Партнёрские сети в сфере информационных технологий

Дмитрий Игоревич Данилов

Книга представляет собой авторское изложение принципов развития продаж через партнёрские сети в области информационных технологий. Задачей книги является повышение доступности систематизированных знаний и опыта в области построения успешных партнёрских сетей на постсоветском пространстве. Книга содержит систематизированный набор знаний, наиболее эффективные подходы в построении партнёрских сетей, конкретных примеры и лучшие практики, которые легли в основу российской школы работы с партнёрами.

Глава 1. Кому нужны партнёрские сети?

Компании-разработчики в области ИТ рано или поздно сталкиваются с вопросом: как построить продажи — напрямую клиентам или через партнёров?

Продажи напрямую потенциальным заказчикам всегда привлекательны ввиду того, что это позволяет максимально контролировать процесс продаж. В тоже время этот процесс очень ресурсоёмкий, так как он требует времени и вовлечённости, хорошего понимания потребностей заказчиков и их процедур закупки, а также иной специфики.

По сути, продажа через партнёров — это масштабирование бизнеса. Одна команда не сможет реализовать больше проектов, чем 100 аналогичных подготовленных команд. И это, пожалуй, самый сильный аргумент в пользу продаж через партнёров.

Важно с самого начала определиться с терминологией: кто такие «вендоры», «дистрибьюторы» и «партнёры», потому что под понятием «партнёр» часто подразумевают конечных заказчиков и вендоров, а «дистрибьюторами» периодически называют «партнёров».

Существует несколько схем поставок, но в качестве базиса взята ставшая классической схема поставки с участием дистрибьюторов и партнёров:

Прежде, чем продолжать, зафиксируем определения во избежание путаницы.

Вендор — компания, производящая собственную линейку решений и/или профессиональных сервисов, ставшая поставщиком для дистрибьюторов, партнёров и конечных заказчиков.

Дистрибьютор — компания, ставшая центром распределения продаж продуктов и услуг вендора в конкретном регионе. Часто дистрибьюторы становятся ещё и центром компетенции, логистики (если используется оборудование) и технической поддержки, агрегатором документооборота с партнёрами. А также могут взять на себя многие другие вопросы. Дистрибьюторы не являются обязательным пунктом в цепочке поставки, появление дистрибьютора должно быть обусловлено реальной необходимостью.

Партнёр — локальный представитель интересов вендора в своём регионе с задачей продавать его решения. Обычно к партнёрам предъявляются требования по уровню компетенции, умению презентовать решения потенциальному заказчику и внедрению их после покупки, оказанию технической поддержки хотя бы на 1-м уровне (в пределах FAQ).

Дистрибьютор для вендора — это тоже партнёр, только более высокого уровня.

Под партнёрами в ИТ-сфере принято понимать два вида компаний:

• Реселлеры (от англ. reseller, где seller — это продавец, а reseller — перепродавец) — компании, которые занимаются перепродажей ИТ-товаров, с фокусом именно на процесс продажи и их массовость (принцип «продал и забыл»).

• Системные интеграторы — компании с фокусом на собственную компетенцию по решениям, которые они продают. Такие компании, помимо продажи самих решений, хорошо зарабатывают ещё и на сопутствующих профессиональных услугах: внедрении, интеграции с другими решениями, сопровождении и т. д. Кроме того, они поддерживают хорошие отношения со своими заказчиками для того, чтобы в дальнейшем продлевать уже проданные лицензии и делать дополнительные продажи других решений.

Ещё одно укоренившееся название партнёров — диллеры (от англ. dealer, корнем которого является слово deal — сделка). Оно также применимо, хотя и реже используется.

Заказчик (конечный заказчик в цепочке поставок) или клиент — компания или группа компаний, приобретающая решение и/или профессиональные сервисы вендора для собственного использования, не для перепродажи.

Важно понимать, какие позиции в цепочках поставок являются обязательными, чтобы сделка по поставке осуществилась, а какие — необязательными (см. таблицу №1).

В основе партнёрских сетей лежит масштабирование. Один вендор может иметь несколько дистрибьюторов, у каждого из которых могут быть тысячи партнёров, а через каждого партнёра открывается доступ к десяткам и сотням потенциальных заказчиков. Вместе это выливается в миллионную армию, которой нужно уметь управлять.

Таким образом, партнёрские сети могут формировать:

• вендоры;

• дистрибьюторы;

• партнёры (в плане субдистрибьюции).

Возможна вариативность в развитии партнёрских сетей. Во избежание пересечений разных партнёров и дистрибьюторов в одних и тех же проектах, правила работы партнёрской сети должны регулироваться самим вендором в качестве высшей инстанции в цепочке поставок. Обычно такие правила описываются в отдельном документе, который называется «Партнёрская программа» или «Партнёрская политика».

Перечислим возможные варианты пересечений взаимодействия:

• Партнёры, работающие одновременно с вендором и дистрибьютором.

• Дистрибьюторы, если их 2 и более в одном регионе.

• Партнёры, которые одновременно работают с несколькими дистрибьюторами и пытаются играть на конкуренции между ними (см. историю §18.15. «Кто меньше?»).

Для исключения конфликтных ситуаций вендор на уровне «Партнёрской политики» может перекрыть возможность их появления. Например, при регистрации можно закреплять сделку не только за партнёром, но и за дистрибьютором с запретом его менять. Или сделать оговорку, что есть некоторый ограниченный список партнёров в регионе, кто имеет право (чаще всего исторически) размещать заказы у вендора напрямую, а все остальные партнёры должны работать через дистрибьюторов.

Ещё одним инструментом, необходимым для регулирования работы партнёров и снижения количества сложных ситуаций, является план продаж. Глобальный план продаж всегда ведётся на уровне вендора, региональные планы часто фиксируются у локальных дистрибьюторов, а на уровне партнёров формируются планы их собственных продаж. Все эти планы должны синхронизироваться, а регистрации сделок производиться либо у вендора, либо на уровне регионального дистрибьютора, особенно если он на выделенной территории один. Подробнее про «Партнёрские программы» можно ознакомиться в §7.1., а про «Планы продаж» — в главе 8.

Развитие партнёрских сетей происходит на всех континентах. В период глобализации бизнеса лучшие практики в этом направлении «экспортировались» транснациональными ИТ-компаниями для того, чтобы они работали на региональных уровнях. В каждом регионе есть свои особенности, во многом связанные с менталитетом проживающих там людей. Благодаря этому эффекту то, что прекрасно работает в Индии, совершенно не обязательно будет работать в Японии, и наоборот.

Мне довелось поработать с вендорами и дистрибьюторами в разных странах, поэтому позволю себе сделать субъективную оценку того, какие особенности ярко выражены в некоторых регионах (см. таблицу №2).

В странах постсоветского пространства, безусловно, тоже есть свои особенности в менталитете и законодательстве. Но эти страны входят в русскоязычное пространство — мы друг другу более понятны, близки и открыты.