93 совета по личным продажам. Аудиокурсы стоимостью $500 в подарок каждому читателю

Андрей Парабеллум

Эта книга – результат десятилетней работы автора и его учеников в теме личных продаж. В ней Вы не найдете никаких теорий, только голая практика и четкие рекомендации, которые можно незамедлительно внедрить для получения ощутимых результатов. Каждый совет в этой книге неоднократно проверен на практике и доказал свою результативность.

1. Золотые правила менеджера по продажам

Есть несколько золотых правил для начинающего менеджера по продажам, соблюдая которые вы достигнете хороших результатов.

1. Продавайте людям

На первый взгляд кажется очевидным то, что всегда нужно продавать людям. Но даже если вы об этом знаете и понимаете, всегда помните о том, что в любой продаже (даже в секторе B2B) вы продаете не организации или корпорации, а реальным людям. Все люди разные и очень важно уметь продавать по-разному и не применять одну и ту же технику продаж для всех клиентов.

Для того чтобы стать идеальным менеджером по продажам, вам мало просто знать технологии продаж. Очень важно любить общаться с людьми. Лучшие продавцы по — настоящему любят людей, слышат их и понимают.

Если вы человека не вовлекли в разговор, то продать ему будет сложно. Эмоции всегда продавали, продают и будут продавать. Когда вы клиента вовлекаете в разговор, вы его заряжаете еще эмоционально, и он тогда покупает.

2. Умейте продавать себя

Во время любой продажи, вам необходимо помнить, что вы не просто продаете или представляете товар или услугу — одновременно вы продаете себя. В самом начале завязывания отношений с новым покупателем важно помнить о самопрезентации.

Всегда будьте интересны. Если в вашем присутствии, при разговоре по телефону, клиенты будут скучать, шансов продать им какой-то продукт или услугу у вас будет гораздо меньше.

Учитесь поддерживать интеллектуальную беседу, постоянно развивайте интеллектуальные способности.

Никогда не грубите и не кричите на клиентов. Это, как минимум, невежливо и в результате приведет к полному разочарованию в вас и компании, которую вы представляете. Уважайте клиентов и они ответят вам взаимностью.

3. Задавайте вопросы

Как понять с каким покупателем вы имеете дело, что ему нужно? Опытный менеджер по продажам знает, какие вопросы, и в какое время лучше задавать. Для того, чтобы правильно провести процесс первой продажи и завязать длительное сотрудничество, нужно постоянно знать о том, что вы правильно понимаете ситуацию и контролируете ход событий. Как это проверять? Задавайте вопросы, убеждайтесь, что собеседник следит за ходом ваших мыслей.

4. Слушайте, чтобы понимать

Профессионалы в области продаж только 30% времени общения с клиентами говорят и остальные 70% слушают. Умение слушать — необходимое условие для создания хороших отношений между людьми во всех сферах жизни. Умение слушать клиента во время беседы о покупке — одна из решающих способностей, необходимая для заключения сделки. Плохой продавец старается лидировать в разговоре. Хороший продавец умеет выслушать.

Умение слушать приносит много пользы, которой никогда не принесет умение говорить. Нет лучшего метода, чтобы возбудить доверие людей, чем внимательно выслушать то, что хочет высказать собеседник.

Научитесь концентрироваться и извлекать из речи собеседника суть. Чем больше и внимательнее вы будете слушать, тем больше разовьете свою личность. Все выдающиеся люди, достигшие в своем деле вершины карьеры, работали над тем, чтобы научиться слушать.

5. Показывайте выгоды, продавайте результаты

О том, что нужно при продаже показывать клиентам выгоды от приобретения товара или услуги знают все продавцы. Это стандартный компонент продаж, однако, о связи характеристики с ее выгодой (пользой) для клиента нужно напоминать себе постоянно.

Характеристики всегда общие. Выгоды — всегда личные и конкретные.

Продавайте не товары или услуги, а результаты. Вы хотите, чтобы конечный результат сделки порадовал вашего предполагаемого клиента? Тогда вам стоит потрудиться над этим. Выведайте исходные желания вашего предполагаемого клиента и индивидуализируйте для него или нее все выгоды покупки. Опишите конечные результаты сделки и то, как они улучшат жизнь вашего предполагаемого клиента.

6. Пробуждайте эмоции

Большинство решений о покупках принимаются под влиянием эмоций, а не логики. Чаще всего осуществлению покупки способствуют такие эмоции и приоритеты, как: самолюбие, безопасность, гордость от владения вещью, жадность, здоровье, престиж, статус, амбиции, боязнь потери.

Всегда помните об этих основных эмоциях, когда вы ищите подход к клиенту. Часто начинающие менеджеры по продажам делают ошибку, рассказывая в начале продажи клиенту о технических характеристиках, составе, ингредиентах, взывая к логике. Гораздо больший эффект дает эмоциональный рассказ положительных историй об использовании продукта и хороших результатах. Не случайно многие продавцы начинают свою деятельность с покупки товаров для себя.

7. Хорошо изучите ваш товар

Хороший продавец прекрасно знает о том, что покупатели приобретают не товары или услуги, а решения и результаты. Для того чтобы показать, какой клиент может получить результат, купив у вас, изучите специфические свойства вашего товара или услуги. Это — необходимое условие, без которого, при всём желании, вы не заработаете серьёзных денег в продажах.

Понимание того, что вы продаете — 90% успеха продаж. Когда вы знаете, почему ваш продукт надо купить, и вы сами готовы его купить, то продать его другому человеку гораздо проще, нежели если вы используете какие-то стандартные схемы и фразы.

8. Покажите уникальность, презентуйте лично

Каждый бизнес, каждая компания, каждый продавец, каждый продукт имеют какие-то уникальные черты, на которые вам нужно акцентировать внимание. Определите для себя уникальность вашего товара, вашей услуги, вашей компании и вас самих. Уникальность продукта или услуги — это, несомненно, одна из самых важных тем в продажах. Каждый бизнес, компания, продавец, продукт обладает индивидуальностью. Если это не так, индивидуальностью его можно наделить.

9. Будьте профессионалом

Самый значимый комплимент, который продавец может получить от клиента — признание его профессионалом. Во-первых, профессионал любит свою работу. Невозможно стать профессионалом, если вы не любите то, чем занимаетесь. Во-вторых, профессионал знает все о продукте. Но, зная цену времени, он будет предельно краток и конкретен. Знание тонкостей отразится только на результате. В-третьих, у профессионала есть опыт. Опытный менеджер по продажам выполняет свою работу лучше других, затрачивая при этом минимум физических и психологических ресурсов.

Как стать профессиональным менеджером по продажам? Много думайте, работайте над собой, продавайте. Профессиональное поведение состоит из трех вещей: того, что вы делаете, того, что вы говорите и того, как вы себя презентуете.

10. Не занижайте цены

Продажа по минимальной цене — это просто уступка. Вы должны оценить свои знания, свои товары (услуги) и назначить цену на основании всех этих факторов. Всегда держите в голове минимальную цену, до которой вы можете спуститься.

Основное правило продаж — продажа ценности. Любая ценность основана на потребностях, выгодах клиента. Чем большую ценность товара или услуги в глазах клиента вы создадите, тем меньше будет споров о цене. Создавая ценность товара, вы отодвигаете цену на второй план.

11. Изучите особый язык

В любом бизнесе, любой сфере всегда есть свой птичий язык, т.е. некий сленг, на котором общаются профессионалы. Есть он и в сфере продаж. Если вы новичок, то вам обязательно нужно ознакомиться с этим сленгом. Конечно же, это не значит, что вы должны постоянно использовать этот язык в работе с клиентами. Говорить только «птичьим языком», вставляя слова, куда ни попадя, не следует. Так поступают только новички. Люди же, которые давно «в теме» говорят обычными словами, лишь изредка вставляя какие-то профессиональные аббревиатуры, выражения. И делают это лишь для того, чтобы упростить и ускорить донесение определенной мысли.

Конец ознакомительного фрагмента.