Зачем я спасал «Титаник». Хроника спец. операции по спасению торговой компании

Александр Кибальник

Небольшой семейный бизнес стал задыхаться от непомерных расходов. Генеральный директор принял решение пригласить автора в качестве Директора по развитию.Что за события начали разворачиваться в офисе на 19-м этаже современной башни-небоскрёба, как это восприняли сотрудники и что получилось – вы можете узнать в книге.Книга содержит множество приёмов и практических рекомендаций по мотивации персонала, повышению продаж и будет интересна как собственникам бизнеса, так и руководителям разного уровня.

Глава 2. Магазины, первое знакомство

Забыл сказать, что ДО первого собеседования зашёл во флагманский магазин компании. Познакомиться и посмотреть что и как.

Повезло, что я заранее посмотрел в интернете телефон магазина. Потому что вывесок никаких при подъезде, на здании, рядом со зданием по указанному адресу я не обнаружил.

Звоню. Оказывается, надо пройти 50 м вдоль забора, там будет въезд на территорию, и охрана знает, куда идти.

Вывод 1. Покупателей с улицы мы не ждём. Проезжая мимо и будучи потенциальным покупателем, ты просто проедешь мимо.

Нашёл. Серый ангар на территории, опять же без вывесок, вхожу. Ага, вот она, вывеска, внутри. Здорово. Теперь я знаю, что попал куда надо. Вывеска хорошая, с подсветкой. Хотя по табличке на двери я уже и так понял, как называется компания…

Прилавок, покрытый резиной, за которым три человека в спецодежде. Один из них (Слава, как оказалось впоследствии) вежливо поинтересовался, что мне нужно.

— Зашёл посмотреть, что у вас есть.

— Товаров очень много, у нас на сайте всё указано. Выложить все товары никакой возможности нет, обычно те, кто к нам приходит, знают, что им нужно, — «И дурацких вопросов не задают», — говорило выражение его глаз. — …Так чем я могу вам помочь?

— Понятно. А где можно посмотреть ваш сайт или каталог?

— Каталога у нас тоже нет, смотрите всё на сайте.

Добавлю, что в клиентской зоне всё-таки было несколько стеклянных шкафов с непонятными железками, понятными отвёртками и большими лейками. Но без цен и надписей. Т. е. цену назначает продавец, судя по одёжке покупателя, получается так?

Зачем нужны гидрораспределители, клапаны, сколько они стоят и можно ли их купить — это я мог бы догадаться и сам. Ведь на витрине стояла другая модель распределителя без подписей… Мог бы, но в силу своей несообразительности не догадался. И спросить постеснялся. Хотя скромным я точно себя не считаю.

Вывод №2. Всё помещение магазина может быть витриной. Способствовать дополнительным продажам (допродажам товаров) и повышению прибыльности торговли.

Поэтому если не спросил я, то не спросит и ещё 95 из 100 зашедших в магазин. А когда придут во второй раз (если придут), то все витрины будут уже просто фоном, вообще деталью интерьера. И тоже про товар на витринах покупатели не спросят.

Вывод №3. Ценник на товаре ДОЛЖЕН быть продающим. Описывать товар так, чтобы было понятно, что это, и захотелось купить.

Вывод №4. Если все товары спрятаны от покупателей, то компания не сделает ДОПРОДАЖУ. Не продаст сопутствующий товар, не увеличит средний чек. И собственник не получит денег и дополнительной прибыли, которые просто валяются у его ног. Надо лишь нагнуться и поднять. Чуть получше поработать с УЖЕ СУЩЕСТВУЮЩИМ, ПРИШЕДШИМ в МАГАЗИН (!!!) клиентом.

А где он, кстати, собственник?

Где директор магазина?

Собственников оказалось сразу трое, и они обычно находились на другом конце города, в роскошном офисе на 19 этаже крутого бизнес-центра. Видимо, доходов на аренду хватает, ну и слава богу. Лишней прибыли им не нужно. Или как раз нужно, раз меня на работу хотят пригласить. Посмотрим…

А директором магазина, оказывается, был один из троих парней за стойкой. Самый печальный из них, который просто грустно на меня смотрел, иногда с выражением: «Ну как можно быть таким дурачком и ничего не понимать в наших фигашниках?..»¹

Примечания

1

Фигашники — то, чем можно выполнять какую-то непонятную работу, т. е. «фигачить» (шутка, сленг).