Продажи

Константин Чикулаев (2023)

Книга соткана из ответов, заменяет собой полноценное обучение продажам. 12 лет практики бизнес-тренера, 28 000 участников, 7 стран мира, почти каждый город нашей необъятно-любимой Родины — такова география, потребовавшая 120 перелётов в год. Постоянный обмен опытом и вопросы, вопросы…, поэтому материал выстроен в форме диалога. Впереди живое общение на важные темы. Скажу сразу, я не знаю, какими знаниями вы обладаете, но знаю, чего хочу сам: 1.Чтобы вы зарабатывали больше денег; 2.Работа приносила вам удовольствие; 3.Ваши глаза горели азартом; 4.Руководство ценило вас; 5.Коллеги смотрели с восхищением и тихонько завидовали; 6.У вас хотели учиться и вам хотели подражать, но это ещё не всё… Главная, седьмая выгода, принадлежащая лишь профессионалам — свобода. Свобода выбирать самим, какой товар продавать, в какой компании работать. Совесть не позволит Эксперту впаривать людям дешёвку, а здравый смысл запретит тратить своё время в ненадёжной фирме. Таково моё мнение, совпадает с вашим?

Вопрос 2. Люди платят за выгоду?

Добро пожаловать на обучение!

~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

Перепечатанные диалоги с тренинга «Эффективные продажи»

— Люди платят за выгоду и пользу?

— Тренер: Что есть выгода, заложенная в товаре или услуге?

— То, что нужно человеку!

— Функционал продукта…

— Тренер: Да, но иногда и нет… С какой стороны посмотреть. Например, обогреватель покупают, чтобы согреться зимой. Получается, что тепло — выгода, заложенная в самом товаре, так?

— А если со скидкой, то и в цене?

— Тренер: Да. Кто был ранее на тренингах? Возможно, вы слышали там: «Людям нужна выгода! Они платят именно за неё».

— Было дело…

— Тренер: Я утверждаю обратное: «Людям не нужна и не интересна выгода сама по себе, не она во главе угла!»

— Каждый кулик своё болото хвалит!

— Тренер: Да, а ещё все тренеры одинаковые, так? Книжек начитаемся и вещаем словно роботы: «Установите контакт! Задавайте открытые вопросы! Выясняйте потребность!», а мы-то тут дураки все сидим, да на потолок глядим и с первого раза не понимаем… Я говорю немного иные вещи и готов доказать каждое своё слово. Сможете опровергнуть — брошу проводить обучение навсегда!

— Давайте…

— Тренер: С другом ходим по строительному центру. Он ищет подходящую по эстетике входную дверь. Девушка в шоуруме, обосновывая высокую цену, приводит весомые доводы: «Антикоррозийное покрытие сохранит внешний вид. Магниты, встроенные в уплотнение, улучшат шумоизоляцию. Утеплитель создаст энергосбережение. Титановая пластина защитит от высверливания». Мы вышли, я спросил: «Как тебе?» — «Хорошая, но зачем она мне за такую цену?» — «У тебя есть деньги, можешь себе позволить…» — «Деньги есть, но в тёплом подъезде нет ни дождя, ни снега, ни слякоти, а от шума и взлома меня оградят тамбур и ужасно дотошная консьержка». Выгода не нужна, когда нет проблемы — обогреватели не продаются в Африке. Более того, предложение, насыщенное неинтересными решениями, рождает мысли: «Здесь, скорее всего, дороже! Поищу-ка что-то подешевле, без наворотов».

— Ещё начинает казаться, что тебе впаривают ненужное…

— Тренер: Итак, с выгодой разобрались, она — закрытая проблема. Попробуем совершить взаимовыгодный обмен: я решу ваш вопрос, а вы — мой! Скажите, что в повседневной жизни вас не устраивает?

— Хочу поменять машину!

— Тренер: Сколько денег не хватает?

— Миллион.

— Тренер: Я дам тебе! Однако, как помнишь, не безвозмездно…

— Смотря, что попросите…

— Тренер: Тебе надо решить уже мой вопрос, чтобы у нас состоялся взаимовыгодный обмен, правильно?

— Какой?

— Тренер: Очень переживаю за очередного друга, сейчас ему необходима донорская почка. Ты готов?

— Нет, спасибо…

— Тренер: Вы и сами знаете, не действует принцип «ты — мне, я — тебе» как данность. Каждый раз, когда вы предлагаете человеку пойти на сделку, он оценивает: и «что получит», и «что отдаст», когда согласится?

— Получив бóльшую ценность?

~ Post Scriptum. Продажа по своей сути — обмен ценностями. Говоря «продай», я имею в виду не расскажи или предложи, а подними ценность! Пусть клиент понимает, что получает от взаимодействия гораздо больше, чем отдаёт! Сделаете так, и у вас обязательно купят. Или нужно что-то ещё, как думаете?