Партнёрские сети в сфере информационных технологий

Дмитрий Игоревич Данилов

Книга представляет собой авторское изложение принципов развития продаж через партнёрские сети в области информационных технологий. Задачей книги является повышение доступности систематизированных знаний и опыта в области построения успешных партнёрских сетей на постсоветском пространстве. Книга содержит систематизированный набор знаний, наиболее эффективные подходы в построении партнёрских сетей, конкретных примеры и лучшие практики, которые легли в основу российской школы работы с партнёрами.

Введение

Сегодня кто-то сидит в тени, потому что

кто-то давным-давно посадил дерево.

Уоррен Баффет

Чтобы было проще понять, для кого эта книга и зачем она нужна, начну с простой аллегории.

Когда человек ищет работу, то он обычно пишет резюме, размещает его на специальных ресурсах по трудоустройству и ждёт, пока работодатель сам откликнется. Это вполне стандартный подход, и часто даже бывает удивление, почему мало откликов. Однако всегда есть выбор: можно погрузиться в детали различных систем поиска работы и найти её (работу) быстрее, в более фокусном направлении и с более высокой зарплатой. Для этого можно:

1. Поработать со своим резюме, добавить туда достижения и навыки (повысить привлекательность), использовать специальные ключевые слова (резюме будет проще найти) и вполне конкретные фразы, которые часто упоминаются в тех вакансиях, что представляют наибольший интерес.

2. Подобрать список тех компаний в своей сфере, которых хотелось бы видеть в качестве работодателя. Можно посмотреть их списки вакансий и откликнуться на некоторые из них.

3. Отправить своё резюме в HR-отдел или руководству компании с сопроводительным письмом в те компании, где хотелось бы работать. Такой подход всегда ценится.

4. Оповестить друзей и знакомых. Возможно там, где они работают, как раз есть подходящие вакансии.

Приведённый в примере принцип расширения возможностей (или «принцип кругов на воде») применим во всех сферах, в том числе и в направлении работы с партнёрскими сетями. Можно просто заявить, что с понедельника начинаются продажи через партнёров, но продаж это не принесёт. Потому что, как только придёт партнёр, он сразу попросит предоставить ряд стандартных для работы документов, таких как «Партнёрская программа», «Прайс-лист», «Политика лицензирования», поинтересуется обучением для своих сотрудников, уточнит систему мотивации (сколько он на этом заработает), запросит наличие лидов и маркетингового бюджета, а также попросит предоставить пример расчёта и указать список конечных заказчиков, которые уже пользуются решением.

Это говорит о том, что к работе с партнёрами нужно подготовиться. А компания, которая задумалась о продажах через партнёрские сети, сама должна иметь определённый уровень зрелости.

Речь о том, что совсем молодые производители решений в сфере ИТ чаще всего не могут работать с партнёрской сетью и вынуждены проводить продажи напрямую конечным заказчикам. Такое положение связано не только с уровнем готовности на стороне разработчиков решений, но и с готовностью дистрибьюторов, системных интеграторов и реселлеров работать именно с хорошо проверенными, действительно работающими и уже получившими репутацию решениями. А до такого уровня нужно дойти.

С другой стороны, некоторые производители ИТ-решений со временем остаются сфокусированными на прямых продажах, проскочив точку зрелости и возможность переключиться на более эффективные продажи через партнёров. В этом случае производитель начинает делать крен в сторону развития собственно отдела продаж, даже в ущерб разработке, увязая всё больше в бухгалтерии, логистике, маркетинге и работе с контрагентами. Забывается простой принцип: «Каждый должен заниматься своим делом. Разработчики создают и улучшают свои решения, а продают их специально подготовленные партнёры». В партнёрских компаниях следует реализовывать эффект масштабирования успешных продаж самого вендора, передавать лучшие практики, при этом снимая с разработчика существенную нагрузку по целому ряду вопросов.

Переход от прямых продаж к продажам через партнёров — всегда серьёзный шаг, который должен быть осознанным, выверенным и своевременным. И чтобы запущенная работа с партнёрами была продуктивной, необходимо использовать успешный опыт тех команд в России, кто нашёл «золотую середину» и выстроил работающие системы, правильность которых подтверждена временем и финансовыми показателями. В этой книге приведён такой опыт.

С учётом вышеописанного, книга будет интересна:

• разработчикам ИТ-решений (вендорам) на любой стадии развития;

• дистрибьюторам и субдистрибьюторам;

• системным интеграторам и реселлерам.

Автор книги не претендует на «истину в последней инстанции» и на принципы, которые приравниваются к константам. Всё в мире меняется и, возможно, уже завтра будут работать другие принципы, другие находки, а сам дистрибьюторский бизнес может исчезнуть как сфера деятельности. Но на данный момент то, что описано — актуально и может быть использовано во благо и для созидания.