Продавайте Больше, Быстрее, Дороже, Чаще

Игорь Манн (2023)

Авторы предлагают простую, быструю и эффективную технологию увеличения продаж. Она состоит из четырех пунктов: продавать Больше, Быстрее, Дороже и Чаще. По каждому пункту дан четкий план, как это сделать. Процесс напоминает японскую систему кайдзен — небольших последовательных улучшений. Авторы делятся практиками: как замотивировать команду, чтобы генерировать такие улучшения и воплощать их в реальные продажи. Приведены и исключения — когда продавать Больше, Быстрее, Дороже и Чаще НЕ следует. Исключений мало. В большинстве случаев это именно то, что нужно для системного роста вашего бизнеса.

Как начать работать в стиле ББДЧ

Девиз спортсменов — быстрее, выше, сильнее.

Девиз тех, кто хочет увеличить продажи, — продавать клиентам ББДЧ:

Больше,

Быстрее,

Дороже и

Чаще.

Вот вам волшебная формула ББДЧ:

Поток/база + ББДЧ = бóльшие продажи/оборот/прибыль

Чтобы запустить работу в стиле ББДЧ в компании, вам потребуется сделать всего три шага:

1. Определите/назначьте драйвера.

2. Проведите мозговой штурм/штурмы.

3. Сделайте план работ.

1. Драйвер

Вам нужен сотрудник, который будет координировать все необходимые работы по ББДЧ.

По нашему опыту, идеальные кандидаты на эту позицию:

• менеджер по маркетингу/РОМ (руководитель отдела маркетинга)/директор по маркетингу (в компаниях, где есть служба маркетинга);

• директор по развитию;

• коммерческий директор;

• РОП (руководитель отдела продаж);

• руководитель компании;

• собственник.

Задачи драйвера:

• организовать и провести мозговые штурмы;

• обработать идеи;

• выбрать лучшие;

• сделать план работ;

• продолжать искать идеи для увеличения продаж по направлениям ББДЧ, оценивать их и запускать в работу.

Хорошая идея — выделить бюджет на постоянный сбор экспертизы в этой области (точнее, областях — в том, чтобы продавать Больше, работать Быстрее, продавать Дороже и Чаще).

Для этого можно читать книги (книга «Читай!» вам в помощь и Приложение 3 «Хорошие книги на тему ББДЧ»).

Можно и нужно отправлять драйверов на различные обучающие мероприятия — мастер-классы, конференции, семинары, форумы, курсы и программы…

Можно и нужно нанимать хороших консультантов/экспертов/агентства по продажам и маркетингу.

Хорошая идея — ходить на стажировки в компании-лидеры.

Во время таких визитов научиться можно многому.

Если вы собственник, не пожалейте денег и станьте участником мастер-майнда или клуба.

Игорь: У меня с моим партнером Иваном Черемных есть такой клуб — «Место силы». Я вижу, как растут участники нашего клуба, и я могу с уверенностью сказать: клуб к росту, в том числе, по ББДЧ.

И, конечно же, нужно постоянно мониторить конкурентов и компании-звезды (неважно в каких отраслях они работают) — и «бенчмаркать» (заимствовать) у них лучшие практики.

И не надо стесняться это делать — вот у одной крупной компании в США даже девиз «Заимствуйте с гордостью!».

В больших компаниях можно на каждое направление назначить отдельного сотрудника.

Кто-то отвечает за то, чтобы собирать идеи и техники, как продавать Больше.

Кто-то — за то, как продавать Быстрее.

Кто-то за — Дороже.

Кто-то — за Чаще.

Игорь: Недавно консультировал сеть продуктовых магазинов.

Предложил собственникам назначить четырех самых амбициозных управляющих магазинами за направления ББДЧ.

Через пару месяцев ими было собрано более 200 (!) приемов, позволяющих продавать Больше, Быстрее, Дороже и Чаще.

На своих магазинах они проверяли приемы, и когда те проходили проверку практикой, их добавляли в корпоративную базу.

А уже из нее забирать те или иные инструменты могли управляющие других магазинов. Что они с удовольствием и делали.

Продажи росли и в отдельных магазинах, и по сети в целом.

2. Мозговые штурмы

Драйвер должен провести мозговые штурмы и подумать с командой, как продавать ББДЧ.

И не только от сотрудников нужно собирать идеи — но и от ваших клиентов (или бизнес-партнеров).

Книга «Фидбэк» вам в помощь — в ней описано почти полсотни технологий получения обратной связи от ваших клиентов.

Чуть позже мы поделимся с вами подходами, техниками, приемами и инструментами, которые позволят вам продавать ББДЧ.

Но мы уверены — абсолютно уверены! — что намного полезнее будет собрать идеи ваших сотрудников: именно они предлагают самые полезные, актуальные, прикладные, рабочие инструменты и подходы.

А наши приемы и техники — лишь определенный гандикап для драйвера.

Предвидим вопрос: это что, вашу книгу можно и не читать?

Ответим честно: да.

Вы смогли бы выехать только на своих («местных») идеях. Но мы верим, что больше идей — больше хороших идей. И наша книга вам с ними (идеями и хорошими идеями) поможет.

Возможны следующие варианты проведения штурмов.

«Однодневка»

Вы проводите однодневный мозговой штурм, на котором штурмите по всем направлениям ББДЧ — одно за другим.

В этом мозговом штурме должны принять участие самые активные и креативные сотрудники компании.

Он может занять 4–6 часов.

Лучше организовать его в среду (оптимальный рабочий день для таких мероприятий), субботу или воскресенье.

«Неделька»

Вы проводите четыре отдельных штурма, обсуждая каждый рабочий день одно направление.

Продолжительность — от часа до трех.

Понедельник: «Как нам Больше продавать каждому покупателю?»

Вторник: «Как нам обслуживать покупателей Быстрее?»

Среда — как продавать Дороже.

Четверг — как продавать Чаще.

Пятница — выбираете лучшие идеи из проведенных мозговых штурмов и формируете план действий.

Еще хорошая идея — пригласите на такой мозговой штурм консультанта.

Он точно добавит много классных неожиданных идей за счет своей начитанности, насмотренности и наработанности.

В больших и средних компаниях к этим штурмам можно (и нужно!) привлекать сотрудников самых разных подразделений (а не только маркетинга и продаж) — от них можно получить самые неожиданные и классные идеи!

Логистика, производство, HR, IT, финансы… Никогда не знаешь, от кого «прилетит» классная идея!

В хороших, больших продажах заинтересованы все службы и подразделения компании!

Как-то мы работали с одним средним бизнесом и в октябре (последний квартал года) предложили провести мозговой штурм «Как каждое подразделение компании может помочь выполнить/перевыполнить план продаж?».

HR предложил закрывать вакансии быстрее, пересмотреть систему мотивации, создать систему экспресс-обучения, запустить институт наставничества…

Логистика предложила перейти на поставки «точно в срок и до дверей» (а это на их рынке было сильным конкурентным предложением).

Юристы пообещали рассмотрение всех запросов день в день и гибкость при решении нужных задач.

Финансы гарантировали оперативность первоочередных платежей и нужную гибкость финансовых условий работы с определенными клиентами.

Маркетинг взялся за новый бренд компании, пересмотр системы лидгена и внедрение нужных инструментов маркетинга для отдела продаж.

IT пообещал апдейт CRM и обновление сайта…

Вы скажете, что они и так должны были это делать.

В теории да.

А на практике все началось, все заработало только тогда, когда все увидели, что случится с компанией, если она не выполнит план («кнуты»), и что получит каждый руководитель подразделения, если план выполнят и перевыполнят («морковки»).

О том, как правильно проводить мозговые штурмы, можно изучить в Приложении 1.

Просим вас внимательно прочитать наши рекомендации.

По нашему опыту (а он у нас солидный!), мало у кого получается правильно проводить мозговые штурмы.

Поэтому хорошей идеей будет пригласить на мозговой штурм профессионального модератора или хорошего консультанта. Он-то точно знает, как это сделать наилучшим образом.

3. План работ

Одни идеи продажи не увеличат. Поэтому cделайте список идей по результатам мозгового штурмов.

Отсортируйте идеи (для этого можно использовать бесплатное приложение «Фильтры Манна»).

Назначьте ответственных за внедрение.

Установите сроки.

Запишите, какие для реализации идей потребуются ресурсы.

Ресурсы — это:

• время;

• деньги;

• информация (компетенции/знания);

• интеллектуальная собственность (авторские изобретения, патенты…);

• административный ресурс (GR);

• инфраструктура (материалы, оборудование, недвижимость…);

• продуктовый портфель;

• сотрудники;

• клиенты и бизнес-партнеры;

• репутация.

Сморите, что вам нужно, чего не хватает для реализации идей — что нужно приобрести или аутсорсить.

Лучше, если работы по внедрению будут идти в соответствии с планом «90 дней» — см. одноименную книгу.

Ваш план может выглядеть так:

Все, что вам остается сделать, это засучить рукава и реализовать все зафиксированные задачи — одну за другой.

Закрепим материал

• драйвер;

• мозговые штурмы;

• план внедрения.

Так подход ББДЧ быстро докажет свою эффективность и станет привычной практикой для вашего бизнеса.

Прочитали? Сразу к делу!

Кого в вашей компании можно назначить драйвером? Накидайте несколько вариантов: имя, должность, преимущества и недостатки кандидатуры. А затем выберите одного. Или по одному на каждое направление.

На какие мероприятия можно отправить драйвера поучиться в ближайшие полгода?

В какие компании-лидеры можно отправиться на стажировку?

Каких конкурентов и компании-звезды вы будете мониторить?

Какой тип мозгового штурма выбираете для себя («однодневка» или «неделька»)? И назначьте сразу дату, чтобы начать не откладывая.

Из каких подразделений и каких именно сотрудников привлечете к мозговым штурмам?