Маннкетинг. 40 авторских моделей, инструментов и чек-листов

Игорь Манн (2024)

Игорь Манн — уже не просто гуру российского маркетинга. Отчасти он сам его и создает — его авторству, например, принадлежат такие термины и понятия, как «гроуинг» или «маркетинг без бюджета». Настало время назвать вещи своими именами. Встречайте МАННКЕТИНГ! Здесь квинтэссенция всего, что «Номер 1» в своей профессии придумал, реализовал и неоднократно опробовал. Читайте. Применяйте. Получайте прибыль. Внедряйте маннкетинг. В формате PDF A4 сохранен издательский макет книги.

Модели и подходы

Модели и подходы — это мысли и идеи, которые тянут на кандидатскую (а то и на докторскую).

Мне моей кандидатской степени достаточно — поэтому я предпочитаю в науку не уходить, а просто написать книгу — простую.

Кстати, больше всего мне моя степень пригодилась в Австрии (три года я там жил и работал) — ко мне коллеги уважительно обращались «доктор Манн». А владелец квартиры, которую мы решили снять, узнав, что у меня есть степень, дал нам максимальную скидку на арендную плату.

Это то, что определяет, дает и задает системный подход к какой-то части маркетинга.

Придумать модель непросто, особенно работающую модель.

Я это знаю по себе:)

Я много моделей придумал — но не все из них достойны описания в книге.

Перед вами — 16 самых достойных (расставлены в алфавитном порядке):

1. Гроуинг — маркетинг быстрого роста продаж и прибыли.

2. Доверие — персональная клиентоориентированность, модель, которая поможет вам вызывать доверие у клиентов или сотрудников.

3. Драйверы роста — сочетание четырех факторов, которые дают компании расти.

4. Инструменты маркетинга для продаж — набор маркетинговых инструментов, помогающих менеджерам по продажам быть более успешными в своей работе.

5. Каналы продаж — полный классификатор каналов продаж.

6. Клиентоориентированность — моя авторская модель работы в этой области.

7. Маркетинг без бюджета — моя авторская модель работы в ситуации, когда бюджет «ой, все».

8. Номер 1 — технология, показывающая, как стать лучшим в том, что ты делаешь.

9. Почему вы? — модель простого позиционирования.

10. Прайсхаки — классификатор приемов и трюков с ценами.

11. Продает каждый! — модель, которая помогает сделать так, чтобы в компании продавал каждый — клиенты, сотрудники, бывшие сотрудники и не только.

12. ПРУВ — мой подход к маркетингу через Привлечение клиентов, Работу с ними, их Удержание и Возвращение.

13. Фидбэк — классификация способов получения обратной связи от клиентов.

14. Формула успеха бизнеса — модель, фокусирующая компанию на источники/зоны прибыли.

15. Формула ценности — технология, помогающая прописать максимально ценностное предложение.

16.90 дней — метод работы маркетера, повышающий его эффективность.

1. Гроуинг

Весь маркетинг (а только в книге «Основы маркетинга» Филипа Котлера более 700 страниц) можно свести всего к нескольким десяткам активностей, которые быстро (от одного часа до одного месяца) увеличат продажи, оборот и прибыль.

Я часто слышу, что нереально так быстро сделать то, о чем я пишу.

Реально. Я быстрый. Поэтому эти сроки от меня.

Если у вас так быстро сделать не получается, это ваша личная вина или вина вашего медленного маркетинга — а не моя ошибка в определении временного периода на выполнение той или иной задачи.

Кстати, я знаю многих маркетеров и предпринимателей, которые еще быстрее, чем я:)

Скорость в маркетинге рулит.

Маркетинг быстрого роста продаж/прибыли, маркетинг быстрых результатов я называю гроуинг.

Вот список из 21 активности, которые нужно/можно сделать для быстрого роста практически любого бизнеса:

1. Проверьте позиционирование. Убедитесь, что у вас есть хороший ответ на вопрос «чем вы лучше, чем другие?».

2. Улучшите точки контакта. Все ли у вас хорошо в моментах, местах, ситуациях и интерфейсах, где компания касается клиентов, а клиенты — вашей компании?

Улучшите коммуникации

3. Сделайте продвижение эффективнее — улучшите каналы коммуникаций, сами сообщения, время коммуникации.

4. Включите новые каналы коммуникаций. Рекламная слепота повсеместна — и бизнесу нужно подключать новые каналы коммуникаций.

Проработайте каналы продаж

5. Улучшите работающие. Каждый канал продаж, через который вы сейчас продаете (сайт, отдел продаж, франчайзинг…) — должен работать отлично! Не хорошо. Отлично.

6. Включите новые каналы продаж. Их всего 16 (о них чуть позже) — и всегда можно запустить новый.

Проработайте цены

7. Улучшите восприятие цен. Прочитайте книгу «Прайсхаки» — у вас точно появится куча идей, как это сделать.

8. Поднимите/снизьте цены (поднять цены — это сразу к прибыли, снизить цены — к увеличению оборота).

Разберитесь с продуктами/услугами

9. Представляйте и продвигайте их лучше. Тут можно сделать очень-очень многое.

Просто перечислю то, что можно делать, чтобы лучше представлять рынку ваши решения:

— знать ответ на вопрос «что мы продаем?» (и что клиенты покупают?)

— знать, как делать продукт блокбастером

— должна быть наглядная линейка/карта портфеля решений

— должны быть карта сравнения с конкурентами

— нужно уметь говорить на выгодском языке (о нем чуть позже)

— должен быть маркетинг кит

— нужен товар-маяк (трафик-мейкер)

— должны быть товары для апселла, кросс-селла и даунселла

— важно показывать продукт/услугу в работе

А чтобы лучше продвигать продукты/ услуги, нужно:

— использовать для продвижения весь комплекс маркетинга

— делать «решение месяца» (недели)

— делать продукт лонгселлером

— разрабатывать пакетные предложения

— использовать ко-маркетинг

10. Поработайте с линейкой решений. Ее можно сократить (решение неочевидное, но эффективное — фокус даст оборот и прибыль) или увеличить (больше товаров/услуг — больше оборот).

11. Избавьтесь от неликвидов (если они есть — см. книгу «Ликвидация»).

12. Если в бизнесе есть «несезон» — проработайте все возможности минимизировать его последствия.

Правильно привлекайте клиентов

13. Перехватывайте нужных клиентов у конкурентов.

Правильно работайте с клиентами

14. Работайте с недоклиентами. Это те, кто обратились, но не купили. Дожимаем их!

15. Проработайте вороВку продаж. Посмотрите на конверсию этапов вашей воронки продаж: где самые плохие результаты перехода с этапа на этап? Поработайте со стыками!

16. Будите клиентов. Клиент покупал, покупал и перестал (заснул)? Будите — и продавайте!

17. Начните работать в стиле ББДЧ — продавайте клиентам Больше, Быстрее, Дороже и Чаще (см. книгу «Продавайте ББДЧ!»).

18. Растите клиентов нАВыроСт. Их успех — ваш успех! Больше внимания, обучения и лучшие условия сотрудничества — залог их роста.

19. Касайтесь клиентов — регулярно и правильно. С глаз долой — из закупок вон.

20. Правильно удерживайте клиентов — используйте для этого:

— LTV (расчет стоимости клиента на всю жизнь),

— анти-отток и

— быстрые инструменты клиентоориентированности (ищите нужные в трехтомнике «Клиентоориентированность без бюджета»).

21. Не удержали клиента? Верните! Порой это самый простой способ увеличить продажи (см. книгу «Возвращенцы»).

Сфокусируйтесь на этих задачах — и вы быстро увеличите продажи, оборот и прибыль.

Гроуинг оказался настолько классной темой, что по его следам мы сделали:

— консалтинг-спурт «Гроуинг.12» — (за этим идите в Лидмашину) — это всего 12 шагов (универсальных, подходящих для b2b и b2c), приводящих участников к росту продаж и прибыли в течение квартала;

— книгу и курс «Гроуинг Онлайн» (см. одноименную книгу);

— и на подходе «Гроуинг Продажи» (Иван! Я жду).

Сделайте активности гроуинга и гроуинга. онлайн сами или с качественными партнерами/подрядчиками (например, гроуинг онлайн можно сделать с командой «Лидмашины») — и порадуйте себя ростом оборота, продаж и прибыли.

P.S. Чтобы лучше понять модель гроуинга, я рекомендую прочитать книги «Гроуинг» (или лучше новое издание «Гроуинг 1.1») и «Гроуинг Онлайн».

А чтобы получить от гроуинга максимальный результат, рекомендую пройти трехмесячную консалтинг-программу «Гроуинг 1.2».

2. Доверие

Как и читатель, фразу «главное в бизнесе — это доверие» я слышал сотни, если не тысячи раз.

«Между вами и покупателем должно быть доверие» — сказать легко, но как это сделать?

Я прочитал десятки книг на эту тему — во многих были хорошие советы, но ни в одной я не встретил нужной мне системы.

В книге «Доверие» (я написал эту книгу с дочерью) тему доверия мы разложили по полочкам.

Вы читаете нашу книгу, понимаете, что у вас «хромает», и подтягиваете проблемную возможность. Все!

Всего есть шесть блоков инструментов, работающих на создание доверия — репутация и рекомендации (они работают на то, чтобы встреча состоялась), а на встрече на доверие работают объединяющие моменты, первые впечатления, общение и профессионализм.

Конец ознакомительного фрагмента.