Продажи как искусство. Или от теории к практике

Светлана Строколис (Ковальская)

Данная книга – своего рода краткий курс для начинающего специалиста в сфере продаж, желающего преуспеть и расширить свои знания в самой популярной области мировой экономики. «Продажники» со стажем тоже найдут в ней массу интересного и познавательного для себя.Как продать ЧТО угодно и КОМУ угодно?Как работать с возражениями правильно?Все теории, методы, приемы продаж проверены на практике лично автором. Книга, без сомнения, станет твоим лучшим помощником в сфере продаж и не только…

© Светлана Строколис (Ковальская), 2020

ISBN 978-5-4485-9762-6

Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero

Почему продажи…

Если в твоих руках эта книга, значит, ты решил расширить свои знания в самой популярной области мировой экономики на сегодняшний день. Теме продаж сегодня уделяется немало внимания.

Написана не одна книга, статья, монография. Все они, без сомнения, очень интересны и познавательны. Многие из них написаны выдающимися людьми, мастерами своего дела. Одни учат нас быстро и эффективно продавать, другие — знакомят с основными постулатами и терминологией, в третьих — авторы делятся личным опытом, хотя практиков среди них не так уж много. А, как известно, теория, не подтвержденная практикой, вряд ли может быть полезной.

Вот почему мне захотелось упростить твою задачу по сбору и анализу информации на обозначенную тему. Обобщить знания, приобретенные мною за время работы в продажах, систематизировать информацию, полученную из разных источников и проверенную на личном опыте, выделить главное и поделиться с тобой, мой дорогой читатель и, конечно же, коллега.

Загружать тебя сложной терминологией я не буду.

Теория — это, конечно, хорошо, о ней мы тоже будем говорить, но продажи — это та область, где основную роль играет практика, которую можно оттачивать и оттачивать бесконечно, доводя до совершенства.

А совершенству, как известно, нет предела…

Моя цель — показать, что же такое эффективные продажи «изнутри». Конечно, насколько мне позволит личный опыт.

Вся моя сознательная жизнь так или иначе была связана с продажами. Если учитывать, что на момент написания книги мне чуть больше 30, а работаю я с 18 лет, и так уж сложилось, что в основном в продажах совершенно разных товаров и услуг (начиная с продуктов питания, бытовой техники, сотовых телефонов, элитной косметики, итальянской одежды, детских игрушек, посуды и заканчивая, медицинскими услугами), то какой-никакой опыт у меня имеется. Скажу по секрету, что продажи всегда были мне интересны (помню, как в детстве моей любимой игрой была игра в продавца).

Конечно, сказать, что с юных лет я мечтала стать «продажником», будет неверно, но так сложилось. Окончила юридический колледж, затем экономический университет (менеджер организации), а в продажи, можно сказать, попала случайно. Хотя случайностей, как известно, не бывает.

Я попробовала себя в этой области, и мне понравилось. Начала посещать всевозможные тренинги по продажам, читать соответствующую литературу, делать первые шаги, накапливать опыт.

Надеюсь, мой накопленный опыт будет тебе полезен. Возьми его за основу, особенно на первых порах, а затем сам расширяй и дополняй его.

Далее, освоим несколько проверенных на практике техник продаж, которые помогут тебе без особых усилий продать что угодно и кому угодно и, самое главное, получить от процесса удовольствие, что немаловажно. Разберем на конкретных примерах возможные возражения клиента и методы их устранения, попытаемся понять, чем первое отличается от второго…

Одним словом, будем учиться хорошо и много продавать.

Но обо всем по порядку.

Ни для кого не секрет, что продажи все больше и больше завоевывают этот мир, погружая его в пучину рыночных отношений. Сегодня, наверное, не найдется областей, которые в той или иной степени не затронула тема продаж.

Как произнес герой одного из самых популярных детективных сериалов 90-х прошлого века «Коломбо»: «Ничего в этом мире не произойдет, пока кто-нибудь что-нибудь не продаст».

И это действительно так.

Давайте посмотрим по сторонам.

Что мы видим?

Бесконечную рекламу всего чего угодно. По телевизору, радио, на рекламных щитах, в транспорте, в метро, по дороге на работу и домой.

Сегодня, в любом журнале, газете (я в свое время безумно любила журнал Cosmopolitan, девочки меня поймут), 80% печатных листов — это тоже реклама. Зачем далеко ходить: Всемирная паутина — интернет — и та заложница рекламы.

Просматривая, к примеру, свою страницу в социальных сетях, мы «мимоходом» впитываем горы рекламного мусора. По данным ученых, более 50% информации, которую мы получаем в течение дня, является рекламой того или иного продукта или услуги.

Да, маркетологи сегодня работают неплохо. Как известно, реклама — двигатель торговли и один из весьма действенных способов навязать нам тот или иной товар. И вот тут-то растерявшемуся от изобилия товаров и услуг покупателю и проходит на помощь опытный и умелый продавец. Но к опыту и умелости мы еще вернемся.

Почему же тема продаж столь популярна и успешна сегодня?

На самом деле все очень просто.

Какую бы цель перед собой вы ни ставили, продажи — самый короткий и эффективный путь к ней.

По данным сайта ведущего российского кадрового агентства HeadHunter, средний уровень годового дохода продавца в любой отрасли на ваш выбор и в представительствах западных компаний составляет в среднем 36—60 тыс. долл. фиксированная часть и столько же переменная бонусная часть в год.

Делайте выводы!

Успешный продавец сегодня зарабатывает достойные деньги на высококонкурентном рынке за счет навыка управления ценностью, критериями выбора и ожиданиями клиента от предлагаемого решения. Обо всем этом мы с вами еще будем говорить.

Ну и уж если мы с вами заговорили об успешности, конечно, нам нужны вдохновляющие примеры.

Представляю вашему вниманию реальные истории из жизни пяти лучших «продажников», которые не просто однажды заработали свой первый миллион, но и полностью изменили этот мир.

Итак…