Продавайте Больше, Быстрее, Дороже, Чаще

Игорь Манн (2023)

Авторы предлагают простую, быструю и эффективную технологию увеличения продаж. Она состоит из четырех пунктов: продавать Больше, Быстрее, Дороже и Чаще. По каждому пункту дан четкий план, как это сделать. Процесс напоминает японскую систему кайдзен — небольших последовательных улучшений. Авторы делятся практиками: как замотивировать команду, чтобы генерировать такие улучшения и воплощать их в реальные продажи. Приведены и исключения — когда продавать Больше, Быстрее, Дороже и Чаще НЕ следует. Исключений мало. В большинстве случаев это именно то, что нужно для системного роста вашего бизнеса.

продаем Больше

Начнем эту главу с исключений — со списка ситуаций, когда продавать больше не стоит или нельзя.

И все другие главы мы будем начинать так же.

Предлагая нашим клиентам по консалтингу или слушателями семинаров работать в стиле ББДЧ, мы часто слышим возражения «у нас особый бизнес/ситуация», «у нас отраслевая специфика», «рынок у нас специфический»…

Мы знаем: иногда это действительно так.

Но чаще всего это просто отмазка, чтобы и не думать, и не работать.

Поэтому мы их (отмазки) с самого начала и исключим.

Когда делать не надо — делать не надо, не стоит тратить на это ресурсы.

Продавать больше не надо/не стоит:

1. Когда есть риск дефицита продукции.

Например, вы знаете, что на складе у вас осталось не так много продукции А. К вам приходит покупатель и говорит: «Дайте три А». Вам не нужно продавать ему четыре или пять единиц продукции, потому что вы знаете, что продукта А может не хватить следующему покупателю — а это, возможно, приведет к тому, что тот уйдет к конкуренту.

1. Когда компания придерживается принципов этичных продаж (не втюхивает, не обманывает клиента, не продает больше, когда это не нужно).

Кстати, такая работа подкупает покупателей.

И это отличительный признак бизнесов, работающих вдолгую.

Например, нам часто приходится помогать продавать свои книги на различных мероприятиях. И когда нас просят посоветовать хорошие книги, мы не стараемся продать лишнего. Нам важно, чтобы человек попробовал наши книги, полюбил их — и он больше купит сам, потом. А если мы порекомендуем ему чересчур много книг сразу — то в тот же момент вызовем отторжение, или читатель разочаруется в наших рекомендациях чуть позже и перестанет покупать и читать наши книги вообще.

Всегда нужно думать о долгосрочной перспективе.

Порой лучше продать меньше сейчас и заработать больше потом, чем продать больше сейчас и потерять клиента.

Все.

Во всех других случаях можно и нужно продавать Больше.

Больше продали (не давая скидок) — больше заработали.

Продавать Больше — значит продавать больше (в штуках, в деньгах) при каждой продаже, при каждой сделке.

Это то, что называется «увеличить средний чек».

Продавать Больше — это найти идеи, ходы, инструменты, методы, которые помогут увеличить спрос на то, что вы продаете.

Забегая вперед.

Продавать Чаще — это тоже продавать Больше.

Иногда взгляд на продажи со стороны «Чаще» дает неожиданные идеи.

А нам нужно больше хороших идей о том, как продавать Больше — верно?

Итак, продавать Больше:

• это создать/увеличить спрос (не хотели покупать — захотели) и

• увеличить средний чек (хотели купить на рубль, купили на два).

Мы не ищем новых клиентов (это дорого).

Мы не растим рынок (это долго).

У нас есть клиенты — и мы в текущем моменте ищем идеи увеличения спроса и повышения среднего чека.

Здравый смысл подсказывает, что для этого можно и нужно:

• продавать сопутствующие товары и услуги (а для этого их нужно «заводить» в ассортимент);

• продавать пакетами,

• мотивировать продавцов/посредников продавать Больше…

Верно.

Просто порой здравого смысла бизнесу не хватает.

Поэтому смотрим, что и как можно и нужно делать, чтобы компания продавала Больше.

Хорошая новость — вариантов много.

На верхнем уровне для этого можно использовать:

• продукт;

• цены;

• каналы продаж;

• коммуникации (продвижение);

• сотрудников;

• покупателей.

Мы задаем верхний уровень намеренно — так драйверам ББДЧ будет удобнее собирать из разных источников и хранить подходящие идеи (тут вам снова пригодится Битрикс24 — но уже портал знаний).

Теперь, когда с верхним уровнем понятно, нырнем в детали.

Опустимся на уровень ниже и дадим обзор наших любимых инструментов и приемов, помогающих продать Больше.

I. Продукт

1. Уникальное торговое предложение.

2. «Выгодский язык».

3. Пакеты.

4. Ко-маркетинг.

5. Новые способы применения.

6. Кросс-селл.

7. Сократите выбор.

II. Цены

1. Правильные цены, правильные скидки, прайсхаки.

III. Каналы продаж

1. Более удобные.

2. Новые каналы.

IV. Коммуникации (продвижение)

1. Яркие и продающие коммуникации.

2. Разные покупатели — разные коммуникации.

3. Касаться (чаще).

4. Антириски.

5. Стикеры.

V. Сотрудники

1. Установки.

2. Правильная мотивация.

3. Обучение.

VI. Покупатели

1. Тест-драйвы (пилот, дегустация, бета-тестирование, пробники, тизер, встроенные покупки).

2. Навырост («успех клиентов — наш успех»).

3. Мотивация больших покупок (накопительная скидка, скидка на объем/количество/сумму…).

4. Формирование привычки.

5. Программа лояльности (купи Больше).

6. Недоклиенты.

7. Клиенты-новаторы (это же и к Быстрее).

Теперь поговорим о них детальнее — буквально обозначим каждый прием.

I. Продукт

1. Уникальное торговое предложение

У каждого продукта, который вы продаете, должно быть уникальное торговое предложение (УТП) — отличающее его от предложений конкурентов и заставляющее покупателя взять и купить именно его.

УТП можно выражать и проявлять несколькими способами, но самый простой — это короткий продающий слоган.

Если у вас нет короткого объяснения, почему покупателю стоит приобрести ваше решение, вам будет непросто продавать больше.

Пример:

Книги издательства «Книгиум» — книги, которые делают вас богаче.

Книга «Любишь деньги — люби и клиентов». Пошаговое руководство по превращению вашей компании в клиентоориентированную всего за 15 рабочих дней.

2. «Выгодский язык»

В продажах принято использовать подход «свойства — выгоды — преимущества».

Продавцы должны научиться говорить на «выгодском языке» — не на языке свойств, характеристик и фич, а на языке выгод для покупателя.

А маркетинг должен делать все коммуникации с покупателями только на этом языке.

Мы больше чем уверены: вы просканировали этот абзац — и ничего делать не собираетесь.

Вы и иностранный язык не очень-то стремитесь выучить или улучшить, а тут какой-то «выгодский язык».

Но поверьте нам: компании, которые говорят на «выгодском языке», всегда продают больше (а также быстрее и дороже), чем компании, которые говорят на языке свойств, фич и характеристик.

Пример:

В этой книге 177 страниц.

• Это язык свойств.

В этой книге идей на миллионы прибыли.

• А вот это выгодский язык.

Видите разницу?

Два совета, которые усилят ваши коммуникации с клиентом на «выгодском языке»:

1. Используйте отзывы реальных клиентов и лидеров мнения (чем их будет больше — тем лучше).

2. Говорите с клиентами проще — ясными, понятными им словами (а когда уместно, и картинками — фотографиями, схемами, комиксами, видео…).

3. Пакеты

Пакетные продажи — это когда компания объединяет при продаже несколько товаров/услуг из своего ассортимента в одно пакетное предложение.

Пакетировать можно товары, услуги, сервисы и впечатления.

Если вы грамотно объедините решения в пакет, то выгода клиента от итогового предложения будет выше, чем от каждого решения по отдельности.

Это видно на примере различных наборов (например, набор начинающего бармена, в который входит десять различных девайсов).

И если по отдельности решения клиент может и не купить, то в пакете или наборе причина приобрести решения появляется.

Пример.

Если написать главреду «Книгиума» электронное письмо на [e-mail] с темой «Гроуинг» — вы получите счет на все книги издательства, которые помогут вашей компании вырасти (а они точно помогут!).

4. Ко-маркетинг

Ко-маркетинг (или, как сегодня модно говорить, партнерка или коллаб) — это когда вы создаете пакетное предложение с другим брендом/компанией.

То есть пакетирование/пакеты — это когда мы «миксуем» свои товары/услуги/сервисы/впечатления.

А коллаб (ко-маркетинг, партнерка) — когда мы «миксуем» свои товары/услуги/сервисы/впечатления с товарами/услугами/сервисами/впечатлениями наших партнеров.

У ко-маркетинга две основные выгоды:

1. Вы продаете Больше — за счет привлечения аудитории вашего партнера.

2. Вы экономите на продвижении (расходы с партнером 50 на 50).

5. Новые способы применения

Просто подумайте — может ли ваш продукт/услуга быть использован по другому назначению?

Придумали? Вуаля! Вы стали продавать больше!

История, которая не дает нам покоя. Но 18+.

Производители вина стали делать пиво и вино для домашних животных (отдельно для собак и кошек).

Одна из наших рецензентов верно подметила, что для нее (собачницы со стажем) в этом нет ничего удивительного: для домашних питомцев уже давно делают прогулочные коляски, «азбуки» (кнопки букв/слов с озвучкой), камеры видеонаблюдения, gps-трекеры, автокресла…

Подумайте — возможно, и вашу продукцию можно адаптировать для наших братьев меньших?

Например, эта книга, как и многие другие, — источник знаний.

Но ее также можно использовать как украшение офиса (мы уверены, что обложка получилась красивой!).

Или как талисман/оберег, лежащий на краю вашего рабочего стола и напоминающий, что можно заработать намного больше, если работать в стиле ББДЧ.

Или как подарок — другу, коллеге, шефу, любимому клиенту, бизнес-партнерам…

Или как подтверждение вашего профессионализма — «прочитал, внедрил, получил для компании бóльшую пользу».

Или как инструмент продвижения вашего бренда — если вы станете спонсором этой или другой книги.

Мы уже не говорим, что книга может быть подставкой под стул, стол, компьютер или чай (чур не наша).

В общем, поштурмите с командой новые способы применения вашего продукта — история знает немало примеров крутых поворотов в потреблении. В конце концов, Coca-Cola когда-то была лекарством от кашля.

6. Кросс-селл

Если вы не знаете, что такое кросс-селл, нам искренне жаль.

Конец ознакомительного фрагмента.