Новые продажи в b2c. Как продавать в 2025

Альберт Тютин (2024)

За последние несколько лет кардинально изменилось не только поведение покупателей, но и система ценностей и трудовое поведение продавцов. Ситуация усугубляется жесточайшим системным дефицитом кадров. Прежние технологии продаж в этих условиях не просто не работают — они приносят вред. Покупателей они отпугивают своей навязчивостью, продавцов — своей избыточностью сложностью. Сегодня технологии продаж должны быть 3 в 1: помогать выполнять плановые показатели меньшим количеством продавцов, максимально упрощать и ускорять онбординг, сокращать издержки на управление и контроль. В этом не помогут технологии, придуманные 100 лет назад. Требуется принципиально другой подход.

Тренды. Модель «5 шагов продаж» — это карго-культ

Технологии продаж вроде как должны подстраиваться под изменения покупательского поведения, но что-то пошло не так, и b2c бизнес на территории СНГ до сих пор полагается на модель «5 шагов продаж». Основные элементы этой модели были описаны в книге Эдварда Стронга «Психология продаж» еще в 1925 году, 100 лет назад. Для того времени и социально-культурного контекста они стали прорывом, но сегодня, когда экономика из дефицитной стала профицитной и поведение покупателей кардинально изменились, их слепое воспроизведение здорово напоминает поведение меланезийских аборигенов.

_{Когда во время Второй мировой войны в Тихом океане шли бои, американцы организовали снабжение через свои военные аэропорты на островах Меланезии. Часть продуктов, одежды, инструментов доставалась коренным жителям. Те решили, что эти подарки с неба — от духов предков, с которыми у «пришельцев» особая связь. Поэтому, чтобы возобновить поток благ после ухода американцев, аборигены начали копировать их поведение и постройки — размечать «взлётно-посадочные полосы», строить из подручных материалов модели самолётов в натуральную величину, делать «наушники» из половинок кокосов и «ружья» из палок и маршировать строем. Такую поверхностную имитацию без понимания причинно-следственных связей и называют карго-культом.}

Я постоянно уточняю у потенциальных клиентов, проверяли ли они эффективность своих стандартов продаж. Почти все отвечают нет. А те, кто проверили (например, после внедрения аудиобейджей), во-первых, не обнаружили никакой корреляции между их соблюдением и результативностью продаж, во-вторых, осознали, что их лучшие продавцы продают совершенно по-другому.

Конец ознакомительного фрагмента.