сгенерировать или выбрать одну из бизнес-идей, то просто примите это: ваш мозг сопротивляется. Ему уютно в комфорте, и он ищет, за что зацепиться, чтобы не делать. Вы можете просто изменить мышление. В фокусе внимания держите решение вопроса, как преодолеть преграды! Не искать причины не делать, а искать способы сделать в любой «объективной» ситуации!

Бывает, что бизнес-идея кажется вам немного сумасшедшей, и вы сомневаетесь в востребованности. Ответы на вопросы о ценности для вас размыты. Или вы примерно определились, но у вас муки выбора между двумя вариантами. Как же протестить идею на спрос?

Первичный анализ можно провести через статистику поисковых запросов. На начальном этапе простая проверка частотности запросов может помочь вам выбрать более удачную идею. Вязать пледы или шапки?

Наглядный видеоурок на эту тему вы найдете по ссылке:

https://julynovosad.getcourse.ru/lm1

2.2. Миссия и ценности

В основе бизнеса должно быть что-то большее, чем создание машинки по производству денег.

Когда я наполняла аккаунт @baby_travel_club, я хотела показать мамам, что с детьми можно и нужно путешествовать, что такие поездки могут и должны быть комфортными и безопасными, приносящими удовольствие. Миссией BTC был и остается максимально комфортный и интересный отдых мам с маленькими детьми.

Миссия — это смысл существования вашего бизнеса.

Миссию дополняют ценности компании — набор правил, нравственных и деловых принципов.

Для меня ценностями стали бескомпромиссное качество услуг, очень внимательное отношение к клиенту, тактичность, пунктуальность, аккуратность, дотошность, удобство и простота для клиента. Это столпы, принципы для каждого процесса в BTC.

Например, что было бы, если бы я или моя помощница отправляла договор не простым письмом почты России, а заказным. Представьте, пришел почтальон с заказным письмом, не застал хозяев дома и кинул уведомление на получение в отделении почты в ящик. Моя мамочка маленького ребенка должна идти на почту. На ту самую почту России, с очередью за пенсией. Пешком, с ребенком, или искать место для парковки. Ей же это совсем неудобно! А обычное письмо всегда просто кидают в ящик, и его так же просто оттуда достать.

В сервисе, который строился на моих ценностях, клиенту спокойно, он чувствует себя уверенно, не переживает, не получает дополнительных проблем.

Если вы хотите делать кондитерские изделия для детских праздников на заказ, то вашей миссией может стать создание праздников, на которых не просто вкусно и красиво, но полезно и безопасно для всех деток, в том числе с пищевой непереносимостью, деток веганских семей и т. д. Не лишайте ребенка красивого праздника с тортом, мы сделаем торт полезным, основанным на ваших пищевых принципах.

Еще одним важным аспектом является ценный конечный продукт (ЦКП) — это то, что вы производите. Например, дворник «производит» чистые улицы. Его ценный конечный продукт — чистые улицы. У каждой компании и сотрудника есть свой ценный конечный продукт, который они производят.

Моим ЦКП был комфортно прошедший отдых, поэтому я выбирала не максимально прибыльный тур для клиента, а самый удачный по компоновке. ЦКП важнее денег!

В этой части книги мы с вами говорим о фундаменте бизнеса, и чем он крепче, тем выше вы сможете построить на нем небоскреб — свою компанию.

Как часто я встречала девушек, которые пренебрегали этими постулатами бизнеса. Н. пришла ко мне на обучение турагентскому мастерству, когда боролась с депрессией и паническими атаками. Она была очень успешной бизнес-мамой, продавала металлопрокат. У нее была шикарная квартира, внедорожник за множество миллионов рублей и дырка в душе.

Шаг 6

Пропишите миссию, ценности и ЦКП.

2.3. Полезность для клиента, выгоды клиента

Слово «полезность» я узнала на лекции по экономической теории, на первом курсе института. У нас был удивительный преподаватель, К. «Зеленые», немного стесняющиеся студенты заходили в большую лекционную аудиторию, рассаживались за длинные парты в своей простенькой одежде. Парты пахли лаком, который накладывали слой за слоем с тех времен, когда училась моя мама. Кое-где лак вздувался в пузыри, и внимательный студент отрывал верхушку. Образовывалась ямка, которую невозможно было не обвести шариковой ручкой. Вуз был совсем не дорогой и не престижный, мы все были примерно одинаково бедные, без выпячиваний каких-то брендов, или знаковых вещей, или дорогих внедорожников на парковке. Мне было легко, я была не хуже, а примерно как все.

В аудитории пошла первая перекличка, К. поднимала глаза на каждое имя и фамилию, останавливала на секунду свой пристальный взгляд и шла дальше. Мы не умели конспектировать, поэтому К. громко говорила: «Записываем!» — и диктовала, заботливо повторяя слова. Почти как школьный диктант.

На следующей лекции К. перестала называть фамилии и имена, отмечая студентов молча. Глаза в список, глаза наверх. А если кто-то из сотни слушателей шумел и мешал, то К. спокойно и очень уверенно говорила: «Миша, потише, пожалуйста».

После первой лекции К. знала всю сотню студентов в лицо и по имени! Гениально?

К. закладывала нам понимание экономической теории на уровне интуиции. Этот базис настолько глубоко отпечатан на моих извилинах, что я до сих пор помню подробности. Сейчас у бизнес-тренеров я никогда не слышу этого понятия, хотя именно полезность объясняет покупательское поведение и формирует цены.

Полезность — это тот кайф, который дает продукт. Польза не равна полезность. От курения один вред, но полезность выйти из офиса на улицу после разборки с шефом и затянуться — огромна. Я не курю уже почти девять лет, но отлично «понимаю» полезность — про ощущения удовольствия от использования продукта и услуги.

Второй фактор ценообразования — ограниченность, эксклюзивность.

Почему бриллианты стоят так дорого? Чем так глобально отличается кайф от того, надели вы кольцо с фианитом или с природным бриллиантом? Обладанием эксклюзивностью.

Если вы планируете создавать продукт своими руками, например делать стрижки, отшивать платья, то обязательно давите на эксклюзивность, ограниченность ресурсов (возьму еще не более двух заказов на эту неделю), тогда сможете ощутимо поднять цену. Это важно, потому что при ручном труде ограничен объем продукта, и при его ограниченном количестве вам надо получить максимальную сумму оплат. Но помните про ЦКП, миссию, создавайте действительно уникальные вещи, ценные!

Концепт BTC все дальше зрел в моей голове. Какие же выгоды, ощутимую полезность я дам мамочкам? Почему они должны выбрать меня как своего турагента? Выгоды должны быть очень наглядными, не размазанными по тарелочке, вроде «качественная работа с клиентом, подбор туров по всем параметрам». Ребята, это просто норма работы турагента, как норма повара приготовить вкусно, норма няни не орать на ребенка.

Это одна из главных ошибок — базовые ценности, нормы стандартного сервиса озвучивать как уникальные выгоды.

Поскольку создание платформы бренда — процесс не последовательный, а матричный, то в какой-то момент у вас может появиться ощущение каши. Вот, например, сейчас я говорю про уникальные выгоды, и только в следующей части мы поговорим об уникальном позиционировании.

Я искала интуитивно те точки, по которым я буду убеждать мамочек: «Покупать туры и отели нужно у меня!»

И тогда я создала провалившийся в будущем концепт.

Вы, может быть, думали, что увидите в книге пластмассовую куклу Барби. Помните беременных Барби? Живот крутится, и я могла сделать свою куклу пузатой, а потом, вытащив пластмассового бесполого младенца, прокрутить живот, создав в мгновение идеальный плоский пресс.

В жизни и бизнесе так не бывает, детка.

Я горела идеей, разукрашивала ее со всех сторон. Я искала то, что максимально круто поможет нашей мамочке отдохнуть, прямо суперпуперски.

Кто может лучше всех выбрать район, пляж, отель? Ответ лежит на поверхности. Местный житель! Да не просто житель, а русская мамочка, говорящая на родном языке, с родным менталитетом, со схожими жизненными проблемами! Мамы-инсайдеры, живущие постоянно на курортах, должны помогать с выбором отеля и тура!

Железобетонная выгода, которую никто бы не смог переплюнуть. Но она разбилась о реальность.

Наша мамочка хотела сразу подбор по Криту, Родосу, Майорке и Кипру. В каждом первом случае.

Я снова вздыхала и думала, как же внедрить эту выгоду мам-инсайдеров.

Мы стали размещать посты от таких мам и от меня, я консультировалась с инсайдерами, но подбирала все сама. Сейчас эта важная идея у нас реализована в виде чатов, где мамочка-инсайдер консультирует мамочку-туриста по всем вопросам после покупки тура.

— А смогу ли я купить монобанки «одной узнаваемой марки» в магазинах у пляжа Ката на Пхукете, или лучше взять запас с собой в чемодан?

— Монобанок у нас вообще нет!

Конечно, выгоды были и есть и в других аспектах. Купить у нас продукт можно так, что вы даже не заметите процесса покупки. Кто любит стоять на кассе в ожидании очереди?

Уложив малыша, мама присядет рядом с мужем на вечерний сериал.

— Дорогой, ну давай уже забронируем все на наш отпуск. Я уже и отель выбрала, и перелет.

— Ну, бронируй, если уверена.

Мама берет телефон, открывает мессенджер и пишет своему менеджеру:

— Похоже, мы готовы забронировать. Что нам для этого нужно?

— Фото ваших паспортов и минимальная предоплата 5000 рублей любым удобным способом: на карты основных банков, на расчетный счет, наличными или эквайрингом.

— У меня карта Сбербанка, можно туда? Бегу фоткать паспорта.

— Да, конечно, вот номер.

Минут через десять мамочка получает сообщение:

— Ваш тур забронирован, утром вышлю вам все подробности.

Папа еще не успел допить свой вечерний пивасик…

Шаг 7

Прописать полезность и выгоды для клиента покупать у вас.

Ах да, в вашей нише ничего не придумать, снова те самые объективные обстоятельства!

Вот, например, все банки предлагают примерно один и тот же продукт. Но только мой любимый Олег Тиньков сделал банк, в котором 99 % действий я могу сделать, не выезжая из Испании. Поменять номер телефона, подключить новые продукты и услуги, отказаться от ненужных. Взять кредит на миллионы без визита в банк!

Именно отсутствие ощутимых выгод, понятной полезности либо плохо донесенные через коммуникации до потенциального потребителя выгоды и полезности являются ответом на вопрос: «Почему у меня не покупают?»

Вы создаете действительно классную услугу, очень крутой продукт. Публика в соцсетях аплодирует стоя. Вы стартуете продажи… но их нет. Как же так?

Потребитель расстается с деньгами только тогда, когда точно знает: мне это надо сейчас. Мне нравится тот шикарный пляжный комплект с туникой в пол, я искренне аплодирую дизайнеру, но именно мне это не надо, так как с детьми в нем неудобно. Мне нравится, но не сейчас, а когда я запланирую поездку на море.

Создайте максимально ясные, применимые характеристики сейчас, чтобы потом, когда вложите силы и время в свой стартап, не было болезненного разочарования от низких продаж…