Школа профессиональных продаж

Евгений Сергеевич Гулевич

«Не обманешь — не продашь», — гласит старая поговорка. Автор книги, профессиональный тренер по продажам и основатель школы продаж Skillomania, категорически с этим не согласен. Продавец должен всегда оставаться честным, полагает он. «Но как же тогда продавать?» — спросите вы. Ответ ищите в книге. Она научит вас зарабатывать на продажах гораздо больше любого «впаривателя». Здесь в деталях описывается каждый этап работы продавца, и никакого обмана! Добро пожаловать в школу профессиональных продаж!

Навык 2.

Самомотивация

У большинства продавцов наступает такой день, когда пропадает мотивация или появляется страх — звонка, отказа, неудачи… Если сотрудник не может избавиться от этого страха, не может замотивировать себя на работу, не может создать нужный настрой, то он вряд ли сможет хорошо и много продавать. В этом случае все ложится на плечи руководителя. Ему нужно отвлекаться, искать нужные слова, подбадривать, уговаривать. Это делает работу руководителя и всего отдела гораздо менее эффективной.

Профессиональный сотрудник умеет сам себя замотивировать, сам избавиться от страха и сам создать правильный настрой на работу. Для этого есть вполне конкретные техники и внутренние установки, которые нужно знать.

Все люди на Земле очень разные. Одни спокойно могут подойти к незнакомому человеку, заговорить с ним, познакомиться и найти общий язык. Кому-то это дается чуть сложнее — они могут это сделать, но при этом будут испытывать дискомфорт, страх и волнение. А есть третий тип людей, для которых знакомство с новым человеком сравнимо со страхом смерти.

Возможно, сейчас я кому-то открою секрет: в продажах работают все три типа людей.

Кто-то легко берет телефон, звонит по номеру и чувствует себя как рыба в воде: свободно, легко и раскованно. Точно так же легко заводит разговор с клиентом лично.

Другие продавцы испытывают легкое волнение от этого, но путем усилий над собой раз за разом делают это, и волнения становится меньше.

А продавцы третьего типа испытывает настоящий ужас при попытке сделать холодный звонок или подойти к клиенту в зале.

Когда я пришел в продажи, я не испытывал дикого ужаса, но первое время не только очень боялся подходить к клиентам — даже стеснялся звонить при коллегах. Я старался отойти подальше, чтобы никто меня не слышал.

Если вы человек первого типа, то вам повезло, но что делать людям второго и третьего типов? Можно ли работать в продажах, если есть страх?

Да, можно. Любой страх притупляется со временем. Сначала тебе страшно, потом страшно чуть меньше, потом почти не страшно, а потом делаешь это легко и на автомате.

ЧЕГО МЫ БОИМСЯ НА САМОМ ДЕЛЕ?

1. Страх всего нового.

Это естественный страх, заложенный во всех людях природой. Сначала мы боимся делать что-то новое, но очень часто, когда попробуем, нас уже не остановить.

Например, когда мы только хотим начать водить автомобиль, мы боимся, потому что это для нас новое действие. Мы никогда раньше этого не делали. Но проходит несколько месяцев, и мы уже прекрасно чувствуем себя в городе.

2. Страх неизвестности.

Когда мы только начинаем что-то делать, мы не знаем, что будет происходить дальше. У нас просто нет такого опыта. Мы не понимаем, чего ждать. Дело в том, что наш мозг очень любит предсказуемость. Когда для него все знакомо и предсказуемо, он сохраняет энергию. А когда есть неизвестность, включается страх.

Например, когда мы только начинаем водить автомобиль, мы все делаем крайне аккуратно, иногда даже чересчур. Потому что мы не знаем, как поведет себя автомобиль, как резко он остановится, что скажет инструктор. Это естественным образом вызывает у нас страх. Но как только мы привыкаем, как только все становится понятным и знакомым, страх исчезает.

3. Страх оценки.

Люди так устроены, что им важно быть принятыми в обществе. Никто не хочет быть изгоем и белой вороной. Поэтому нам не все равно, что думают о нас другие. И зачастую мысли на тему «а что подумают другие» вызывают страх.

Например, возьмем все того же человека, который учится водить. Почему он боится трогаться в горку? Не только потому, что боится скатиться и врезаться в другую машину. Ведь у инструктора всегда есть педаль тормоза. А еще потому, что он не хочет, чтобы ему сигналили другие водители и говорили про него всякие гадости.

То есть очень часто мы просто боимся выглядеть глупо и нелепо в глазах других людей. Но проходит время, у нас появляется опыт, и нам становится все равно, что о нас думают.

Это были естественные страхи, они заложены в нас природой, но есть и искусственные страхи. Например:

4. Приобретенные негативные установки и мысли. Вот некоторые из них:

• Летать на самолете очень опасно.

• Деньги — зло.

• Все богатые заработали нечестным путем.

• Все руководители злые.

• Продать сложно.

• Холодные звонки — это страшно.

Человек, которого однажды укусила собака, с большой вероятностью будет бояться собак. Это вовсе не означает, что все собаки кусаются и всех нужно бояться, но нашему мозгу проще обобщить и выработать единый защитный механизм, который будет защищать нас от опасности. Этот механизм и есть страх.

Возникают логичные вопросы: «Что делать со страхами?» и «Как от них избавиться?»

Вы, конечно, можете оставить все как есть и смириться с ними, но в большинстве случаев рано или поздно поймете, что они вам мешают жить и продавать.

Поэтому есть очень простые и в то же время рабочие способы, которые помогли огромному количеству людей. В том числе и в продажах.

СПОСОБ 1

Страх лечится страхом

Как однажды сказал один из известных писателей: «Страх исчезает, когда вы начинаете делать то, что боитесь делать, вместо того, чтобы думать об этом».

Следуя этой логике, чтобы избавиться от страха, нам не нужно о нем думать, нам нужно смотреть ему прямо в лицо и делать то, что боитесь. Тогда страх либо уменьшается, либо со временем уходит совсем.

Этот способ много раз доказывал свою эффективность. Однако если вы просто бездумно повторяете пугающее действие, результативность этого будет невысокой. Для большего эффекта есть алгоритм из пяти шагов:

1. Признайтесь.

Будьте честны сами с собой и смело признайтесь себе в том, что вы чего-то боитесь:

«Да, я боюсь конфликтных клиентов».

«Да, я боюсь делать холодные звонки».

«Да, я боюсь услышать «нет».

Не нужно отрицать и говорить: «Нет, я не боюсь, я не боюсь, я не боюсь». От этого вы будете бояться еще больше. Психологи говорят, что осознание и признание проблемы — это половина успеха при ее решении. Поэтому смело признавайтесь.

2. Дайте себе право на ошибку.

Например: «Да, я не идеален, и, возможно, мой разговор с клиентами будет не идеален. Но ведь все когда-то учились, тренировались, допускали ошибки. Все через это проходили. И даже очень опытные продавцы до сих пор допускают ошибки. Потому что продажи — это не математика. И я тоже имею на это полное моральное право».

Продавцы боятся сделать что-то неправильно. Они боятся ошибок. Но, по мнению многих людей, которые чего-то в этой жизни добились, ошибки — это главное условие успеха.

Все успешные люди совершают много ошибок, а все очень успешные люди совершают очень много ошибок. Если вы не делаете ошибки, то вряд ли чему-то научитесь. Важно как можно быстрее набить себе шишки. Чем быстрее их набьешь, тем быстрее получишь опыт. А чем больше опыта, тем лучше и стабильнее результаты.

Главное — это не просто бездумно наступать на одни и те же грабли, а после каждой шишки проводить анализ и исправлять ошибки.

Эта книга не только позволит вам потренироваться самим, но и даст возможность увидеть те шишки, которые за вас набили другие люди. Зачем тратить годы, получая свой опыт, когда можно просто заимствовать опыт других?

Как однажды сказал Теодор Рузвельт: «Дураки учатся на своих ошибках, а умные — на чужих». Лучше учиться на чужих. Это сэкономит вам несколько лет жизни.

А ничего дороже времени у нас с вами нет.

3. Усомнитесь в истинности своего страха.

Спросите себя: «А что страшного может произойти, когда я позвоню этому клиенту?» — и запишите свои ответы.

Например:

«Я буду выглядеть как идиот, я покраснею, буду казаться навязчивым, он меня пошлет. Он начнет меня что-то спрашивать, а я не смогу ему ответить, потому что не знаю. Клиент подумает, что я дилетант, начнет кричать или ругаться, бросит трубку, развернется и уйдет».

А теперь задайте себе другой вопрос:

«А что действительно страшного может случиться, если?..»

Например:

«А что действительно страшного может случиться, если это произойдет?»

«Что действительного страшного может случиться, если клиент обо мне плохо подумает?»

«Что действительно страшного может случиться, если клиент бросит трубку или уйдет?»

Что действительно страшного может случиться, если я не смогу ответить на вопрос клиента?»

И вы поймете, что на самом деле действительно страшного ничего не произойдет. Никто не умрет, никто никого не побьет. Все останутся живы и здоровы. А значит, не стоит бояться. Какая разница, что о вас подумают. Об этом не нужно думать. Думать нужно о том, как помочь клиенту, и о том, как прийти к своей цели. А все остальное второстепенно.

Точно так же и с негативными установками. Поставьте вашу установку, которую вы обнаружили, под сомнение. Например: «А действительно ли летать на самолете опасно?»

Статистика говорит, что ездить на машине намного опасней. Значит, этот страх — просто плод мыслей и фантазий. Значит, надо расслабиться и получать удовольствие от полета.

А всегда ли деньги зло?

На деньги можно дать образование детям, на деньги можно заниматься тем, что тебе по-настоящему нравится, на деньги можно лечить тяжелобольных детей. Поэтому нет, деньги — это не зло, а практически всегда добро. Вопрос в том, как их использовать. Точно так же, как и с ножом: им можно пораниться и поранить других людей, а можно приготовить себе и другим людям ужин, но мы же не говорим, что нож — это зло. С деньгами то же самое.

А все ли клиенты злые? А все ли клиенты кидают трубку? А все ли клиенты негативят?

Нет. Далеко не все. Только меньшая часть. А стоит ли тогда их всех бояться? Конечно, нет. Поэтому расслабься и спокойно общайся.

Марк Аврелий однажды сказал: «Делай что должен — и будь что будет».

Потрясающая цитата, которая помогает жить и работать без страха.

4. Пробуйте.

Просто начните делать то, что боитесь. Чем больше будет попыток, тем быстрее вы перестанете бояться.

5. Анализируйте.

После каждого диалога с клиентом проводите анализ своих действий. Причем не на эмоциональном уровне: «Ой какой же я дурак, зачем я вообще ему это сказал? Что за ерунду я нес?» — а конструктивно: «Так… Что я сделал в этом разговоре правильно?» Обязательно отметьте это, потому что мозг очень любит концентрироваться на негативе и не замечает положительных вещей. А именно положительные вещи помогают нам не терять мотивацию. Похвалите себя за это: «О, у меня неплохо получилось сделать вот это, я молодец, в следующий раз сделаю еще лучше».

После этого спросите себя: «Если бы у меня была возможность еще раз поговорить с этим клиентом, что бы я сделал по-другому? Что бы я добавил/убрал? Что мне в следующий раз нужно сделать, чтобы это исправить?»

Когда вы целенаправленно думаете над тем, что сделали, вы занимаетесь рефлексией. Рефлексируйте после каждого разговора. Записывайте ваши сильные стороны и стороны, над которыми имеет смысл работать. Каждый раз стремитесь к тому, чтобы в следующих разговорах не было тех ошибок, которые вы делали в предыдущих. Ежедневно улучшая свои навыки таким образом, вы почувствуете уверенность, потому что сильно вырастете в профессиональном плане. А когда появляется уверенность, страх уходит.

СПОСОБ 2

Играть роль продавца

Некоторые продавцы боятся негатива от клиентов и агрессии, направленной в их сторону.

Способ заключается в том, чтобы выйти из позиции «я — продавец» и превратиться в хорошего актера, который примеряет на себя роль продавца. Так можно направить все негативное не в свою сторону, а в сторону роли, которую вы играете.

Вы занимаете позицию «я — это я, а продавец — это просто роль, в которой я нахожусь». Так мы не принимаем близко к сердцу все то, что говорит клиент. Нам не важно, что он подумает про нас, потому что «продавец» — это всего лишь роль. Попробуйте отделить роль от своей личности. В большинстве случаев страх и волнение уйдут.

СПОСОБ 3

Вызов самому себе

Если мы никак не можем изменить ситуацию, мы можем изменить отношение к ней.

К любой сложной или нестандартной ситуации можно отнестись по-разному. Можно сидеть и говорить, что все пропало, это очень сложно и страшно. А можно посмотреть на нее совершенно иначе — с позиции интересного вызова. Вместо того чтобы плакать, жалеть себя и бояться, сказать себе: «Так… Интересно. Такого у меня еще в жизни не было. Хороший челлендж. Интересно, справлюсь или нет? Ну давай попробуем. Раз, два, три… Погнали!»

Даже если вам страшно, этот способ включит азарт и интерес, которые смешиваются со страхом и превращают его просто в приятное волнение. А это хорошее чувство, которое не мешает, а помогает.

СПОСОБ 4

Находить возможности

Разные люди в одной и той же ситуации могут замечать совершенно разное. Одни смотрят на ситуацию и видят проблемы, которых потом начинают бояться. А другие в этой же ситуации видят возможности. У таких людей в разы меньше страха, потому что возможности вдохновляют. А когда есть вдохновение, места для страха просто не остается.

Человек, который концентрируется на проблемах, если пересолит суп, разозлится и скажет так: «Твою ж… Пересолил. Это невозможно есть. Придется выкинуть». И пойдет выливать пересоленный суп.

А как мыслит человек, который в этой же ситуации видит возможности? Он скажет: «Так… Пересолил. Ладно, ничего страшного. Что я могу сделать? Я могу добавить воды, дорезать немного овощей, и будет еще больше супа».

Продавцы, которые концентрируется на негативе, мыслят так:

«Мне страшно делать холодные звонки. Я не люблю конфликтных клиентов. Я не знаю, что сказать, когда клиент возражает. Он генеральный директор, а я простой продавец. Я звоню, и меня посылают. Значит, это не мое».

А те, продавцы, которые видят возможности, мыслят иначе:

«Да, холодные звонки — это непросто, но это отличная возможность прокачать навыки коммуникаций. Это отличная возможность прокачать навык презентации. Если я научусь работать с конфликтными клиентами, это поможет мне сглаживать острые углы в жизни. Я продавец, а он генеральный директор огромной компании. Отлично. Прокачаю свой навык коммуникаций с людьми высокого социального статуса и добавлю строчку в резюме, что вел переговоры с первыми лицами крупных компаний; в будущем смогу претендовать на более высокую зарплату».

Это не означает, что человек, который видит возможность, не боится совсем. Просто, когда мы видим возможность, страх уходит на второй план, а мотивации становится больше.

СПОСОБ 5

Оптимизм

Есть люди, которые каждую мелочь воспринимают как конец света. Это пессимисты. У них все всегда плохо. Как правило, такие люди начинают мусолить в голове все переживания: «Ужас, клиент бросил трубку. Клиент на меня накричал. Я больше не могу с таким настроением работать. За что это мне все?»

Они накручивают себя сильнее, а потом еще сильнее. Потом появляется страх, потом сильный страх, а потом они с неврозом через два месяца увольняются с мыслями, что никогда больше не будут работать в продажах. И таких людей хватает.

А есть оптимисты, которые после любой ошибки говорят себе: «Ладно, со всеми бывает, ничего страшного, едем дальше»; «ОК, не страшно. Если сейчас отказали, значит, скоро скажут «да». И пошли дальше. Поговорили с клиентом, а дальше «чистый лист», как будто стерли.

Чтобы не выгорать и не заработать себе никаких неврологических и психологических расстройств, очень важно научиться быть оптимистом. Для этого после любой неудачи спрашивайте себя: «Что в этом есть позитивного? Какой в этом есть плюс?». Это сильно меняет привычное мышление и помогает всегда находиться в хорошем настроении. А чем лучше у вас настроение, тем меньше вы боитесь и тем больше у вас сил и энергии для того, чтобы действовать дальше.

Мы часто расстраиваемся, когда у нас что-то не получается. Такие ситуации, по сути, являются для нас триггером, который вызывает реакции. У пессимистов одни реакции, у оптимистов другие.

В момент неудачи мы очень часто действуем неосознанно, на автомате. Мы просто реагируем как реагируется. Этот способ включает в себя управление своей реакцией. Мы не отдаем свою реакцию на откуп бессознательному, а сами выбираем, как реагировать.

Для того чтобы отреагировать правильно, заранее придумайте для себя позитивные реакции на неудачи и ошибки. Потому что если в момент неудачи у вас не будет этих заготовок, то вам просто не из чего будет выбрать. И, скорее всего, эмоции просто возьмут верх над разумом. Лучшая импровизация — это заранее заготовленная импровизация.

Это может быть просто улыбка или какие-то слова в позитивном ключе, которые вас поддержат.

Например, сделали какую-то ошибку, скажите себе: «Супер. Хороший опыт. Теперь знаю, как делать точно не нужно». Улыбнитесь и скажите: «Отлично. Выводы сделаны. Поехали дальше». Оставаясь оптимистом, вы не выгораете и не теряете мотивацию.

СПОСОБ 6

Страшнее страшного

Что может быть страшнее вашего страха? Только еще более сильный страх. Как говорил Эйнштейн: «Все относительно».

На одной из первых моих работ сотрудники вставали на табуретку прямо в торговом зале и читали для всех клиентов любое стихотворение. Это было своеобразное добровольное посвящение в менеджеры. После такого выступления просто подойти и разговорить клиента становилось для них пустяком. Этот опыт мы пробовали применять и в других компаниях. И большинство участников отмечали, что после такого уже ничего не страшно. Здесь работает принцип контраста: после выступления на большой сцене выступить на маленькой уже проще простого. После того как прыгнул с моста со специальным снаряжением, просто смотреть вниз с десятого этажа уже не так страшно. После того как провел презентацию для двадцати человек, провести презентацию для одного несложно.

Поэтому, если вы чего-то боитесь, подумайте и найдите то, что для вас еще страшнее вашего страха. А после этого найдите способ сделать это. Тогда ваш первый страх станет почти незаметным или вовсе исчезнет.

Например:

Боишься высоты? Попробуй прыгнуть с парашютом или с большой высоты со специальным снаряжением (только если все в порядке со здоровьем).

Боишься знакомиться с новыми людьми? Попробуй начать знакомиться в очень людных местах, где на тебя будут смотреть другие.

Боишься позвонить и услышать от клиента «нет»? Попробуй специально устроить себе день отказов. Задача — за день собрать 100 отказов. Когда вы услышите за день такое количество отказов, 5—10 «нет» покажутся вам цветочками и никак не будут демотивировать.

Однако страх — это не единственная издержка, с которой приходится сталкиваться многим продавцам.

1. Им приходится работать в режиме нон-стоп. Постоянные звонки: положил трубку — нужно звонить дальше. Потому что чем больше попыток, тем выше вероятность продать. Если продавец работает в зале, то клиенты чаще всего приходят один за другим. Сесть отдохнуть, пообедать полтора часа, потом попить кофе, потом пообщаться с коллегами полчасика для любого хорошего продавца, который стремится выполнить план продаж и достичь своей цели, — непозволительная роскошь.

2. Приходится работать с разными клиентами. И далеко не все из них добрые и пушистые. Продавец должен подстраиваться, находить подходы к совершенно разным людям. Это тоже далеко не простой процесс.

3. Каждый день приходится слышать от клиентов отказы.

Все это делает работу продавцов одной из самых напряженных и энергозатратных. И это не может не сказываться на их мотивации.

Со временем она снижается. Поработав некоторое время, человек понимает, что ему это надоело, что у него больше нет сил, что он устал. Естественно, после этого пропадает желание работать в полную силу, а затем появляется желание уволиться.

Такой процесс чаще всего называют профессиональным выгоранием. И большинство продавцов ему подвержены. Причем подвержены гораздо чаще, чем люди какой-либо другой профессии. Достаточно просто сравнить средний «срок жизни» сотрудников разных отделов. В большинстве случаев оказывается, что именно сотрудники отдела продаж увольняются чаще всего. Это о многом говорит. Поэтому давайте с этим разбираться.

ПОЧЕМУ ПРОДАВЦЫ ВЫГОРАЮТ?

1. Не видят результата.

В начале карьеры редко у кого есть хорошие результаты. На старте продавцы не могут показать высоких результатов просто потому, что у них нет достаточного опыта. Они еще многого не знают и не умеют. А в это же самое время их более опытные коллеги выполняют и даже перевыполняют план продаж. Естественно, глядя на это, продавец начинает искать причины в себе: «Наверное, продажи — это не мое. Вот у других получается, а у меня нет. Я, наверное, неудачник». У них начинает падать самооценка, и из уверенного когда-то продавца, готового сворачивать горы и добиваться результата, буквально за несколько дней может получиться человек с поникшими глазами, с низкой самооценкой и убитой напрочь мотивацией.

2. Принимают все близко к сердцу.

Довольно часто каждое сказанное клиентом неосторожное слово продавец начинает принимать на свой счет. И слова эти по-настоящему ранят и причиняют ему боль. После разговора с непростым клиентом такой продавец очень плохо себя чувствует и долго отходит. Если клиент отказывается от покупки, продавец начинает воспринимать этот отказ как личное оскорбление, копаться в себе и не переставая крутить плохие мысли в голове, как бы проигрывая ту ситуацию снова и снова. У него начинает болеть голова, портится настроение, сильно снижается мотивация, пропадает желание работать. В конечном итоге каждый следующий отказ клиента все больше убеждает его в том, что он плохой продавец, что он продает плохой продукт и что он работает в плохой компании. И мы снова получаем выгоревшего человека буквально за несколько дней или недель.

3. Однообразная деятельность.

Когда продавец только приходит в профессию, он надеется на то, что каждый день будет заниматься разными суперинтересными задачами, общаться с интересными людьми, а по факту его деятельность оказывается совсем не такой, какой он себе представлял.

Хотя работу продавцов сложно назвать монотонной, она часто связана с повторяющимися действиями. Каждый день приходится делать одно и то же: звонить клиентам, общаться, задавать одни и те же вопросы, рассказывать про одни и те же продукты. Многие просто оказываются к этому не готовы. Они от этого устают; и снова получается выгоревший человек, который уже не хочет заниматься этой работой.

4. Перекос в сторону работы.

Известный факт, что в Японии от переработки умирает огромное количество людей. В России, хоть и не во всех компаниях, переработки — тоже довольно частая ситуация.

Новые сотрудники, желая пройти испытательный срок, хотят показать начальнику, что они стараются и достойны того, чтобы здесь работать. Для этого они часто задерживаются и перерабатывают.

Другие сотрудники просто не хотят идти домой, потому что им там нечего делать. У них нет семьи, их никто не ждет дома, и они остаются на работе подольше.

Третьи, чтобы не выглядеть на их фоне хуже, берут с них пример и тоже остаются на подольше.

Четвертые желают построить карьеру, поэтому задерживаются и таким способом показывают своему руководству заинтересованность.

Пятые просто боятся уходить раньше руководителя.

У шестых так заведено в компании, что все работают допоздна и не важно, сколько длится рабочий день.

Все это приводит к тому, что сотрудник просыпается, тратит время на дорогу до работы, сидит целый день на работе, остается на несколько часов после работы, тратит время на дорогу домой, а когда приезжает, времени остается только на то, чтобы покушать, помыться и лечь спать. Получается, что жизнь, состоящая совершенно из разных сфер, перекашивается в сторону одной сферы — работы. А другие уходят на задний план.

Человек не может быть гармоничной личностью, когда некоторые сферы его жизни развиты гораздо хуже других. Он начинает терять энергию.

Что у таких продавцов с личной жизнью? Скорее всего, ничего.

А что у них с саморазвитием? Скорее всего, тоже ничего. На это у них просто физически не остается времени.

Конечно, подобный перекос в сторону работы легко приводит к выгоранию.

Выгорание может происходить на любом этапе развития продавца. Его можно заработать как за несколько дней, так и за несколько лет. Неважно, новенький вы в продажах или «старичок».

Хорошая новость в том, что любое выгорание можно вовремя предотвратить. Но плохая новость в том, что чаще всего продавцам никто даже не рассказывает о том, что они могут выгореть. Они даже об этом не подозревают. Они, довольные и счастливые, в предвкушении легкой работы, хорошего заработка, радостного легкого общения с клиентами, которые их ждут с распростертыми объятиями, — так же, как дети разочаровываются, когда узнают, что Деда Мороза не существует, они разочаровываются в работе, когда наступает выгорание.

И уж тем более их не учили, что нужно делать, чтобы они не выгорали.

Самая частая причина увольнения сотрудников — отсутствие результатов. Однако что служит этому причиной? Конечно, профессиональное выгорание здесь занимает далеко не последнюю строчку.

Такой сотрудник вынужден искать себе другую работу и часто, разочаровавшись, навсегда уходит из продаж. А работодатели вынуждены тратить деньги и время на поиск нового сотрудника, на отбор кандидатов, на адаптацию и обучение новых людей. И это все потому, что никто не посчитал нужным уделить этому внимание и не рассказал сотрудникам, что они могут выгореть.

Возможно, работодатели сами не знают об этом, а возможно, просто продолжают работать по привычке, не желая тратить на это время и как-то на это влиять.

Если бы работодатели обучали этому своих сотрудников, то легко повысили бы их «срок жизни» в компании и сократили затраты на поиск и обучение новых людей. Ну а разочаровавшихся в продажах, выгоревших и уставших сотрудников было бы намного меньше.

КАК ИЗБЕЖАТЬ ВЫГОРАНИЯ?

1. Правильная установка: отсутствие результатов не делает вас плохим продавцом и плохим человеком.

Ни в коем случае не нужно расстраиваться, если на первых этапах вы не показываете результат. Это абсолютно нормальная ситуация. И уж тем более ни в коем случае не нужно ставить на себе крест: «Продажи — это, видимо, не мое, я плохой продавец, я неудачник, у всех получается, а у меня нет». Просто у кого-то получается быстрее, у кого-то медленнее. Это тоже абсолютно нормально. Хорошие результаты других продавцов, наоборот, должны стать для вас мотиватором и примером, что это возможно. Если смог кто-то, то и вы тоже сможете. Задайте себе вопросы:

— Что я должен сделать, чтобы показать результат?

— От чего я должен отказаться, чтобы показать результат?

Если у кого-то есть результат, а у вас его нет, то проблема чаще всего кроется в том, что другие делают что-то, чего вы не делаете. Или, наоборот, другие не делают чего-то, что делаете вы.

Нужно понять, какие действия лишние, а каких действий не хватает. Какой толк в том, что вы сидите и грустите из-за отсутствия результата? Что от этого изменится? Результат станет от этого лучше? Нет. Поэтому время, которое многие тратят на то, чтобы расстраиваться, направьте на анализ того, что можно сделать по-другому.

Примите это как факт, не давая никакой эмоциональной окраски. «Да, результат действительно низкий. Что я должен сделать, чтобы это исправить?» Пропишите конкретный план действий, что вам нужно делать каждый день, чтобы исправить ситуацию.

И уж тем более не нужно оправдываться перед своим руководителем, начиная искать причины не в себе, а в других местах.

Например:

«Это все потому, что CRM дурацкая».

«Это потому, что база плохая».

«Это потому, что я еще новенький».

Если у руководителя есть примеры, когда при прочих равных сотрудник выполняет план продаж, а вы нет, то такие причины не могут быть аргументом в пользу вашей защиты.

Скажите смело и честно: «Это действительно низкий результат. Это полностью моя вина как продавца. И я ее полностью признаю. Я не смог обеспечить выполнение плана продаж и понимаю, что подвожу вас и команду. И за это прошу прощения. Я уже провел анализ того, что я делал не так в этом месяце, и в будущем планирую не тратить время на [первое], [второе], [третье], сделаю акцент на [первое], [второе], [третье], подтяну [первое], [второе], [третье] и планирую выполнить план продаж на 100%».

Отсутствие результата не делает вас плохим продавцом и плохим человеком. Эта мысль должна всегда быть в вашей голове для того, чтобы не выгорать. Получили плохой результат — признайтесь, примите его, проанализируйте причины и сделайте все возможное для того, чтобы исправиться.

2. Не принимайте все близко к сердцу.

Почему клиенты могут отказывать? Этому есть сотни причин:

Клиент не понимает ценности продукта.

Клиент не хочет понимать ценности продукта.

Нет доверия к продавцам, а не только к вам.

Настроение плохое и т. д.

Далеко не всегда в отказе клиента виноват продавец. Поэтому очень важно научиться не переносить на свой счет любые слова клиента. Ни один разговор не должен причинять вам боль. Ни один клиент не должен суметь вас ранить или обидеть. Ни один отказ не должен портить вам настроение. Ни один неудачный разговор не должен хоть как-то влиять на последующие разговоры.

Если клиент говорит что-то неприятное, то в чью сторону он это делает? Он делает это в сторону компании, он делает это в сторону продукта, он делает это в сторону продавца. Но никак не в сторону вас как человека. И когда вы это поймете, жить сразу станет намного легче. А обижаться на клиентов, переживать из-за слов, из-за отказов — это очень нелогично, неоправданно и зачастую даже вредно.

Любые переживания автоматически влияют на настрой. А настрой влияет на то, как пройдут ваши следующие разговоры. Если настрой плохой, не ждите хороших результатов.

Если диалог прошел неудачно, то положили трубку, проанализировали все, что произошло, спросили себя: «Что бы я мог сделать по-другому? Что я могу сделать лучше?» — и сказали себе: «ОК. В следующий раз исправлю». Всё. Остальное просто забыли. Стерли. Настроение прекрасное, боевое, готовы сворачивать горы. И ничто не может на него повлиять. Ни один, даже самый негативный клиент. Это и есть ваша внутренняя сила, ваше мудрое позитивное отношение к жизни. Это позволит вам не выгореть и продать намного больше, чем если бы вы все принимали на свой счет.

Это называется «моральная толстокожесть». Чем толще ваша «кожа», тем меньше вы чувствуете боль. В продажах такая «толстая кожа» имеет огромное значение.

3. Усложняйте задачи.

Очевидно, что при выполнении однообразных действий и задач многие начинают уставать. При этом есть один известный и очень интересный факт, о котором многие забывают: чтобы не уставать от деятельности, нужно ее постоянно усложнять.

Ребенок очень быстро устанет от футбола, если все время будет пинать мяч в стену. Однако стоит ему выйти на поле, да еще и с командой, как интерес появляется снова.

Конечно, существует работа, в которой вы не можете сами взять и усложнить задачи. К счастью, продажи к такой работе не относятся. Вы всегда можете начать усложнять задачи и при этом не уставать от рутины, а постоянно расти и развиваться. Тогда никакое выгорание вам не грозит.

Глубже изучите ваш продукт. Это позволит не только профессиональнее консультировать ваших клиентов, но почувствовать себя настоящим специалистом.

Чем глубже вы погружаетесь в деятельность, которой занимаетесь, тем больше открывается граней этой деятельности, о которых вы даже не подозревали.

Как говорится, «чем дальше в лес, тем больше дров». И, к счастью, в большинстве случаев это оказывается крайне интересно.

Помимо изучения продукта начните развиваться в продажах.

Дочитайте эту книгу до конца, пройдите хороший курс, посетите тренинг, найдите для себя новые интересные техники продаж и попробуйте начать использовать их в своей работе. Все это позволит вам глубже понять то, чем вы занимаетесь. И вы увидите, как то, что вы делали до этого, покажется вам детским садом.

Каждый день обучаясь и пытаясь глубже разобраться в том, чем занимаетесь, вы обнаружите, что каждый новый слой гораздо сложнее, но интереснее предыдущего. Именно это помогает сохранить интерес и мотивацию.

4. Развивайтесь гармонично.

Разовые переработки или переработки по мере необходимости — это абсолютно нормальная ситуация. Например, два-три раза в месяц задержаться на час-два, чтобы помочь себе или команде успеть выполнить какую-то работу. Но систематические переработки — это путь к выгоранию. У вас должно оставаться время на другие сферы вашей жизни: на семью, на отношения, на детей, на отдых, на путешествия, на поездки, на изучение чего-то нового, на саморазвитие, на хобби. Именно это позволяет человеку быть разносторонним и гармоничным. И именно это позволяет не терять мотивацию и не выгорать. А любой перекос в какую-то сторону — это всегда не самая удачная история. По возможности исключите все переработки и задержки после работы. Как однажды сказал Стив Джобс: «Работать нужно не двенадцать часов, а головой». Работать много не равно работать эффективно. Поэтому если вы что-то не успеваете, подумайте не над тем, где взять время, чтобы успеть, а над тем, как сделать работу более эффективной, чтобы за меньшее количество времени успевать больше.

Изучайте тайм-менеджмент. Прочитайте книгу или пройдите курс по этой теме. Найдите те действия, от которых можно отказаться, сократите действия, которые сокращаются. Помните, что по закону Парето только 20% ваших действий приносит вам 80% результата.

Однако есть люди, которые уже за пять минут до конца рабочего дня сидят одетые и смотрят на часы: когда же стрелки покажут ровно 18:00? Они не готовы задерживаться ни на секунду. Обычно они говорят так: «Мне за это не платят».

К счастью или к сожалению, работодатели очень не любят таких сотрудников. В продажах людям платят не за процесс и не за то, что вы отсидели с 9 до 18 часов, а за результат. Поэтому никогда не говорите подобных фраз вашим руководителям и команде. Это лишь покажет ваше отношение к работе и что вы не готовы выходить за рамки ради достижения цели. А значит, вы можете подвести команду. Ведь продажи — это не одиночный вид спорта. Поэтому старайтесь не задерживаться, но и не выходить ровно в 18:00.

5. Помни, ради чего.

Мотивация любого человека — это не константа. Она не постоянна. Сегодня она сильнее, завтра слабее. Сегодня у нас полно сил и энергии, завтра чуть меньше. Это тоже абсолютно нормальная ситуация. И, к сожалению, когда мотивация снижается, мы начинаем придумывать себе отговорки:

— Ну что поделать? Так уж вышло. Я в этом не виноват.

— Я слишком устал сегодня.

— У меня настроения не было.

— У меня не было времени / мне не хватило времени.

— Завтра сделаю.

— Меня природа не одарила такими способностями, как других.

Это все те фразы, которые говорят о том, что ваша мотивация снижена, а значит, вы не только начинаете отдаляться от своей цели, но и включаете процесс выгорания.

Чтобы этого не происходило, в момент, когда вы слышите от себя подобные отговорки, вспоминайте, ради чего вы все это делаете. Не просто ради зарплаты, а ради чего-то большего.

Для каждого человека «ради чего» будет свое: ради семьи, ради детей, ради будущего, ради развития, ради путешествий, ради своего жилья, ради новой машины и т. д.

Если каждый понедельник вы просыпаетесь с фразой: «Не-ет… Опять на работу. Когда же это все закончится?» — а потом всю неделю ждете выходных, то у вас большие проблемы с мотивацией.

Возможно, вы просто не на своем месте, а возможно, вы просто не держите в голове главную идею: «Ради чего я все это делаю».

Когда человек понимает, ради чего он встает по утрам и идет работать, у него автоматически появляется больше сил, энергии и мотивации. Поэтому всегда держите этот образ в голове.

6. Будьте благодарными.

Человек так устроен, что ему всегда мало. Получает 30 тысяч — мало. Мечтает получать 50. Устраивается на работу за 50 тысяч, сначала радуется, а потом опять мало. Мечтает получать 100. Начинает получать 100 тысяч, через некоторое время опять мало. Мечтает о 300. Начинает получать 300 тысяч, радуется, а потом опять становится мало. Это может продолжаться до бесконечности, потому что такова природа человека. Со временем мы склонны переставать ценить то, что имеем. А когда мы не ценим то, что уже есть, когда мы не испытываем чувства благодарности людям, миру, Богу, Вселенной (каждому свое), то мы начинаем концентрироваться на том, чего у нас нет, и на негативе. Это портит наше настроение, отнимает силы и снижает мотивацию. А к чему это может привести, думаю, говорить не стоит.

Чтобы этого не происходило, заведите для себя простое правило: три раза в день (утром, днем и вечером) выделять буквально по 1—2 минуты, чтобы побыть в состоянии благодарности и просто про себя сказать спасибо за то, что у вас уже есть. Это невероятно мощный инструмент, который действительно помогает и развивает вас духовно.

Кто-то из вас наверняка скажет: «Мне это не нужно. Это все какая-то мистика, эзотерика». Мы можем называть это как угодно. Главное, что это работает.

Продажи очень сильно зависят от того, что у вас внутри. От вашего внутреннего состояния. Я глубоко убежден в том, что для того, чтобы что-то получить, сначала нужно отдать. И что чем больше мы отдаем, тем больше мы получаем. И речь далеко не всегда про материальное. Когда мы общаемся с клиентами, мы отдаем энергию. А если у вас внутри пустота, если вы недовольны, то чем вы можете поделиться с клиентом? Ответ очевиден. Значит, и получать в этом случае вы будете меньше. Нужно, чтобы внутри вас было что-то позитивное, чем вы могли бы поделиться. И чувство благодарности за то, что уже есть, — это хорошее наполнение.